1、大客户销售培训大客户销售培训10101020204040303目录目录销售的意义销售的意义大客户销售大客户销售顾问式销售顾问式销售销售的养成销售的养成2销售的意义销售的意义什么是销售什么是销售一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。而从事销售工作的人，则从一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。这个交换的过程中得到适度的报酬。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，所以，“销售销售”可以说是一种可以说是一种“双赢的艺术双赢
2、的艺术”。3销售的意义销售的意义你做过你做过销售吗？销售吗？你喜欢你喜欢销售吗？销售吗？销售的销售的影响力？影响力？010302销售是全能型人才销售是全能型人才销售可以改变命运销售可以改变命运销售是意志与品德销售是意志与品德的修炼的修炼4销售的意义销售的意义懂行业懂行业好的销售应对这个行业有全面的认识，能准确判断发展方向好的销售应对这个行业有全面的认识，能准确判断发展方向懂产品懂产品好的销售应懂自己销售的产品，也懂竞品好的销售应懂自己销售的产品，也懂竞品懂客户懂客户好的销售是成功的心理学家好的销售是成功的心理学家懂流程懂流程好的销售应熟悉各种流程好的销售应熟悉各种流程01为什么说销售是全能型人
3、才为什么说销售是全能型人才5品德修养是一个人的第二身品德修养是一个人的第二身份证，无德将无法立足于天份证，无德将无法立足于天下。得道多助失道寡助，是下。得道多助失道寡助，是一种普世价值观。一种普世价值观。02为什么要修炼意志与品德为什么要修炼意志与品德销售的意义销售的意义1313亿人口亿人口每一个要克服的障碍，都离每一个要克服的障碍，都离不开强大的意志力；面对所不开强大的意志力；面对所要执行的每一个艰难的决定，要执行的每一个艰难的决定，我们比拼的是内心的力量。我们比拼的是内心的力量。事实上，意志力并非是生来事实上，意志力并非是生来就有或者不可能改变的特性，就有或者不可能改变的特性，它是一种能够
4、培养和发展的它是一种能够培养和发展的技能。技能。城市化城市化贫富差距贫富差距6销售的意义销售的意义乔乔吉拉德，被吉拉德，被吉尼斯世界纪录大全吉尼斯世界纪录大全誉为誉为“世界最伟大的销售员世界最伟大的销售员”， 从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店1515年的职业生涯中，一共售出年的职业生涯中，一共售出了了1300113001辆汽车。辆汽车。原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿原一平，在日本寿险业，他是一个声名显
5、赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本险从业人员，其中很多人不知道全日本2020家寿险公司总经理的姓名，却家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续药的小太保，最后成为日本保险业连续1515年全国业绩第一的年全国业绩第一的“推销之推销之神神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业己的毅力，成就了自己的事业。03销售可以改变命运销售
6、可以改变命运7如何养成如何养成要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、合理的言谈技巧以及永不放弃的决心合理的言谈技巧以及永不放弃的决心销售的养成销售的养成8销售的养成销售的养成销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等目标明确目标明确目标客户目标客户58%潜在客户潜在客户12%待跟进客户待跟进客户30%9销售的养成销售的养成强大的执行力强大的执行力在目的明确的前提下利用一切在目的明确的前提下利用一切资源达成目标，并能做到预估资源达
7、成目标，并能做到预估目标走向，及时做出微调。目标走向，及时做出微调。凝聚团队力量从而达成目标，凝聚团队力量从而达成目标，为公司、团队和个人争取最好为公司、团队和个人争取最好结果是执行力的最终意义。结果是执行力的最终意义。公司任务公司任务当日事，当日事，当日毕。当日毕。团队协作团队协作人尽责，人尽责，好协作。好协作。项目跟进项目跟进定方向，定方向，掐时间。掐时间。个人计划个人计划严要求，严要求，多复盘。多复盘。12执行力的意义执行力的意义10销售的养成销售的养成客户客户客户关系客户关系STEP 3流程流程招标流程招标流程项目项目项目方案项目方案STEP 4结款结款结款流程结款流程 每个项目的落单
8、要经历非常多的波折，必须有强大的心里承受能每个项目的落单要经历非常多的波折，必须有强大的心里承受能力。行百里路者半九十，不到结尾不能松懈，事后也须总结得失。力。行百里路者半九十，不到结尾不能松懈，事后也须总结得失。11销售的养成销售的养成前期准备前期准备对客户有一定的前期准备，计划好要了解的内容。对客户有一定的前期准备，计划好要了解的内容。语语言言交交流流有效聆听，适当呼应，带入提问有效聆听，适当呼应，带入提问术业有专攻，勿道人短，扬人所长术业有专攻，勿道人短，扬人所长寻找共同点，拉近距离。寻找共同点，拉近距离。不生硬拍马，不滔滔不绝不生硬拍马，不滔滔不绝点题总结点题总结回顾计划的问题是否得到
9、答案，再次确认，回顾计划的问题是否得到答案，再次确认，为下次见面创造条件。为下次见面创造条件。言谈技巧言谈技巧12销售的养成销售的养成Never give upNever give up！13大客户销售大客户销售什么是什么是 大客户？大客户？大客户（大客户（Key Account/KAKey Account/KA，Key Client)Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响
10、的要害客户（户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KAKA）。大客户是能）。大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。14大客户销售大客户销售 政府、教育、政府、教育、 金融、金融、邮政邮政、电信、军队、电力、卫生、企电信、军队、电力、卫生、企业业政府：公检法、财税、环保、社保、政府：公检法、财税、环保、社保、工商、交通、水利、农林、民政、工商、交通、水利、农林、民政、审统等审统等教育：普教、高教、中高职教育：普教、高教、中高职卫生：卫生局、医院、药企卫生：卫生局、医院、药企企业：大型国有企业、大型企业：大型
