1、经济谈判经济谈判授课教师授课教师 李翔李翔1 .1 .初识经济谈判初识经济谈判2 .2 .最终成绩确定规则：平时成绩（最终成绩确定规则：平时成绩（3030）+期末考试成绩(70)3 .3 .联系方式：联系方式：80793382 1391066373180793382 13910663731 4 .4 .学习要求：学习要求：5 .5 .强调：综合性、实践性、操作性分析强调：综合性、实践性、操作性分析问题与解决问题的能力问题与解决问题的能力教材n商务谈判樊建廷主编n东北财经大学出版社 200年11月参考书经济谈判主编：李翔 中国经济出版社 1991年营销商务谈判技巧 主编：万成林、舒平 天津大学出
2、版社 1995 年本课程的教学模式n课堂讲授n课堂讨论n情景模拟n案例分析第一讲第一讲 谈判和经济谈判谈判和经济谈判 谈判的定义谈判的定义: 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的括各种形式的“交涉交涉”、“洽谈洽谈”、“磋商磋商”等。作为探讨等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。之上的狭义谈判为研究对象。 谈判，实际上包含谈判，实际上
3、包含“谈谈”和和“判判”两个紧密联系的环节。两个紧密联系的环节。谈，谈，即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结
4、果和目的。是谈的结果和目的。谈判是了解对方的需求和能满足对方需谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。其关键词是过程。求的讨论过程。其关键词是过程。一、谈判的定义一、谈判的定义n目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，比较有代表性的至少可列举如下：美国谈判学会主席杰勒德I.尼尔(CerardINierenberg)1968年在其所著的谈判的艺术(The Art of Negotiating)中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是
5、为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”n 英国学者P.D.V马什(PDVMarsh)1971年在合同谈判手册(Contract NegotiationHandbook)一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”n 法国谈判学家克里斯托夫 杜邦(ChristopheDupont)全面研究了欧美许多谈判专家的著述后在其所著的谈判的行为、理论与应用(LanegociationConduite，nTheorie，Applications)中给谈判下了这样的定
6、义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”n 美国著名谈判咨询顾问C威恩巴罗(CWayneBarlow)和格莱恩P艾森(GlennPEisen)在合著的谈判技巧一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”谈判的定义谈判的定义n 我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：n “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标物，利用协
7、商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”n “谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”n “谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”谈判的定义谈判的定义 研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有： （1）谈判的目的性 谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈和在谈什么，至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，上述定义都强调谈判的目的性即追求一定的目标这一基
