1、天地源水墨三十度商铺招商及销售策划方案天地源水墨三十度商铺招商及销售策划方案 2011-11-10 2011-11-10谨呈：苏州天地源房地产开发有限公司a、房地产投资额(2010年房地产投资额达到935.80亿元，较2009年上涨29%)苏州08-10年房地产投资额(亿元）房地产市场环境一、周边市场分析及本项目定位一、周边市场分析及本项目定位 2010年房地产开工量大增，环比“跳跃性”上涨13.8%。 2010年市场竣工量有所回落，随着2011年开工量大增，将在2011年形成供应潮。 2009年市场库存房源不足现象有所好转，可售面积环比增长29.4%。b、房地产开、竣工量苏州08-10年房地
2、产施工面积（万）苏州08-10年房地产开发量可售面积（万）苏州08-10年房地产竣工量（万）1、苏州商业市场份额 商业供应量占市场总供应量比重逐年提高，2010年达到3.8%。 2010年商业供应量增速有所放缓，仍高于市场整体增速和住宅供应量增速。 商业成交量占市场总供应量比重逐年提高，2010年达到5.3%。 在2010年整体市场和住宅市场出现负增长时，商业成交量逆势大幅上扬，同比增幅达到69%。商业市场分析商业市场分析 2011年苏州商业地产有16390套房源上市：其中，写字楼共计4284套，占总量的25%；商铺共计5116套，占总量的29%；酒店式公寓共计6990套，占总量的46%。2、
3、苏州2011年商业市场供应情况2011年的商业上市量中，酒店式公寓成为主角，是明年苏州商业项目争夺主战场。这与当前的政策不无关系，酒店式公寓取代了传统的商业成为了占比最大的一个类型。商业和写字楼占有量几乎相当，写字楼略少。 3、周边商业市场分析项目名称项目面积项目层高项目开间项目物业费项目销售价格项目租金价格雅戈尔商业街商铺老商业街面积65-240。新商业街（也就是风尚的商业街）分2种类型：1.纯一楼面积60左右，2.一楼带二楼面积110-220 老商业街层高5.8米。新商业街纯一楼层高5.8米,一楼带二楼层高9.4米（其中一楼5.8米，二楼3.6米）老街开间4米。新街开间有4米，6米和8米5
4、.5元/月老商业街目前均价4万/。新商业街纯一楼均价4.1万/，一楼带二楼均价3.6万/老商业街目前租金140元/月，新商业街目前租金3年7%的回报率玲珑湾商业街商铺一楼面积77-110，二楼面积65-90，三楼要做棋牌室用一楼3.5米，二楼3米开间一般在4.5米，最大的在7米5元/月均价2.8万/，目前只租没有出售的一楼租金120元/，二楼租金70元/海商壹品商业街商铺面积200-400（一楼带二楼）一楼6米，二楼4.5米开间最小的6-7米，一般在8-9米，最大的13米而且是200平米的户型4.65元/月价格在2.8万/-3万/，均价在3.1万/目前预估租金在120元/月金湖湾商业街商铺一楼
5、面积73-115，二楼基本都是200左右一楼层高5.5米，二楼3米一般开间都在5米，有间最大的73个的在10米开间2.5元/月一楼均价2.8万/，二楼均价1.6万/一楼租金110元/，二楼租金60元/南山巴黎印象商业街商铺住宅底层商铺纯一楼面积50-804.3米层高开间在4.5米3.2元/月均价1.9万/租金50-60元/澳韵花园商业街商铺一楼带二楼面积在172（其中一楼86，二楼86）一楼3.6米，二楼3.6米开间在6米3元/月均价2.1万/ 租金60-75元/，目前最后一套出售的单价2.2万，总价378万，租金78元/伊顿小镇商业街商铺住宅底层商铺纯一楼面积60-80（是往西门走的那个商铺
6、)层高3.6米开间在5米3元/月是建屋开发商自己持有的，目前只租不卖(如果以后要卖，根据目前周边市场预估均价为1.8万/）租金45-55元/4、本项目商业产品分析 天地源水墨三十度是天地源地产有限公司在苏州开发的第二个住宅项目，该项目定位为回归苏州悠闲生活艺术本质的精品人文社区。以小型核心家庭和两代同堂家庭为主，既注重住宅小区的精神内涵，又注重产品的功能性及高性价比。小区规划设计强调组团空间，人性化的空间尺度，院落式的空间，注重灰度空间的细节打造。以现代建筑风格为主，加入中式文化元素，采用现代抽象中式的设计手法，营造出具有传统中式韵味现代生活居住文化氛围。 天地源水墨三十度社区商业面积50-3
