1、LOGO2008-82009-2分析思路探讨分析思路探讨1经营分析的目的经营分析的目的2总结回顾总结回顾34分析结果呈现要点分析结果呈现要点目的目的经营结果的汇报经营结果的汇报分析的架构分析的架构节假分析节假分析常做的分析常做的分析商品结构商品结构分析分析事先需做的事事先需做的事 1、平日基础数据的积、平日基础数据的积累累2、数据连续性的跟踪、数据连续性的跟踪 3、观察数据的变化趋势、观察数据的变化趋势4、经营过程的了解、经营过程的了解5、品类知识的专业度、品类知识的专业度6、外部信息的收集、外部信息的收集经营分析经营分析:关注的数据关注的数据v总体业绩v指标完成情况v(销售数(额)零售数(额
2、)毛利额毛利率利润客单客流库存周转人均劳效)经营业绩分析切入点经营业绩分析切入点利润分析切入点利润分析切入点零售走势图零售走势图销售分析切入点销售分析切入点零售综合分析零售综合分析零售时段分析零售时段分析客层分析客层分析什么情况下需要做分析?v针对性的营销活动效果分析v经理室关注的点分析v陈列资源变化分析v消费者消费特点分析v库存结构分析v经营过程中存在问题的影响程度的分析v市场环境的影响因素分析v季节性品类的分析v重点品类分析数据分析维度数据分析维度v份额变化情况v同比环比情况v绝对额变化情况v均值比较v投入产出情况投入:陈列资源、单品数 产出:增幅、贡献率分析的方法分析的方法v数据层层下挖
3、v数据与公司区域同业态对比门店比较情况v看是否有存在表现好或不足的方面v进行原因下挖v要将经营过程的活动与数据表现情况进行关联v所有分析必须有结论及建议常用分析关注点分享1、卖场调整效果分析、卖场调整效果分析v调整前后的总体零售数据情况v客流/客单变化v涉及调整类别及相关类别的业绩变化情况v涉及调整的品项情况分析,及顾客购卖特点的变化情况及消费趋势 v调整过程中出现的问题后续工作跟进2、节假日分析、节假日分析v总体各项指标完成情况v节前节中节后的业绩数据变化v重点营销活动效果分析v节前节后消费特点变化v市场趋势与门店情况结合分析v重点类别分析3、盘点分析维度、盘点分析维度v门店盘点总体情况v盘
4、点盈亏情况分析（原因、金额）v与上次盘点情况进行比对v检验两次盘点间的整改工作落实情况如何v目前盘点过程中存在问题及解决方案4、库存分析、库存分析v从周转天、动销率数据进行挖掘v找到周转情况有问题的商品或类别v库存分布趋势（常态还是偶尔现象）v分析销售/库存配比情况是否合理v库存问题的原因及给到解决方案5、品类分析店经营分析品类策略重视品类功能特征重视趋势品类重视品类同比增长重视新品LOGO品类数据分析逻辑有两种：品类数据分析逻辑有两种：横向分析分析分析品牌对品牌对比分析比分析规格分规格分析析价格带价格带分析分析纵向分析大类大类中类中类小类小类子类子类单品单品思路分享思路分享结构结构内容内容数
5、据数据分析现状、寻找问题、明确提升方向分析现状、寻找问题、明确提升方向N N纬度纬度, ,以顾客购买考虑因素为基点以顾客购买考虑因素为基点, ,有有针对性开展分析针对性开展分析品类模板、核心商品集、商品陈列品类模板、核心商品集、商品陈列棚割图棚割图符合顾客购买逻辑符合顾客购买逻辑 投入产出作为衡量投入产出作为衡量依据依据整体分析思路整体分析思路20案例数据1、从历年数据发现趋势21面纸面纸盒装、组合装盒装、组合装案例数据2、从分类比重发现趋势品类 零售额同比增长 零售额比重 毛利额比重 2008年 2007年 2008年 2007年 碳酸饮料 1.25%31.53%42.56%17.33%12
6、.00%蔬果汁 54.48%40.85%36.14%40.27%31.33%功能型饮料 163.35%12.67%7.10%19.47%20.67%茶饮料 907.95%25.29%17.88%18.93%28.67%水 16.83%0.10%0.14%4.00%7.33%趋势性品类扶植产生的价值趋势性品类扶植产生的价值 个人护理产品线的丰富度个人护理产品线的丰富度重视品类趋势特点零售额出现零售额出现15.6倍的增长倍的增长案例数据3、单品比重-重视新品组别年份有销售SKU销售数量含税销售额未税毛利实现毛利率市场化采购组家杂类别06年18715725273636120010232%07年799
7、145643912397818409128033%增长300%800%1600%1900%1%Sku3倍倍销售数销售数8倍倍销售额销售额16倍倍毛利额毛利额19倍倍3、陈列米数-重视同比、资源合理分配253、陈列布局4-陈列资源合理配置纸品区域货架陈列图纸品区域货架陈列图端架端架1 12 23 34 45 56 6 端架端架端架端架1 12 23 34 45 56 6端架端架1 12 23 34 45 56 67 78 89 91 12 23 34 41 12 23 34 45 5 6 6纸尿裤纸尿裤面巾纸面巾纸纸尿裤纸尿裤2 2纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤3 3平板式卫生纸平板式卫生
8、纸抽取式卫生纸抽取式卫生纸卫生巾卫生巾面巾纸面巾纸4 4卫生巾卫生巾护垫护垫面巾纸面巾纸3 3卫生巾卫生巾卫生巾卫生巾1 1湿巾纸、棉签、一次等湿巾纸、棉签、一次等2 2护垫护垫卫生巾卫生巾卫生巾卫生巾方块卫生纸方块卫生纸盒装面巾纸盒装面巾纸纸尿裤纸尿裤手帕纸手帕纸5 5面巾纸面巾纸手帕纸手帕纸面巾纸面巾纸1 1纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤抽纸、卷纸抽纸、卷纸卷纸组合组卷纸组合组纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤卷纸卷纸抽纸抽纸卫生巾卫生巾护垫护垫手帕纸手帕纸湿巾纸、棉签、一次等湿巾纸、棉签、一次等卷筒纸卷筒纸盒装纸盒装纸抽纸抽纸纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤卫生巾卫生巾手帕纸手帕纸护垫护
