1、销售人员培训课程销售人员培训课程主讲人主讲人培训日期培训日期销售人员培训销售人员培训之二之二培训目录培训目录0304技巧篇技巧篇练习篇练习篇技巧篇技巧篇第三部分第三部分第三部分 技巧篇0102客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧03电话营销技巧电话营销技巧 04交流沟通技巧交流沟通技巧05价格谈判技巧价格谈判技巧 06业务成交技巧业务成交技巧客户拓展技巧客户拓展技巧客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇
2、或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐
3、客户。 客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜
4、在客户对象。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。客户拓展技巧客户在客户在哪？哪？寻找寻找客户客户 10 法法 选择加入一些沙龙、俱乐部、
5、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？p 回避回避不要主动提及竞争对手的情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。p 赞扬赞扬代理产品是重大决定，任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱；绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争对手在客户心目中的位置；探明竞争对手在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正动机。找出客户的个人因素和真正动机。 客户拓展技巧如何从竞争对
6、手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？p 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品。p 切记切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。 客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？p 绝对回避竞争对手是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品或项目怎样？我是不是该去看看； 这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。p 记住：记住：最好的方法是以
7、静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我
8、也很喜欢。如果您没车或将来不想买车如果您没车或将来不想买车（潜台词潜台词：位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够），孩子不用上学孩子不用上学（潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：离学校远，教育配套差），），太太没这么漂亮的话太太没这么漂亮的话（潜台词：治安很复杂，安全性差），（潜台词：治安很复杂，安全性差），我建议您最好还是买那的房子。”房地产销售人员管用方式房地产销售人员管用方式第三部分 技巧篇0102客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧03电话营销技巧电话营销技巧 04交流沟通技巧交流沟通技巧05价格谈判技巧价格谈判技巧 06业务成交技巧业务成交技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧陌生拜
9、访技巧好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。陌生拜访技巧好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半p 客户对什么最感兴趣？p 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ p 推销真谛帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！ 陌生拜访技巧好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。陌生拜访技巧 提
10、前预约（视情况）提前预约（视情况）充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。陌生拜访技巧 提前预约（视情况）提前预约（视情况）“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ” “您好！我是公司的。您好！我是公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的销售员。我叫，是项目的销售员。”太长，听着不爽，客户容易迷糊！太长，听着不爽，客户容易迷糊！陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝“是经理专门派我来的是经理专门派我来的” （客户会感觉公司领
11、导对其很重视）“经客户介绍，我今天专程经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子）陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝“听说，您的生意做得好，我听说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）陌生拜访技巧学会提问激发客户兴趣学会提问激发客户兴趣目的：目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也
12、会尊重我们。注意：注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。陌生拜访技巧学会提问激发客户兴趣学会提问激发客户兴趣陌生拜访：第陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购买了投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划第三部分 技巧篇01
13、02客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧03电话营销技巧电话营销技巧 04交流沟通技巧交流沟通技巧05价格谈判技巧价格谈判技巧 06业务成交技巧业务成交技巧电话营销技巧电话营销技巧 电话营销技巧 打打(接接)电话应做好的准备电话应做好的准备p确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。p明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。p对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。p提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。p调整
14、好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。p选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始坐好、微笑、开始电话营销技巧电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧基本步骤基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。电话营销技巧电话营销的业绩来源电话营销的业绩来源 电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业
15、绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日每日电话营销工作计划电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。个电话名单。电话营销技巧电话营销的业绩来源电话营销的业绩来源p 充分利用黄金时间打电话：充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。p 不要在黄金时间过度做准备：不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 电话营销技巧客户群体分析？客户群体分析？什么客户什么客户什么
16、时间段方什么时间段方便接电话？便接电话？针对不同客户打电话的时间针对不同客户打电话的时间电话营销技巧电话营销的业绩来源电话营销的业绩来源p 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。p 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该
17、学会倾听。更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。更不要在电话里随意批评竞争对手。电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。法或购房技巧，这点也应避免。电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子看到你的样
18、子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯p在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 p为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通
19、。电话营销技巧 电话营销技巧分析电话营销技巧分析打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：开场：开场：“陈总，您好，我姓李，叫李力，是公司的销售人员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强
20、调公司名称强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户电话营销技巧 电话营销技巧分析电话营销技巧分析被拒绝：被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。 遇忙：遇忙：“那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：“陈总，您好！我公司有一个代理加盟项目。听您的朋友介绍，您最近有代理加盟的计
21、划，而且听说您对食品行业投资感兴趣。根据一般加盟商的经验，总是希望找有实力的公司，或者熟悉朋友推荐的项目。我相信您做决定的时也会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的吉姆玉米狗项目，以及这个产品的独特性，为您加盟到称心如意的好项目，提供更多的选择总，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？ ”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间电话营销技巧 电话营销技巧分析电话营销技巧分析继续：继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： “陈总，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三下午2点或4点，我去拜访您？
