1、1业务推动实务业务推动实务“四步法四步法”2目目 录录营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”的意义的意义营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”p 主顾开拓活动主顾开拓活动p 竞赛方案的推动竞赛方案的推动p 新产品推动新产品推动p 行销支持管理行销支持管理3以往的现象以往的现象营业区承担的责任不明确往往新产品推动要经过几次启动公司制定的竞赛激励方案在营业部层面存在“线损”营业单位层面举办的主顾开拓活动不够丰富且效果不甚理想对营业部的支持、推动力不足不能保证新产品强势上市公司的竞赛激励活动不能达到预期效果，氛围营造不够业务员的主顾积累少，拜访量低，队伍士气低下带来的后果
2、带来的后果营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”的意义的意义4业务推动实务业务推动实务“四步法四步法”明确业务推动实务“四步法”包涵产品推动、激励推动、主顾开拓明确各岗位职责分工确保对销售队伍的推动、支持力度，尤其是绩优团队使新产品顺利上市确保公司的激励活动达成目标提升队伍士气，积累客户量崭新平台提升营销队伍销售和服务的效率带来的成果带来的成果营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”的意义的意义5目目 录录营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”的意义的意义营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”p 主顾开拓活动主顾开拓活动p 竞赛方案的推动竞
3、赛方案的推动p 新产品推动新产品推动p 产说会有效组织产说会有效组织6营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”主顾开拓竞赛激励新产品推动成立功能组制定并审核方案方案宣导/组织培训实施方案/追踪反馈方案评估制定/细化公司方案方案审批方案宣导分级培训/树立信心分级宣导/激励案开始销售/追踪支持方案执行/追踪反馈确定结果/评估方案阶段总结/兑现激励案 支持总公司所建平台营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”行销支持管理销售促进/服务促进随时更新/运行效率7目目 录录营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”的意义的意义营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四
4、步法”p 主顾开拓活动主顾开拓活动p 竞赛方案的推动竞赛方案的推动p 新产品推动新产品推动p 产说会有效组织产说会有效组织8主顾开拓活动主顾开拓活动 运作、追踪评估运作、追踪评估 宣导、培训宣导、培训制定方案制定方案建立功能组建立功能组工作内容：工作内容：人员选拔明确职责分工运作方式现状了解细化、制定方案宣导技能培训过程执行总结评估9营业区经理建立营业区主顾开拓功能小组并由专职销售支持组训负责管理营业区有效的细化、落实、追踪分公司层面开展的主顾开拓方案营业区根据队本营业区的诊断，自主开展区层面的主顾开拓活动营业区负责对部门自行开展的主顾开拓活动给予支持、协调、监督营业区每季开展主顾开拓方面的经
5、验分享、训练、交流主顾开拓活动中各岗位职责主顾开拓活动中各岗位职责10建立功能组建立功能组实施步骤具体描述人员选拔明确职责分工运作方式组长由区辅导专员担任，组员4人左右(在主顾开拓方面有专长的业务人员）负责对营业区层面组织的主顾开拓活动实施组织策划和推动明确小组成员间的分工每两周(或定期)举行一次功能组会议，根据时点策划组织主顾开拓活动，并追踪、评估活动的实施情况11细化、制定方案细化、制定方案实施步骤具体描述现状了解对总公司、分公司制定的主顾开拓方案进行进一步的细化根据营业区的实际情况和时点制定营业区层面的主顾开拓活动方案经营业区例会讨论通过方案，最终形成实施的具体行事历细化、制定方案通过功
6、能组例会、主管例会或访谈的方式了解目前营业单位的主顾开拓的现状和难点12宣导、培训宣导、培训实施步骤具体描述宣导技能培训利用广播、活动海报、职场布置等方式对方案进行宣传，营造氛围开发主顾开拓活动要求相关技能的课程对参加的业务人员进行相应的培训13 运作、追踪评估运作、追踪评估实施步骤具体描述过程执行根据主顾开拓方案拟定的行事历，按步骤执行在执行过程中可对方案进行反复宣导在活动过程中通过例会、报表等形式来进行阶段性的追踪工作进行活动工具的抽检工作总结评估方案结束后，对绩效达成情况、费用进行总结评估进行销售经验总结总结报告 14典型案例：典型案例： 分公司分公司“开门红开门红”主顾开拓方案分享主顾
