1、采购需求分析教材第一节市场调查 n 你会怎么去分析医药市场？n 常用的市场分析工具是什么？n 如何展示你的市场调查结果？PEST分析分析产品市场生命周期产品市场生命周期 五力模型五力模型 SWOT分析分析 一、常用的分析工具PoliticalEconomicSocialTechnological四明大药房的四明大药房的PEST分析结果？分析结果？ 产品生命周期（产品生命周期（product life cycle），简称），简称PLC，是指，是指产品的市场寿命。是产品从进入市场开始，直到最终退出产品的市场寿命。是产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。市场为止所经历的市
2、场生命循环过程。 产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。期的结束。F产品生命周期？产品生命周期？ 每种产品或服务的每种产品或服务的“市场生命市场生命”可以划分为导入可以划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期期、成长期、成熟期、衰退期4 4个阶段。个阶段。产品市场的竞争程度会对产品市场的竞争程度会对市场风险和企业的销售预期产市场风险和企业的销售预期产生影响。生影响。美国著名管理学家迈克美国著名管理学家迈克尔尔波特波特(Michael P
3、orter)(Michael Porter)于于2020世纪世纪8080年代初提出了下面年代初提出了下面5 5种种影响竞争力的力量。影响竞争力的力量。潜在进入者潜在进入者替代品替代品供应者供应者购买者购买者产业竞争者产业竞争者产业现有企业间竞产业现有企业间竞争争新加入者的威胁新加入者的威胁买方议价能力买方议价能力卖方议价能力卖方议价能力替代品或服务的威胁替代品或服务的威胁波特竞争五力分析波特竞争五力分析模型模型（二）构造（二）构造SWOT矩阵矩阵（三）制定策略（三）制定策略主要步骤主要步骤（一）分析内外部环境（一）分析内外部环境l 内部环境：优势内部环境：优势(Strengths)(Stren
4、gths)、劣势、劣势(Weaknesses)(Weaknesses)l 外部环境：机会外部环境：机会(Opportunities)(Opportunities)、威胁、威胁(Threats)(Threats)（一）分析内外部环境（一）分析内外部环境（二）构造（二）构造SWOT矩阵矩阵（4 4）SO SO 策略策略 （三）制定策略（三）制定策略（1 1）WT WT 策略策略 （2 2）WO WO 策略策略 （3 3）ST ST 策略策略对浙江医药高等专科学校进行SWOT分析？二、需求预测技术 v定性预测方法 凭借自己的直觉、主观经验和综合判断能力，对某种市场凭借自己的直觉、主观经验和综合判断能
5、力，对某种市场现象未来发展趋势的预见和断。现象未来发展趋势的预见和断。v定量预测方法 利用统计方法和数学模型近似地提示出预测对象的数量变利用统计方法和数学模型近似地提示出预测对象的数量变动关系，并据此对预测对象作出定量测算的预测方法。动关系，并据此对预测对象作出定量测算的预测方法。（1 1）推算预测法：）推算预测法：（2 2）集合意见法：）集合意见法：（3 3）专家小组法：）专家小组法：采用函件询问的方式，采用函件询问的方式，依照专家小组背对背地做出判断分析来依照专家小组背对背地做出判断分析来代替面对面的会议，让专家的不同意见代替面对面的会议，让专家的不同意见充分发表，经过几次征询及反馈，使各
6、充分发表，经过几次征询及反馈，使各种不同意见趋向一致，从而得出预测结种不同意见趋向一致，从而得出预测结果。果。 是指依据历史和现实的是指依据历史和现实的数据资料数据资料，利用，利用统计方法和数统计方法和数学模型学模型近似地提示出预测对象的数量变动关系，并据此对近似地提示出预测对象的数量变动关系，并据此对预测对象作出定量测算的预测方法。预测对象作出定量测算的预测方法。三、市场调查报告 （一）制作调查问卷 1. 标题标题2. 说明信说明信3. 问卷的主体内容问卷的主体内容4. 被调查者的基本情况被调查者的基本情况5. 结束语结束语6. 作业证明的记载作业证明的记载问问卷卷的的基基本本格格式式1.