8、本点，如：“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利”或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”等。 （2）谈判的相互性 谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。否则，自己和自己谈，就不成其为谈判，也达不到谈判的目的。因此，人们在谈判的定义中都指出谈判的相互性即谋求一种合作这一基本点，如：“为了改变相互关系”“涉及各方”、“使两个或数个角色处于面对面位置上”、“双方致力于说服对方”或者“个人、组织或国家之间”、“谈判双方”、“协调彼此之间的关系”等。 （3）谈判的协商性谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命
9、令或通知，不能由一方说了算。所以，在谈判中，一方既要清楚地表达其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，这就是彼此之间的协商或磋商。因此，谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致意见这一基本点，如：“交换观点”、“进行磋商”、“说服对方”或者“利用协商手段”、“观点互换”、“通过协商”、“进行相互协商”等。 综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动过程。活动过程。二、衡量谈判的标准二、衡量谈判的标准n明智性明智性是指谈判的结果是明智的，大家不会为一个不明智
10、的结果坐下来耗费很长的时间和精力，来去交流、沟通、相互讨价还价。所以谈判的结果应该是明智的。n有效性 有效性是指谈判要有效率，我们不会为一件遥遥无期的事情，没有尽头的事情，而花更多的精力，如果你就谈吧，什么时间能够定下来无所谓，这样很难说有人坐下来，安安静静的，认认真真地来谈判，所以谈判的第二个标准就是有效率。n友谊性第三个标准就是说谈判不是你死我活，而是增进双方的利益，至少不损害双方的利益。三、谈判的三个层次三、谈判的三个层次 n竟争型谈判为什么会有竞争型谈判呢？这和我国的资源与文化是相关的。（如新加坡人行横道上的方块与圆圈，说明其资源很多，车多人少，我国相反，资源少就会竞争）我们把工作中、
11、生活中的竞争思维惯性带到谈判中，所以很多谈判就是竞争型谈判。即使资源较多的情况下，我们也会变成一种竞争的感觉。比如在机场等飞机的时候，每一个人都有一个座位，不用抢，资源是一人一个，但是我们上飞机的时候，也会发现很多人都往前冲。这是为什么呢？实际上，它在日常生活中他已经竞争惯了，他已经抢习惯了，如果让他不抢的话，他就会很难受。在谈判中也是同样的道理，即使资源不是有限的，资源是足够大的时候，大家也会采用这种竞争的方式来抢。所以我们在工作中、谈判中遇到最多的是这种竟争型谈判。n合作型谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是大家一起合作，为了一个共同的目标，来探讨相应的解决方案。n双赢谈判最高层次的谈判是
12、双赢谈判，谈判不是你输或者我输，而是大家都通过谈判，通过交换的过程，从对方那里得到自己想要的东西，而且对方又很愿意支持你，把东西给你，得到真正的双赢。我们将花更多的时间探讨，如何把谈判往双赢的方向引导。大到大家都能够在谈判中得到优惠，得到利益。四、四、经济谈判的特点经济谈判的特点n一、对象的广泛性和不确定性n二、双方企图的排斥性与对策的互引互含性n三、谈判的多变性和随机性如：一次性发酵法、16层线路板。n四、“竞争”与“合作”的一致性纳什原则na1 甲方利益线 a2 乙方利益线nx1甲方愿意在谈判中获得的最小利益（甲方底线）nx2甲方在以方获得最小利益时的收益（甲方最大收益）ny1乙方在甲方获
13、得最小利益时的收益（乙方最大收益）ny2乙方愿意在谈判中获得的最小收益（乙方底线）纳什原则n假使双方都有了解自身和对手“利益重点”的能力。 根据纳什定理，可以找到唯一的点（x3,y3）作为最佳的策略。“囚犯的困境”问题 n问题描述：两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里审讯。如果两人都坦白，各判8年；如果其中一个人坦白而另一个人抵赖，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果两个人都抵赖，各判1年(或许因为证据不足)。n 囚犯困境用数学矩阵形式表述为下表所示。这里每个囚犯都有两种策略：坦白或抵赖。表中每一格的两个数字代表了对应策略组合下囚犯的支付(效用)。其中每一个数字就是第一个囚犯的支
