1、经销商库存管理及如何预防和处理老货龄产品目录一、经销商库存管理二、经销商货龄管理 避免出现老货龄的预防方法 1、培训经销商库存管理意识 2、货位管理 3、绩效管理 4、定期检查库存及产品货龄 5、设立红黄蓝预警机制三、处理方案1、三个月预警处理方案2、五个月预警处理方案目标和内容 本课程希望通过介绍经销商库存管理，使新区域销售人员理解库存管理的重要性以及在他们日常工作如何执行此项工作 本课程包括 为什么客户库存管理如此重要 终端客户的库存管理 经销商的库存管理 出现库存低或者断货时如何处理为什么终端客户库存管理如此重要 终端库存是消费者购买公司产品的根本条件 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的
2、产品,同时也给竞争对手创造了机会 库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量终端客户的库存管理 目的 保证消费者在任何售点都能买到优质的真心产品 方法 1.5倍原则普通客户的库存管理 1.5倍原则零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数零售商售出的箱数供应存货需要量的150%=-上次的订货箱数+本次需要的订货量普通客户的库存管理 举例 上次的总存货箱数10 + 上次订货箱数 8 - 本次的存货箱数- 4 = 零售商售出的箱数 = 14 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供应存货需要量的150% = 21 -
3、本次的存货箱数- 4 = 本次需要的订货量 = 17经销商的库存管理 目的 只有保证经销商库存,才能保证其服务的小客户的库存 方法 使用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量经销商的库存管理-1 首先将产品分为A,B,C三类A类产品指那些销售量大,走货快的产品B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品 通常情况下A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%80%左右）B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%18%左右）C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%2%左右） 注意: : 不同地区产品销售量不一样, ,产品分类需要根据销量按地区分
4、别进行经销商的库存管理-2 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存 合作伙伴最低库存量为: A类产品库存5天 B类产品库存12天 C类产品库存20天 计算公式: A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20出现库存低或者断货时如何处理 断货的危害: 消费者不满 销量损失造成客户和公司的利润损失 客户关系恶化 竞争对手有机可乘出现库存低或者断货时如何处理- -现场 立刻向上级汇报 下订单（紧急） (通过上级或相关单位)联系储运和生产单位部尽快给客户补货出
5、现库存低或者断货时如何处理- -事后 客户断货原因大致分为4类1. 上次订货不足2. 客户仓库面积小3. 公司断货4. 送货不及时出现库存低或者断货时如何处理- -事后 如果是上次订货不足,则考虑:是否有正常拜访订货时是否使用1.5倍库存原则订货时是否考虑了节假日和促销如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用出现库存低或者断货时如何处理- -事后 如果是客户仓库面积小,则考虑:是否可以增加拜访频率预售拜访+电话询问出现库存低或者断货时如何处理- -事后 如果是公司断货,则考虑:是否提高经销商的最低库存标准是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报订货时是否考虑了节假日,促销 如
6、何减少和避免经销商产生老货龄明确两个概念明确两个概念产品回转系数产品回转系数 库存可用天数库存可用天数【一一】产品回转系数和库存可用天数产品回转系数和库存可用天数1、产品回转系数计算：产品回转系数即加权平均数，计算公式如下： 回转系数=当月生产日期月份数占比*1+生产日期中最近的月份数占比*2+次近*3+过期的月份*10(若无当月生产日期月份的，以零计) 结论：回转系数：HZ2.5,产品回转很差 回转系数：1.5HZ2.5,产品回转一般 回转系数：1.0HZ1.5,产品回转好【一一】产品回转系数和库存可用天数产品回转系数和库存可用天数1、产品回转系数计算：例：现某市场抽查100袋产品，9月份：
