1、人财专业的人财专业的人财会销人财的四类人会销人财的四类人第一类：第一类： 态度好知识技能态度好知识技能强，愿干又能干的，被强，愿干又能干的，被称为称为“人财人财”。是公司。是公司的宝贵财富。的宝贵财富。第二类：第二类： 态度好能力差些，被称态度好能力差些，被称为为“人材人材”。愿干而不能干，。愿干而不能干，可以培训知识技能后使用。可以培训知识技能后使用。第三类：第三类： 态度差能力强，被称态度差能力强，被称为为“人才人才”。能干而不愿干，。能干而不愿干，这类人需要帮助他端正态度这类人需要帮助他端正态度后谨慎使用。后谨慎使用。第四类：第四类： 态度差能力差，态度差能力差，被称为被称为“人裁人裁”
2、。不。不愿干而又不能干，这愿干而又不能干，这样的员工是被裁员的样的员工是被裁员的对象。对象。优秀会销员工的标准：优秀会销员工的标准： 技能技能 知识知识态度态度什么是心态？什么是心态？就是一个人对某个事物就是一个人对某个事物的看法和态度及行为。的看法和态度及行为。老板同员工的区别是什么？老板同员工的区别是什么？美国美国 拿破仑拿破仑 希尔：希尔：人和人没有多大的人和人没有多大的区别，只是思维方区别，只是思维方式的不同。式的不同。销售四大心态销售四大心态学习是进步的阶梯学习是进步的阶梯学习的速度学习的速度= =挣钱的速度挣钱的速度学习营销看营销学习营销看营销医院医院-痛苦营销痛苦营销 特点：无可
3、奈何特点：无可奈何 不讲价不讲价银行银行-安全营销安全营销 特点：安心保障特点：安心保障 睡大觉睡大觉学校学校-教育营销教育营销 特点：生存需要特点：生存需要 必须的必须的直销直销-梦想营销梦想营销 特点：造梦高手特点：造梦高手 牺牲多牺牲多宗教宗教-心灵营销心灵营销 特点：忐忑难安特点：忐忑难安 奉献多奉献多保险保险-见证营销见证营销 特点：榜样力量特点：榜样力量 落单稳落单稳我们我们-综合营销综合营销 特点：单兵强将特点：单兵强将 素质高素质高牢记牢记“四有一无四有一无”学会看人再促销学会看人再促销一、有病一、有病 二、有很强的保健意识二、有很强的保健意识三、有钱三、有钱 四、能做主并且说
4、了算四、能做主并且说了算一无、没有经济负担和阻挡一无、没有经济负担和阻挡一、有病一、有病 多大年龄？有什么病？（例如：颈椎多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态效果怎样？现在的身体是什么状态? ?心理渴求解决的病症是什么？（也就心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）是顾客内心的需求点是什么？）
5、二、有很强的保健意识二、有很强的保健意识通过交流询问或通过他人了解顾客，对药通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不能顾客这次或下次的
6、购买几率有多大？不能在我公司产生购买的抗拒点在哪？在我公司产生购买的抗拒点在哪？三、有钱三、有钱 顾客收入来源在那？退顾客收入来源在那？退休、离休、做过生意、休、离休、做过生意、有房或土地出租、儿女有房或土地出租、儿女孝顺给钱，给多少？孝顺给钱，给多少？四、能做主并且说了算四、能做主并且说了算 了解顾客的婚姻状况：原配、组了解顾客的婚姻状况：原配、组合、单身，是否同儿女在一起过。合、单身，是否同儿女在一起过。 无论状况如何，顾客都能自己无论状况如何，顾客都能自己做主购买产品，服用产品时，是做主购买产品，服用产品时，是单独服用还是夫妻同用。参会时单独服用还是夫妻同用。参会时是一个人来还是夫妻同来
7、，夫妻是一个人来还是夫妻同来，夫妻同来参会有几对？同来参会有几对？一一 无无 顾客没有债务或向外借贷、炒顾客没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有或去世的大笔花销负担，没有为儿女买房买车的负担。没有为儿女买房买车的负担。没有刚找老伴还不能再花钱的负担。刚找老伴还不能再花钱的负担。没有儿女啃老的负担。没有子没有儿女啃老的负担。没有子女强行阻拦的障碍。女强行阻拦的障碍。通过通过“四有一无四有一无”详细信息详细信息 看清购买顾客看清购买顾客一、具备四项者定为一、具备四项者定为A A类购买顾客类购买顾客 出单率高出单率高 重点跟进重点跟进
