1、1江西江铃海外汽车销售服务有限公司江西江铃海外汽车销售服务有限公司 电话邀约技巧电话邀约技巧今天的要求今天的要求-？ 课程目标课程目标- 电话邀约目的电话邀约目的 电话邀约好处电话邀约好处 电话邀约步骤电话邀约步骤 电话邀约话术电话邀约话术 电话异议处理电话异议处理电话缴约的目的电话缴约的目的电话邀约的好处电话邀约的好处- 节省时间节省时间 不用疲于奔命不用疲于奔命 利于整体规划利于整体规划 有机会面对面介绍有机会面对面介绍 建立良好销售关系建立良好销售关系 及时检视准主顾的质量及时检视准主顾的质量7 小结小结 必须养成电话邀约的习惯必须养成电话邀约的习惯,邀约到店的人数确保每天不少邀约到店的
2、人数确保每天不少于于2个以上个以上! 在电话拜访的过程中如果没有办法在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在让客户在2030秒内感到有兴趣，客秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。除非这通电话让他们产生某种好处。电话销售成功的要素电话销售成功的要素- 效率效率 销售技能销售技能 亲和力亲和力 语调语调 说明产品的价值及利益说明产品的价值及利益 请各自现场模拟请各自现场模拟一下给陌生客户打第一一下给陌生客户打第一个电话时个电话时,都是以什么方都是以什么
3、方式开场白的式开场白的?互动互动- 开场白（热情开场白（热情 自信自信 礼貌礼貌 气势）气势） 话天地（产品话天地（产品 背景背景 决策决策 市场）市场） 入主题（渲染入主题（渲染 差异差异 需求需求 异议）异议） 试缔结（测试试缔结（测试 自然自然 利益利益 时机）时机） 再缔结（重复再缔结（重复 明确明确 逼近逼近 行动）行动）电话邀约的步骤电话邀约的步骤-五步法：五步法：电话邀约的步骤电话邀约的步骤- 做出充分的做出充分的准备准备才开始打电话才开始打电话 充足的客户资料（以量求质） 良好的销售状态（激性心态） 产品的简单说辞（简单明了） 清晰的沟通思路（电话草稿） 专业的异议处理（避轻就
4、重） 细心的书面记录（跟进重点）电话邀约的步骤电话邀约的步骤-准备什么？（使沟通有针对性）准备什么？（使沟通有针对性） Attention 引发注意引发注意 Interest 提起兴趣提起兴趣 Desire 提升欲望提升欲望 Action 建议行动建议行动 邀约话术邀约话术- 引发注意引发注意：个性的开场白，成功的销售自己：个性的开场白，成功的销售自己 提起兴趣提起兴趣：清晰的沟通思路，重点突出产品效应：清晰的沟通思路，重点突出产品效应 ，产品细节留下悬念。，产品细节留下悬念。 提升欲望提升欲望：成功案例，重复重点和保障，多用同：成功案例，重复重点和保障，多用同行刺激。行刺激。 建议行动建议行
5、动：帮助决策，重复效果，假定成交法：帮助决策，重复效果，假定成交法邀约话术邀约话术-真实一刻真实一刻留给客户第一印象的机会只有一次留给客户第一印象的机会只有一次喂，喂.开场白五要素开场白五要素-以一句响亮的以一句响亮的您好您好做为开头。（千万不要以做为开头。（千万不要以为你打扰他而歉意）为你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份。缓慢而清晰的说出你的身份。不要马上说出你的产品信息。（先看看对方不要马上说出你的产品信息。（先看看对方的反应）的反应）告知他你的目标，以消除戒备。告知他你的目标，以消除戒备。开始介绍，简单扼要。开始介绍，简单扼要。 整个电话沟通的过程中，语气是重中整个电话沟通的过程中
6、，语气是重中之重，不同的内容有不同的语气，抑扬顿挫之重，不同的内容有不同的语气，抑扬顿挫，高低起伏！，高低起伏！开场白- 电话营销的开场白话语电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。再想继续听下去。邀约话术一：邀约话术一： “请找吴先生请找吴先生” “我就是我就是” “吴先生您好！我是吴先生您好！我是4S店的一名员工，相信您的工店的一名员工，相信您的工作量一
7、定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！” （短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所（短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，当找某人而很难找到时，请立刻记在以，当找某人而很难找到时，请立刻记在信息卡信息卡上，让对方上，让对方感到你很有信心，且很有耐心。）感到你很有信心，且很有耐心。）邀约话术二：邀约话术二： 销售：喂，是李总吗？销售：喂，是李总吗？ 客户：是啊，哪位？客户：是啊，哪位？ 销售：你真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了销售：你真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了我是张娜啊！我是张娜啊！ 客户：啊！不好意思客户：啊！不
