1、 年终总结 年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有 少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有 8 个年头，在这 8 年里，我历经着 一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结 自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变 了少许个性、价值观。回首望去，在 2013 年里，所有的得失都尽收眼底。 在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧， 既然我们预约了2014， 那就总结好2013的得失， 做好备战2014 的准备。 。 。 。 一、 销售方面： 2013 年接待来访客户 1206 组。成交总面积
2、：44233.1 总套数：429 套。总金额：168003265 元. 普通住宅成交：套数 389 套，面积 40194.73 金额：137245891 元 实现 成交均价 3414.52 元/ 高端住宅成交： 套数 4 套， 面积 1224.14 金额：8331751 元 实现 成交均价：6806.2 元/ 商铺成交： 套数 36 套，面积 2814.23 金额：22425623 元 实现成交 均价 7968.65 元/ 月份 成交套数 销售面积 成交金额 来访人数 1 38 3577.08 12609164 元 75 组 2 68 7019.48 23514332 元 188 组 3 54
3、 5202.5 21681871 元 72 组 4 25 2826.11 10491511 元 109 组 5 43 4209.82 14473460 元 102 组 6 36 3881.28 13176942 元 84 组 7 32 3148.69 11206660 元 97 组 8 28 3020.51 13211870 元 99 组 9 40 4753.92 21798268 元 148 组 10 35 3599.96 13078336 元 100 组 11 20 1959.42 8850189 元 60 组 12 10 1034.33 3910662 元 72 组 全年合计全年合计 4
4、29429 44233.1 168003265168003265 元元 12061206 组组 由统计可见， 1 至 9 月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在 较理想的程度上。而由 10 月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两 方面来对此进行分析： 1、提高销售率的正面因素: A.2013 年春节前以万泓里 1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛 围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。 B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包 含: *.万万树活动。 *母亲节广场舞比赛活动。 *.5 月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里 12#楼开盘活动。
5、*.6 月万泓里 7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。 *. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8 月淡季期间，推出 2880 元起“20 套特价房”及店铺 9 折清盘等活动。 *张戴金老师现场授课活动，8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型开盘 活动。 2、影响业绩的负面因素: *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务 程度有待进步。 *.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被 很大程度分流。这也是造成 11、12 月市场遇冷，我们销售在全年所占比 率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。 面对市场白热化的竞争， 1
6、1 月的立减 380 元、12 月的岁末感恩“买房送 店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适 度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转 变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道： 1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细 分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售 上的一切相关事务。 2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单 位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。 3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,
7、不断注入置业顾问的工作 危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟, 不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。 4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销 售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化 每周来访客户，促进成交。 二、按揭回款统计及分析： 2013 年按揭回款金额：69494000 元 建行回款：21280000 元 农行回款：22565000 元 工行回款：18214000 元 公积金回款：7435000 元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约 2000 万元贷款未能
8、审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已 积压未发放贷款 320 万。在如此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我 们要时刻保持高度警惕， 关注各银行动态。 提前做好按揭材料的合理分配， 避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支 持。 2014 年已经如约而至！所以，不管 2013 年做的怎么样，那已经成了回 忆。 从现在开始， 以一个崭新的精神面貌去迎接 2014 新的挑战！ 延续 2013 年里优良的东西，摒弃 2013 年里不好的东西，尽最大的努力去完成 2014 的工作！在新的一年，用新的工作态度，去完成新的挑战！come on！ 2014 年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱 挣了，那公司的效益就显而易见了！
