1、门店数据化分析营运训练部前言Introduction 有一家新开旗舰店，没有盛大开幕仪式、没有太多宣传，从第一天二个顾客开始，想办法做到每天增加二个粉丝顾客！假设依序新增加的顾客（粉丝）每周都有花50元购买红枣零食的几率；并每季度有花200元买红枣当礼品的几率，那么一年下来会有多少销售额？营运训练部前言Introduction数据分析：从数据到信息的这个过程。数据本身并没有什么价值，有价值的是我们从数据中提取出来的信息。数据分析营运训练部数据2：保证盈利的数据数据1：门店损益平衡点数据3：看数据采取行动目录PAGE DIRECTORY数据4：K3中常用的报表营运训练部门店损益平衡点01营运训练
2、部ABCDE1实际销售收入0.0 2费用合计0.0 3销售毛利=C1-C2=C3/C1（毛利率）红线：省内35%、省外40%4盈亏平衡点=C2/D35实际收入与平衡点差异=C1-D46项 目78一、销售收入0.0 9二、销售成本0.0 10三、销售毛利及毛利率0.0 =C10/C911四、其他收入及支出12五、费用0.0 =C12/C813不可控费用本月分摊的房租0.0 =C13/C12一线40%，二线35%，三线30%，25%14固定资产折旧0.0 =C14/C1215无形资产摊销0.0 =C15/C1216转让费摊销0.0 =C16/C126个月房租17装修费摊销0.0 =C17/C121
3、8物业费0.0 =C18/C1219小计0.0 =C19/C12数据1：门店损益表盈亏平衡点：门店保本（不亏不赚）时的销售额；即毛利率=费用率，盈亏平衡点的销售额=总体费用/毛利率费用：分不可控费用和可控费用营运训练部ABCDE20可控费用工资0.0 =C20/C1221奖金0.0 =C21/C1222社保0.0 =C22/C1223水电0.0 =C23/C12不超过2000元(0.2万元）24税费0.0 =C24/C1225运费0.0 =C25/C12原则上单月单店不超过800元（0.08万元）26办公费0.0 =C26/C12单月单店不超过80元，单车不超过50元27差旅费0.0 =C27
4、/C1228促销费0.0 =C28/C1229过路费0.0 =C29/C12车0.5%（250元&0.025万元）30燃油费0.0 =C30/C12车2%31维修费0.0 =C31/C12单月单店不超过50元（0.005万元）32业务招待费0.0 =C32/C12由部门经理负责管理33会务费0.0 =C33/C1234业务宣传费0.0 =C34/C1235产品使用0.0 =C35/C12单店2%,1000元（0.1万元），单车不超过4%（0.175万元）选择最低值36银行手续费0.0 =C36/C12原则上控制在1%以内，500元（0.05万元），选择最低值37产品促销折扣0.0 =C37/C
5、1238场地费0.0 =C38/C12不超过10%，4500元（0.45万元），选择最低值39电话费0.0 =C39/C12单月单店不超过200元（0.02万元），单车不超过100元40其它0.0 =C40/C12原则上控制在1%以内，500元（0.05万元），选择最低值41小计0.0 =C41/C1242六、净利润及净利率0.0=C42/C8u 门店盈利相关数据：销售收入、综合毛利率、费用额（提升销售额、稳定毛利率、控制费用额）u 并非可控费用越低越好，而是在费用增加的同时，销售收入增加的更多，费用率相比之前为下降；营运训练部数据1：门店损益表综合毛利率团购占比 促销占比（8.5折卡）零售占
6、比15%25%65%一家好想你旗舰店，以零售正价（52%）进行销售产生的业绩占门店整体业绩的65%，促销活动促销价（8.5折）进行销售产生的业绩占比25%，团购打折价（7折）进行销售产生的业绩占比15%，那这家店的综合毛利率是多少呢？销售毛利率控制：营运训练部数据1：门店损益表控制费用率01以单店日均3000元销售，来客数15人以上、客单价200元做测算模板综合毛利率取上值49%2017年成本任务指标3万/月店，平均每月销售业绩3万/1-49%=58823元2016年该旗舰店平均进货额2.6万/月店不可控费用是在旗舰店开店前审核决定的，店面人员要做的酒是有效的运用和控制可控费用改变费用率；测算