8、二、具备三项者定位二、具备三项者定位B B类购买顾客类购买顾客 也能出单也能出单 排除障碍排除障碍三、具备二项者定位三、具备二项者定位C C类购买顾客类购买顾客 希望不大希望不大 需要教育需要教育 四、四、 具备一项者定位具备一项者定位D D类顾客类顾客 赶紧放弃赶紧放弃 寻找下一个寻找下一个 掌握掌握“十条应知应会十条应知应会”熟练解答顾客各种疑问熟练解答顾客各种疑问 做成交单兵高手做成交单兵高手对于产品应知应会对于产品应知应会一、了解产品的原料来源一、了解产品的原料来源 二、了解产品的制作工艺二、了解产品的制作工艺三、了解产品的科技含量三、了解产品的科技含量四、熟记产品的成分组合四、熟记产
9、品的成分组合五、熟记产品的功能效果五、熟记产品的功能效果对于产品应知应会对于产品应知应会六、熟记产品的使用方法六、熟记产品的使用方法七、熟记产品的注意事项七、熟记产品的注意事项八、掌握产品的搭配原则八、掌握产品的搭配原则九、学会收集典型的病例九、学会收集典型的病例十、用心解决服用后反应十、用心解决服用后反应会议分析会议分析 影响会议影响会议效率不高的七大要素效率不高的七大要素1 1、时间、时间2 2、地点、地点3 3、主持人的技能、主持人的技能4 4、主讲嘉宾、主讲嘉宾5 5、开会对象的选择、开会对象的选择6 6、会议准备工作、会议准备工作7 7、会议主题目的、会议主题目的高效会议的三个条件高
10、效会议的三个条件1 1、目标明确能被实现、目标明确能被实现2 2、目标能在短期内实现、目标能在短期内实现3 3、参会者对会议感到满意、参会者对会议感到满意高效会议的前提之高效会议的前提之 -摸底分析摸底分析顾客的摸底分析工作顾客的摸底分析工作一、顾客统计和分类：一、顾客统计和分类： 1、准备邀约顾客总数；、准备邀约顾客总数； 2、在服顾客人数，包括铁杆顾、在服顾客人数，包括铁杆顾客人数和一般顾客人数；客人数和一般顾客人数； 3、停服顾客人数；、停服顾客人数； 4、循环顾客人数；、循环顾客人数； 5、准备开始新顾客人数。、准备开始新顾客人数。顾客的摸底分析工作顾客的摸底分析工作二、顾客分析：二、
11、顾客分析： 1 1、服用产品分析：顾客服用的产品、服用产品分析：顾客服用的产品种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。 2 2、顾客情况分析：顾客的家庭情、顾客情况分析：顾客的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的亲密度等。亲密度等。 3 3、购买策略分析：通过何种方式、购买策略分析：通过何种方式顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。喝酒吃饭、旅游、礼
12、品等。顾客的摸底分析工作顾客的摸底分析工作三、销量分析：三、销量分析：1、准购买顾客数量及其购买的产、准购买顾客数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法；品种类、数量和促销方式、方法；2、重点顾客的促销方式、方法和、重点顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；购买的产品种类、数量；3、一般顾客的促销方式、方法和、一般顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；购买的产品种类、数量；管理顾客提高效益管理顾客提高效益A A、普通顾客、普通顾客 只是消费只是消费 作为一般管理作为一般管理B B、忠诚顾客、忠诚顾客 不止消费不止消费 特别认同公司和员工特别认同公司和员工 有消费能力有消费能力
13、让买什么就买什么让买什么就买什么 还能做口碑宣传还能做口碑宣传 要维护感情要维护感情 加深转介能力加深转介能力C C、热诚顾客、热诚顾客 在在B B类基础上类基础上 还主动为公司着想还主动为公司着想 积极参与公司的各项活动积极参与公司的各项活动 可将他们组织起来可将他们组织起来 进行分工进行分工 做公司的不在职员工做公司的不在职员工 已消费顾客的分类已消费顾客的分类促单话术及举例促单话术及举例现场促销现场促销“大爷，阿姨，今天这么好的机会，不仅有专大爷，阿姨，今天这么好的机会，不仅有专家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今天还有这么大的优惠，听我们经理