14、付，第二个数字就是第二个囚犯的支付。“囚犯的困境”问题 在这个问题中，Nash均衡点在(坦白，坦白)上：给定B坦白的情况下A方的最优策略是坦白；同样给定A方坦白的情况下B的最优策略也是坦白。事实上，不论对方怎样选择，个人的最优选择都是坦白。例如假设在B没有坦白的情况下，A坦白的话会被放出来而不坦白的话判1年刑，那么显然坦白比不坦白好；在B坦白的情况下，A坦白的话会判刑8年而不坦白的话判刑10年，那么仍然是坦白比不坦白好。这就是说坦白是A方的绝对优策略；同样，坦白也是B方的绝对优策略。 这样导致双方选择的结果必然是(坦白，坦白)。 问题讨论问题讨论：然而，双方这样选择的结果却并非他们的“最佳结果
15、”，因为显然(抵赖，抵赖)策略的结局对于双方而言都比(坦白，坦白)策略的结局要好。 这就是“囚犯的困境”问题中的两难推理，它也表明了纯粹经济收益导向(在这个问题表现为单纯考虑策略的最终支付的大小)在研究中所带来的困惑。而且现实中存在与此问题背景相似的情况下双方选择(抵赖，抵赖)策略而获得成功的大量实例，这也是纯粹经济收益导向的理论无法解释的。 五、谈判的临界性如：保本就是价格条款的临界点。 六、“语言” 与“文字”的一致性（朱庆余朱庆余近试上张水部近试上张水部洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。妆罢低洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。妆罢低声问夫婿，画眉深浅入时无。声问夫婿，画眉深浅入时无。张籍张籍
16、节妇吟节妇吟君知妾有夫，赠妾双明珠；君知妾有夫，赠妾双明珠；感君缠绵意，系在红罗襦。妾家高楼连苑起，良人执戟明光里。感君缠绵意，系在红罗襦。妾家高楼连苑起，良人执戟明光里。执戟明光：指侍卫皇帝，这里有身属中央的意思。明光：汉代宫殿名，在未央宫西。知君用心如日月，事夫誓拟同生死。还君明珠双泪垂，狠不相逢知君用心如日月，事夫誓拟同生死。还君明珠双泪垂，狠不相逢未嫁时。未嫁时。为拒绝大军阀、藩镇李道师的拉拢而作。题下原注“寄东平李司空师道”司空：即检校司空。官名。张籍出身寒微，沉沦下僚，又长张籍出身寒微，沉沦下僚，又长期病眼，以至病贫交加。期病眼，以至病贫交加。“长安多病无生计，药铺医人乱索钱。长安
17、多病无生计，药铺医人乱索钱。”但决但决不趋附藩镇，以求进身之阶。以不趋附藩镇，以求进身之阶。以节妇吟节妇吟为题，委婉而坚定的表现了为题，委婉而坚定的表现了自己的态度，其志可明。自己的态度，其志可明。） 第二讲第二讲 经济谈判的分类经济谈判的分类 阵地型谈判和理性谈判阵地型谈判和理性谈判谈判有很多种类型，我们先看一个例子谈判有很多种类型，我们先看一个例子：一个顾客来买一个铜盘子，顾：一个顾客来买一个铜盘子，顾客开始问：客开始问：“这个盘子多少钱？这个盘子多少钱？”老板回答：老板回答：“你的眼光不错，你的眼光不错，175块。块。”顾客说：顾客说：“别逗了，这儿还有块碰伤呢。别逗了，这儿还有块碰伤呢
18、。” 老板说：老板说：“出个实出个实价吧。价吧。” 顾客说：顾客说：“我出我出100块。块。” 老板说：老板说：“100块，简直是开玩块，简直是开玩笑。笑。” 顾客说：顾客说：“那好，我出那好，我出120，175我绝对不买。我绝对不买。” 老板说：老板说：“小姐，你真够厉害，小姐，你真够厉害，160快，马上拿走。快，马上拿走。” 顾客说：顾客说：“130块。块。” 老板有说：老板有说：“我进价也比我进价也比130块高呀！块高呀！” 顾客说：顾客说：“135块块5，在高我，在高我就走了。就走了。” 老板说：老板说：“你看看上边的图案，这个明年可能就是古董你看看上边的图案，这个明年可能就是古董了。
19、了。” 等等，这么一过程。这就是阵地型谈判的一个特点，顾客从开等等，这么一过程。这就是阵地型谈判的一个特点，顾客从开始出价，始出价，100块到后来的块到后来的120块，块，130块，到块，到135块块5。老板着变还价。老板着变还价从从175块到块到160块，到往下再准备去降价。实际上双方的阵地都在逐渐块，到往下再准备去降价。实际上双方的阵地都在逐渐的被蚕食掉。这是阵地型谈判的一个例子。的被蚕食掉。这是阵地型谈判的一个例子。阵地型谈判的特点：阵地型谈判的特点： 1、结果不够理想 2、没有效率（讨价还价，时间可以无限的拖延下去） 3、损坏了友谊（很容易吵起来，如果是多方参与的时候，刚才是两个人参与
20、，如果十四、五个人，有两个卖的，三个买的，会产生什么情况，就乱了，就更为不妙。最后，友善并非答案，也许大家最后没吵起来，大家关系还不错，但是，能不能买呢？生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一个答案。）阵地型谈判的类型：n1、软磨型的谈判n2、硬泡型的谈判n他们的特点：软磨型的谈判是把对方当作是朋友，软磨。n硬泡型的谈判是把对方当做一个对手，我一定要赢，我一定要把你的价格砍下来，或者是我一定要在我理想的价格状态下把东西卖出去，把对方当对手。n软磨型目标是在于达成一个共识，硬泡型就是我要胜利、要赢。n软磨型会为友谊来做出让步；而硬泡型会为友谊要求让步。既然我们哥俩关系好，那你一定要给我让步，给我