7、00平米不等，分为上下1-2层，层高约3米，商业总建面积约六千多平米，体量不大，为一般的社区商业，周边社区商业产品面积主要在50-400平米不等，层高在3-6米之间，绝大部分产品层高在4米以上，有个别项目层高在5-6米挑高，周边社区商业开间小则4米，大则8-9米，甚至有13米的开间，项目产品本身不具备与周边社区商业之竞争力，可从项目业态及规划中提升项目品质及影响力。项目项目SWOTSWOT分析分析 优势优势劣势劣势1 1、项目距离湖东商业集聚地、圆融时代广场、项目距离湖东商业集聚地、圆融时代广场、湖西商业区等地较近，周边小区密集，具有一湖西商业区等地较近，周边小区密集，具有一定的区位优势以及提
8、高项目品质和档次定的区位优势以及提高项目品质和档次2 2、项目北面紧邻地块为一片待开发绿地，此外、项目北面紧邻地块为一片待开发绿地，此外周边规划有多处绿化，包括方洲公园，未来绿周边规划有多处绿化，包括方洲公园，未来绿化环境看好；化环境看好；3 3、周边钟园路、钟南街以及苏胜路等道路以及、周边钟园路、钟南街以及苏胜路等道路以及2 2条规划的轻轨线在本项目周边设立站点、未来条规划的轻轨线在本项目周边设立站点、未来地块附近将设置多个公交站点，交通出行极为地块附近将设置多个公交站点，交通出行极为便捷便捷4 4、项目周边居住、教育、医疗、娱乐、金融等、项目周边居住、教育、医疗、娱乐、金融等配套齐全配套齐
9、全1 1、目前本项目所在区域已经形成良好的居住氛、目前本项目所在区域已经形成良好的居住氛围，周边配套、大型商业项目齐全；围，周边配套、大型商业项目齐全；2 2、项目商业体量较小，业态品种较少，辐射受、项目商业体量较小，业态品种较少，辐射受到一定限制，也是本项目的一个严重负面效应到一定限制，也是本项目的一个严重负面效应；3 3、项目北侧的主要道路钟园路、钟南街等，其、项目北侧的主要道路钟园路、钟南街等，其过往车流人流稀少，不利形成商业氛围也是本过往车流人流稀少，不利形成商业氛围也是本项目的一大抗性；项目的一大抗性；4 4、项目位于钟园路与钟南街交叉处，大门又处、项目位于钟园路与钟南街交叉处，大门
10、又处于中段位置，给项目形象宣传带来一定难度，于中段位置，给项目形象宣传带来一定难度，给聚集人气带来不利因素给聚集人气带来不利因素机会机会威胁威胁1 1、湖东人民平均生活水平不断提高，消费能力、湖东人民平均生活水平不断提高，消费能力不断提高，宏观经济为本项目发展提供了一个不断提高，宏观经济为本项目发展提供了一个良好的背景；良好的背景；2 2、周边小区林立，人口聚集，给项目带来机会、周边小区林立，人口聚集，给项目带来机会3 3、政府大力支持建设开发湖东板块，从而为位、政府大力支持建设开发湖东板块，从而为位于湖东核心地带的本项目带来了众多契机；于湖东核心地带的本项目带来了众多契机；4 4、本项目周边
11、各种生活、景观配套的逐步建成、本项目周边各种生活、景观配套的逐步建成、完善将极大程度的提高项目周边的生态景观、完善将极大程度的提高项目周边的生态景观和居住环境。和居住环境。1 1、近期政府一系列针对房地产业的宏观调控使、近期政府一系列针对房地产业的宏观调控使苏州楼市受到了一定的影响，未来不确定因素苏州楼市受到了一定的影响，未来不确定因素增多，届时项目的销售可能会受到一定的影响增多，届时项目的销售可能会受到一定的影响；2 2、湖东往东的部分规划还处于模糊阶段，发展、湖东往东的部分规划还处于模糊阶段，发展情况不够明晰，未来不确定因素较多情况不够明晰，未来不确定因素较多3 3、目前本区域内住宅项目及
12、大型商业广场遍地、目前本区域内住宅项目及大型商业广场遍地开花，未来区域内供应量将持续充足，届时项开花，未来区域内供应量将持续充足，届时项目将面对众多的同质性竞争对手。目将面对众多的同质性竞争对手。本案位于钟园路与钟南街交叉处，属于中心区域发展板块；多个项目的动工既推动了区域的综合价值也促进了市场的激烈竞争；综合背景住宅市场商业市场区域的住宅产品市场接受度高，去化速度相对较快；住宅产品的附加值、品质感对项目去化有一定影响；周边主要以社区商业与大规模的综合性商业为主，配套服务型商业基本以小区配套为主缺乏集中的专业配套商业，区域商业氛围一般启示一：本案可充分利用开发公司的品牌效应，打造项目品质，创立