9、垫分析要有结论分析要有结论一、淘汰品种数：一、淘汰品种数：组合装卷纸组合装卷纸低档低档中低档中低档品牌品牌C类品牌类品牌C类单品类单品卷纸卷纸数据呈现注意事项数据呈现注意事项v选择合适的数据选择合适的数据v数据呈现的层次要像拨洋葱数据呈现的层次要像拨洋葱v数据呈现要客观数据呈现要客观v重复性数据不出现重复性数据不出现v注意汇总数据掩盖问题注意汇总数据掩盖问题v呈现的数据支持结论呈现的数据支持结论v呈现准确的数据呈现准确的数据v数据呈现的逻辑性数据呈现的逻辑性比较分析数据的方法比较分析数据的方法v内部比较内部比较v选择参照对象比较选择参照对象比较v与市场环境情况进行比较与市场环境情况进行比较在比
10、较分析中不仅仅只比较结果数据，在比较分析中不仅仅只比较结果数据，同时也要将硬件环境和经营过程考虑其中同时也要将硬件环境和经营过程考虑其中任何经营任何经营结果与经结果与经营过程密营过程密切相关切相关解决问题的方法解决问题的方法v目前问题的程度目前问题的程度v问题解决的程度问题解决的程度v问题解决的期限问题解决的期限v由谁来解决由谁来解决v由谁来跟踪由谁来跟踪v解决问题的程度解决问题的程度经营分析的骨头经营分析的骨头v在什么样的情况下在什么样的情况下v我们做了什么我们做了什么v我们做的过程我们做的过程v我们做的效果我们做的效果LOGO分析结果呈现分析结果呈现要点要点糟糕的报告与精辟的报告对比糟糕的
11、报告与精辟的报告对比v糟糕的报告v问题所在v改进的报告数据显示专业度数据显示专业度数据单位统一数据单位统一数据取值数据取值数据小数位统一数据小数位统一数据排序数据排序数据准确性数据准确性数据右对齐数据右对齐农历农历/阴历阴历季节性季节性主题和表格数据主题和表格数据1-5月的销售额月的销售额确定你所要表达的主题（将数据转化为主题）产品ABC总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1224013175主题和表格数据主题和表格数据销售额自销售额自1月份开始稳步上升月份开始稳步上升确定你所要表达的主题（将数据转化为主题）产品ABC总数1月882671
12、212月943081323月1033681474月1133971595月1224013175主题和表格数据主题和表格数据5月份，产品月份，产品A的销售额大幅超过的销售额大幅超过B和和C（强调份额）（强调份额）确定你所要表达的主题（将数据转化为主题）产品ABC总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1224013175主题和表格数据主题和表格数据5月份，产品月份，产品A占公司产品总销售额的比例位居首位占公司产品总销售额的比例位居首位（强调排列名次）（强调排列名次）确定你所要表达的主题（将数据转化为主题）产品ABC总数1月882671212月94
13、3081323月1033681474月1133971595月122401317570%23%7% 图标的标题问题图标的标题问题v 公司销售趋势公司销售趋势v 产量地区分布产量地区分布v 资产百分比资产百分比v 员工年龄分布员工年龄分布v 薪酬与利润关系薪酬与利润关系确定你所要表达的主题（将数据转化为主题）v 公司销售额翻一番公司销售额翻一番v C区产量位居第四区产量位居第四v B部分占资产总数的部分占资产总数的30%v 大多数员工在大多数员工在34-45之间之间v 薪酬与利润之间没有关系薪酬与利润之间没有关系数据数据主体主体相匹配 图表图表 类型类型图表加强你的观点定义主体定义主体明确关系明确
14、关系确定图形确定图形123五种基本对比关系五种基本对比关系v 成分：总数百分比成分：总数百分比v 项类：项类排列顺序项类：项类排列顺序v 时间序列：随时间改变时间序列：随时间改变v 频率分布：在一定范围内的项类频率分布：在一定范围内的项类v 相关性：几个变数之间的关系相关性：几个变数之间的关系v 饼形图饼形图v 条形图条形图柱形图柱形图v 折线图折线图柱形图柱形图v 柱形图柱形图折线图折线图v 组合图组合图编辑与优化图表的方式和技巧编辑与优化图表的方式和技巧 EXCEL图形编辑 副坐标的应用 多图形形式和混合应用 色彩的应用文本幻灯片制作指导原则文本幻灯片制作指导原则v每次只演示和说明一个观点
15、v使用陈述性语言，而不是标题性语言v文本尽量简单v使用简单的词组和数字v字号应足够大v注意幻灯片的趣味性销售分析切入点销售分析切入点供应链供应链外部竞争外部竞争商品结构商品结构客流客流客单客单团购团购卡券发行卡券发行营销活动营销活动价格价格现场管理现场管理服务服务卖场布局卖场布局员工管理员工管理商品表现力商品表现力其他其他1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、
16、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做
17、好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生
18、命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然
19、选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的
20、秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就
21、花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存
22、在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷
23、买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