14、说今天推广天还有这么大的优惠，听我们经理说今天推广委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在*点以前有效点以前有效.过了这个时间这个优惠就没有过了这个时间这个优惠就没有了。了。” 您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？会议现场与专家配合促销话术会议现场与专家配合促销话术在会议未开始前，与先到顾客
15、热情、面带微笑的交谈，先找出话题对顾客在会议未开始前，与先到顾客热情、面带微笑的交谈，先找出话题对顾客赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下：赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下：顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在介绍给专家时就说：介绍给专家时就说：“阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。顾客是和谁一起来的，如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到顾客是和谁一起来的，
16、如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的也不买了。也不买了。在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领导；如果是儿女开车送来的
17、，说明子女优秀、经济条件了，起码说明了子导；如果是儿女开车送来的，说明子女优秀、经济条件了，起码说明了子女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了，女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了，说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的单。单。如果是老顾客，也应该了解什么时间如果是老顾客，也应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处
18、果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。专家，以便更快，更好促销。在交谈中应巧妙插语，想办法问清电在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时）问。和谐时）问。举几个范例：举几个范例：例一：例一：夫妻二人均有工作，经济条件好者夫妻二人均有工作，经济条件好者员工：阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰员工：阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰富的专家，您有什么想
19、咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时富的专家，您有什么想咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂高，想咨询一下高，想咨询一下专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气短、肢体麻木、眼糊的症状吗？短、肢体麻木、眼糊的症状吗？顾客：在优降脂等药，甘油
