1、有关销售与生产系统有关销售与生产系统几个值得思考的问题几个值得思考的问题 东莞市来一口食品有限公司东莞市来一口食品有限公司 企管部企管部 陈华兵陈华兵 2004/05/07/ 2004/05/07/ 主要内容主要内容n营销与生产、采购的关系 n营销对企业整体经营的影响 n计划乃管理之源n生产系统对销售的影响n物流问题分析及对策 一、营销与生产、采购的关系一、营销与生产、采购的关系n产供销的基本运作模式（附流程图）n生产的目的n生产的依据n采购的目的和依据 n产供销的关系产供销的基本运作模式产供销的基本运作模式销售需求/计划生产计划物料需求计划生产/生产准备采 购IQC物料出库入 库成品入库出库
2、指令物流公司提货客户打款订单评审物流公司发货客 户从流程图看出了什么？从流程图看出了什么？生产的目的生产的目的及时准确地提供客户需求的产品和服务，从而达到为企业赢利之目的 客户需求 AND 赢利生产的依据生产的依据n以销定产（JIT）的运作模式（拉动式生产） 前提条件是产能和库存大，客户个性化需求明显的行业：如：印刷、服装，即：完全按客户个性化需求而生产的行业n按计划生产（推动式生产） 国有企业，统购统销时期或计划相当准确的公司n计划和订单相结合的运作模式 大多数企业的惯用模式采购的目的和依据采购的目的和依据n目的目的n满足生产之需求n适时、适质、适量、适价n依据依据n以生产计划为采购之依据产
3、供销的关系产供销的关系 从流程图和生产、采购的目的和依据，我们不难看出：n销售决定着生产和采购，生产围绕销售转，采购围绕生产转n销售引导着生产的规模和物料的库存n生产和物流又影响或反作用于销售n影响：正常的计划没完成，人为因素的物流问题n反作用：计划偏差很大的恶性循环，尴尬的物流二、营销对企业整体经营的影响二、营销对企业整体经营的影响n 销售对生产的影响：人、机n 销售对采购的影响：料的及时性问题n 销售对品质的影响：IQC、OQC、PQC（新员 工）n销售对成本利润的影响：成品、材料的积压，资金周转率低；生产的不均衡导致运作成本的增加n销量本身对企业的影响（略） 三、计划乃管理之源三、计划乃
4、管理之源n从生产的运作模式和营销对企业整体经营的影响，可以看出：销售计划是影响生产系统运作的重中之重（列举四月份销售量）n销售计划的准确与否还直接体现出营销人员对市场的掌控程度，对经销商销售情况及库存情况的了解n相对准确的销售计划是公司管理和市场相对准确的销售计划是公司管理和市场竞争共同之需求，势在必行竞争共同之需求，势在必行四、生产系统对销售的影响四、生产系统对销售的影响n生产、品质、开发、物流对销售的影响（SURFACE）n销售政策和销售自身的运作成本（略）五、五、物流问题分析及对策物流问题分析及对策n物流产生的背景 社会资源的整合，企业竞争的结果，业务外包的体现n 中国物流公司的现状运输
5、队长脱胎换骨，素质信誉较差、服务意识低、没有先进的管理系统和硬件支持n 公司物流现状n公司物流存在的问题及原因分析n 公司物流面临的挑战n 解决措施 公司物流现状公司物流现状n市场销售科生管储运物流公司 客户，投诉不断问题到底出在哪儿？公司物流问题原因分析公司物流问题原因分析发货流程订货订货打款打款评审评审预出库预出库叫车叫车公司发货公司发货物流公物流公司发出司发出这一环节涉及销售和财务评审打单，公司可控制生管叫车和装车环节，量小叫车到公司拉货，有一定难度，但总体公司信息可控这一环节几乎完全由物流公司操纵，在不考虑国家政策性影响的情况下，物流公司为了自身的经济批量考虑，很难做到小批量货物及时发
6、出，更何况偏远地方。可以说这是行业普遍现象，公司几乎不可控。公司唯一的影响力就是按合同罚款或者淘汰承运商，但这是不是解决问题的根源？物流问题到底如何解决？物流问题到底如何解决？n发货流程中的第一和第二阶段，属于公司内部的管理问题，原因和责任容易分清楚，改进也容易n问题在哪儿？发运的第三阶段？如何解决？大家思考哦？加强物流公司的管理加强物流公司的管理处罚？淘汰？开发新处罚？淘汰？开发新的物流公司？的物流公司？客观？理智？这能彻底解决物流问题吗？解决措施解决措施n 加强对承运商的管理n加强内部环节（第一、二阶段）的管理和考核n完善内部物流信息反馈机制n正确面对投诉和客户的询问n面对投诉，公司内部（
7、包括营销人员）必须强化服务意识n坚决避免推诿责任，杜绝事不关己高高挂起的工作作风公司物流面临的挑战公司物流面临的挑战n批量小、地区偏n整合地区销量，形成批量运输，条件成熟的地区可以利用海运和铁路运输，从而让利于客户，达到双赢之目的n销量与物流的关系没有最好，只有更好！没有最好，只有更好！我们必须达成如下共识：我们必须达成如下共识：物流问题不是一个部门的问题需物流问题不是一个部门的问题需大家共同努力！大家共同努力！物流问题只能减少，不可避免！物流问题只能减少，不可避免！ THANK YOUTHE END人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。