8、好意思 销售：咱们有一阵子没联系了，最近怎么样？销售：咱们有一阵子没联系了，最近怎么样？ 客户：还行吧，我现在在联通公司，你呢？客户：还行吧，我现在在联通公司，你呢？ 销售：可没你那么好！这个月业绩不太好，老板天天销售：可没你那么好！这个月业绩不太好，老板天天骂呀，你又不帮帮我！骂呀，你又不帮帮我！ 客户：怎么帮呀！客户：怎么帮呀！。（女孩子的天性与优势就是要会撒娇）（女孩子的天性与优势就是要会撒娇）抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 电话异议处理电话异议处理-没有需要没有需要 没有时间没有时间 没有信心没有信心 并不急迫并不急迫 不明白产品真正优势不明白产品真正优势要将异议变要将异议变为
9、为机会机会 Listen 细心聆听细心聆听 Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清异议澄清异议 Present 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行动要求行动 LSCPA电话异议处理电话异议处理-要要“让客户多说话让客户多说话”，仔细聆听，集中思维寻找突，仔细聆听，集中思维寻找突破口。破口。忘记你的任务，你的产品，你的。记住：忘记你的任务，你的产品，你的。记住：“你你的角色是顾问。的角色是顾问。”四同技巧：同情，同意，同感，同化，将异议转化四同技巧：同情，同意，同感，同化，将异议转化为机会。为机会。体现销售的多面性，用劣势引出优势。体现销售的多面性，用劣势引出优势
10、。（当异议产生时，机会就来了）（当异议产生时，机会就来了）失望的客户失望的客户客户不提出异议.但他们会去别的地方！客户的期望客户的期望关心关心承诺兑现承诺兑现良好且诚实的建议良好且诚实的建议现场互动现场互动- 请各自现场模拟请各自现场模拟一下都是以什么方式邀一下都是以什么方式邀约客户的？约客户的？电话邀约注意十项电话邀约注意十项-不要不要轻易报价轻易报价，细节留悬念细节留悬念。不要不要抱歉说打扰抱歉说打扰。不要马上开始介绍自己的产品。不要马上开始介绍自己的产品。要简明扼要，准确清楚的描述。要简明扼要，准确清楚的描述。多用正面词汇，多讲产品概念。多用正面词汇，多讲产品概念。忘掉你的产品，你的任务
11、，你的。你是一个忘掉你的产品，你的任务，你的。你是一个“销售顾问销售顾问”。牢记你的目标：牢记你的目标：一个商业约会一个商业约会。适当整理调整状态思路，适当整理调整状态思路，不打疲劳战不打疲劳战。搞清对方身份再说话，并搞清对方身份再说话，并迎合对方习惯说话迎合对方习惯说话。不多说不多说，适当时间结束，别浪费时间。，适当时间结束，别浪费时间。 对客户的跟进对客户的跟进 对自己的跟进对自己的跟进當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 非常感谢！没有一次交易的客户，只有终生的客户没有一次交易的客户，只有终生的客户。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要
12、埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳
13、光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自
14、己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕
15、孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能
16、破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，
17、只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败
18、表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不
19、能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