20、三脂顾客：在优降脂等药，甘油三脂,胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭专家：看您用了这么久，这么多药，血脂仍未降到正常，根据您今天的检专家：看您用了这么久，这么多药，血脂仍未降到正常，根据您今天的检测来看，都有并发症了，用西医只治标不治本，应从本源上解决问题。降测来看，都有并发症了，用西医只治标不治本，应从本源上解决问题。降脂药都伤肝，降糖西药则伤肾，破坏循环系统，服用个月就会免疫脂药都伤肝，降糖西药则伤肾，破坏循环系统，服用个月就会免疫力下降，所以才会吃饭不香，咱们还得好好保护身体呀！像您这种情况，力下降，所以才会吃饭不香，咱们还得好好保护身体呀！像您这种
21、情况，用用“通脉通脉”最适合于您了。最适合于您了。顾客：我没带那么多钱呀，况且也得回去和老伴或孩子商量顾客：我没带那么多钱呀，况且也得回去和老伴或孩子商量一下呀一下呀员工：这位阿姨（或叔叔）保健意识可强了，还在服用员工：这位阿姨（或叔叔）保健意识可强了，还在服用产品呢，您不是说叔叔可支持您了产品呢，您不是说叔叔可支持您了专家：那就带上一个专家：那就带上一个XXX周期的产品周期的产品就更好了！就更好了！顾客：我今天可没带那么多钱呀！顾客：我今天可没带那么多钱呀！员工：没关系，阿姨，您在三天之内交上就可以了，方便的员工：没关系，阿姨，您在三天之内交上就可以了，方便的话我可以上门去取，（或今天先有多
22、少交多少，以的再交行话我可以上门去取，（或今天先有多少交多少，以的再交行吧，这时应拿出单来签）吧，这时应拿出单来签）顾客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子）顾客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子）专家：那就从最小剂量开始，我给您写一下，专家：那就从最小剂量开始，我给您写一下，”通脉通脉“如何服如何服用，每周加一粒，刚开始降压（或降脂）药暂时不能停，以用，每周加一粒，刚开始降压（或降脂）药暂时不能停，以后在专家指导下才可慢慢减量，因为您已经服用好几年了，后在专家指导下才可慢慢减量，因为您已经服用好几年了，都对那些药产生依赖了，所以要在都对那些药产生依赖了，所以要在xxx起作用后再慢慢减量，起作用后再
23、慢慢减量，以免产生反弹。以免产生反弹。例二例二；妻无工作，夫退休在某工厂（月工资几百元）妻无工作，夫退休在某工厂（月工资几百元）员工：某老师，您好！这位叔叔已经患过一次脑梗塞了，员工：某老师，您好！这位叔叔已经患过一次脑梗塞了，至今说话不太清楚，右半身活动也不太灵活，想咨询一下，至今说话不太清楚，右半身活动也不太灵活，想咨询一下，他现在服一大堆药，不知哪种好，想请您给调一下。他现在服一大堆药，不知哪种好，想请您给调一下。专家：您现在服哪些药哪？专家：您现在服哪些药哪？顾客：有降压的，降糖的，还有阿斯匹林等一大把呢。顾客：有降压的，降糖的，还有阿斯匹林等一大把呢。专家：您看您服了那么多药，今天检
24、查仍血粘稠（提示血专家：您看您服了那么多药，今天检查仍血粘稠（提示血管堵塞了，动脉硬化属重度的）应预防，再一次发作就麻管堵塞了，动脉硬化属重度的）应预防，再一次发作就麻烦了，如果不解决血管问题，随时可能再复发，到时又受烦了，如果不解决血管问题，随时可能再复发，到时又受罪又花更多的钱罪又花更多的钱顾客：（妻说）你看我也没工作，儿子还在下岗，全家就顾客：（妻说）你看我也没工作，儿子还在下岗，全家就靠他一个人的退休金生活靠他一个人的退休金生活专家：正是因为这样，您的老伴才更重要，他能健健康康专家：正是因为这样，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福吗？没有那么多钱，也可地生活那不
25、是您和一家人的幸福吗？没有那么多钱，也可以先少带一些呀，让老伴早吃一天，早见效呀，您说呢？以先少带一些呀，让老伴早吃一天，早见效呀，您说呢？员工：就是，阿姨，刚才医生也说了，叔叔的健康就是您员工：就是，阿姨，刚才医生也说了，叔叔的健康就是您的幸福啊！的幸福啊！顾客：那我今天也没带钱呀！以后再买吧！反正我也认识顾客：那我今天也没带钱呀！以后再买吧！反正我也认识你了！你了！员工：那可不一样，平时买可没这么大优惠，咱们不是省员工：那可不一样，平时买可没这么大优惠，咱们不是省一点算一点吗？要不我先给您订上，就会按今天的优惠了，一点算一点吗？要不我先给您订上，就会按今天的优惠了，随后我给您送去好吧！（签
