1、金字塔原理金字塔原理 新人培训讲座新人培训讲座1为什么学习金字塔原理？为什么学习金字塔原理？沟通上经常遇到的问题沟通上经常遇到的问题说不明白说不明白对方听不懂对方听不懂说了一半，对方没耐心听说了一半，对方没耐心听前后逻辑混乱前后逻辑混乱.学习金字塔原理的目的是实现高效的沟通学习金字塔原理的目的是实现高效的沟通授课对象授课对象管理人员和研究人员管理人员和研究人员提高沟通的提高沟通的效能：效能：清楚地表达清楚地表达你的观点你的观点提高沟通的提高沟通的效率：效率：让对方准确让对方准确快速地掌握你快速地掌握你的观点的观点如何高效地进如何高效地进行沟通？行沟通？3金字塔原理简介金字塔原理简介巴巴拉巴巴拉
2、 明托（明托（Barbara Minto）19611961年年19631963年年19661966年年19731973年年巴巴拉巴巴拉 明托成为哈佛商学院录取的第明托成为哈佛商学院录取的第一批女学员之一；一批女学员之一；成为麦肯锡公司第一位女性咨询顾问，成为麦肯锡公司第一位女性咨询顾问，在写作方面的长处很快得到赏识；在写作方面的长处很快得到赏识；被派往伦敦，负责提高麦肯锡欧洲员工被派往伦敦，负责提高麦肯锡欧洲员工的写作能力；的写作能力；出版出版 The Minto Pyramid Principle。4课程结构课程结构序 言 为什么学习这门课？第一章第一章 大脑的特点大脑的特点第二章 金字塔原
3、理 一、结论先行 二、主题明确 三、逻辑递进第三章 金字塔写作框架第四章 课堂演练第五章 学习体会5在认知大脑之前，让我做几个案例在认知大脑之前，让我做几个案例练习一：练习一：30秒记住下面的数字？秒记住下面的数字？182119201825182719241928945387621908765342398126请您背诵一下一共有几个数字请您背诵一下一共有几个数字7练习二：练习二： 老婆的任务你记住了吗？老婆的任务你记住了吗？当你决定离开空调房，出去买一份报纸，你对你的妻子说：当你决定离开空调房，出去买一份报纸，你对你的妻子说：“我想出去我想出去买份报纸，你有什么要我带的吗？买份报纸，你有什么要
4、我带的吗？”“太好了，看到电视上那么多葡萄的广告，我现在特想吃葡萄，买两斤葡萄”你从衣柜拿来出外衣，妻子则走进了厨房“买点土豆和胡萝卜吧”。“我看看冰箱里的牛奶不够了，买一包牛奶和二斤鸡蛋”当你穿上外衣向门口走去，你打开房门，“还有块黄油“你开始下楼梯，“酸奶，桔子，苹果 都给我买点”8刚才老婆说要买多少东西？刚才老婆说要买多少东西？9分组之后更容易记忆分组之后更容易记忆蛋奶产品蛋奶产品牛奶牛奶鸡蛋鸡蛋黄油黄油酸奶酸奶水果水果葡萄葡萄桔子桔子苹果苹果蔬菜蔬菜土豆土豆胡萝卜胡萝卜结构化后的分组结构化后的分组没有结构的堆积没有结构的堆积土豆土豆胡萝卜胡萝卜葡萄葡萄桔子桔子苹果苹果牛奶牛奶鸡蛋鸡蛋黄
5、油黄油酸奶酸奶10练习三：老婆到底要什么？练习三：老婆到底要什么？老婆：亲爱的，明天是我生日，你要送我礼物，可以不？老婆：亲爱的，明天是我生日，你要送我礼物，可以不？苹果苹果Or 黑莓黑莓Or 桔子桔子Or 黄瓜黄瓜Or 芦荟芦荟味道的冰淇淋味道的冰淇淋老公：当然啦，宝贝，没问题，你要啥？老公：当然啦，宝贝，没问题，你要啥？老婆：你确定吗？我要的礼物很贵的哦？老婆：你确定吗？我要的礼物很贵的哦？老公：当然，当然。砸锅卖铁也可以啦。老公：当然，当然。砸锅卖铁也可以啦。老婆：你真好，我想要一个老婆：你真好，我想要一个想弄死想弄死我吗？我吗？简直就简直就是家暴是家暴11大脑的特性一：对于第一个印象记
6、忆比较清晰大脑的特性一：对于第一个印象记忆比较清晰大多数人对于第一大多数人对于第一个和最后一个记忆个和最后一个记忆比较清晰比较清晰一分钟记忆下列单词：slumber（睡眠）、dream（梦）、insomnia（失眠）、apnea（呼吸暂停）、rest（休息）、evening（夜晚）、NyQuil（奈奎尔 一种常在电视上做广告的药品）、nightmare（噩梦）、wake（唤醒）、REM。 结论先行结论先行我们该如何表达？我们该如何表达？12大脑的特性二：短期记忆只有大脑的特性二：短期记忆只有57个组块，多了要分组分层个组块，多了要分组分层1956年，美国心理学习家George A Miller