21、相应的优惠。n软磨型对任何事情都会采取一个温和的态度；硬泡型相应就非常强硬，这个事情要么这样，要么那样。n软磨型是信任对方，而硬泡型是不信任对方。n软磨型容易改变阵地，而硬泡型，我就是这个价，固守不前。n软磨型为了达成协议，而愿意承受单方面的损失，硬泡型就是把单方面的优惠，作为一个协议的条件。n软磨型避免意志的较量，而硬泡型是坚持在意志的较量中要求胜。n软磨型会在压力下产生妥协，而硬泡型就是要给对方来施加一个压力。理性谈判的特点（这是双赢谈理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）判的基础）n人-把人与事分开我跟你是朋友或者不是朋友，我喜欢你或者不喜欢你，与我们谈的这件事情，合作的这件事情没有任何关
22、系，把人与事情分开。n利益-集中精力于利益是把精力放在双方利益的实现与提升上，而不是把精力集中在阵地上，你少一块，我少一块。n选择-分析所有的可能性双方作决定之前，都会分析所有的可能性，而不是头脑一热，今天我要买一个东西上街去了，而是做决定之前作充分地分析，分析所有的可能性。n标准-坚持用客观标准坚持用客观标准，而不是买家的标准或卖家的标准，使大家共同认可的一个客观的标准，去判断整个谈判的过程。理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）理性谈判在人、利益、选择和标准上都与阵地型谈判有很大的差别，对比如下理性谈判在人、利益、选择和标准上都与阵地型谈判有很大的差别，对
23、比如下一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类n谈判从不同的角度还可以做以下分类谈判从不同的角度还可以做以下分类n一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类按谈判目的可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索按谈判目的可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判等四类。赔谈判等四类。n（一）不求结果的谈判（一）不求结果的谈判n1、形式。在经济谈判中，不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流、封门性、形式。在经济谈判中，不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流、封门性会谈三种。在这三种形式中，也有暂时不求结果的谈判，如技术性交流是潜在的求结果
24、。会谈三种。在这三种形式中，也有暂时不求结果的谈判，如技术性交流是潜在的求结果。n2、特征。不求结果的谈判因其表现形式不同而各有不同的特点。、特征。不求结果的谈判因其表现形式不同而各有不同的特点。(1)一般性会见的特点。一般性会见主要发生在谈判的初级阶段或准备阶段。会见的级别一般性会见的特点。一般性会见主要发生在谈判的初级阶段或准备阶段。会见的级别出席的人员没有限制，可以是工商企业的高级管理人员，也可以是一般技术人员。当会出席的人员没有限制，可以是工商企业的高级管理人员，也可以是一般技术人员。当会见是在高级行政管理人员之间进行时，会谈是为了确定谈判的方向性和进一步谈判的可见是在高级行政管理人员
25、之间进行时，会谈是为了确定谈判的方向性和进一步谈判的可能性，因此气氛上热情友好，以培养友谊和保持谈判的连续性能性，因此气氛上热情友好，以培养友谊和保持谈判的连续性;当会见是在中级管理人员当会见是在中级管理人员之间进行时，则表现为较强的探询性与表达性，力求获得更多的信息，并争取与对方高之间进行时，则表现为较强的探询性与表达性，力求获得更多的信息，并争取与对方高级领导进行会谈；当会见是在技术人员之间进行时，表现为较注重商品的性能，介绍各级领导进行会谈；当会见是在技术人员之间进行时，表现为较注重商品的性能，介绍各自交易标的物的优点，并注意进行市场调查与分析。总之，无论哪种形式，都比较重视自交易标的物
26、的优点，并注意进行市场调查与分析。总之，无论哪种形式，都比较重视给对方留下一个好的印象，尽可能利用可供利用的谈判时间。给对方留下一个好的印象，尽可能利用可供利用的谈判时间。一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类n(2)技术性交流的特点。技术性交流主要表现为报告会、讨论会、演示或展示等形式。其显著特点为，具有较强的广告性与审视性，即一方极力展示自己交易标的物的优点，而另一方则进行充分地提问。对于那些赢利性、交易性而非合作性的技术交易，则具有保密性，保守技术秘密，隐藏商品缺陷。n(3)封门性会谈的特点。封门性会谈是指堵死对方欲继续进行的交易的谈判。它的特征之一是，不管主动邀请还是应约会谈，只要是想封