26、单）随后我给您送去好吧！（签单）专家：我先给您写个服用方法带回去，照着服，以后有什专家：我先给您写个服用方法带回去，照着服，以后有什么问题，可以打电话找我或告诉小我们有售后服务部么问题，可以打电话找我或告诉小我们有售后服务部的专家会主动和您联系的好吧。的专家会主动和您联系的好吧。 我们经济收不高（太低）我们经济收不高（太低）经济收入当然是非常重要的，可是您算过吗？即使经济收入当然是非常重要的，可是您算过吗？即使您每月只有元的收入，那么未来年您加起来将您每月只有元的收入，那么未来年您加起来将有有10万元的收入，这也是一笔不小的财产，应该好好保万元的收入，这也是一笔不小的财产，应该好好保护，对吗？
27、而且收入不高就更不能让自己生病，因为生病护，对吗？而且收入不高就更不能让自己生病，因为生病会让我们花去更多的钱，而且进入恶性循环。会让我们花去更多的钱，而且进入恶性循环。如何解除顾客的抗拒点如何解除顾客的抗拒点推销话术推销话术考虑考虑：考虑考虑：好极了，想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？这么重要的事需要和好极了，想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？这么重要的事需要和别人商量吗？（不用，就赞美他）我想您应该不是想躲避我吧？既然别人商量吗？（不用，就赞美他）我想您应该不是想躲避我吧？既然您有兴趣，我们又有专家在，那为什么我们不现在就考虑哪？那您想您有兴趣，我们又有专家在，那为什么我们不现在就考虑哪？
28、那您想到什么问题我马上回答您，这样比较合理吧？那您现在首先想到的第到什么问题我马上回答您，这样比较合理吧？那您现在首先想到的第一个问题是什么哪？一个问题是什么哪？太贵了太贵了这么说，您觉得自己需要这产品，只是感觉价格有点贵，阻碍您购买这么说，您觉得自己需要这产品，只是感觉价格有点贵，阻碍您购买是吗？今天我们买保健品最关注的应该是三个问题（）保健品的品是吗？今天我们买保健品最关注的应该是三个问题（）保健品的品质（）保健品的功效；（）价格，对吗质（）保健品的功效；（）价格，对吗?但同时能提供这三者都满但同时能提供这三者都满意的恐怕没有，如果三者只让您选择两个的话，你是愿意放弃产品的意的恐怕没有，如
29、果三者只让您选择两个的话，你是愿意放弃产品的品质还是放弃功效，还是价格哪？很显然，您一定要保有前面两个对品质还是放弃功效，还是价格哪？很显然，您一定要保有前面两个对吗？吗？我家人不同意我家人不同意:没关系没关系,那您肯定同意对吗那您肯定同意对吗?这太好了这太好了,您您先生或太太不同意先生或太太不同意,我可以同他谈谈我可以同他谈谈,让自让自己身体更健康是对家人和家庭爱心的具体己身体更健康是对家人和家庭爱心的具体表现表现,你先生或太太非常爱您吧你先生或太太非常爱您吧,更愿意让更愿意让您身体更加健康您身体更加健康,不同意不同意,是因为他对我们是因为他对我们的产品还不了解的产品还不了解,一件对彼些都充
30、满爱意一件对彼些都充满爱意有利于家庭的好事情有利于家庭的好事情,相信他不会拒绝相信他不会拒绝,约约个时间让他也来做个检查个时间让他也来做个检查,了解一下我们了解一下我们的产品的产品,您说好吗您说好吗?等一段时间再说吧：等一段时间再说吧： 当然买产品可以等等当然买产品可以等等,可是健康不能等啊可是健康不能等啊,身体疾病，身体疾病，代谢综合症，脑梗，心梗从来都不等，是不请自代谢综合症，脑梗，心梗从来都不等，是不请自来的不带之客您没听过一句话吗？这个世界上有来的不带之客您没听过一句话吗？这个世界上有两件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不两件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等啊！今天趁我们