13、新型社区商业产品启示二：本案可充分利用自身优势和资源，在竞争市场中打造出差异性产品及业态，从而突破竞争重围通过市场分析对项目的启示通过市场分析对项目的启示二、整体定位二、整体定位项目位于湖东发展中心区域，住宅与商业为主打产品，区域中缺乏专业社区配套市场，对于现阶段来说，强烈建议做成专业配套与生活配套相结合的社区商业，抓住市场差异化进行销售，迎合市场建立具有自身风格具有差异化的项目来提升品牌周边商业项目，业态上多为餐饮、休闲；而纯商业项目主要通过投资回报率、包租等手法来吸引客户总结总结区域未来土地供应量大，既推动了板块价值的上升，也促使了市场的激烈竞争周边商业主要以社区商业及集中式商业为主，本项
14、目目前没有形成较为浓厚的商业氛围购买客群主要为投资客与周边及本小区居民为主，苏州本地及与周边有生意往来的城市生意人群为本项目及周边住宅项目服务集多种功能为一体的社区性主导商业充分适应和体现现代综合绿色消费有一定消费力，挖掘中低端消费群体项目整体定位项目整体定位一、一、整体营销方案（招商部分）整体营销方案（招商部分）时间内容招商准备期（2011年12月-2012年1月）主力商家突破阶段（2012年2月-3月）全面招商阶段（2012年4月-2012年8月）招商目标主力商户的前期沟通1、完成至少两家商户（超市、社区餐厅）的招商工作；2、与其他商户进行前期沟通并达成初步意向。1、以招商的示范作用来推动
15、全面销售工作；2、在2012年1月前完成30%的招商，先招后销；3、在2012年6月前完成60%的招商，边销边招；4、确保2012年7月1日80%的商户试营业。重点工作内容1、确定业态组合定位、目标商户定位；2、制定招商策略及招商政策；3、招商宣传物料设计、印刷及制作；4、招商法律文件的完备；1、商户“头羊策略”的制定及适时的调整；2、商户的渐进式谈判。1、我司全面开展点对点直销招商工作，以餐饮、生活配套为主；2、招商过程中配合一些简易的促销活动重要招商策略媒体宣传：1、本阶段以项目的信息渗透为主，渗透整个项目的招商信息；2、在大众媒体上做预告性介绍。招商工作：本阶段主要针对主力商户进行前期沟
16、通。媒体宣传：1、本阶段在直邮、公交车的广告相应增加；2、在媒体上介绍商业部分的定位及招商信息；还可发动居民参与“特色餐厅推荐”活动，让我们更清楚未来终端消费群的需求。招商工作：1、重点突破主要商家；2、在我司精选商家中物色意向客户；3、通过客户的信息回馈为全面招商政策的进一步完善提供市场依据；媒体宣传：1、此阶段进入全面招商阶段，可以在推广中附加招商信息，配合少量的纯招商广告；2、利用短信平台推广；招商工作：1、餐厅、超市是本项目的招商重点；2、超市及配套在项目招商初期是重要的招商对象，但要注意商户的质量应与本项目档次定位相匹配；二、二、整体营销方案（招商部分）整体营销方案（招商部分）二二、
17、业态组合定位及租金定位、业态组合定位及租金定位业态内容社区餐厅系列社区购物超市女士休闲系列文教数码通讯系列商业步行街建筑面积（平米）每间业态为50-80平米总计约800平米约300每间约80-150平米总计约1000平米每间约30-80平米总计约1500平米每间约50-100平米总计约2400平米目标商户牛肉拉面、沙县小吃、面包房、轰炸鸡排、西餐厅等上海华联超市、美佳超市、喜士多等社区超市美容美发：永琪、卡伊、金莎等护肤纤体：自然美、金太阳等洗衣店：配套洗衣店水果店：中小型水果店体育用品店：体育用品专卖社区粮油店：社区杂货店手机通讯：中域、沟通100等社区琴行：吉他、钢琴培训社区彩票点物流快递
18、公司医药：海王星辰、礼安医药母婴用品店儿童培训教育机构早期为：家居用品、家庭装饰一条街及社区服务型商户成熟期：服装、鞋帽、精品首饰、运动休闲资质要求著名品牌、连锁餐饮，中低档次著名品牌、连锁性质，平价著名品牌、连锁性质，中等档次著名品牌、连锁性质，中等档次著名品牌、连锁性质档次定位（人均消费）15-30元/人知名品牌平价超市适应中偏上社区消费适应中偏上社区消费中档租赁价格定位1、倒计时免租策略，最长免租一年2、租金50元/平米/月，每年递增5%3、合同5年以上1、倒计时免租策略，最长免租期1年2、月租金45元/平米，每年递增5%3、合同10年以上1、倒计时免租策略，最长免租期6个月2、月租金4