7、：二级城市80平米月租金12600元，占销售占比=21.4%3名员工基础底薪2800X3=8400，占销售占比=14.3%那么可以支配的其它费用率=49%-21.4%-14.3%=13.3%门店要增加各种费用的话，就必须提高业绩指标。040302营运训练部保证盈利的数据02营运训练部201220132014PPTS2017客单价客流量连单率利润额目标制定数据2：保证门店盈利的数据营运训练部数据2：保证门店盈利的数据客单价客单价客单价=商品平均单价每一顾客平均购买商品个数客单价=销售金额成交顾客数量销售门店销售日期销售金额 交易笔数客单价郑州金水路专卖店2017/5/15317653 郑州金水路
8、专卖店2017/5/169975199 郑州金水路专卖店2017/5/17682885 郑州金水路专卖店2017/5/1847088589 郑州金水路专卖店2017/5/1928299314 郑州金水路专卖店2017/5/2047679530 郑州金水路专卖店2017/5/21207610208 销售门店销售日期销售金额 交易笔数客单价郑州二十一世纪专卖店2017/5/15486232152 郑州二十一世纪专卖店2017/5/16268116168 郑州二十一世纪专卖店2017/5/17420923183 郑州二十一世纪专卖店2017/5/18375430125 郑州二十一世纪专卖店2017/
9、5/1922763076 郑州二十一世纪专卖店2017/5/20347327129 郑州二十一世纪专卖店2017/5/2135964384 请找差异？营运训练部数据2：保证门店盈利的数据客单价销售门店销售日期销售金额交易笔数客单价郑州金水路专卖店2017/4/1530219336 郑州金水路专卖店2017/4/1614135283 郑州金水路专卖店2017/4/1713984350 郑州金水路专卖店2017/4/18317211288 郑州金水路专卖店2017/4/19914791016 郑州金水路专卖店2017/4/2020855417 郑州金水路专卖店2017/4/21269111245
10、销售门店销售日期销售金额交易笔数客单价郑州二十一世纪专卖店2017/4/15387531125 郑州二十一世纪专卖店2017/4/16547343127 郑州二十一世纪专卖店2017/4/17426434125 郑州二十一世纪专卖店2017/4/18546030182 郑州二十一世纪专卖店2017/4/19588433178 郑州二十一世纪专卖店2017/4/20887631286 郑州二十一世纪专卖店2017/4/211082633328 n 同一时间段内，不同门店的交易笔数及客单价存在差异？n 同一家门店，环比的交易笔数及客单价存在差异？思考：形成差异的原因？可以改进的方面？还可以做哪些对
11、比分析？营运训练部数据2：保证门店盈利的数据客流量路过人数进店率成交率123商圈、位置、广告、邻居等店招、橱窗陈列、灯光、音乐、短信、微信、wifi等销售技巧、服务态度、赠品、缺货、产品日期、一卡通、支付方式等营运训练部数据2：保证门店盈利的数据连单率关联度客户同时购买这两款或那三款产品的概率高。案例：啤酒和尿不湿 巧克力和避孕套u 关联度是有方向的，分为单向关联和双向彼此关联；u 关联度有显性的，也有隐性的；u 结合业务背景分析，排除促销搭赠等干扰数据；u 针对关联度高的产品要找原因？关联度低的产品也要找原因？营运训练部数据2：保证门店盈利的数据连单率连单率影响连单销售的原因分析： 客户的消