7、开拓方案分享15目目 录录营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”的意义的意义营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”p 主顾开拓活动主顾开拓活动p 竞赛方案的推动竞赛方案的推动p 新产品推动新产品推动p 行销支持管理行销支持管理16 竞赛激励方案推动步骤竞赛激励方案推动步骤 总结评估总结评估 推动执行推动执行宣导方案宣导方案细化、制定方案细化、制定方案工作内容工作内容 细化公司制定的激励案制定营业区的激励案区层面宣导职场企划部层面再宣导持续宣导兑现阶段性奖励持续追踪兑现奖励阶段性总结17细化、制定方案细化、制定方案实施步骤具体描述细化公司制定的激励案制定营业区的激励案
8、根据总公司、分公司下发的竞赛激励方案要求，进行细化工作，形成具体的推动行事历根据营业区自身特点、营销节奏制定出营业区的短期竞赛方案在营业区经营例会上进行讨论明确奖励方式、时间，费用形成激励活动方案进行费用审批手续18竞赛方案推动各岗位职责竞赛方案推动各岗位职责 营业区经理营业区经理 参与营业区具体激励活动方案的制定及分公司激励方案的细化,并对方案 进行审批 在营业区层面宣导激励方案，制造竞赛氛围 强力推动、追踪激励方案在营业区、部的执行 参与总结激励方案的投入产出，评估营业区绩效营业区组训营业区组训 组织拟订营业区激励方案或细化分公司层面的激励活动方案 参与营业区激励方案宣导、协助部层面的激励
9、方案的宣导 组织制作海报等，布置营业区职场，协助营业部布置职场 持续追踪、督导激励方案在营业区部的执行 支取激励活动费用，购买奖品，根据数据确定竞赛结果，组织颁奖会，兑现激励活动 对激励方案进行总结评估并写出评估报告 追踪竞赛方案进行，并确定竞赛结果营业部营业部 营业部经理持续宣导营业区激励方案，营造营业部竞赛氛围， 营业部销售人员执行活动方案19宣导方案宣导方案实施步骤具体描述区层面宣导营业区利用区早会、例会等形式进行宣导通过张贴激励方案、竞赛海报等形式对区职场进行布置，并协助营业部布置职场，制造竞赛氛围职场企划部层面再宣导协助营业部在部门内进行再宣导20推动方案执行推动方案执行实施步骤具体
10、描述持续宣导兑现阶段性奖励持续追踪利用广播；竞赛获奖海报；制作竞赛快报等方式对方案、获奖人员进行宣传，持续营造竞赛氛围做好竞赛业绩统计、复核工作及时兑现奖品，利用各种宣传手段，如特别早会等形式来进一步推动设计竞赛业绩统计表，确保各级人员在第一时间获得竞赛最新咨询可定期召开业绩达成检讨会21 总结评估总结评估实施步骤具体描述兑现奖励根据竞赛激励方案，及时兑现竞赛方案阶段性总结竞赛方案结束后，对业绩达成情况、费用进行总结评估进行销售经验总结总结报告存档22典型案例：分公司营业区如何推动分公司典型案例：分公司营业区如何推动分公司“开门红开门红”竞赛方案竞赛方案23目目 录录营业区业务推动实务营业区业
11、务推动实务“四步法四步法”的意义的意义营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”p 主顾开拓活动主顾开拓活动p 竞赛方案的推动竞赛方案的推动p 新产品推动新产品推动p 行销支持管理行销支持管理24新产品推动各岗位职责新产品推动各岗位职责营业区经理营业区经理参与制定并审核营业区新产品推动方案宣导分公司激励案,在营业区层面宣导新产品的意义功用督导追踪并及时给营业部反馈新产品销售状况阶段性总结新产品在营业区的推展情况营业区组训营业区组训制作并在营业区、部层面宣导新产品推动方案、布置营业区职场创造良好销售氛围指导各营业部对新产品的销售，举办各类研讨和训练，提升首批销售业务人员对新产品销售技能
12、举办类似新产品说明会等活动对营业部提供销售支持对营业部业务员举办分批次的新产品培训，使更多的业务员掌握新产品销售技能组织兑现新产品激励案等持续追踪营业区新产品销售状况营业部营业部宣导、执行、追踪新产品推动方案营销部营销部制定分公司新产品推动方案，召开分公司新产品启动大会培训部培训部制定、执行新产品培训计划后援部门后援部门制定执行新产品宣传计划，完善契约、客服、电脑等流程为营业区提供新产品销售支持25新产品推动步骤新产品推动步骤 阶段性总结阶段性总结 过程推动过程推动宣导、启动宣导、启动产品推动前准备产品推动前准备工作内容：工作内容：种子讲师培训主管培训绩优人员培训后援支持方案制定宣导启动职场企