19、5元/平米，每年递增5%3、合同5年以上1、倒计时免租策略，最长免租期6个月2、租金50元/平米/月，每年递增5%3、合同3年1、倒计时免租策略，最长免租期6个月2、月租金60元/平米，每年递增5%3、合同3年注：（注：（1 1）放水养鱼策略：）放水养鱼策略：在本项目整个社区招商期内，由于商业氛围不成熟，需要对商户进行扶持，因此在租金政策上进行让利，让商户轻装上阵，增强其前期抗市场风险能力。（2 2）倒计时免租策略：）倒计时免租策略：指对各业态制订享受不同免租期的时限，如：在3月份前签约免租1年，在4月份前签约免租10个月，在5月份前签约免租8个月，依次类推。项目业态分布项目业态分布超市餐厅商
20、业步行街女士休闲系列文教通讯及社区配套三三、重要招商促销策略概要、重要招商促销策略概要重要招商策略重要招商策略 着力借助前期商家进驻形成项目市场影响力着力借助前期商家进驻形成项目市场影响力成为成为20122012年苏州湖东社区商业重点项目年苏州湖东社区商业重点项目1 1、整合区域或、整合区域或附近邻里中心附近邻里中心及商业街资源，及商业街资源，为本项目提供为本项目提供商家商家2 2、整合行业内、整合行业内的资源，如：的资源，如：和零售行业协和零售行业协会合作，为本会合作，为本项目提供商家项目提供商家3 3、整合我司的、整合我司的投资客户资源，投资客户资源，为本项目提供为本项目提供商家商家4 4
21、、运用户外媒、运用户外媒体进行宣传，体进行宣传，如：公交车、如：公交车、短信、直邮来短信、直邮来提供商家提供商家5 5、售楼处现场售楼处现场及周边路段包及周边路段包装，扩大形象装，扩大形象力，为本项目力，为本项目提供商家提供商家一一、销售步骤及目标分解、销售步骤及目标分解时间内容销售准备期（2011年12月-2012年2月）认购阶段（2012年3月-4月）发售强销期（2012年5月-8月）持续热销阶段（2012年9月-11月）尾盘阶段（2012年11月后）合计销售目标1、客户40组以上2、成交率达到40%3、销售率30%4、销售面积约1800平米1、销售率累计60%2、累计销售面积约3600平
22、米1、销售率累计95%2、累积销售面积约5700平米1、销售率累计100%2、累计销售面积6000平米6000平米重点工作内容1、确定销售模式、营销策略及营销计划；2、销售宣传物料设计、印刷及制作；3、销售法律文件的完备；4、销售现场包装设计；5、销售顾问的培训。1、目标客户的有效启动；2、全面开展认购工作；3、媒体资源的有效利用；4、户外广告到位；1、火热销售；2、系列促销活动全面展开；3、媒体广告全面展开。1、根据市场反馈适时调整营销策略2、媒体广告延续。尾盘清盘，利用前期客户销售重要营销策略媒体宣传：1、本阶段以项目的信息渗透为主，渗透整个项目的信息；2、在媒体上结合招商进度做预告性介绍
23、，积累客户，同时有效启动我司投资客户资源；销售工作：本阶段主要进行销售前的准备工作媒体宣传：1、本阶段在户外媒体推广相应增加；2、本阶段商业发售，在商业推广中可以发布认购信息；销售工作：1、重点突破我司投资客户资源；2、通过客户的信息回馈为销售策略进一步完善提供市场依据；媒体宣传：1、加强媒体广告，本阶段主要以硬性广告和软文报道相结合的形式2、广告内容以促销为主3、户外广告发布发售信息；销售工作：1、确保成交率；2、市场反馈信息的有效分析及策略的及时调整3、客户资源的有效利用（老客户带新客户的优惠措施实施）媒体宣传：1、本阶段销售进入持续热销期，通过硬性广告和软文推广进一步强化本项目的市场地位
24、2、软文主要以“热销解读”的形式，从项目的几大卖点进行分析；销售工作：1、有效启动老客户带新客户优惠措施；2、通过促销活动进一步刺激销售工作的快速开展；3、活动营销三、三、整体营销方案（产权销售部分）整体营销方案（产权销售部分）二二、核心营销策略、核心营销策略（一）总体营销策略：（一）总体营销策略：两大主题两大主题1 1先招商（先招商（主要商家主要商家）后销售）后销售商铺销售的市场信心来自与商户的品牌，因此，对于本项目这样一个目前商业氛围比较淡的项目来说，引进什么样的商家，将直接决定市场购买商铺的信心指数，而起到“头羊效应”的主要商户-超市和社区餐厅尤为重要。在销售开始之前确定主要商户，是本项