31、身体还没发病，应该赶快保能等啊！今天趁我们身体还没发病，应该赶快保健，赶快预防如果等到发病再保健就来不及了健，赶快预防如果等到发病再保健就来不及了呀，那时只能去医院治疗，抢救，把我们的生命呀，那时只能去医院治疗，抢救，把我们的生命交到别人手上，弄不好就被第一杀手交到别人手上，弄不好就被第一杀手心脑心脑血管疾病相中，导致致死，致残的严重后果我血管疾病相中，导致致死，致残的严重后果我相信您一定不希望这样的结果发生，所以今天您相信您一定不希望这样的结果发生，所以今天您知道了，了解了，就应该赶快行动，用这么好的知道了，了解了，就应该赶快行动，用这么好的产品来保护自己产品来保护自己其实我很想要，可就是没
32、钱其实我很想要，可就是没钱 ： 阿姨、叔叔，钱可以再来，健康阿姨、叔叔，钱可以再来，健康确不能重来。（这种情况一定要在确不能重来。（这种情况一定要在会前摸清楚顾客真实情况。真没钱会前摸清楚顾客真实情况。真没钱还是推迟。）还是推迟。）我已经想清楚了，要买的话我会找你：我已经想清楚了，要买的话我会找你： 既然您很清楚了，说明您很关心健康问题，既然您很清楚了，说明您很关心健康问题，那太好了，那您一定知道了，这个世界上只那太好了，那您一定知道了，这个世界上只有三种人不关心健康无知的人；无能的有三种人不关心健康无知的人；无能的人；自私的人我相信您肯定不是这三种人；自私的人我相信您肯定不是这三种人，而是一
33、位有爱心和责任感的人，那您早人，而是一位有爱心和责任感的人，那您早买我们的产品，您的身体就会早一天健康，买我们的产品，您的身体就会早一天健康，您说是吗？您说是吗？我要和别家的产品比较后通知你我要和别家的产品比较后通知你 ：我很认同您的做法，因为货比三家不吃我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏但是，您选择产品首先要看是否是亏但是，您选择产品首先要看是否是国家卫生部批准的，其次要看产品的功国家卫生部批准的，其次要看产品的功效及价格，最的末看公司是否有一个好效及价格，最的末看公司是否有一个好的，完整的服务，请您先了解一下我们的，完整的服务，请您先了解一下我们公司及产品（提供资料）公司及产品（提供资料
34、）等某某买完我再买：等某某买完我再买： 看来您对产品还有疑虑，为什么呢？看来您对产品还有疑虑，为什么呢？还是等某某嘱好了或是有病了再买，还是等某某嘱好了或是有病了再买，疾病不会等你准备好了再来，否则疾病不会等你准备好了再来，否则到您想准备买时已经晚了，况且现到您想准备买时已经晚了，况且现在医院的各种费用都高得惊人况在医院的各种费用都高得惊人况且，你不是第一个吃螃蟹的人，不且，你不是第一个吃螃蟹的人，不用有什么担心的。用有什么担心的。我年龄大了，买不买都一样：我年龄大了，买不买都一样： 从规律而言人越老，身体越差，从规律而言人越老，身体越差，免疫力也会越低不仅会生病，而免疫力也会越低不仅会生病，
35、而且会花费大量的医药费，如果治好且会花费大量的医药费，如果治好了还行，治不好呢？不是白花钱，了还行，治不好呢？不是白花钱，自己遭罪而且还拖累家人，您说是自己遭罪而且还拖累家人，您说是吗？吗？我身体好，没有病：我身体好，没有病： 不需要买你们的产品：首先恭喜您身体这么棒，不需要买你们的产品：首先恭喜您身体这么棒，那我可以问您一个问题吗？您现在的身体和那我可以问您一个问题吗？您现在的身体和年前相比怎么样？那您再想一想年后您的身年前相比怎么样？那您再想一想年后您的身体和现在比又会怎么样？现在我们生活环境污染体和现在比又会怎么样？现在我们生活环境污染很大，环保意识尤其是中国人对环境相当不重视，很大，环
36、保意识尤其是中国人对环境相当不重视，再加上现在的商人利欲熏心，连吃大米，油都有再加上现在的商人利欲熏心，连吃大米，油都有毒，您想我们的生活环境风险有多大啊，现在身毒，您想我们的生活环境风险有多大啊，现在身体好，不一定将来永远身体好，现在您只要投入体好，不一定将来永远身体好，现在您只要投入很少的金钱，就可以换取更大的价值，挣更多的很少的金钱，就可以换取更大的价值，挣更多的钱，您说是吗钱，您说是吗关于会议促销的要点关于会议促销的要点上会时要有激情上会时要有激情有激情才能做到亲情服务，思想能放得开，不受拘束，话术多，热情有激情才能做到亲情服务，思想能放得开，不受拘束，话术多，热情高高做到三点一线做到