13、划提升新产品销售技能举办产品说明会过程追踪兑现奖励阶段性总结26产品推动前准备产品推动前准备实施步骤具体描述种子讲师培训主管培训绩优人员培训组织营业区组训及外勤导师参加分公司举办的新产品种子讲师培训班负责对营业部经理、各级主任进行新产品知识培训，使主管层在理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为新产品推广的主要推动者后援支持负责对营业区内绩优人员进行新产品知识培训，使他们在理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为新产品推广的先锋队契约、客服、电脑等后援部门做好新产品上市的宣传、契约、客服流程，协助营业区电脑系统相关调试工作27宣导、启动宣导、启动实施步骤具体描述方案制定营业区策划、
14、召开区层面的启动大会督导营业部启动部门的宣导会营业区根据分公司新产品推动案，制定或细化成营业区的推动案，并制做工作行事历张贴产品海报、激励方案对区职场进行布置，并协助营业部布置职场宣导启动职场企划28过程推动过程推动实施步骤具体描述提升新产品销售技能 组织新产品销售突击队，获得市场实战经验 举办新产品销售研讨班 针对业务员进行分批次培训 开展新产品知识衔接训练，使实战经验传承到全体业务员举办产品说明会 按照，举办产品说明会，提升新产品销售氛围，加强业务员对产品的信心过程追踪 根据新产品销售计划及产品推动激励方案，实施全程追踪29 阶段性总结阶段性总结实施步骤具体描述兑现奖励根据新产品推动激励方
15、案，及时兑现竞赛奖品，渲染销售氛围阶段性总结阶段性推动方案结束后，进行总结评估进行销售经验总结新产品进入持续推广阶段30产品说明会推动新产品销售产品说明会推动新产品销售 说明会操作说明会操作 （现场操作）（现场操作）会前准备工作会前准备工作（非现场操作）（非现场操作）会后追踪工作会后追踪工作（非现场操作）（非现场操作）会前沟通会会前沟通会会前培训会前培训会前准备会会前准备会会前运作会前运作相关资源准备相关资源准备部经理沟通会部经理沟通会业务主任沟通会业务主任沟通会营业部沟通会营业部沟通会会前推动会前推动新产品主顾开拓新产品主顾开拓新产品说明流程新产品说明流程产品说明会操作流程说明（工作人员）产
16、品说明会操作流程说明（工作人员）产品说明会路演（参会业务员）产品说明会路演（参会业务员）产品说明会会务物品产品说明会会务物品产品说明会演讲相关资料器材产品说明会演讲相关资料器材会中流程会中流程产品说明会会务物品资料器材到位产品说明会会务物品资料器材到位产品说明会会场布置产品说明会会场布置相关工作人员到位运行相关工作人员到位运行会前沟通会前沟通主持人开场主持人开场观看公司宣传片观看公司宣传片太阳之光太阳之光公司领导致词公司领导致词讲师介绍新产品讲师介绍新产品主持人衔接下半场主持人衔接下半场会后运作会后运作个性化答疑签意向书个性化答疑签意向书登记领礼品登记领礼品物品资料汇总物品资料汇总说明会汇总表
17、说明会汇总表业务员反馈意见汇总业务员反馈意见汇总档案管理档案管理追踪追踪下次安排下次安排反馈会反馈会分享分享业绩追踪业绩追踪流程调整流程调整新产品说明会操作流程图新产品说明会操作流程图操作目标：操作目标：1 1、为业务员搭建销售平台，协助业务员、为业务员搭建销售平台，协助业务员开展销售工作开展销售工作2 2、规范新产品说明，便于准客户理解产、规范新产品说明，便于准客户理解产品特性品特性3 3、协助营业区部对业务员活动量的管理、协助营业区部对业务员活动量的管理31 产品说明会推动新产品销售产品说明会推动新产品销售优点优点营造销售氛围，利于快速启动新产品销售专家讲解，利于客户理解与接受，减轻了业务
18、员的促成难度利于短期迅速提升业绩缺点缺点成本较高具有一定风险，阐述不好容易被同业、客户抓住把柄，具有一定的被追诉风险不利于业务员销售技能的培养，促使业务员过分依赖公司行为，弱化展业能力各级人员应当充分意识到产品说明会是一枚双刃剑，利用好了会促进新产品销各级人员应当充分意识到产品说明会是一枚双刃剑，利用好了会促进新产品销售的快速启动，营造新产品销售的氛围，利用不好也会造成一定的负面效应售的快速启动，营造新产品销售的氛围，利用不好也会造成一定的负面效应因此产品说明会一般适用于新产品启动时营造氛围或具有一定难度的产品形态，产品说明会是一种阶段性的行为，不适宜长期进行。32目目 录录营业区业务推动实务
19、营业区业务推动实务“四步法四步法”的意义的意义营业区业务推动实务营业区业务推动实务“四步法四步法”p 主顾开拓活动主顾开拓活动p 竞赛方案的推动竞赛方案的推动p 新产品推动新产品推动p 行销支持管理行销支持管理33行销支持管理对销售的促进行销支持管理对销售的促进 及时、准确的得到来自总公司和分公司的各类信息； 及时掌握营业区各项指标，协助营业部了解考核状态，进行自我管理； 及时了解保单处理进度和结果； 获得时间管理和行程管理的工具。34行销支持管理对服务的促进行销支持管理对服务的促进 随时获得最新的客户资料，保证服务的效率和准确性； 及时掌握个人续期业务的达成状况，提升继续率； 获得客户生日、交费、给付、到期等服务事项的及时提醒； 随时查询和下载公司业务规则和表格。