7、 明确指出， 短时记忆的容量为7+-2个组块注：组块（chunk）：是指将若干较小单位联合而成熟悉的、较大的单位的信息加工，也指这样组成的单位。 组块既是过程，也是单位 要点精炼，以上统下要点精炼，以上统下 每次沟通，要点不要每次沟通，要点不要太多，限制在太多，限制在5个以个以内内 超过超过5个要分组个要分组我们该如何表达？我们该如何表达？13大脑特性三：大脑不由自主的归纳和演绎大脑特性三：大脑不由自主的归纳和演绎（一）思维的定义（一）思维的定义思维是人脑对客观事物的概括的、间思维是人脑对客观事物的概括的、间接的反映。接的反映。（二）思维的特征（二）思维的特征 概括性：指在大量材料基础上，对概
8、括性：指在大量材料基础上，对一类事物的共同本质或规律进行探一类事物的共同本质或规律进行探索，并得出结论索，并得出结论 间接性：指对感官所不能直接把握间接性：指对感官所不能直接把握的事物，借助于已有的知识或其他的事物，借助于已有的知识或其他事物的媒介作用来进行认识，并得事物的媒介作用来进行认识，并得出结论出结论 按照归纳或者演绎按照归纳或者演绎的方法组织话题的方法组织话题 每一组中的思想必每一组中的思想必须属于同一逻辑范须属于同一逻辑范畴畴 过程中尽量做到无过程中尽量做到无重叠无遗漏重叠无遗漏我们该如何表达？我们该如何表达？14金字塔原理的三项基本原则金字塔原理的三项基本原则A1A2A3B1B2
9、B3C1C2C3特征二：特征二：主题明确特征三：特征三：逻辑递进特征一：特征一：结论先行15课程结构课程结构序 言 为什么学习这门课？第一章 大脑的特点第二章 金字塔原理 一、结论先行一、结论先行 二、主题明确 三、逻辑递进第三章 金字塔写作框架第四章 课堂演练第五章 学习体会16举例：下面这段话应该怎么说？举例：下面这段话应该怎么说？王总来电话说他3点钟不能参加会议。孙总说他不介意晚一点开会，把会放在明天开也可以，但是10：30以前不行。唐总的秘书说，唐总明天较晚时间才能从外地回来。会议室明天已经有人预定了，但星期四还没有人预定。会议时间定在星期四11点似乎比较合适。您看行吗？17汇报沟通要
10、结论先行汇报沟通要结论先行第三个理由第三个理由第二个理由第二个理由第一个理由第一个理由结论结论今天的会议改在星期四11：00开对王总和孙总更方便唐总也可以参加会议室有空上题答案上题答案理论框架理论框架18课程结构课程结构序 言 为什么学习这门课？第一章 大脑的特点第二章 金字塔原理 一、结论先行 二、主题明确二、主题明确 三、逻辑递进第三章 金字塔写作框架第四章 课堂演练第五章 学习体会19举例：一次汇报举例：一次汇报杜拉拉升职记片段玫瑰：公司的行政主管拉拉：玫瑰的下属，事件：向玫瑰汇报公司搬家的方案；事件：向玫瑰汇报公司搬家的方案；20主题明确要做到以下四个原则主题明确要做到以下四个原则T
11、O P S瞄准听众瞄准听众(Target)讲演的内容要针对听众，抓住听众的注意力周延完整周延完整(overarching)中心思想必须全面概括，要包含下面的说的东西掷地有声掷地有声(powerful)有见解言之有据言之有据(supportable)有支撑点21课程结构课程结构序 言 为什么学习这门课？第一章 大脑的特点第二章 金字塔原理 一、结论先行 二、主题明确 三、逻辑递进三、逻辑递进第三章 金字塔写作框架第四章 课堂演练第五章 学习体会22通过逻辑推理支撑结论通过逻辑推理支撑结论2 2情况情况3 3结果结果1 1规则规则2 2规则规则3 3情况情况1 1结果结果1 1情况情况2 2结果结
12、果3 3规则规则演绎推理演绎推理归纳推理归纳推理外展推理外展推理最常用最常用的方法的方法23归纳推理的利弊归纳推理的利弊主主 要要 理理 由由 中中 心心 思思 想想 利利 弊弊 便于记住要点便于记住要点 对注重具体措施的听众极为有效对注重具体措施的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍具说服力一点被否定，其余各点仍具说服力 对一些听众可有勉强之嫌对一些听众可有勉强之嫌 24以无可争议的说法以无可争议的说法说明规则或情况说明规则或情况说明情况说明情况演绎论证的利弊演绎论证的利弊 主主 要要 理理 由由 中心思想中心思想 说明根据规则以及说明根据规则以及情况所产生的判断情况所产生的判断利利 弊弊
