1、零售贷款业务培训零售贷款业务培训 零售贷款贷款产品体系零售贷款贷款产品体系一、消费类：住房、汽车、助学二、投资经营类：个人投资经营、商业用房三、综合类：个人抵质押循环、个人信用循环、小额质押贷款 消费类贷款消费类贷款一、住房贷款 含一手房、二手房、组合贷款及固定利率、房贷理财帐户等新产品及延伸产品发展定位：零售贷款龙头产品，以积极争抢市场、提高份额为目标大力发展客户定位：普通商品房面对四类以上客户，别墅、高档房面对钻石、白金客户。 消费类贷款消费类贷款产品政策1、成数：房屋面积90平方米以上最高70%，90平方米以下80%政策争取：对面积口径的认定（建筑面积套内面积）2、期限：一手房30年，二
2、手房30年减去房龄，同时参考借款人年龄限制3、利率：三套以内贷款，原则上最多可下浮15%，别墅、高档房仅对高端客户下浮 消费类贷款消费类贷款产品政策4、重要风险点提示：假按风险一手房：开发商风险（套现、完工、一房多贷等）二手房：虚假交易风险（买卖串通、不良中介运作）防范措施：加强合作方和项目跟踪、落实办证；坚持对二手房买卖交易真实性的核实 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品一、安居宝贷款直客式二手房贷款设计思路：买卖不通过中介交易及办理贷款手续，通过银行的交易见证和资金监管，保障买卖双方资金安全，降低交易及办理贷款的费用 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品下
3、一步工作设想：结合二手房市场交易规范及资金监管的政策，宣传推广安居宝直客式贷款重新定位与中介的社会分工，直客式着眼于贷款环节而不是交易环节 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品二、易居宝贷款直客式一手房贷款设计思路1、利用购房一次性付款优惠直接吸引客户，充分利用我行网点优势和客户资源优势2、拓宽一手房贷款业务来源，改变过于依赖开发商的被动局面 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品核心问题：担保的解决担保公司、其余房产（可结合融资宝）、特殊情况下的自然人担保开展现状：不具备普遍意义（一次性付款优惠问题、担保问题 ）对于我行重点客户及营销“硬骨头”楼盘有成功案例 消
4、费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品下一步工作设想结合融资宝，挖掘我行现有个人客户的需求作为部分有条件楼盘按揭营销的补充 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品三、固定利率住房贷款我行产品优势：1、利率更优惠：3年期5.62%，5年期5.78%2、方式更灵活：多种组合模式，满足不同客户需求3、给予客户未来更多选择权期权、固+固/浮 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品开展现状：规模逐步扩大、在部分楼盘营销中已发挥作用下一步工作思路：在重点楼盘和重点客户中大力拓展，作为争抢楼盘按揭份额的有力工具 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品四、
5、房贷理财帐户设计思路：将客户在我行的住房贷款和活期存款勾连起来，按照既定比例按月支付给客户理财收益产品优势：对于保有一定资金流动量的客户，减少了贷款利息支出 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品对我行的意义：1、维系重点存、贷款客户2、可作为房贷业务拓展的增值内容吸引部分有需求的客户，增强竞争力开展现状：1、今年发展迅速，已达到800多户，在系统中大幅度领先 消费类贷款消费类贷款住房贷款衍生产品住房贷款衍生产品2、以存量客户开发为主，新增客户占比偏少下一步工作：重点对新增房贷客户营销，有针对性的对重点高端楼盘宣传 消费类贷款消费类贷款二、汽车贷款 中高档消费类汽车贷款发展定位：
6、作为产品总体结构的重要补充，在坚持客户分层定位的原则下保持市场领先地位客户定位：三类以上客户，特点是职业、收入稳定 消费类贷款消费类贷款产品政策1、成数：一般最高7成，以房屋抵押最高8成，进口、高档车最高6成2、期限：一般最长3年，以房屋抵押最长5年3、利率：一般不得下浮，对优质客户、集团客户可适当下浮 消费类贷款消费类贷款产品政策4、重要风险点提示：变现风险抵押物贬值抵押物流动性大防范措施：关键在于对客户的定位和选择（结合近三年车贷发展政策） 消费类贷款消费类贷款三、助学贷款 重点发展出国留学贷款发展定位：充分利用我行品牌优势成为拓展高端客户的利器，借以带动出国金融整体业务客户定位：出国金融