25、目商铺产权销售的重要策略和基本前提。2 2“经营决定价值经营决定价值”跳脱小宁波范围，在大宁波、浙江省内扩大宣传面在商业投资中，我们认为“经营决定价值”，在本项目中我们的总体营销策略将贯穿这一核心思想。因此，在招商和销售之初就确定明确的后期经营推广模式和基本策略，将同样是建立市场对本项目投资信心和价格预期的关键性要素。自营客户，预计比例自营客户，预计比例30%30%左右，约左右，约18001800平方米平方米投资客，预计比例投资客，预计比例60%60%左右，约左右，约36003600平方米平方米项目主要消项目主要消费力组合费力组合（二）主力客户群策略（二）主力客户群策略外地外地投资客，预计比例
26、投资客，预计比例10%10%左右，约左右，约600600平方米平方米利用前期招商过程中所得的一些诚意客户并从户外、媒体所得的一些客户做为主要客户群体（三三）核心产品（包装）策略：）核心产品（包装）策略：现场包装现场包装在广场和大门设置空飘和拱门，并设置某些装饰及小品营造真正意义的现场包装。广场的提前装饰，将使本项目在销售阶段得到大力的支持。户外广告户外广告销售中心销售中心要结合本项目的核心定位，将中式特色的元素融入其中，营造当地风情商业街热情、浪漫的风格。如定期举办各种促销活动，以增加现场人气及销售率。应在售楼处外进行包装，和周边钟园路、钟南街以及方洲邻里中心、新街口商业街区等处设置广告，利用
27、周边人气聚集，慢慢提升本项目的知名度及人气，从而达到招商及销售的目的。天地源水墨三十度附近商铺价格和租金情况表天地源水墨三十度附近商铺价格和租金情况表项目名称项目面积 物业费商铺价格租赁价格方洲邻里中心面积242-514平方米 8.00元/平方米月均价40000元/平方米租金100-120元/平米月万宝商业广场商铺面积在15-1000平方一层5.7元/平方米月均价分朝向不同为20000-60000元/，一层5-6万，二层3万，三层整层卖租金一层120-150元/平米月，二层包租7%的回报率6年租期恒润后街1-3层为商铺80-500多4.5元/平方米月价格在28000-48000元/不等，一层4
28、万，二层2.5万租金130-185元/平米月，也可包租回报率6%租期5年都市VIP铂金街区25-260平米全开放式临湖旺铺3.27元/平方米月价格28000-35000元/平米租金80-120元/平米月沸腾CBD一楼二楼的商铺也在销售中，80-900多均有4.6元/平方米月一楼均价41000-53000元/平米，二楼均价30000元/平米，三楼均价2万，四楼1.8万租金一楼120-180元/平米月，二楼100-120，三楼80-100，四楼70-80联丰广场面积100-800平米2.10元/平方米月均价一层25000元/平方米，二层2万，三层1.8万租金45-120元/平米月中央景城商铺1，2
29、楼110-400平米4.5元/平米月只招商，目前已经全部租完。听说都是内部拿掉后，再转租出去的1层租金为：80-130元/平米月，2层租金为：50-60元/平米月湖畔天城商业街商铺1，2楼52-400平米3.25元/平米月目前1楼和2楼有售，1楼售价为：均价2.5万元/平米，但一楼可以做餐饮。2楼售价为：均价1.6万元/平米，但二楼只能做一些简单的办公类1层租金为：90-110元/平米月，2层租金为：60-70元/平米月天地源水墨三十度商铺1，2楼面积从100-300平不等根据市场类比法：建议物业费为：3元/平方米月根据市场类比法：建议一层商铺均价为：26000元/平方米，二层商铺均价为：22
30、000元/平方米根据市场类比法：建议一层商铺租金为：65元/平方米月，二层商铺租金为：45元/平方米月（四四）核心价格策略）核心价格策略1 1价格定位及付款方式设计价格定位及付款方式设计（1 1）、项目）、项目市场类比法市场类比法定价原则定价原则根据我司多年的市场经验，我司认为“市场类比法”是一种最符合市场需求的定价法。（2 2）、本项目价格浮动合理范围）、本项目价格浮动合理范围我司认为，在本项目的商业辐射圈定位之下，首层可实现的价格区间为:售价为售价为18000-2000018000-20000元元/ /平米（按揭折后价）平米（按揭折后价）租价为：租价为：45-6545-65元元/ / /月
31、月根据市场类比法：目前初步定价天地源水墨三十度商铺方案根据市场类比法：目前初步定价天地源水墨三十度商铺方案项目名称项目面积 物业费商铺价格租赁价格天地源水墨三十度商铺1-2楼面积从50-300平不等根据市场类比法：建议物业费为：3元/平方米月根据市场类比法：建议一层商铺均价为：18000元/平方米，二层商铺均价为：12000元/平方米根据市场类比法：建议一层商铺租金为：65元/平方米月，二层商铺租金为：45元/平方米月2 2折扣设置折扣设置 正常付款方式折扣（照定价）3 3、优惠策略：、优惠策略： 老客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖；新客户享受0.5%优惠