13、证明内容的必然走向证明内容的必然走向( (没有第二条路可走没有第二条路可走) )对有拒绝心理的听众尤为有效对有拒绝心理的听众尤为有效 如听众对情况或意见有异议，该论证即如听众对情况或意见有异议，该论证即 失去了说服力失去了说服力 听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息 25先说一个结果先说一个结果再说一个会导致此再说一个会导致此结果的原因结果的原因外展推理论证的利弊外展推理论证的利弊主主 要要 理理 由由 中心思想中心思想 判断可能的情况判断可能的情况利利 弊弊 能够得出大致结论给人以启发能够得出大致结论给人以启发逻辑不严密，比较容易受到质疑逻
14、辑不严密，比较容易受到质疑26举例：下面是思考缺乏逻辑性的例子，一般的读举例：下面是思考缺乏逻辑性的例子，一般的读者很难在者很难在30秒内对问题有一个清晰完整的认识秒内对问题有一个清晰完整的认识客户对销售报告和库存报告不满意。1、提交报告的周期不恰当；2、库存数据不可靠；3、获得库存数据的时间太迟；4、库存数据与销售数据不吻合；5、客户希望能改进报告的格式；6、客户希望除去无意义的数据；7、客户希望突出说明特殊情况；8、客户希望减少手工计算。读者的反映乱七八糟27对刚才的例子进行修改后，正常的读者一定会在对刚才的例子进行修改后，正常的读者一定会在30秒内抓住要点，甚至记住秒内抓住要点，甚至记住
15、销售系统和库存系统产生的月度报告缺乏有效性。1、产生报告的时间太晚，无法采取有效措施。 2、报告中含有不可靠的数据；3、报告的格式混乱；意见问题种类1、提交报告的周期不恰当；3、获得库存数据的时间太迟；2、库存数据不可靠；4、库存数据与销售数据不吻合；6、客户希望除去无意义的数据；5、客户希望能改进报告的格式；7、客户希望突出说明特殊情况；8、客户希望减少手工计算。1、时机不好2、数据不可靠3、格式不对28对于归纳法，请注意：所有列入同一组的思想都对于归纳法，请注意：所有列入同一组的思想都必须具有某种逻辑顺序必须具有某种逻辑顺序归纳性的思想组时间顺序结构顺序重要性顺序行动的先后顺序，是人们最习
16、惯的阅读顺序，最易被接受。例：开始、过程中、结束思维框架的搭建顺序，往往以结构图的形象在大脑中呈现。例：人、财、物重要性程度取决于你要回答的问题，例：最重要、次重要、等29并并“不重叠、不遗漏不重叠、不遗漏”MECE(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive)不重叠，不遗漏（不多，不少）不重叠，不遗漏（不多，不少）重叠让人感觉逻辑混乱重叠让人感觉逻辑混乱遗漏让人感觉论证不充分遗漏让人感觉论证不充分我们应把房子出售我们应把房子出售 我们需要更大的地方我们需要更大的地方 房子已很旧，需进行花费很高的房子已很旧，需进行花费很高的基本维修基本维修 厨房太小厨
17、房太小 炉子坏了炉子坏了 我们这条街交通太繁忙了我们这条街交通太繁忙了重叠重叠案例：这是否案例：这是否“不多不少不多不少” ？30举例：时间顺序举例：时间顺序小明一直学习不好小明一直学习不好小学留级小学留级中学留级中学留级高中留级高中留级大学没毕业大学没毕业小明一直学习不好小明一直学习不好高中留级高中留级小学留级小学留级中学留级中学留级大学没毕业大学没毕业把大象装进冰箱分为三步把大象装进冰箱分为三步打开冰箱打开冰箱把大象推进去把大象推进去关上冰箱关上冰箱把大象装进冰箱分为三步把大象装进冰箱分为三步打开冰箱打开冰箱关上冰箱关上冰箱把大象推进去把大象推进去YESNO31举例：结构次序举例：结构次序
18、XXX咨询的服务领域具体包括：发展战略核心竞争力企业改制企业文化绩效管理营销战略资本运作流程再造企业信息化业务多元化组织管理企业并购人力资源高层长期激励计划销售管理财务制度成本控制（共17项）XXX咨询服务涵概了企业管理的主要方面：q战略管理发展战略核心竞争力资本运作企业并购？业务多元化？q组织管理企业改制？q市场营销营销战略销售管理？q人力资源管理绩效管理高层长期激励计划企业文化？q财务管理财务制度成本控制？q生产运作管理流程再造？q信息管理信息规化？32举例：重要性次序举例：重要性次序所需回答的问题为什么客户认为该报告没意义？为什么客户不喜欢该报告？如何解决该问题？相应的逻辑顺序2、收集的