7、优质客户、中银理财客户、具备一定职务的公务员客户 消费类贷款消费类贷款产品政策1、成数：最高为出国总费用（学杂费、生活费、路费）的8成2、期限：一般1-6年，最长10年3、利率：一般不得下浮，在能提高客户综合贡献度的前提下可适当下浮4、重点风险点提示：保证相关贷款证明出具的真实性、完整性和文本一致 投资经营类贷款投资经营类贷款一、个人投资经营贷款发展定位：针对本行、本网点辐射区域内的客户特点和需求状况，选择合适的客户群作为主要营销方向，带动网点其他业务发展客户定位：经营成熟、销售及财务状况稳定的民营企业业主 投资经营类贷款投资经营类贷款产品政策1、期限：短期流动1年，项目投资3年2、利率：基准
8、利率基础上适当上浮3、抵押物：个人房产（住宅、商铺）、公司房产、土地、标准厂房等4、重点风险点提示：借款人背景企业审查、特殊抵押物（土地、厂房）的认定 投资经营类贷款投资经营类贷款下一步工作思路：1、明确产品定位，形成与抵质押循环贷款的互补2、结合总行新政对公司财产抵押等问题的进一步明确，拓展空白客户3、重视针对区域特定客户群设定的区域产品的设计开发，通过提案制促成并推广 投资经营类贷款投资经营类贷款二、商业用房贷款发展定位：作为重点产品之一加大拓展力度，缩小与同业差距客户定位：三类以上客户，主要为用于经营或出租的私营业主及投资生利的稳定职业者产品政策：1、成数：一手房最高6成、二手房最高5成
9、2、期限：最长10年 投资经营类贷款投资经营类贷款3、利率：原则上不得下浮重点风险点提示：以临街一、二层商铺为重点方向，限制单独二层以上商用房、内铺和售后回租商铺 综合类贷款综合类贷款一、抵质押循环贷款发展定位：进一步加大力度、成为除住房贷款以外的零贷体系中的又一重要支柱客户定位：主要面对中银理财客户、网点重点个人客户、存量房贷客户及符合条件的原个投客户产品政策：1、期限：最长3年2、利率：原则上不下浮，消费类用款 综合类贷款综合类贷款对于优质客户在营销客户及提高客户综合贡献度的必要前提下方可适当下浮3、抵押物：个人名下住宅、商铺下一步政策调整：在抵押物适用范围、抵押率限额、期限等方面将进一步
10、扩大，与融资宝新政接近 综合类贷款综合类贷款二、信用循环贷款发展定位：作为拓展、维系高端客户的产品，目的在于借此把握客户而不是单纯增加单个产品的新增量客户定位：三类以上，主要面对中银理财客户、对我行有重要意义的集团类客户（以定点项目方式批量做）、对我行综合贡献较高的个人客户 综合类贷款综合类贷款产品政策：1、用途：合法、合规的消费类用途2、期限：额度最长一年，单笔用款用于购车可最长三年3、利率：基准利率，优质客户在必要时可适当下浮重点风险点：对资金流向的管控，注意表面材料和流程的合规 综合类贷款综合类贷款三、融资宝贷款操作模式：原有：新增、存量、同名转按揭新增：无贷款现房抵押客户客户定位：四类
11、以上、还款稳定、信用记录良好的新增客户及我行/他行存量房贷客户 综合类贷款综合类贷款新政解读覆盖面更广、功能更全面、更适应客户需求1、抵押物范围的扩大：增加本人、配偶或子女名下的无贷款的住房、商铺2、额度范围扩大：期限5年内3000万，期限5年以上2000万3、抵押成数放宽：住房楼龄5年以内放宽到7成 综合类贷款综合类贷款4、单笔用款期限放宽：消费类用款最长10年、经营类用款原则上1年、最长5年5、保险要求放宽：无论住房或商铺，可由客户自愿选择是否投保抵押财产险6、利率执行：对于消费类用款，优质客户可酌情下浮以商业用房抵押的贷款，原则上应上浮10%，前两类及黄金类中公务员/金融/电信/邮政/电
12、力/医院/学校等必要时可执行基准利率不下浮 综合类贷款综合类贷款7、存量房贷模式中，房贷余额在50万以内的允许以前三类客户提供期间保证担保8、同名转按揭增加期房同名转按揭模式 综合类贷款综合类贷款下一步工作思路1、加大宣传力度，大力促进产品营销2、针对存量客户多做宣传和营销，有效应对同业同名转按揭3、从未来储备客户和贷款的角度考虑，对于新增房贷的优质客户尽量以融资宝方式叙做4、分行将统一与担保公司协商优惠条款，统一考虑费用问题5、通过系统细分存量客户，批量实施短信、直邮宣传 对网点消贷工作的期望对网点消贷工作的期望一、以做好三项工作为基础1、答复客户咨询无差错；2、重点客户营销无遗漏；3、消贷业务接单无空白。二、立足本区域，充分利用现有条件，拓展能拓展的客户，尽力做大消贷业务，尽量带动其他业务的发展 对网点消贷工作的期望对网点消贷工作的期望三、以新产品作为拓展新客户、留住老客户的有效手段四、组织柜员积极报名、认真准备，面对6、7月份考试，获得客户经理准入资格（1个网点不少于1名柜员）