11、国有企业、大型股份制制企业、中小型企业股份制制企业、中小型企业15销售人员的销售流程六个阶段：销售人员的销售流程六个阶段：1 1）开发阶段）开发阶段 收集客户信息和评估收集客户信息和评估2 2）销售进入阶段）销售进入阶段 理清客户组织和角理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系色，与关键人建立良好关系3 3）提案阶段）提案阶段 影响客户采购标准，提影响客户采购标准，提供解决方案供解决方案 4 4）投标阶段）投标阶段5 5）商务谈判阶段）商务谈判阶段6 6）工程实施阶段。）工程实施阶段。大客户销售大客户销售大客户采购特点：大客户采购特点：单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂。单笔金
12、额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂。客户采购流程一般可分为六大步骤：客户采购流程一般可分为六大步骤：1 1）内部需求和立项）内部需求和立项2 2）对供应商初步调查、筛选；）对供应商初步调查、筛选；3 3）制定采购指标）制定采购指标4 4）招标、评标；）招标、评标；5 5）签订合同；）签订合同；6 6）安装实施验收结款。）安装实施验收结款。 16组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划大客户销售大客户销售形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自
13、身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板客户分析方法：客户分析方法：17客户关系的建立客户关系的建立大客户销售大客户销售与客户成为与客户成为“朋友朋友”目的地收集客户的个人资料目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与
14、客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”良好的个人关系不等于稳定的合作良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢与客户双赢 才能得到与才能得到与 客户稳定的合作客户稳定的合作实现销售实现销售第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐- -扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源18顾问式销售顾问式销售什么是顾问什么
15、是顾问式销售？式销售？顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度、客户利益角度提供专业意见、解决方案顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度、客户利益角度提供专业意见、解决方案以及增值服务的一种销售模式，使得客户能作出最合理的选择，得到最好的项目效以及增值服务的一种销售模式，使得客户能作出最合理的选择，得到最好的项目效果。与顾问式销售过程同时建立的还有客户对产品或者服务提供者的信任，有利于果。与顾问式销售过程同时建立的还有客户对产品或者服务提供者的信任，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具
16、杀伤力的市场竞争力。具杀伤力的市场竞争力。19顾问式销售顾问式销售挖掘客户潜在需求挖掘客户潜在需求拜访客户拜访客户筛选客户筛选客户掌握客户需求掌握客户需求提供完整解决方案提供完整解决方案成交成交销售管理销售管理顾问式销售步骤顾问式销售步骤第一，细分客户第一，细分客户第二，提高专业素质第二，提高专业素质第三，团队合作第三，团队合作第四，避免纯推销产品第四，避免纯推销产品第五，专注解决客户问题第五，专注解决客户问题顾问式销售核心顾问式销售核心20顾问式销售顾问式销售倾听倾听问有针对性的问题问有针对性的问题问能导致谈话进一步深入的问题问能导致谈话进一步深入的问题问有关顾客公司和其业务的现状问有关顾客
17、公司和其业务的现状, ,以及相关以及相关联的公司的发展方向联的公司的发展方向询问尽可能避免令顾客为难或疑惑的问题询问尽可能避免令顾客为难或疑惑的问题问能使你对客户有总体了解和看法的问题问能使你对客户有总体了解和看法的问题提问提问参与解决问题参与解决问题帮助你的客户成功帮助你的客户成功提供有价值的信息提供有价值的信息把客户当作你的伙伴把客户当作你的伙伴推动客户进入解决问题的程序，并全推动客户进入解决问题的程序，并全程参与程参与通过开放式提问促进程序的运转通过开放式提问促进程序的运转保留多种可供选择的解决方案和创意，保留多种可供选择的解决方案和创意，不要局限于有限的解决方案中不要局限于有限的解决方
18、案中创造公开交流的气氛，在讨论解决方创造公开交流的气氛，在讨论解决方案时不做任何评价案时不做任何评价解决方案尽可能建立在客户的想法上解决方案尽可能建立在客户的想法上注意公平对待项目双方，创造双赢局注意公平对待项目双方，创造双赢局面面提供更多的信息和资源使客户有更广提供更多的信息和资源使客户有更广的思索空间的思索空间建立信任建立信任言行一致言行一致说到做到说到做到公正地对待客户意见公正地对待客户意见诚信诚信, ,不故意隐瞒相关问题不故意隐瞒相关问题共享关键信息共享关键信息尊重客户以及他的参与尊重客户以及他的参与求同存异求同存异一旦开始项目要尽能力支持客一旦开始项目要尽能力支持客户户21结语：结语：销售是个终身成长，不断跟上时代的职销售是个终身成长，不断跟上时代的职业。销售的目的都是为了更好地达成目业。销售的目的都是为了更好地达成目标，客户的满意，公司的业绩，个人的标，客户的满意，公司的业绩，个人的成就等等。目标成就等等。目标- -努力努力- -达成，将是我们达成，将是我们的向上人生路。的向上人生路。22
