1、 经销商管理 目标与介绍业务的拓展经销商管理模式经销商的挑选执行阶段目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效建立一种规范的操作模式强化经销商管理方面的知识及技巧制定行动计划业务的拓展渠道的确定 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择 因素因素 请选择一项请选择一项 产品的应用 套餐、全方案 个体式 价格策略 灵活性高 固定式 利润含量 高 低 库存安排 靠近厂家 贴近市场 技术服务要求 高 低 市场覆盖速度要求 长期内完成 短期内完成 厂家的销售力量 人员充分 人员缺少 厂家在当地市场的知名度 高
2、低 最终用户 直接 间接 回款易度 高 低 业务的拓展经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括： 覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性业务的拓展供应厂家对经销商的要求 规模恰当有相关能力 良好的市场覆盖率财力雄厚 市场领导者完整的产品系列及深度 快速决策本身产品能配合其产品组合 行政畅通公司之间的化学作用 强大客户群积极思想 落实营销政策良好客户关系/侧重服务 社会关系佳高能力销售队伍/人员搭配好信息的反馈充分愿意考虑新产
3、品经常提供新产品发展的信息市场导向乐意了解现有及新产品库存管理好忠诚度及协作佳愿意投入时间及金钱,对前景有信心市场的知识业务的拓展 经销商对厂家的期望准则 1管理有序 如:经销政策稳定 5全方位服务提供如:送货及时性+准确性 冲突处理有效及时 技术支持 价格控制 有效沟通 2高利润的保证 如:返利奖励 销售人员的业务能力 价格竞争力 服务稳定 市场开发费用支持 设备支持 3销售支持 如:市场反应速度 6市场知名度 如:品牌效应 促销力度 公司知名度 市场活动 市场口碑 研讨会,展示会,展览活动 7对经销商的支持 如:市场投入 协同拜访 市场的开发 媒体广告 业务的培训 门面招牌,灯箱 管理咨询
4、 4产品管理的有效性 如:新产品的开发 资金支持 产品质量 员工支助薪金 产品种类 技术的培训业务的拓展经销商管理的重要性 直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度经销商管理的模式经销商管理系统的建立此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位.整体系统建立的流程分为三个阶段进行:经销商管理模式 成功的三阶段方向关系专长方案任务评估能力执行资询一二三策略层 战术层操作层执行评估筛选经销商管理系统的建立第一阶段第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合
5、作认清/分析及筛选经销商除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要决定产品/服务/应用范围以及合作方式建立方案模式(商务细节)由谁负责执行?应具备的能力? 对象方案能力经销商管理系统的建立第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构上的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题/挑战由谁来处理内部人员的协作关系任务执行经销商管理系统的建立第三阶段业务咨询的提供发展双方的关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案专长评估资讯经销商挑选阶段 经销商挑选阶段 当前形势分析跟 进战术战略方向的制定使命长远目标战略远景经销商挑选阶段战略制定使命 SWOT-分析内部环境外部环境
6、+_强项弱项机会风险公司在市场的定位产品线/市场分布105001030以上市场增长率市场占有率瘦狗问题明星金牛？dog经销商挑选阶段战略制定战略什么是战略战略决定准则?产品/服务市场客户和潜在客户价格市场沟通内部沟通渠道人员发展服务水平管理哲学 挑选阶段Synergy模式12.54供应厂家的Synergy经销商的Synergy2.54跨类销售联盟警告讯号合作伙伴Synerg模式分析表（批发商）方太批发商的要求批发商对方太的要求因素权重 得分（14） （14）积分因素权重 得分（14） （14）积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。市场开发3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5
7、。及时付款5。窜货控制6。商业形象维护6。广告媒体支持7。分销网络7。价格控制8。运作资金投入量8。售后服务总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分总积分/权重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商对方太的要求因素权重 得分（14） （14）积分因素权重 得分（14） （14）积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。终端建设3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5。及时付款5。人员沟通6。商业信誉6。广告媒体支持7。终端位置形象7。价格控制8。区域市场占有率8。售后服务总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分总积分/权重和经销商挑选阶段管理经销商应具备的能力
8、分析知识1市场情况的掌握 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2竞争对手的策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3供应厂家的经销战略/政策 1 2 3 4 5 6 7 8 94产品的知识 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5专业的知识 1 2 3 4 5 6 7 8 9技巧1管理:策划 1 2 3 4 5 6 7 8 9 组织资源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 领导 1 2 3 4 5 6 7 8 9 跟进 1 2 3 4 5 6 7 8 92投诉问题的处理 1 2 3 4 5 6 7 8 93关系(外部/内部)的协调 1 2 3 4 5 6 7 8 94沟通的力度 1 2 3 4
9、 5 6 7 8 9 5团队精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 96市场价格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 97产品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8宣传及促销活动的执行 1 2 3 4 5 6 7 8 99激励手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9经销商挑选阶段心态及激励心态及激励1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 92敬业精神 1 2 3 4 5 6 7 8 93信心的发挥 1 2 3 4 5 6 7 8 94办事的坚持度 1 2 3 4 5 6 7 8 9执行阶段 关系三角形1接触2了解3接受4尊重5信任6伙伴低层次高层次执行阶段 围墙的准则定义
10、: 分析评估卖方和买方之间关系的准则目的: 决定哪些客户需要采取接触行动以改善/发展或加强关系的准则执行阶段关系的定位 经销商 内部1交谈的次数 1 非公事接触 2结算的及时性 2 合作的热情3赴约的次数 3内部管理规范4工作以外的活动 4共同工作时间5主动联系的次数 5非公事接触的内容6合作的时间 6认识的层面7提出的要求 7帮助/支持度8库存量 8提供信息9销售量10沟通深度执行阶段准 则权重123得分1库存10天20天30天2客户的跟踪无制度,随机拜访有制度,不合理有完善的制度3经营其他品牌的数量1104销售占客户业务量的比率变化明显减少基本保持明显增加5促销投入没有被动才有积极策划6接
11、受指导的态度有限有就接受主动积极要求7供应厂家业务发展计划限制自然发展积极策划8产品销售组合品种不全,比率不符合品种全,比率不符品种全,比率符合9产品的陈列没有凌乱/不现眼现眼突出10老板对业务的参与程度没有有时过问全情参与11供应商认识其他员工仓储财务销售员,送货员+部分股东/影响+所有股东及影响者执行阶段关系的定位1双方在渠道流程所扮演的角色取得共识2双方认同方案中取得的利益3供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持4管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商 任务的分配1供应厂家的相关人员能清楚掌握任务细节及全力责任2工作范围包括信息的收集/客户的分析/策划/活动的落实及业绩评审3双方任务和职责的执行要明确的认知4销售人员在此阶段扮演着重要的角色执行阶段有效的执行1供应厂家首先要确定应处理哪些挑战及问题,然后才提供方案于经销商2供应厂家要主动地协调与经销商的合作关系,并适合当地进行内部调整3有关生产/新产品开发/商务及其他问题必须即时解决.执行阶段坚定地提供办法坚定地提供办法 +问题问题逃避逃避/驯服驯服发呆发呆/被动被动争辩争辩 +关系关系争辩坚定发呆/被动逃避/驯服