27、门，即可堵死某项交易的可能性或了解正在进行中的谈判；特征之二是，为不伤害对方友谊，在封门时常常做远期、有条件的、一般无法实现的许诺。一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类n(二)意向书与协议书的谈判n1、概念。为明确交易双方交易的愿望，特别是在彼此广泛交换意见后，为保持谈判的连续性，保证谈判的可靠性，于最后签订意向书或协议书的谈判。n2、特征。从法律角度讲，意向书和协议书作为初步谈判结果的记录时具有相同的效果，即起到总结过去与展望未来的作用，并无约束力。因此在谈判中，态度坦诚，气氛轻松，双方地位平等，不以优势压人。但有时谈判内容为已知既定项目的一部分，谈判是以目标形式出现时，谈判气氛出现紧张，甚
28、至出现针锋相对的局面。n作为协议书，一方面可能是意向书、备忘录式，另一方面也可能是准合同式或合同式，当谈判双方以达成协议为目标进行谈判；并在协议中对合作或交易的标的、对价格条件、实施期限等作了比较具体的规定时，一旦双方在达成的协议书上签了字，该协议就具有法律效力，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，从而为以后协议的执行取得主动地位。一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类n(三)准合同与合同的谈判n1、概念。合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的要件，即标的、费用、期限。一旦这几个要件达成协议，合同的谈判也就基本结束。准合同是带有先决条件的合同。这些先决条
29、件是指决定合同要件成立的条件，如许可证落实问题，外汇的筹集，等待律师审查或者等待正式文本的打印、正式签字等。n从自然关系上说，准合同是合同的前身，在内容格式上完全相同，只是一个为草本，一个为正本而已;但从法律上说，两者有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而不必承担任何赔偿责任;但合同则必须执行，否则就是违约。n2、特征。从谈判的角度讲，准合同的谈判与合同的谈判无本质区别，所以它们表现出的谈判特征也是相似的。n(1)目标明确，针对性强。双方谈判人对彼此广泛洽谈后选定的交易目标进行谈判，因此目标已经十分明确。在明确目标的基础上，确定具体谈判点，有针对性地进行会谈。一、按谈判目的分类一
30、、按谈判目的分类 (2)谈判争议力强。经济谈判双方都是为了追求利润的最大化，因此在谈判中，会围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险等问题展开激烈争论。由于谈判人性格上的差异，争论的激烈程度也不一样。对外向型性格的人来说，会在争论中声色俱厉，还可能会做出过火甚至失态的动作或言行；而内向型性格的人，则表现为说话和颜悦色，主要以步步紧逼、丝丝入扣的逻辑推理来达到目的;内外向结合型性格的人，能够做到软硬兼施。 (3)变换手法，争取主动。合同性的谈判是双方直接争取最大利益的谈判，除了按照正常程序和方式进行谈判外，双方还会采取各种攻防措施，如采取攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战等策略来赢得更多的经济利益。
31、一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 (四)索赔谈判 1、概念。索赔谈判是在合同规定义务不能履行或不能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 2、特征。索赔谈判的特征有以下四个方面。（1）以合同为唯一基础和标准。判断违约不违约，守约不守约，是以合同为唯一基础条件，合同是判定是否违约的唯一标准。 (2)重视证据、违约后就要承担赔偿责任，这时就需要提供详实的证据来使索赔成立。不同情况下需要不同的证据，如对质量问题，需要技术鉴定证书;对数量问题，要有商检的纪录;有的还需要提供电传、传真、照片、录像、信件等证据。总之，证据是确立索赔谈判的重要法律手段。一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 (3)重视时效