32、。 购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。4 4、行之有效的倒计时提价策略：、行之有效的倒计时提价策略： 实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略模式首付款折扣一次性付款按揭付款投资1%94折97折2%96折99折自营（提供15%创业基金）94折97折三三、核心广告诉求策略（核心商铺价值）提炼、核心广告诉求策略（核心商铺价值）提炼以下为我司对本项目核心价值的初步提炼，有待与贵司作进一步探讨。1 1天地源造街天地源造街计划计划-水墨坊水墨坊，新，新社区商业社区商业开发模式典范之作开发模式典范之作2 2水墨三十度水墨三十度商业升级换代，商业升级换代，湖东湖东“水墨坊水墨坊”诞生诞
33、生3 3苏州苏州首个首个具有中式特色的社区商业具有中式特色的社区商业4 4苏州苏州首创首创“体验式体验式社区商业社区商业”5 5“5 5年升值计划年升值计划”，“城市化城市化”和和“地铁效应地铁效应”掀起投资热浪掀起投资热浪四四、营销通路策略、营销通路策略 第二通路：第二通路：公公交车、短信、交车、短信、直邮等媒体手直邮等媒体手段段第三通路：第三通路：老客户介绍老客户介绍第一通路：第一通路：网络营销网络营销第六通路：直销第六通路：直销采用一对一重点采用一对一重点直销直销第四通路：第四通路：大型户外广告大型户外广告第五通路：第五通路：路过客户路过客户第第七七通路：有效通路：有效利用利用华美易居华
34、美易居投投资客户资源资客户资源合理的营销通路策略是缩短营销周期、加快资金回笼、降低交易成本的关键。针对本项目的主力客户群特点，将拓展以下营销通路：1 1总体推广预算及媒体组合策略总体推广预算及媒体组合策略（1 1）推广预算）推广预算本项目将采用超常规的销售通路组合，可望有效地降低广告成本。预计本项目推广费用将在物业总市值1.0%-1.5%1.0%-1.5%之间。（2 2）推广费用包括）推广费用包括 现场包装设计制作 宣传资料设计印刷 各种媒体广告设计、制作及发布 促销活动策划、实施等等。2.2.重要媒体选择重要媒体选择建议本项目重点选择以下媒体组合：五五、总体广告策略、总体广告策略媒体类型媒体
35、类型主要媒体主要媒体选择理由及方式选择理由及方式1公交车、车站及一二手联动公交车身苏州最易推广的媒体之一，人流多公交车站苏州的主流媒体我司一二手联动我司数据库营销2网络搜房网苏州地产专业门户网站（有效挖掘住宅客户中的投资客）新浪网苏州地产专业门户网站（有效挖掘住宅客户中的投资客）3.户外方洲邻里中心、新街口商业街有效覆盖湖东区域客户群钟园路、钟南街广告本项目必经路段，目标客户群最集中的区域户外指示牌针对客户群基本为有车一簇，同时覆盖核心区域4邮递广告一对一资讯可选择园区及市区片区投递5短信短信平台扩大项目的影响力6SP活动SP活动投入产出比相对最优的营销方式；品牌树立的必由之路7宣传资料印刷品
36、、礼品常规必备8现场包装现场包装最便宜的广告；从细节和整体效果上最能打动人心的广告以上营销报告为我司对本项目商业部分的初步构思，具体营销还需结合贵司对项目的总体定位和贵司在商业地产方向的总体计划而定。感谢天地源地产的信任，希望有机会合作，能为贵司提供进一步的专业服务。精致生活精致生活 至尚天地至尚天地 四、水墨坊形象广告展示四、水墨坊形象广告展示精致生活精致生活 至尚天地至尚天地生活的魅力在细节细节的终点是精致至商至尚 水墨坊时尚、生活、热情、现代、精致关键词财富、生活、热情、现代、精致配套、街区、魅力、愉悦、服务 据本案的性质、周边环境、地块属性以及综合目标客户群的特点，我司建议案名：水墨坊