22、”分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：“陈总，首先多谢您给了我一个机会。我随后将我的手机号码发送给您，如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间”“我的名字叫李力，电话号码随后发送到您手机上，再一次谢谢您，陈总，盼望下周二下午2:30和您见面。再见！”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！电话营销技巧心态最重要心态最重要p 每一个电话都是销售的机会！p 每一
23、个电话都是学习的机会！p 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！p 每一个电话都能为客户带来极大的满足！p 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！p 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！p 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！p 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！第三部分 技巧篇0102客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧03电话营销技巧电话营销技巧 04交流沟通技巧交流沟通技巧05价格谈判技巧价格谈判技巧 06业务成交技巧业务成交技巧交流沟通技巧交流沟通技巧交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听学会倾听沟通最重要的不
24、是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节 客：“听说您这里有一个招募加盟商的项目？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，我们一直在招募加盟商啊！ ”生硬，让人听了极为不爽！生硬，
25、让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节 客：“这产品的样子不是很理想呀，看上去不是很好吃的！ ” 销：“您说的是：产品的样子吗？您觉得如何改变，才能更好一些呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意
26、力，有助于了解（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。动的理解，促进业务成交。 “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题)正确示范正确示范理解客户理解客户加深感情加深感情交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的基本原则交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流看着客户交流p不要自己说个不停，说话时望
27、着客户p不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容经常面对笑容p不能面无表情，用微笑感染和打动客户p微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听学会用心聆听p用心聆听客户讲话，了解客户表达信息p注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化说话要有变化p随着说话内容、环境，调整语速、声调p注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言结合姿态语言p不要公式化、生硬地对待所有的客户p结合表情、姿态语言，表达你的诚意交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机当客户产生意向后，通常会有以下口头语信号当客户产生意向后，通常会有以下口头语信号p 顾客所提问题转向
28、有关产品的细节，如原料、费用、价格、付款方式等；p 详细了解产品加盟及加盟后后服务情况；p 对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；p 询问加盟费的优惠程度；p 对目前自己正代理的项目表示不满；p 向销售人员打探公司项目的内部消息；p 接过销售人员的介绍提出反问；p 对公司或项目提出某些异议。交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机p 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；p 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；p 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语
29、言、姿态，掌握时机p 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；p 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；p 拿起房屋认购购书或合同之类细看；p 开始仔细地观察模型、样板间等。p 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；p 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。交流沟通技巧与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项p 勿悲观消极，应乐观看世界。p 知己知彼，配合客人说话的节奏。p 多称呼客人的姓名。p 语言简练，表达清晰。p 多些微笑，从客户的角度考虑问题。p 与客户产生共鸣感。p 千万别插嘴打断客人的说话。p 合理批评，巧妙
30、称赞。p 勿滥用房地产专业术语。p 学会使用成语和幽默。第三部分 技巧篇0102客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧03电话营销技巧电话营销技巧 04交流沟通技巧交流沟通技巧05价格谈判技巧价格谈判技巧 06业务成交技巧业务成交技巧价格谈判技巧价格谈判技巧 价格谈判技巧 不要掉入不要掉入“价格陷阱价格陷阱”何谓何谓“价格陷阱价格陷阱”客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：切记：不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就与客户讨论价格
31、问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱”当客户与我们讨论项目价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户想要代理加盟它的理由，以及可给客户带来的巨大收益空间，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“代理费过高”或“性价比不高”拒绝！价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 在与
32、客户讨论价格的时候，要注意把客户代理加盟当作“巨大经济收益”来推销。项目中除了产品本身，还有公司实力、项目优势、支持政策、物流配送、市场等综合项目代理成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个项目代理的值得！所以，项目优势的推介很关键！价格谈判技巧 价值强调：销售话术价值强调：销售话术p 类比说明：类比说明：“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的项目就更是这样了”
33、 我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格，您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目？价格谈判技巧 价值强调：销售话术价值强调：销售话术p 价值罗列：价值罗列：您代理我们的项目，虽然比别的项目多花一些钱，但我们项目目前市场空白，我们又是上市公司实力保障；公司配备国际化的研发团队，保障后续新品供应；强大物流网络，全程冷链运输价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱” 客户投资，一般最大的心理障碍就是担心投资回报率担心投资回报率太低太低。所以在集中说明项目优势，让客户感到项目独特优势的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销
34、售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，不会太真，但也绝对不能太离谱！但也绝对不能太离谱！价格谈判技巧 如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱”p 一算综合性价比帐；p 二算项目投资回报率账；p 三算该买代理什么规模的项目或者成为什么形式的代理商；p 四算竞争对手对比分析帐。价格谈判技巧 谈判技巧之谈判技巧之 24 口诀口诀p 谈判是一场策划谈判是一场策划要有计划、按步骤进行p 谈判不能太快谈判不能太快不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决p 谈判是一场陷阱游戏谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”价格谈判技巧 谈判技巧
35、之谈判技巧之 24 口诀口诀p 尊重客户尊重客户有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨p 坚持原则坚持原则保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解价格谈判技巧 谈判技巧之谈判技巧之 24 口诀口诀p 善于识别成交机会善于识别成交机会时机：语言、表情、姿态p 巧法、妙语促成交巧法、妙语促成交要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明）价格谈判技巧 不同客户的接待洽谈方式不同客户的接待洽谈方式高效率高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如
36、镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心细致爱心年老较大、需要帮助的客户价格谈判技巧 洽谈时应注意的细节问题洽谈时应注意的细节问题p 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 p 仔细聆听客户的每一句话。 p 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ p 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 p 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 p 不要冷场，必须提前准备充分话题。p 不要做讲解员，要做推销员。 p 要运用赞美、赞美、再赞美！