37、三点一线知道自己邀请的顾客所在的位置，即哪个顾客在检测；哪个顾客在做知道自己邀请的顾客所在的位置，即哪个顾客在检测；哪个顾客在做咨询；哪个顾客在下边座位上等待，以便使自己在哪一刻出现在哪咨询；哪个顾客在下边座位上等待，以便使自己在哪一刻出现在哪里里学会借力学会借力自己邀请来的顾客多，照顾不过来，要安排自己的同伴，公司的领导，自己邀请来的顾客多，照顾不过来，要安排自己的同伴，公司的领导，中层干部，售后服务等人员，提前跟他们打招呼，请同事替你招呼中层干部，售后服务等人员，提前跟他们打招呼，请同事替你招呼好顾客，以免自己照顾不过来，而流失准顾客好顾客，以免自己照顾不过来，而流失准顾客事先与专家沟通事
38、先与专家沟通把重点顾客的情况，会前或会中介绍给专家，以便专家的咨询有的放把重点顾客的情况，会前或会中介绍给专家，以便专家的咨询有的放矢做工作矢做工作寻找重点顾客寻找重点顾客如果事先不知道重点顾客，就应在会中进行排队排查出重点，重如果事先不知道重点顾客，就应在会中进行排队排查出重点，重点攻克点攻克介绍产品，塑造产品价值，与顾客沟通介绍产品，塑造产品价值，与顾客沟通这一环节主要是找出顾客的需求点和抗拒点，是否有购买意向，不买这一环节主要是找出顾客的需求点和抗拒点，是否有购买意向，不买的真正原因，也就是找了自己促销的切入点，解决顾客的疑虑的真正原因，也就是找了自己促销的切入点，解决顾客的疑虑避免与顾
39、客争论避免与顾客争论如果顾客正在服用其他保健食品，不能贬低其他保健食如果顾客正在服用其他保健食品，不能贬低其他保健食品在适当时机，适当话术来提示或暗示顾客其他保健品在适当时机，适当话术来提示或暗示顾客其他保健产品的不足可用比较法来对比，特别是吃过公司产品的不足可用比较法来对比，特别是吃过公司产品的顾客比如顾客是公司的受益者，就说选择的很产品的顾客比如顾客是公司的受益者，就说选择的很对，再继续服用升级换代产品，效果会更好对，再继续服用升级换代产品，效果会更好学会用老顾客介绍产品好处学会用老顾客介绍产品好处把老顾客介绍到自己的顾客身边，用现身说法，提高顾把老顾客介绍到自己的顾客身边，用现身说法，提
40、高顾客对产品功效的认可度客对产品功效的认可度排除干扰排除干扰在与顾客沟通时，如果有其他顾客不认可产品，可能对在与顾客沟通时，如果有其他顾客不认可产品，可能对你的顾客思想上有影响，这时候用一切方法，比如你把你的顾客思想上有影响，这时候用一切方法，比如你把干扰的顾客领到检测处去检测等干扰的顾客领到检测处去检测等留住顾客留住顾客留住顾客就有出货的可能，所以要千方百计地留住顾客，留住顾客就有出货的可能，所以要千方百计地留住顾客，不能轻易的让他离开会场，当然留住顾客也要有方法不能轻易的让他离开会场，当然留住顾客也要有方法学会沟通和及时转移话题学会沟通和及时转移话题当对方不接受你的产品时，要及时转移话题，
41、不要老围绕在顾客认可的当对方不接受你的产品时，要及时转移话题，不要老围绕在顾客认可的产品，购买的产品话题上，使顾客反感如：说点家常说，赞美顾客，产品，购买的产品话题上，使顾客反感如：说点家常说，赞美顾客，亲情服务（倒水）肢体语言等，转移顾客的逆反心理亲情服务（倒水）肢体语言等，转移顾客的逆反心理不同顾客对象，使用不同的促销方法和手段不同顾客对象，使用不同的促销方法和手段不一事实上就用介绍产品好处的方法，可用赞美的方法促成，使顾不一事实上就用介绍产品好处的方法，可用赞美的方法促成，使顾客找到自己当年盛事的感觉，不买产品不好意思客找到自己当年盛事的感觉，不买产品不好意思使用优惠政策，加强顾客购买决
42、心使用优惠政策，加强顾客购买决心从大到小，从少到多，促成从大到小，从少到多，促成先说老俩口一起吃，或吃一个大周期，如果有困难再退到小先说老俩口一起吃，或吃一个大周期，如果有困难再退到小单促成单促成抓住时机，敢于使用促成动作（假定成交）抓住时机，敢于使用促成动作（假定成交）当沟通到一定时机，就要大胆主动提出：阿姨，你拿几盒我去当沟通到一定时机，就要大胆主动提出：阿姨，你拿几盒我去给你开单等话术，直接离开顾客，如果顾客不表示反对就表示顾客同给你开单等话术，直接离开顾客，如果顾客不表示反对就表示顾客同意了，走一半再返回，问顾客要地址电话等之类的话，得以顾客对开单意了，走一半再返回，问顾客要地址电话等