37、备用案名备用案名水磨坊邻家坊荣汇坊60006000平米高品质商业街区平米高品质商业街区 精致配套现代商业社区典范精致配套现代商业社区典范 都市人文生活商业服务区域都市人文生活商业服务区域LogoLogo设计设计案名：水墨坊 LOGO释义： 水墨坊水墨坊，“水墨”二字取自于本案，它延续水墨三十度的整体风格，易于识别及后期整体宣传包装推广。“坊”字阐释了本项目的时尚感和项目的定位，直观易记，便于传播，也是众多商业街案名中的一种提升！本案志在打造社区服务的商业配套综合街区，因此，“水墨坊”也增添了园区商业服务街区元素，包涵尊贵生活的韵味。 江南苏州如诗如画，风景秀丽，水墨渲染，意境无限。“水墨坊”的
38、标志，主体使用恢弘大气的毛笔体，体现了水墨的意境，压脚章“天地源”三个字嵌入画面，令画面感更强，整体犹如一幅水墨画。 视觉识别系统视觉识别系统名片名片应用应用应用应用室内装饰室内装饰大牌广告大牌广告大牌广告大牌广告实例示意图现场道旗围板公交站台60006000平米高品质商业街区平米高品质商业街区 精致配套现代商业社区典范精致配套现代商业社区典范 都市人文生活商业服务区域都市人文生活商业服务区域LogoLogo设计设计案名：水墨坊 LOGO释义： 水墨坊水墨坊，“水墨”二字取自于本案，它延续水墨三十度的整体风格，易于识别及后期整体宣传包装推广。“坊”字阐释了本项目的时尚感和项目的定位，直观易记，
39、便于传播，也是众多商业街案名中的一种提升！本案志在打造社区服务的商业配套综合街区，因此，“水墨坊”也增添了园区商业服务街区元素，包涵尊贵生活的韵味。 logo以扇形和文字“墨”的形状结合而成，颜色搭配贵族色朱墨。“墨”取自于本案案名“水墨坊”，扇形是代表了我国的古典文化，两者结合形象而生动的演绎出现嗲和古典美的精髓。 室内装饰室内装饰大牌广告大牌广告实例示意图现场道旗围板应用应用应用应用应用应用应用应用应用应用应用应用实景实景道旗实景图道旗实景图围墙实景围墙实景推广语主标：精致生活 至尚天地 精致财富街区 火热招商中 体验式社区商业中心主诉：街区价值分析 华美世居华美世居是苏州首家房地产综合服
40、务提供商。 华美世居华美世居拥有房地产服务完整的解决方案。 华美世居华美世居以“真诚服务，始终如一”为经营理念服务于广大市民和发展商，在业内外树立了良好的企业形象。 华美世居华美世居一直都在运用顶尖的市场营销手段创造卓越的品牌、研发最先进的行销工具，提供持续的培训目标，通过强大的后台支持增加同事的成功机会，吸引着越来越多的行业精英聚集。一、公司简介一、公司简介五、我司营销特点及执行优势五、我司营销特点及执行优势二二 级级市市 场场楼楼 盘盘 资资 源源客客 户户 资资 源源三三 级级市市 场场二、营销模式二、营销模式高效低成本的一二手联动营销模式高效低成本的一二手联动营销模式天地源地产天地源地
41、产华美世居华美世居市场策划能力市场策划能力丰富数据库丰富数据库强大销售网络强大销售网络合作理念合作理念营销模式营销模式数据库数据库营销营销门店营销门店营销全员营销全员营销 短信短信 电话电话 拜访拜访门店带看门店带看一对一服务一对一服务网络营销，在线销售网络营销，在线销售高激励高激励创造销售氛围创造销售氛围 筛选有意向在苏州置业的客户数筛选有意向在苏州置业的客户数据库资源，把公司已有的和外在客户据库资源，把公司已有的和外在客户资源进行定向开发、挖掘。资源进行定向开发、挖掘。 利用自有的利用自有的1010家门店作为项目营家门店作为项目营销的渠道，发挥门店蓄客量大的优势，销的渠道，发挥门店蓄客量大
42、的优势，挖掘市场潜力，形成多点销售的客户挖掘市场潜力，形成多点销售的客户营销服务体系。营销服务体系。 发挥全员营销的渠道优势，用销发挥全员营销的渠道优势，用销售点辐射整个销售面；辅以目标激励售点辐射整个销售面；辅以目标激励方案，保持激情和销售力方案，保持激情和销售力营销策略营销策略1 1、数据库：、数据库：7 7年持续经营，覆盖全市，辐射大苏州地区，积累年持续经营，覆盖全市，辐射大苏州地区，积累4040余万客户信息余万客户信息2 2、网络经纪人端口：、网络经纪人端口：200200个个搜房网搜房网安居客安居客3 3、短信端口：、短信端口：200200个个4 4、DMDM单：每月刊发单：每月刊发1
