1、老干妈调味品老干妈调味品 创业背景主营业务组织结构营销管理 海外市场 经营方式 SWOT分析 经验老干妈调味品 创业背景老干妈调味品 你所不知道的老干妈老干妈调味品 * *小学三年级小学三年级* *只会写只会写陶华碧陶华碧”三个大字三个大字* *创业期间，没有和银行打过交道创业期间，没有和银行打过交道* *没有任何财务知识没有任何财务知识* *暴富之后，她的生活也和中国农村暴富之后，她的生活也和中国农村千千万万五六十岁的老太太没有任千千万万五六十岁的老太太没有任何区别，打赌注很小的麻将，从早何区别，打赌注很小的麻将，从早到晚。到晚。老干妈调味品 v 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一个乡
2、场.v 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。v 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。v 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。老干妈调味品 起 家 丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用背篼丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。背到龙洞堡的几所学校里卖。 19891989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉年，陶华碧在贵阳市南明
3、区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的和冷面的“实惠饭店实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的瓦搭起的路边摊路边摊而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”老干妈调味品 主营业务老干妈调味品 主要经营产品主要经营产品1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装）4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱 7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒13.风味水豆豉14 香辣菜（瓶装）15.
4、红油腐乳老干妈调味品 组织结构老干妈调味品 组织结构图老干妈调味品 营销管理老干妈调味品 口碑营销v 19941994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店实惠饭店”的主要的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。v 货车司机们的口
5、头传播显然是最佳广告形式，货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。购买陶华碧的辣椒酱。v 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到人实在太多，她感觉到“送不起了送不起了”。1994 1994 年年1111月，月，“实惠饭店实惠饭店”更名为更名为“贵
6、阳南明陶氏风味食品店贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。系列产品开始成为这家小店的主营产品。老干妈调味品 情感营销辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。v 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。v 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与
7、到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。老干妈调味品 “饥饿式营销”v老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。老干妈调味品 企业管理变化“干妈式”管理 现代企业 管理 老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对
8、他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。老干妈调味品 “干妈式”管理制度 1998年，在李贵山（陶华碧之子）的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。 没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。 就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。老干妈调味品 v隔三岔五地跑
9、到员工家串门;v每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋;v有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;v贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。亲情管理老干妈调味品 v手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”v在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个
10、手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。感情式管理老干妈调味品 质量管理v 在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施，企业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。v 并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号，并由我公司作为标准的主要起草单位发布了国内首
11、个“油制辣椒”国家标准。老干妈调味品 海外市场老干妈调味品 目前公司已达到日产150万瓶、20余种辣椒制品的生产能力，产品市场占有率达到65%以上。 出口到欧盟、美国、加拿大、日本、东盟、巴西、南非、澳洲、中东等40多个国家和地区，并在美国、日本、澳大利亚等14个国家和地区确立了代理商。v 目前年均出口量达人民币3000万元以上，是国内生产、销售及出口量最大的辣椒制品生产企业，同时“老干妈”商标在美国等16个国家和地区获得注册。建立了稳定有序的海外市场销售网络老干妈调味品 v几年来，老干妈公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，
12、产品畅销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。v一九九七年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求合作，二一年，老干妈公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。老干妈调味品 政府帮扶+严把源头质量关v面对国际金融危机，在严峻的进出口形势下，通过贵州检验检疫局真心实意的帮扶，2009年1至10月，“老干妈”出口561.8吨、198.3万美元，分别比2008年全年增长了204.3%和105.9%；首次检
13、验检疫合格率达到了100%。老干妈调味品 经营方式老干妈调味品 v“以往的销售方式主要采用传统外贸出口方式，对外贸公司倚重较大，市场销售也处于自然销售状态，造成公司海外市场的开拓处于被动状态，无法有效掌控市场。老干妈调味品 v 后来采取了直接在海外市场设授权代理商的方式，在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后，选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。v实施代理保证金制度，制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等，极大地加强了公司与海外市场沟通、协调，以及对海外市场各个环节的信息全面了解，使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整，及时制定切合实际的市场营销方案。 老干妈调味品
14、v 按销售国标准严控质量确保通关v 把在食品安全防范作为重点，进行自动化改造，先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地，所有出口产品均使用大豆油，其它原材料则对供应商的资质进行严格的审查、备案。v 对包装材料进行严格检验。进一步完善进入欧美发达国家的市场准入备案，包括美国FDA备案、日本厚生省年检，韩国卫生部门产品检测等，对发现的问题及时改进，保证了出口产品在各个国家通关、销售等方面的顺畅性和安全性。 v 通过以上各种策略的调整，2009年19月，完成海外销售额约1500万人民币，创外汇约40万美元。目前该企业已经开始着手拓宽东南亚市场，打开非洲市场。老干妈调味品 SWOT 分析老干妈调味品 v优
15、势：v1属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；v2品牌优势确立；v3标准的制定者；v4充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；v5在西南等区域已经具有较高的品牌知名度， 销售渠道完善；v6即将扩充新的生产线，进军新市场领域。Strengths老干妈调味品 v劣势：v1包装不美观，销量赶不上产能；v2品牌广告少，局部地区认知度低；v3某些产品不成规模；v4品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值；v5产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。SWOT分析Weaknesses老干妈调味品 机会v国民收入增长，消费能力增强；v辣椒制品行业处于上升时期；v原材料充足；v海外
16、市场形成与扩大。Opportunities机会老干妈调味品 v调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点；v外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈；v产品愈发同质化，区域市场格局混乱；v技术创新慢。威胁Threats老干妈调味品 强力品牌消费转变趋势老干妈老干妈70.0% 饭扫光饭扫光18%抢抢吃抢抢吃5%吉香居吉香居-0.7%李锦记李锦记0.8%饭遭殃饭遭殃5%行业发展趋势老干妈调味品 经验老干妈调味品 v1，喜欢钻研；v2，记忆力惊人；v3，不畏艰难执著于想做的事；v4，对现金近乎偏执的重视；v5，绝不涉足自己不熟悉的行业；v6，每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。v7，与所有相关
17、的政府官员，始终保持着不是很远却相当明显的距离。老干妈调味品 v8，敏锐地捕捉商机能力；v9，保持产品的传统特色，小生意也能传承；v10，注重商标权；v11，人性化管理；v12，不受所谓现代商业模式蒙蔽。老干妈调味品 谢谢观赏1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为
18、了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己
19、。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真
20、可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和
21、踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃
22、有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现
23、实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是
24、一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路
25、，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