12、费能力 门店形象与产品陈列 商品结构问题 销售员问题（连单意识薄弱，自身条件）连单率=销售总数量成交总单数连单率（也叫客单量）指销售员让单个客户购买产品数量的多少。如何提升连单率？ 找出不同产品进行关联销售的卖点 主推产品重点陈列 将要关联的产品进行组合/搭配陈列 熟悉产品、吃透产品、明确产品目标群体及食用方法营运训练部数据2：保证门店盈利的数据利润额利润额销售额利润率成交单数客单价单次利润率周转次数客户数成交率件单价连带率正价利润率折扣利润率销售额平均库存谁在决定产品的利润？营运训练部数据2：保证门店盈利的数据目标制定1验证目标确认目标收集数据沟通目标设制目标制定策略执行目标345672历史
13、数据促销数据政策导向行业发展等促销策略人员策略推广策略等基本目标若干个策略目标目标宣导细化目标目标汇总对比验证目标修正只会传递目标的领导不是好领导！目标制定与分解做成实际上就是销售完成的过程。营运训练部数据2：保证门店盈利的数据目标制定店面名称面积2017年1月2017年2月2017年3月2017年4月销售目标销售销售目标销售销售目标销售销售目标销售A986.00 7.65 5.00 2.84 5.00 3.96 5.00 5.27 B906.00 6.19 5.00 2.58 5.00 5.92 5.00 5.20 C233.00 2.23 3.00 1.85 3.00 2.75 3.00
14、2.87 D303.50 4.14 3.50 2.17 3.50 3.02 3.50 3.11 E453.00 2.70 3.00 2.15 3.00 3.00 3.00 3.79 F946.00 10.04 5.00 3.65 5.00 5.80 5.00 5.11 H906.00 11.83 5.00 5.27 5.00 6.25 5.00 3.74 J854.50 5.58 4.50 3.08 4.50 3.78 4.50 3.64 L503.00 4.57 3.00 2.19 3.00 2.69 3.00 2.53 思考：以下门店在目标制定中存在的问题？如何修正呢？营运训练部看数据采取
15、行动03营运训练部数据3：看数据采取行动每一个动作的背后都是有数据在支撑，数据分析并不高大上，而是遇到问题的时候，主动找原因用数据说话。接下来的一家门店从与产品、员工、客户、促销相关的数据来指导我们的行为。产品相关人员相关会员相关促销相关TOP10产品迎门堆产品库存、保质期等员工流失率人员排班次新增会员数会员增长率会员贡献率有效会员数会员回购率会员流失率平均年龄同比/环比增长率目标完成率费销比促销爆发度促销衰减度会员参与率营运训练部数据3：看数据采取行动产品数据排名产品名称年销量（万）11000g特级健康情枣4466 2998g一级健康情枣3441 31618g特级健康情枣2829 4998g
16、特级健康情枣2826 51000g一级健康情枣2654 6400g去核枣博士1805 71350g特级健康情枣1638 8500g二级即食红枣1625 9360g混装枣片1603 10600g二级健康情枣1039 11960g一级新郑红枣1031 12228g大枣夹核桃1034 排名产品名称季度销量（万）1998g一级健康情枣1692 21000g特级健康情枣1416 31618g特级健康情枣1404 4998g特级健康情枣1283 51000g一级健康情枣828 61350g特级健康情枣719 7400g去核枣博士701 8228g大枣夹核桃552 9270g核桃夹心枣511 10896g一
17、级去核黄帝御枣446 11360g混装枣片441 12140g红枣脆片345 备注：表格中的数据仅供数据分析使用，年销量也可以是数量。思考：大家所在的门店年度、季度、上个月的TOP10产品是什么？销量多少？库存多少？多久订一次货？在哪一节货柜出样？如何行动？营运训练部数据3：看数据采取行动产品数据u 迎门堆出样产品销量与总销量的占比？u 同产品同比/环比增长率如何？u 上次迎门堆出样的销量占比？u 一周0销售产品数量？u 0库存产品数量？u 库存低于3产品数量？u 保质期过1/2产品数量和金额？营运训练部数据3：看数据采取行动人员数据时间1销售占比 客流占比周一周二周三周四周五周六周日总计销售