19、数据不可靠。3、报告的格式混乱。1、生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。1、生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。3、报告的格式混乱。2、收集的数据不可靠。3、报告的格式混乱。2、收集的数据不可靠。1、生成报告的时间太晚，无法采取不效行动。33课程结构课程结构序 言 为什么学习这门课？第一章 大脑的特点第二章 金字塔原理 一、结论先行 二、主题明确 三、逻辑递进第三章第三章 金字塔写作框架金字塔写作框架第四章 课堂演练第五章 学习体会34金字塔写作框架金字塔写作框架序言序言中心中心思想思想论据论据/内容内容1论据论据/内容内容2论据论据/内容内容3子论据子论据/内容内容1子论据子论据/内容内
20、容1子论据子论据/内容内容1 尊敬的董事长，上次汇报尊敬的董事长，上次汇报您要求对于是否建立共享您要求对于是否建立共享服务中心进行详细论证。服务中心进行详细论证。根据您的要求，我们做了根据您的要求，我们做了深入研究深入研究我们认为，阳光应该我们认为，阳光应该尽快建立共享服务中尽快建立共享服务中心。有以下三个原因心。有以下三个原因原因原因1：建立共享服务中心是建立共享服务中心是实现公司以客户为中实现公司以客户为中心战略转型的必然选心战略转型的必然选择择原因原因2：建立共享服务中心有建立共享服务中心有助于我们树立行业新助于我们树立行业新形象形象原因原因3：建立共享服务中心有建立共享服务中心有助于我
21、们快速降低成助于我们快速降低成本，提升服务质量本，提升服务质量支持支持1：以客户为以客户为中心需要中心需要打通产寿打通产寿险的客户险的客户服务服务支持支持2：只有建立共只有建立共享服务中心享服务中心才能打通产才能打通产寿险客户服寿险客户服务务 大前大前提提小前小前提提35千万别忘了序言千万别忘了序言情境：情境：时间、地点、发生的事情等冲突：冲突：事情的焦点疑问：疑问：提出的问题 永远不要忽略序言，它决定读者是否愿意看下面的文字 序言部分仅涉及读者不会对其真实性提出质疑的内容，否则无法进行下面的沟通 历史背景尽量放到序言，除非特殊需要 背景部分尽量抓住读者的兴趣点序言序言中心中心思想思想论据论据
22、/内容内容1论据论据/内容内容2论据论据/内容内容3子论子论据据/内内容容1子论子论据据/内内容容1子论子论据据/内内容容1 序言的要点序言的要点SituationComplicationQuestionRecommendation小张想要吃糖没有我的批准他不能买我应该批准嘛？我应该批准，是因为36课程结构课程结构序 言 为什么学习这门课？第一章 大脑的特点第二章 金字塔原理 一、结论先行 二、主题明确 三、逻辑递进第三章 金字塔写作框架第四章第四章 课堂演练课堂演练第五章 学习体会37课堂演练要求课堂演练要求 时间时间3030分钟分钟 每组选一名代表展示小组成果每组选一名代表展示小组成果 其
23、他小组评论，选出最佳报告其他小组评论，选出最佳报告议题：关于阳光保险集团是否需要议题：关于阳光保险集团是否需要建立企业大学的建议建立企业大学的建议38课程结构课程结构序 言 为什么学习这门课？第一章 大脑的特点第二章 金字塔原理 一、结论先行 二、主题明确 三、逻辑递进第三章 金字塔写作框架第四章 课堂演练第五章第五章 学习体会学习体会1.报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的学习体会学习体会 2.从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式3.要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的4.最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论5.用最少的词句清楚地表述你的最终结论6.可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修改报告的惰性7.可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球。 。 要持续使用，不断总结。
