1、 谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 1 页（共 3 页） 绝密启用前 2021 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试 谈判与推销技巧谈判与推销技巧试题答案及评分参考试题答案及评分参考 （课程代码 00179） 一、单项选择题：本大题共 22 小题，每小题 1 分，共 22 分。 1A 2D 3B 4B 5D 6B 7D 8D 9D 10B 11A 12A 13A 14B 15D 16C 17D 18B 19A 20A 21A 22D 二、多项选择题：本大题共 6 小题，每小题 2 分，共 12 分。 23A B C D 24A B E 25A B C D E 26A D E 27A
2、C D E 28A B D 三、简答题：本大题共 6 小题，每小题 6 分，共 36 分。 29 （1）两难选择中反映出的谈判者为创造价值而合作与为索取价值而竞争的行为之间的 矛盾，在谈判过程中如影随形，不可分割； （2）谈判者的策略选择和运用既包含了创造价值因素，又含有索取价值的内容； （3）有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适用性。 （注：以上每点各 2 分） 30 （1）在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案； （2）将谈判视为解决共同问题的过程； （3）在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标； （4）建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛； （5）相互尊重、认同
3、和遵从组织文化或社会文化标准。 （注：以上每点各 1 分，展开说明酌情另给 1 分） 31 （1）历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束 和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力； （3 分） （2）与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广 泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，它们在谈判的可能性协议区间的确定 中有着聚焦点的作用。 （3 分） 32 （1）权力性推动： （2）程序性推动； （3）尊重性推动。 谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 2 页（共 3 页） （注：以上每点各 1 分，展开说明酌情另给 13 分） 33
4、（1）有章可循； （2）及时处理； （3）分清责任； （4）留档分析。 （注：以上每点各 1 分，展开说明酌情另给 12 分） 34 （1）角色失称； （2）感知偏差； （3）决策主导权分歧； （4）目标不相容； （5）沟通困难； （6）资源缺乏。 （注：以上每点各 1 分） 四、论述题：本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分。 35 （1）坚定的让步方式； （2）等额让步方式； （3）递增式的让步方式； （4）递减式的让步方式； （5）兼具诚意与妥协的让步方式； （6）危险的让步方式； （7）大幅度递减又反弹的让步方式； （8）一次性的让步方式。 （注：以上每点各 1 分，联系实
5、际展开说明酌情另给 12 分） 36 （1）谨思慎行； （2）察言观色； （3）多听少讲； （4）循序渐进； （5）耐心等待； （6）坐山观虎斗； （7）伺机而动； （8）环境烘托； （9）节奏缓急。 （注：以上每点 1 分，联系实际说明酌情另给 1 分） 五、案例分析题：本大题共 1 小题，10 分。 37所采用的建议成交的策略分别是： （1）保证成交法； （1 分） （2）假设成交法； （1 分） （3）最后成交法； （1 分） 谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 3 页（共 3 页） （4）激将成交法； （1 分） （5）选择成交法。 （1 分） 应克服的心理障碍有： （1）担心失败； （1 分） （2）职业自卑感； （1 分） （3）成交期望过高。 （1 分） （注：以上每点 1 分，根据案例展开说明酌情另给 12 分）