7、目的性原则目的性原则2. 可接受性原则可接受性原则3. 顺序性原则顺序性原则4. 简明性原则简明性原则 5. 匹配性原则匹配性原则 问问卷卷设设计计的的原原则则贵公司有漏税行为吗？贵公司有漏税行为吗？许多公司有漏税行为，贵公司有这方面问题吗？许多公司有漏税行为，贵公司有这方面问题吗？你不认为学校饭菜有不卫生的地方？你不认为学校饭菜有不卫生的地方？你认为学校饭菜有不卫生的地方吗？你认为学校饭菜有不卫生的地方吗？ 容易回答的在前，难回答的在中间，敏感容易回答的在前，难回答的在中间，敏感性放后面，个人情况放末尾；性放后面，个人情况放末尾； 封闭性问题放前，开放性问题放后；封闭性问题放前，开放性问题放
8、后； 问题的逻辑顺序。问题的逻辑顺序。（二）撰写调查报告什么是市场调查报告？写什么是市场调查报告？写市场调查报告有什么用？市场调查报告有什么用？怎么写？怎么写？市场调查报告市场调查报告1.1.调查成果的表现形式；调查成果的表现形式；2.2.通过文字、图表等形式；通过文字、图表等形式；3.3.使人们对调查现象和问题更系统了解。使人们对调查现象和问题更系统了解。 扉页扉页1 目录目录2 前言前言 3 正文正文4 结论与建议结论与建议5 附录附录6调查报告的结构1. 报告阅读对象，一般是管理层。报告阅读对象，一般是管理层。2. 报告格式规范。报告格式规范。3. 报告内容完整简明，篇幅不宜过长。报告内
9、容完整简明，篇幅不宜过长。4. 报告中应有建议策略等。报告中应有建议策略等。调查报告的注意事项第二节采购需求的确定 销售计划一般根据销售计划一般根据实际销售订单实际销售订单，销售预测销售预测以及以及采购采购供应市场供应市场分析综合获得，企业以此制定相应的主生产计划。分析综合获得，企业以此制定相应的主生产计划。 制定销售计划还应考虑：制定销售计划还应考虑：l 生产与需求情况生产与需求情况l 竞争对手销售情况竞争对手销售情况l 上一年企业销售情况上一年企业销售情况l 企业已有销售订单情况企业已有销售订单情况一、销售计划确定 【案例：销售计划与生产计划案例：销售计划与生产计划】二、物料消耗定额 物料
10、消耗定额物料消耗定额 一定生产技术组织条件下，生产单位产品或完成单位一定生产技术组织条件下，生产单位产品或完成单位工作量需要消耗的标准量。工作量需要消耗的标准量。超过合理需求的损耗超过合理需求的损耗原材料消耗原材料消耗不可避免的物资消耗不可避免的物资消耗三、MRP 物料物料 MaterialMaterialv独立需求：各物料需求互不相干。独立需求：各物料需求互不相干。v非独立需求：需要依赖于其他物料做出需求判非独立需求：需要依赖于其他物料做出需求判断。断。【案例：独立需求与非独立需求案例：独立需求与非独立需求】哪些是独立需求？哪些是独立需求？哪些是非独立需求？哪些是非独立需求？MRP的逻辑结构
11、图的逻辑结构图MRP的基本步骤二、计算净需求量二、计算净需求量三、批量计算三、批量计算四、安全库存量、废品率和损耗率四、安全库存量、废品率和损耗率一、计算物料毛需求量一、计算物料毛需求量五、下达计划订单五、下达计划订单六、再一次计算六、再一次计算鸡蛋怎么卖？鸡蛋怎么卖？一元钱一个一元钱一个8 8元钱元钱1010个个采购询价家庭聚餐（续）家庭聚餐（续）按经济批量采购我需要我需要8 8个个/8/8元，元，买买1010个个/8/8元，元，合适？！合适？！这有一个破了，这有一个破了，请给我换一个。请给我换一个。验货、换货四、请购单 请购单的格式（见请购单的格式（见P55表格）表格）1. 产品的规格或服
12、务的品质说明产品的规格或服务的品质说明2. 产品的数量或服务的量化标准产品的数量或服务的量化标准3. 需求的时间和地点需求的时间和地点采购需求部门申请采购物品所要填写的申采购需求部门申请采购物品所要填写的申请单，主要来自生产和使用部门请单，主要来自生产和使用部门请购单的处理原则请购单的处理原则五、需求报表 需求报表：依据采购品的汇总信息经过分析形成。需求报表：依据采购品的汇总信息经过分析形成。n 统计采购商品的种类统计采购商品的种类n 根据商品价值排序并填表根据商品价值排序并填表 统计分析方法就是根据一些原始材料来分析求出统计分析方法就是根据一些原始材料来分析求出需求规律。统计分析通常有以下两