18、占比14%22%11%14%12%17%11%100%8:30-9:000%1%11139:00-10:002%3%323121110:00-11:004%5%2243632011:00-12:004%4%31631131812:00-13:004%4%21414331813:00-14:007%6%7752132514:00-15:009%10%911415134315:00-16:006%8%82374743516:00-17:0023%10%64593764017:00-18:007%9%135453363918:00-19:007%8%105374333519:00-20:006%8%
19、47557523520:00-21:0010%11%5114511744721:00-21:3012%11%5924861044总计100%100%78574952516957413思考：这是成都一家旗舰店4月份的数据，门店有1名店经理，2名员工，请对此进行按需排班，使销量最大化？35%65%营运训练部数据3：看数据采取行动人员数据员工流失率员工流失率=某段周期内流失员工总数期初员工数+期末员工数2100%上班时间班次周一周二周三周四周五周六周日8:30-16:00早班111111116:00-21:30晚班2212221例如：营运训练部数据3：看数据采取行动会员数据吸粉“跑马圈地“有顾客说：
20、凭什么你发一条短信或者群发个微信我就要回来买你家的东西啊? 只注重开发新客户，而忽视了对老客户的维护，也不关注客户的流失情况。一个老客户的流失要靠12个新会员的销售额才能弥补； 没有细分客户，购买特价的客户过分关注，忽视了对优质客户的照顾； 对会员有沟通，但沟通无特色，沟通渠道单一； 会员的生命周期管理，挖掘客户的附加价值；营运训练部数据3：看数据采取行动会员数据* Step01Step02Step03每天或每周需要关注并追踪的会员指标：会员的新增数、新增率、贡献率、会员客单价、会员的件单价、会员连带率、回头率、回购率年度数据研究指标：每月和每季度需要分析的会员指标：会员的平均年龄、性别贡献率
21、、有效会员总数、会员增长率、流失率、平均回头天数等会员新增长率、会员流失率、会员的唤醒率、会员的激活率等营运训练部数据3：看数据采取行动会员数据在分析会员客户的各项指标前，务必做到数据清洗，剔除刷卡频率异常的记录，也可以计算一下异常卡占总销售的百分比；新增会员数新增会员数=期末会员总数-期初会员总数会员增长率会员增长率=某段时间内新增会员数 期初有效会员数 100%会员贡献率会员贡献率=会员销售总金额 销售总金额 100%营运训练部数据3：看数据采取行动会员数据有效会员数有效会员占比=有效会员数 累计会员总数 100%会员回购率会员回购率=某段时间内有交易的老会员数 期初有效会员总数 100%
22、会员流失率会员流失率=某段时间内流失掉的会员数 期初有效会员总数 100%会员流失率会员流失率=某段时间内流失掉的会员数 期初有效会员总数 100%营运训练部数据3：看数据采取行动会员数据会员的生命周期管理：会员购买行为的研究：新会员沉默会员睡眠会员流失会员重复率击沉率唤醒率激活率活跃会员N次重复购买率多次重复购买会员5W2HWhy原因What产品Who客户When时间Where地点How much数量How to如何实现营运训练部数据3：看数据采取行动促销数据促销前促销中促销后促销前促销中促销后促销前促销中促销后促销正常型促销失败型促销问题型促销爆发度促销衰减度营运训练部数据3：看数据采取行
23、动促销数据促销爆发度促销爆发度=（促销期间销售额-促销前销售额） 促销前销售额 100%促销爆发度促销衰减度=（促销期间销售额-促销后销售额） 促销前销售额 100%促销期间的产品准备营运训练部K3中常用的报表04营运训练部K3中报表归纳整理起来分为五大类：1、销量：零售收银日报表2、利润：单店月末利润报表3、产品：专卖销售明细表、专卖单品销售分析表、专卖销售分析-按包装类型/按商品、。4、库存：即时库存报表了解并熟练运用这些报表基本上可满足门店日常运营分析的需求！数据4：K3中常用的报表营运训练部【零售收银日报表主要功能】该报表可查询门店三项关键指标（营业额、客单数、客单价），该报表是K3系