43、000010000份份5 5、合作媒体：、合作媒体：搜房网搜房网、365365网网、安居客安居客、名城苏州名城苏州、姑苏晚报姑苏晚报、城市商报城市商报、楼市商情楼市商情营销策略营销策略营销策略营销策略配合项目营销宣传的服务配合项目营销宣传的服务 在项目宣传的各个阶段，华美世居全市的店铺网络可在相应的铺面刊登宣传推广在项目宣传的各个阶段，华美世居全市的店铺网络可在相应的铺面刊登宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果。物料，以配合、增强项目推广的整体效果。 通过华美世居公司的店铺网络宣传能增加店铺附近区域客户的关注、咨询，增加通过华美世居公司的店铺网络宣传能增加店铺附近区域客户的关注、咨询，
44、增加项目的客户来源。项目的客户来源。配合项目营销期间咨询的服务配合项目营销期间咨询的服务客户就近咨询及资料索取服务客户就近咨询及资料索取服务 应项目客户类型、区域不断扩张的问题，华美世居公司将在全市店铺放置项目基本资料及宣传资料，并在店铺中专业培训23名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在华美世居公司的店铺进行项目咨询。客户资料汇总服务客户资料汇总服务 在店铺咨询项目的客户及其资料都将定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用。客户调查服务客户调查服务 在店铺咨询项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据。合作营销
45、合作营销案例一：方洲邻里中心案例一：方洲邻里中心开发商：苏州园区邻里中心发展有限公司项目地址：园区方洲路528号方洲邻里中心总建筑面积： 28900平方米占地面积：19969.46平方米建筑形态：多层（毛坯）项目特色：一站式商业服务中心合作模式：独家分销（渠道）代理容积率：1.20绿化率：35%物业公司：融鼎资产物业服务公司物业费：8元/月/平方米车位数：186个三、成功案例三、成功案例案例二：阅城商业广场案例二：阅城商业广场开发商：苏州良士文化发展有限公司项目地址：相城区相城大道168号（苏州国际外语学校北侧）总建筑面积：约60000平方米占地面积：约20000平方米建筑形态：多层、高层（毛
46、坯、装修）项目特色：集餐饮、休闲、商务、办公于一体的综合商业广场合作模式：销售代理容积率： 2.37 绿化率：30%物业公司：苏州和信物业管理有限公司物业费： 2.80元/平方米月车位数：238个案例三：港龙财智案例三：港龙财智开发商：苏州港龙置业有限公司项目地址：吴中苏蠡路与澄湖西路交界总建筑面积：70854平方米占地面积：17711.4平方米建筑形态：多层、高层（毛坯）项目特色：宜居生态地产合作模式：招商+分销容积率：4.00 绿化率：20%物业公司：苏州鸿福祥物业管理有限公司物业费：1.50元/平方米月车位数：400个案例四：星月坊商业街案例四：星月坊商业街开发商：中新苏州工业园区置地有
47、限公司项目地址：园区独墅湖高教区月亮湾总建筑面积：13000平方米占地面积：15513平方米建筑形态：多层、高层（毛坯）项目特色：定位主题性商业街合作模式：招商+销售代理容积率：1.5 绿化率：30%物业公司：苏州中新置地物业有限公司物业费：6.50元/平方米月车位数：412个案例五：园区企业服务街区案例五：园区企业服务街区开发商：中新苏州工业园区置地有限公司项目地址：园区星龙街298号总建筑面积：25000平方米占地面积：53643.6平方米建筑形态：多层（毛坯）项目特色：企业配套街区合作模式：招商+销售代理容积率：0.47绿化率：30%物业公司：苏州和乔物业物业费：5.00元/平方米月车位
48、数：118个案例六：君地新大陆商业案例六：君地新大陆商业开发商：上海君地实业有限公司项目地址：园区星湖街与阳澄大道交界总建筑面积：149370平方米占地面积：37796平方米建筑形态：多层、高层（精装、毛坯）项目特色：集酒店式公寓、住宅、商业为一体的商业综合体合作模式：招商+分销容积率：3.00绿化率：35%物业公司：苏州安邦物业服务有限公司物业费：3.25元/平方米月车位数：1141个万科玲珑湾 、中粮本岸置地园区企业服务中心 、星月坊 、水巷邻里C区建屋紫宸庭 、紫金东方 太上湖托斯卡纳 姑苏人家姑苏桃花源 澄湖水岸林湖别墅 聆湖庄园金光大道 上河郡近期服务其他项目近期服务其他项目服务方案：服务方案：1、外场分销2、销售代理+分销3、招商+分销4、招商+销售代理5、招商+销售代理+分销 从历史华美世居销售合作模式中，其中第五种三位一体的方式成效最好。四、合作方案四、合作方案谢 谢