32、。不管谈判的标的物是什么，“索赔的权力”是有期限的，过期则不负责任。如有的合同规定在“交货后几月内”、“交工后几月内”、“验收后几月内”可以索赔；有的则以地点为界，如“货物到达某地之前的问题可以索赔”等；因此在任何合同的签订时都要注意索赔期。 (4)注意处理好双方关系。在索赔过程中，既要维护自己的合法权益，又要处理好双方之间的关系。对于签约人之间有着良好的往来，且过去信誉一直比较好，那么对偶尔发生的索赔通过协商会容易处理。对于有些通过协商无法解决的索赔，则需要通过诉诸法院，由仲裁法庭作出法律性决定，进行“强行索赔”。二、按交易地位分类二、按交易地位分类 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 按
33、参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作方谈判四类。 (一)买方谈判 1、概念。买方谈判是指一切求购商品、技术、服务、不动产、证券等的谈判。 2、特征。买方谈判表现为重视搜集信息；追求最优惠价格；区别不同情况，以势压人。 (1)重视搜集信息。在买方谈判中，买方一般都要大量搜集信息。在谈判准备阶段，搜集与谈判标的有关的技术与价格资料，以确定自己的谈判目标；在谈判开始阶段，了解对方态度和可能发展的趋势，以把握谈判的方向；在谈判过程中，注意对方的交易政策和谈判策略，确定或调整自己的谈判策略。二、按交易地位分类二、按交易地位分类 （1）极力压价。因为买方是花钱人，是掏钱者，他不会
34、随随便便就“成交”、就 “签约”，而要在价格上极力压价。即使是老商品、传统的供货渠道，买方也会以种种理由追求更优惠的价格。 （3）对不同情况，采取不同的谈判压力。买方会根据不同情况选择和调整自己的谈判态度和给对方压力的强度。由于买方对市场进行选择的余地较大，所以一般情况下；在市场上有多个供货渠道时，买方会更加吹毛求疵，只有当某种商品发生短缺，或处于垄断地位时，买方才会卑躬屈膝。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 (二)卖方谈判 1、概念。卖方谈判是指所有提供商品、技术、服务、不动产、证券等的谈判。 2、特征。卖方谈判的特点表现为主动性强、虚实相交、“打”“停”结合三个方面。 (1)主动性强
35、。因卖方是推销其商品、技术、服务，目的是为了实现其价值。这一过程的顺利及实现速度的快慢，对于保证其企业发展、职工就业、市场占有率、投入的收益等有着非常重要的意义，所以在谈判上主动性比较强。如西方国家为推销其产品，有的公司一方面派大型专家团进行技术交流，一方面派高级职员进行上层活动，等等。 (2)虚实相交。在卖方谈判中，卖方谈判态度一方面表现出交易诚恳、心切，另一方面又表现为在价格上软中带硬，不大愿意降价。在介绍情况时，真真假假，或明或暗。对有些条件，比如技术条件，不愿全盘托出，露一半藏一半，有时为了吸引住对方，介绍情况时有很大的水分。对于初级产品、简单产品或看样订货则不能虚虚实实。因此在经济谈
36、判中，当我方为卖方时，要注意运用这一特征，在一定场合，对技术条件作适当的保留，并争取卖好的价钱；而当外方为卖方时，则要注意识别哪些是“实”、哪些是“虚”，并要防止上当受骗。二、按交易地位分类二、按交易地位分类n(3)“打”“停” 结合。卖方谈判有时表现为时“冲锋陷阵”有时表现为“鸣金收兵”,“打打停停”,“停停打打”。待观察买方动静和阵势后，再返回客地或恢复谈判。运用这一特征，或是为了对付买方谈判者的重压，或是为了克服身居异地进行谈判带来的不方便，这对于加强卖方谈判者的谈判地位，通盘考虑各种方案或具体方案的细枝末节，取得谈判成功是非常必要的。 (三)代理谈判n1、概念。代理谈判是指受人委托参与
37、某项交易或合作的谈判。代理有全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。n2、特征。代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、谈判地位超脱及态度积极等特点。n（1）在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈判，因此他十分注意自己被授予权限的界限，一般都谨慎地、准确地在委托范围之内行事。否则一旦超越权限，签订的合同也就无法履行或兑现，他自身也难负起责任。有时这一特点也被作为一种谈判策略，必要时向谈判对手强调自己的谈判代理人的谈判地位，间接地向对方施加压力。二、按交易地位分类二、按交易地位分类n(2)谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托参与谈判，是相对于买方、卖方之外的“第三者”，