24、统唯一可以看到客单数的报表，但是只能显示前台入机的数据，该报表的取值是早上开门营业至晚上营业结束这一整天的数据，不受门店日结时间的影响。从这个报表中我们可以看到门店一段时间内的客单数和客单价的，得出规律，从而判断出影响门店营业额的原因是在于客单数还是客单价，从而有针对性的改进提升。比如：当门店处于客单数偏低时，我们是否该考虑加大引流力度呢，再比如：客单价偏低，我们是否要更加关注收银时的连带销售是否执行到位呢。诸如此类 下文将详细介绍零售收银日报表的查询路径和操作指引，看这里 数据4：K3中常用的报表零售收银日报表营运训练部简单吧？对，简单吧？对，没错，就是这没错，就是这么简单么简单数据4：K3
25、中常用的报表零售收银日报表营运训练部单店月末利润报表主要功能：帮助我们了解在某一时间段内店面利润的达成情况，如果以省区或者大区为单位查看区域毛利表现的话，还需要刨除加盟商因素的影响，这部分是没有毛利的，若不刨除销量的话会拉低整体毛利水平。（一般情况下，直营店毛利应维持在40%以上，低于38%需要重点关注，同时，对于毛利过高，明显异常的也应重点关注）注：需要注意的是该表不可跨月份取值，财务月结可能会导致数据不准确。数据4：K3中常用的报表单店月末利润表营运训练部【专卖销售明细表、销售明细表、专卖销售分析-包装类型、专卖销售分析-按商品、专卖单品销售分析表】产品的分析主要从系列、红枣时代、产品的分
26、析主要从系列、红枣时代、ABCDABCD分类、不同包装类型（商务礼品、伴手礼、家庭分享、休闲自分类、不同包装类型（商务礼品、伴手礼、家庭分享、休闲自用）、新品销售等几个维度对门店产品销售情况进行梳理和划分。我们可以通过报表看到以上不同类别产用）、新品销售等几个维度对门店产品销售情况进行梳理和划分。我们可以通过报表看到以上不同类别产品的数量、销量、单品贡献额方面判断哪些产品对门店的品的数量、销量、单品贡献额方面判断哪些产品对门店的贡献大，从整体上把握门店产品销售的结构。贡献大，从整体上把握门店产品销售的结构。比如：我们可以通过上比如：我们可以通过上一一周期（可以是半个月到一个月左右）的周期（可以
27、是半个月到一个月左右）的专卖销售明细表，按照销量进行排名，专卖销售明细表，按照销量进行排名，前前30%30%产品为产品为A A类产品、类产品、30%-70%30%-70%为为B B类产品、类产品、70%-90%70%-90%为为C C类产品，排名后类产品，排名后10%10%为为D D类产品，类产品，这样一来就可以这样一来就可以更清更清晰的把握门晰的把握门店各单品的店各单品的产品销售情况，针对产品销售情况，针对A A类产品和新品务必保证类产品和新品务必保证100%100%保证出样。保证出样。 下文将详细介绍产品相关报表的查询路径和操作指引，看这里数据4：K3中常用的报表产品分析数据表营运训练部产
28、品销售数据看这里专卖销售分析-包装类型：可以快速帮我们了解各门店四大包装类型（商务礼品装、伴手礼、家庭分享、休闲自用）产品的销量及占比。专卖销售明细表：各门店销售的每一笔单品的详细记录，包含直营店前台加后台销售，以及加盟商出库产品数据。基本上所有的产品类分析都可以通过专卖销售明细表这一个表完成，重点了解该表即可。其他几个产品表格起到辅助分析的作用。这两个报表权限暂未放宽至门店，省区经理及以上级别可授权。数据4：K3中常用的报表产品分析数据表营运训练部专卖销售分析-按商品：该表和上面提到的按消费类型的表格是一个系列，区别在于该表反馈的是门店按照不同红枣时代的销量情况。专卖单品销售分析表：该表和专卖销售明细表的内容类似，区别在于该表是汇总到省区的产品数据，没有到门店。省区在做区域的产品分析时可以参考此表格。数据4：K3中常用的报表产品分析数据表营运训练部及时库存报表主要功能：帮助我们了解门店各产品的即时库存数量。在计算门店产品出样率时我们通常参考该报表上的数据。数据4：K3中常用的报表即时库存报表