13、种方：需求规律。统计分析通常有以下两种方：（1 1）对采购申请单汇总统计。）对采购申请单汇总统计。（2 2）对各个单位销售日报表进行统计。）对各个单位销售日报表进行统计。统计分析法统计分析法 ABCABC分析法是根据事物在技术或经济方面的分析法是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而区别管理的一种分析法。而区别管理的一种分析法。 它把被分析的对象分成它把被分析的对象分成A A、B B、C C类而得名。类而得名。ABC分析法分析法对对A A类采购品：密切关注库存消耗，按经济批量订类采购品：密切关注库存消耗，按经济批量订购。
14、购。对对B B类和类和C C类采购品：适当增加采购批量，减少采类采购品：适当增加采购批量，减少采购次数和盘点次数。购次数和盘点次数。课堂练习：ABC分类法对物资进行调查所得如下表，请划分出其中的对物资进行调查所得如下表，请划分出其中的ABC类物料类物料物品物品名称名称101102103104105106107108109110单价单价0.050.110.150.080.070.160.200.040.090.12年需年需求量求量480002000300800480012001800030050005001. 对各种物资进行统计分析，根据单价和数量确定对各种物资进行统计分析，根据单价和数量确定总
15、金额；总金额；2. 将将ABC分析卡按总金额由大到小的顺序排列；分析卡按总金额由大到小的顺序排列；3. 计算每一种材料金额占所有物资总金额的比例，计算每一种材料金额占所有物资总金额的比例，并进行累计统计；并进行累计统计；4. 累计比例累计比例0-60%为为A类材料，类材料，60%-85%为为B类材类材料，料，85%-100%为为C类材料。类材料。计算消耗的成本与比例：计算消耗的成本与比例：物品名称物品名称单价单价( (元元) )年需求量年需求量购货成本购货成本所占的比例所占的比例1010.05480002400240032.5%32.5%1020.1120002202203.0%3.0%103
16、0.1530045450.6%0.6%1040.0880064640.9%0.9%1050.0748003363364.6%4.6%1060.1612001921922.6%2.6%1070.2180003600360048.8%48.8%1080.0430012120.2%0.2%1090.0950004504506.1%6.1%1100.1250060600.8%0.8%总计：总计：73797379按成本高低排列产品：按成本高低排列产品：物品名称物品名称单价单价( (元元) )年需求量年需求量使用成本使用成本所占的比例所占的比例1070.218000180003600360048.8%48
17、.8%1010.0548000480002400240032.5%32.5%1090.09500050004504506.1%6.1%1050.07480048003363364.6%4.6%1020.11200020002202203.0%3.0%1060.16120012001921922.6%2.6%1040.0880080064640.9%0.9%1100.1250050060600.8%0.8%1030.1530030045450.6%0.6%1080.0430030012120.2%0.2%总计：总计：73797379物品名称物品名称 单价单价( (元元) )年需求量年需求量 使用
18、成本使用成本 所占的比例所占的比例 累计的比例累计的比例分类分类1070.2180003600360048.8%48.8%48.8%48.8%A A1010.05480002400240032.5%32.5%81.3%81.3%A A1090.0950004504506.1%6.1%87.4%87.4%B B1050.0748003363364.6%4.6%92.0%92.0%B B1020.1120002202203.0%3.0%94.9%94.9%B B1060.1612001921922.6%2.6%97.5%97.5%B B1040.0880064640.9%0.9%98.4%98.4%C C1100.1250060600.8%0.8%99.2%99.2%C C1030.1530045450.6%0.6%99.8%99.8%C C1080.0430012120.2%0.2%100.0%100.0%C C计算累计比例：计算累计比例：