38、所以带给人以超脱、“客观”的印象。而谈判中常以代理谈判这一特点，运用代理的“第三者身份”来评品买卖双方条件，以迷惑、说服对方，从而达到实现交易或谈判成功的目的。n(3)态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定了他在态度上要积极，在工作上要主动。否则，委托人就不会真正放心，不可能给予他更大的谈判权限，也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终达成协议的可能。n(4)有签约权与无签约权代理谈判的差异。有签约权代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。前者目标为成交签字，后者仅为成交之时，因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差别的。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 (四)合作谈
39、判n1、概念。合作谈判是指在经济谈判中谈判双方因为合作生产或经营而进行的谈判。具体来说，经济活动中的合作各方以人力、智力(管理或技术)、财力及物力互相协作完成某一共同制定的目标，并按各自承担的协作份量对经济利益进行分配。这种生产经营合作具体包括合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、采样加工、补偿贸易等形式。n2、特征。合作谈判具有谈判直接、对抗性小、谈判面广而深、影响面人等特点。n(1)谈判直接。对于合作谈判，因为合作双方需要直接了解对方的意图，所以一般表现为合作双方的直接见面，而不需增加中间环节。这样做，一方面可以避免中间环节的干扰，提高谈判效率和成功的概率；另一方面又可以降低费用。所以在
40、合作谈判中，双方可以带顾问、律师，但一般不要代理人参加。n(2)双方利益基本一致，对抗性小。由于合作双方，都是因为看中对方的优势，或市场、或劳动力，比如一方有现成的厂房和熟练工人，而另一万则有技术设备和资金，双方合作可以取长补短，在利益上是一致的。因此，为达到合作的目的，合作方会极力以好言相劝，谈判的气氛上也是和谐融洽的，双方对抗性较小。二、按交易地位分类二、按交易地位分类n（3）谈判面广且深。合作谈判首先注意的是合作目标的可行性。为研究可行性，合作双方的谈判人员要分析研究双方专家提供的政策、经济、能源、资源、劳动力、市场、地理文化等方面的资料和信息，要去伪存真，得出赢利的结论，并非易事。尤其
41、对于“三来一补”，因其要从原料、图纸、样品、中间品到制成品等谈起，其环节多，外在影响因素比较复杂，因此需要广泛而深入的谈判。n (4)影响面大。合作项目影响面比较大。它小处影响到企业干部和工人，大处可影响到地方政府，甚至中央政府。比如，有的大型合作项目，不仅仅涉及到企业;还需政府出面。作为合作人，在客地从事合作项目，聪明的做法是，为创造一个良好的环境，会不惜花钱，举办新闻发布会，会见政府官员，以使该项目的影响扩大。三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 三、按谈判地点分类 从经济谈判的谈判所在地来分类，可分为客座谈判、主座谈判以及客主轮流谈判。 (一)客座谈判n1、概念。客座谈判是指在谈判对手所
42、在地组织的经济谈判。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。n2、特征。客座谈判有客随主便与主应客求、较强的语言要求、身受冷落和灵活应变等特征。n(1)客随主便与主应客求。到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被动，表现出“客随主便”。但这种现象只能是自然的、暂时的，而不能把它当成必然的或长久的，应辩证地运用这一形势。作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一种软弱的象征。对“主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类
43、n(2)较强的语言要求。到国外去谈判，最好要会讲当地话，会与当地文;如果达不到这一要求，双方要选择一种统一的工作语言。在目前，世界上通用的较为常用的工作用语言为英语。对于确定的工作语言，双方均应熟练掌握，以利于谈判的顺利进行。一般地讲，即使工作语言为英语，当客座谈判在非英语国家时，如会讲当地话，能带来许多便利，比如思想容易沟通，可以监听对手内部之间的谈话，这对于促进谈判，获得尽可能好的条件有着积极的意义。n(3)易受冷落。客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底，
