1、重新认识农资行业重新认识农资行业-刘刘春雄春雄两大巨变：相互叠加两大巨变：相互叠加l信息革命：全世界100年一轮l中国农业巨变：数千年的第一次颠覆与迭代颠覆与迭代l过去深化，完善做得更好l现在颠覆，迭代l颠覆颠覆来自边缘硅谷精神领袖凯文凯利l现象蚂蚁与大象重新认识农资行业重新认识农资行业l农资生态完全变化l厂家（代理商+零售商） 家庭承包l厂家（批零一体化+电商+平台+社群） 家庭农场品牌农业变化之源变化之源l变化之源1：农民进城、土地流转大户时代l变化之源2：信息革命农资新格局：三方夹击农资新格局：三方夹击l大户夹击l厂家夹击l电商夹击大户：影响到底是什么？大户：影响到底是什么？l大户到底有
2、多大？l大户想干什么？l大户有多可怕？l大户的痛点在哪里？大户观测：三大指标大户观测：三大指标l指标1：土地流转率l指标2：家庭农场平均面积l指标3：户均面积每省差异很大土地流转率土地流转率l农业部：2014年6月底流转比例28.8%,流转面积3.8亿亩l流转比例超30%省份上海65.81%，江苏56.96，北京48.79%，浙江45.32%，黑龙江44.39%，重庆38.43%，安徽33.43%，河南33.18%。l观察：流转比例一旦超过30%，将会加快。家庭农场平均面积家庭农场平均面积l2012年，家庭农场平均面积200.2亩，是户均面积的27倍平均需要6.01个劳动力，其中家庭成员4.3
3、3人，雇工1.68人。l按照以“家庭农场”为经营主体的政策未来农资主要服务于家庭农场这样的客户。l借鉴：养殖大户。户均面积户均面积l户均面积有大户，也有小户平均面积很重要谁是主流。l户均面积内蒙46亩，黑龙江36亩，吉林21亩。l户均面积（复混化）20亩是个分水岭批零一体化。l户均面积（农药）50亩可能是个分水岭批零一体化。大户影响大户影响l1、干扰性影响以小户为主，小户是主流大户对正常的经营活动产生干扰。l2、决定性影响大户占主流，小户是将要的。大户震撼（大户震撼（1）：批零一体化）：批零一体化l大户普及的结果批零一体化l批零一体化代理商、零售商总会死一个。l化肥代理商先死案例：东北l农药零
4、售商先死大户震撼（大户震撼（2）：大户合作）：大户合作l困惑1：做大户，零售店跑了；不做大户，大户跑了。l困惑2：做大户，不降价做不了；降价，就扰乱了市场。l困惑3：不赊做不了，赊又不敢赊。大户震撼（大户震撼（2）：大户合作）：大户合作l做法1、零售商做大户l做法2：代理商出面，零售商实施l做法3：代理商直接做，不经过零售商l做法4：厂家出面，代理商实施l做法5：厂家直接做大户大户震撼（大户震撼（3）：农机具地位上升）：农机具地位上升l1、农资依附农具农具替代人力农资成为农机具的附属物。l2、谁能提供农机具，就用谁的农资。l启示：美国联合收割机l案例1：没有种肥同播机，怎么卖缓控释肥？l案例2
5、：掌握管道，就把握了水溶肥销售。大户震撼（大户震撼（4）：大户风险）：大户风险l优质大户面积100亩300亩家庭农场l风险大户千亩以上商业投资大户震撼（大户震撼（4）：大户风险）：大户风险l小户成本种子+农药+化肥l大户成本种子+农药+化肥+雇工+农业机械+土地流转+管理费用l提示1：小户是“自我雇佣”，没有人工成本大户有人工成本l提示2：后四项成本，超过前三项成本大户震撼（大户震撼（4）：大户风险）：大户风险l提示1：现阶段，大户种植没有规模经济。l提示2：大户经营规模经济，需要数万亩耕地或者品牌农业。l问题：农民的合适规模是多少？l问题：土地流转中，谁来解决农民的规模不经济问题？大户震撼（
6、大户震撼（5）：大户服务）：大户服务l1、大户需要什么样的服务？l2、大户希望谁来服务？l3、谁对服务承担责任？厂家夹击厂家夹击l1、大厂家建基地l2、小厂家直销l3、常规肥尿素化大厂家建基地大厂家建基地l1、复混肥：龙头企业规划在全国建8-10个生产基地地方企业（地头蛇）的优势不复存在。l2、农药：收购全国品牌区域化l3、影响：批零一体化。小厂家直销小厂家直销l大厂家建基地小厂家被迫直销最后的挣扎。常规肥尿素化常规肥尿素化l趋势1：常规肥尿素化新型肥料常规化特种肥料新型肥。l趋势2：大企业产品结构：常规肥（不赚钱，打击对手）+新型肥料（现金流，利润）+特种肥料（品牌，利润）常规肥尿素化常规肥
7、尿素化l尿素：厂家没规模，没工艺优势，不赚钱代理商基本无利润，甚至亏损还非卖不可。l常规肥：利润越来越薄成为挤垮小厂家的最后一根稻草。厂家应变厂家应变l1、如何对待大户？l2、如何对待零售店？l3、如何对待代理商？电商夹击电商夹击l电商砍掉流通环节l微信去中心化对农资电商的质疑对农资电商的质疑l1、配送原来只能到县城l2、农技l3、付款方式l4、时效性l5、地域差别l质疑站在传统思维挑毛病所有质疑都是可能解决的问题机会农村电商农村电商l农资电商农村电商l马云盯上农村农村淘宝l马云：农村淘宝，再造一个淘宝l农村淘宝：淘宝的二级页面l农村电商“五个一”：一个中心站，一条网线，一台电脑，一个超大屏幕
8、，一群技术人员平台建设。电商还有机会吗？电商还有机会吗？l问题1：电商还有机会吗？l问题2：行业电商还有机会吗？l问题3：垂直电商还有机会吗？l问题4：电商时代，厂家的角色与选择是什么？微信：去中心化微信：去中心化l去中心化不再有不呼百应的媒体。l大企业的困惑过去是一呼百应，现在是百呼一应。企业的恐惧企业的恐惧l吹掉流通环节企业失去抓手l去中心化失去一呼百应的机会l企业的恐惧：靠什么粘住顾客？格局与布局格局与布局l格局看到什么，想到什么，准备做什么l大户客户粘性配套服务（全科大夫）+品牌农业（农产品附加值）l新型商业电商（平台）+社群（引流）l流通批零一体化+代理商公司化+全套服务（种肥药、农具）l基地就近服务，区域服务布局布局l布局：切入点按逻辑展开全程覆盖l过渡期：双轨运行重建知识系统重建知识系统l目前的知识系统（管理、营销）100年前发源于美国经过百年的积累和强化。l重建知识系统原有的知识和逻辑已经过时。l不再厂家传统管理和传统营销向年轻人学习少质疑，多学习。