43、之类的话，得以顾客对开单的默认的默认拜访顾客拜访顾客 金钱跟你来金钱跟你来拜访顾客详解拜访顾客详解做销售就是学做人做销售就是学做人 会做人才能做会做人才能做好事好事你对人如何你对人如何 人就对你怎样人就对你怎样热了前热了前 冷了后冷了后 以后咋好都没用以后咋好都没用拜访前，你准备好了吗？拜访前，你准备好了吗？外部准备外部准备（1）仪表准备：）仪表准备：“人不可貌相人不可貌相”是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而“第一印象的好第一印象的好坏坏90%取决于仪表取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。以体现专业形象
44、。 （2）资料准备：）资料准备：“知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。 （3）工具准备：）工具准备：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。器。 （4
45、）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你我不尊重你”的信的信息，同时也息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。分钟到达，做好进门前准备。拜访前，你准备好了吗？拜访前，你准备好了吗？内部准备内部准备（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人成功与否的重要原因，突出自
46、己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。出对方关心的话题。（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不
47、是真正讨厌你。真正讨厌你。（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。拜访前，你准备好了吗？拜访前，你准备好了吗？拜访前，你准备好了吗？拜访前，你准备好了吗？ 拜访前，你准备好了吗？拜访前，你准备好了吗？ 拜访前，你准备好了吗？拜访前，你准备好了吗？藏起你的销售意图藏起你的销售意图每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的
48、概念。成交基本上是两种不同的概念。为成交为成交-（朋友）（朋友） 成交（朋友？）成交（朋友？）入户拜访沟通话术（一访）入户拜访沟通话术（一访）入户拜访时，应了解以下方面入户拜访时，应了解以下方面:（1）经济收入：）经济收入：（2）身体状况：）身体状况：（3）有无保健意识。）有无保健意识。（4）子女情况：）子女情况：（5）兴趣爱好：）兴趣爱好：（6）谁能当家作主：）谁能当家作主：入户拜访沟通话术（一访）入户拜访沟通话术（一访）（1）经济收入：）经济收入：阿姨，您好！今年阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若
49、伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。回答：没有，才一千多。入户拜访沟通话术（一访）入户拜访沟通话术（一访）（2）身体状况：）身体状况：“您身体平时怎您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？样？血压、血脂、血糖正常吗
50、？”回回答：答：“不太好，血糖有时高不太好，血糖有时高”“是吗？是吗？那您平时一定要注意了。那您平时一定要注意了。”身体可是身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！一定要爱护自己的身体啊！入户拜访沟通话术（一访）入户拜访沟通话术（一访）（3）有无保健意识）有无保健意识:阿姨，您平时服用一些保阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如核酸、氨糖等等。说明有保健意识。进一吃着好多，如核酸、氨糖