37、 p 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。p 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 p 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 p 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。p 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 价格谈判技巧 洽谈时要规避的不良销售习惯洽谈时要规避的不良销售习惯p言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 p缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 p喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 p谈话内容没有重点。 p王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 p过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。p言谈中充满怀疑态度。
38、 p随意攻击他人。 p强词夺理。p口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。p超过尺度的开玩笑。 p随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。p不真诚，恶意欺瞒。p轻易的对客户让步。p电话恐慌症。p陌生恐慌症。第三部分 技巧篇0102客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧03电话营销技巧电话营销技巧 04交流沟通技巧交流沟通技巧05价格谈判技巧价格谈判技巧 06业务成交技巧业务成交技巧业务成交技巧业务成交技巧业务成交技巧准确了解客户需求准确了解客户需求p 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。p
39、注意：注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！业务成交技巧准确了解客户需求准确了解客户需求p 客户一般需求：即基本动机（项目应符合客户基本需要）p 客户特殊需求：不用客户对项目有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。p 客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。业务成交技巧有效赢得客户信赖有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚永远不要在客户面前发公司和同事牢骚牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件用有效
40、的官方文件、证件打消客户疑虑项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证讲述已代理客户的故事，起到榜样效应权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格塑造专业形象，推销项目先要推销自己得到客户认可，个人品格和风度最关键业务成交技巧判断客户成交时机判断客户成交时机p客户开始关心代理后服务问题时。p客户不再提问题、进行思考时。p客户话题集中在某一项目代理模式时。 p客户与同行的朋友讨论商议时。p客户不断点头，对销售人员的话表示同意时。 p一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。p客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决
41、心。机会稍纵即逝机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒业务成交技巧成交时机出现后的成交时机出现后的“四不要四不要”不要给客户太多的选择机会不要给客户太多的思考时间不要有不愉快的中断 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈） 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它代理模式！不可再介绍其它代理模式！客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！此所谓夜长梦多！在紧凑的压单过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！中断也许前功尽弃！一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。随时进入促进成交阶段。业务成交技巧成交时机出现后的成交时机出现后的“四强调四强调”p 强调项目的优点和客户代理后能得
42、到的巨大利益；强调项目的优点和客户代理后能得到的巨大利益；p 强调代理价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期强调代理价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；p 强调目标代理商名额不多，目前代理形式很好好，不及时代理就没机会了强调目标代理商名额不多，目前代理形式很好好，不及时代理就没机会了；发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：p 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法接待第一次前来公司考察的客户，不急于说项目本身或直接介绍，而是让其了解公司实力、公
43、司经营理念、公司扶持整的等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其代理加盟的欲望。为后面谈具体代理加盟事宜、成交打下良好的基础。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法当客户有明确的代理加盟意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法当客户已出现代理加盟意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度
44、）委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法告诉客户，招商加盟招募期即将结束、公司项目的代理费用会上涨，或这某一区域的代理商名额就剩下最后一位、再不签订合约有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心加盟代理。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加
45、快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户谈判或签约）（集中时间安排更多客户谈判或签约）业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法p 在现场故意制造一处代理2方加盟的的错误，制造名额简章的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。p 或与同事配合，证明有别的客户也想代理加盟，“什么？青岛市的代理已经有人做了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了 业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法如果销售人员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果
46、提示，让客户想象代理加盟后的巨大利益，享受自主决策的喜悦，从而产生签约欲望。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法p 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示代理加盟项目能给他们带来的巨大利益空间，从而打动客户的心。p 利用人们买东西图实惠的心理，结合招商大会现场的优惠政策，吸引客户采取签约行动。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售人员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而加盟代理我们的项目。业务成交技巧促
47、进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法如果客户认同销售人员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析代理项目的利弊。用坦诚和事实向客户证明代理加盟利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出签约决定。 业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法p “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了吗？您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售人员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。p 需注意，这是一种强势行销方法！强势行销方法！提问时，销售人员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成
48、交策略 18 法法当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法如果公司项目代理加盟价格定得比同类型项目价格高时，应采取差异战术法，详细阐述己方项目的优点、特点、品质、企业实力，企业理念与其它同类项目比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法面对看过多个项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己相聚与竞争对手项目各自的优、缺点（不要怕自己项目的小缺点，也不要随便攻击竞争（不要怕自己项目
49、的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），对手），让客户了解己方产品与其他项目的不同之处和优势所在。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法很多时候，当销售人员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售人员则列出等下去的坏处，然后将两者上，而销售人员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前
50、，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售人员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对项目确实动心，可使出最后一招不卖！不卖！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。业务成交技巧促进业务成交应注意的两点促进业务成交应注意的两点p 第一点：第一点： 在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。p 第二点：第二点： 千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了