7、20袋；8月份：40袋；6月份：30袋；3月份：10袋。回转系数20/10020/100* *1+40/1001+40/100* *2+30/1002+30/100* *4+10/1004+10/100* *7=2.57=2.5回转系数为2.9，产品回转较差.【一一】产品回转系数和库存可用天数产品回转系数和库存可用天数2、库存可用天数计算： (1) 库存周转系数 本月目标/70 （上期库存+本期库存）/2 (2) 库存可用天数30/库存周转率 结论：库存可用天数：KC15，库存较大，建议停止发货； 库存可用天数：5KC15，库存较为合理； 库存可用天数：KC5,库存过小，需要补货。 注：假设平
8、均货值70元/件【一一】产品回转系数和库存可用天数产品回转系数和库存可用天数例：某客户本月目标20万元，上周抽查库存2000件，本次抽查的库存为1500件。库存可用天数为多少？库存回转系数 200000/70 (2000+1500)/2 1.63库存可用天数30/1.63=18天库存状况不良，加紧消货库存。先期预防培训经销商库存管理意识1、厂家业务人员无库存管理意识。合理的库存管理对公司经销商来说尤其重要,能够做到仓储面积最大化,资金周转最大化,临期产品数量最小化。2、当前很多中小型经销商对库存管理意识淡薄,一把钥匙一把锁,老板、会计、仓管、司机等职位一人全部身兼,根本没有帐本,一切数字都在脑
9、中,无从谈管理。3、产品堆放混乱,新货龄产品与老货龄产品混放,无法做到先进先出管理。经销商库存管理现状:培训经销商库存管理意识1、公司要不断增加对一线业务人员的库存管理培训,通过对他们的培训,让库存管理意识传达给经销商。2、在条件允许的情况下,公司可以组织客户进行系统培训,增加他们管理意识。3、对库存混乱的经销商进行培训,甚至亲自动手,协助经销商共同整理库存,分品类分规格按口味按货龄进行堆放,做好标识牌,要做到产品先进先出,要做到一到仓库就知道什么产品在哪,是什么生产日期的产品。经销商库存管理解决方案：货位管理马路货物区货物区货物区货物区货物区货物区离墙20-40CM 进口滞销区:目的是让经销
10、商一进仓库就能看到,须赶紧销毁 出口散货区:用于终端补货离马路远为进口,离马路近为出口办公室间隔60CM,每个货物区之间保持这距离门口50CM挡鼠板托盘打底,一层9箱,10层高 货位卡产 品 名:规 格:口 味:入库时间:货 龄:件 数:注:此卡做成挂牌,可以手工填写1、销量最好的产品存放离进出口最近的地方2、我司产品尽量要放在离进出口最近的地方货位管理最终的目的先进先出绩效管理1、对经销商业务人员绩效考核要了解清楚,建议业绩考核+市场考核相结合2、60%业绩考核+40%市场考核3、市场考核指标:铺货率陈列比率货龄管理库存管理.4、货龄超过90天的,在市场指标考核货龄管理这项纳入考核,通过经销
11、商稽核队伍检查,按制订的考核分数扣除 货龄超过120天的,在市场指标考核货龄管理这项纳入考核,通过经销商稽核队伍检查,按制订的考核分数扣除5、通过这样的机制考核,目的是让经销商业务人员对终端货龄重视,杜绝老货龄产品出现定期检查库存及产品货龄1、优秀的业务人员应该做到至少一周要检查一次经销商仓库,养成良好的工作习惯,随身携带一个工作本,将每个品项每个规格每个品味产品记录下来,不要忘记,都要记录它们的生产日期。2、工作日记本要定期回顾,查看所负责的每个客户产品库存数量及货龄状况,做到心中有数,根据库存状况合理安排下一阶段促销方案及客户订单结构。3、库存状况及时会知经销商,并协助经销商拿出合理的解决
12、方案。建立库存红黄蓝预警机制1、建立产品货龄红黄蓝预警机制,货龄三个月以上产品纳入红色预警,货龄二-三个月产品纳入黄色预警,货龄一个月产品为正常产品。2、制订库存统计表,按预警机制要求,每周做库存统计表,本人一份,上交上级一份,经销商一份。在库存统计表上交时,必须有一份库存解决方案一同上交,征求上级及客户意见,达成统一后,尽快分解。3、重点分销商及重点终端门点库存必须纳入库存管理中,了解这些重点渠道库存数量,不良库存及时解决,适时合理分解经销商库存。 4、定期检查其他渠道产品数量,如BCD类店,对临期产品要求经销商及时回收,集中处理,对过期产品必须回收,进行换货处理,再集中销毁。5、对过期产品
13、,请销售人员注意,必须亲自在场,拆包进行销毁,千万不要回收回来不管不问,否则后患无穷。总结 经销商最要做的就是将产品铺到市场，通过陈列、促销等手段将产品卖出去； 我们提供的方法主要目的是帮助经销商管理好自己的库存，便于管理； 帮助经销商管理好了库存，同时也就能知道我们业务人员的的业绩从哪里来了；出现老货龄的处理方案出现老货龄的处理方案三个月预警处理方案1、货龄超过3-5个月的产品, 要求经销商必须关注,利用导购捆绑买赠特价限量购买等方式进行拉动,快速提升产品回转。2、每家门店产品超过三个月的,与商超洽淡给特陈支持,集中促销,才能上量。3、关注产品的消化状况,及时总结。销售不佳的门店库存要及时调整至销售好的门店。4、经销商库存超过三个月的产品,若库存量较大,省区经理要协调, ,库存在区域内经销商间进行调配,形成良好的帮带效应。六个月预警处理方案1、货龄超过6-8个月的产品, 已进入临期阶段,要求必须统一回收,统一消化。2、选择效益好吞吐量大的门店(如校园店车站KTV),先与门店进行洽谈,要求给予特陈支持,进行惊爆价或拆包消化,将损失降到最低。3、若产品已过期,必须销毁,不得堆放在仓库不管不问。4、严禁经销商对临期过期产品涂改货龄,一经发现,必须严肃处理。