44、或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示国内等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (4)根据情况灵活反应。在客座谈判中，要灵活掌握谈判的态度、调整谈判的策略。态度不硬不行，对于那些根本不合理或过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上；但硬得过分，硬的时间过长也不行；态度过软也不可，任其发展不一定是好事。客座谈判大要根据处境，从实际情况出发，分析主人的地位、心理变化，把握市场动态，在不利中掌握主动。对有成功希望，对方有诚意者
45、，可灵活调整谈判策略，作出条件上的适当让步，对无诚意者，则不能随便降低自己的条件；对确无希望者，则不必浪费时间，而应另寻客户，或“打道回府”。三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (二)主座谈判n1、概念。主座谈判是指在自己所在地、自己做主人的情况下组织进行的经济谈判。这里讲的“所在地”，是指自己所居住的国家、城市或办公所在地。即主座谈判人不能远离自己熟悉的工作生活环境，不远离自己的企业和主管部门。n2、特征。主座谈判具有谈判信心足，礼貌待客及内外线谈判等特点。n(1)谈判信心足。由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上
46、给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。n(2)礼貌待人，以礼换心。作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往，住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (3)内外线谈判。因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目
47、的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。在作上述了解后，再决定谈判的态度。客座谈判人也可能要求会见主座谈判人的主管领导或政府要人，在会见中可能会状告主座谈判人，也可能探口气，或者甩最终条件等等。所有这些内、外部因素均会影响主座谈判人的组织工作。所以主座谈判人在谈判中要发挥主座谈判的优势，避开劣势，做到内外兼顾，对内要向助手们讲明谈判意图和谈判策略，保持行动一致；对外，要向业务主管部门或有关部门及时汇报
48、情况，计其帮助解决谈判中遇到的困难和问题。三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (三)客主座轮流谈判 1、概念。客主座轮流谈判是指一项或一揽子工商业务谈判的谈判地点客主座互换的谈判。比如讲，谈判可能开始在买方，继续谈判在卖方，而结束或在卖方或在买方的谈判。 2、特征。客主座轮流谈判具有讲求时间与效益相对应，有明确的阶段利益目标及坚持换座不换帅等特点。 (1)讲求时间与效益相对应。运用客主座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响也是比较大的。因此当工商谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的
49、影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (2)有明确的阶段利益目标。由于交易比较复杂，所以采取客主座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会有新的理由和目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究，“扬长避短”。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的阶段利益目标，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。在“让”与“争”中，在成功与失败中把握分寸、掌握时机。 (3)坚持换座不换帅的原
50、则。由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在客主座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外情况发生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人;就可以应付各种不测，从而保证谈判的连续性。四、按谈判的语言交往渠道分类四、按谈判的语言交往渠道分类n四、按谈判的语言交往渠道分类n按谈判的语言交往渠道或表达方式，经济谈判可分为口头谈判和书面谈判两种。n(一)口头谈判n1
