1、第第 八八 章章 谈判思维与谈判风格谈判思维与谈判风格第八章第八章 商务谈判的思维商务谈判的思维笑话一则：笑话一则：天堂与地狱天堂与地狱天堂：天堂：有德国的机械师、住在瑞士的旅馆、请有德国的机械师、住在瑞士的旅馆、请了一位法国的厨师，还拥有一个意大利的情人，了一位法国的厨师，还拥有一个意大利的情人，以及英国的警察。以及英国的警察。 地狱：地狱：有意大利的机械师、法国的旅馆、英国有意大利的机械师、法国的旅馆、英国的厨师、瑞士的情人，再加上德国的警察。的厨师、瑞士的情人，再加上德国的警察。商务谈判商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具
2、有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。商务国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。商务谈判受到国家、民族、政治、经济、文化等多种因素的影谈判受到国家、民族、政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。响，而其中最难以把握的就是文化因素。 第一节第一节 谈判思维谈判思维一、思维一、思维 谈判者在谈判过程中理性地认识客观谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判
3、对手及其行为间接的、概括的反映。对手及其行为间接的、概括的反映。谈判思维的构成要素谈判思维的构成要素: 概念概念 判断判断 推理推理 论证论证1、 思维障碍的主要形式：思维障碍的主要形式： 经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物。识事物。思维定势思维定势 违反逻辑（概念不清违反逻辑（概念不清 推理不正确）推理不正确） 超现实化（理想主义）设想的条件是完美的超现实化（理想主义）设想的条件是完美的 1人们会根据自己的经验（已获得的知识）去推断事物的发展人们会根据自己的经验（已获得的知识）去推断事物的发展 “伪伪假设假设” 事情的发展和推断不一致事情的
4、发展和推断不一致 自护偏见（就是寻找对自护偏见（就是寻找对自己有利的材料来维护自己原来的偏见）自己有利的材料来维护自己原来的偏见） 这种障碍往往是无意识的，无意识就不能被自己发现这种障碍往往是无意识的，无意识就不能被自己发现2 行动者行动者旁观者效应旁观者效应 谈判者不能直接观察自己的行为，而是把注意谈判者不能直接观察自己的行为，而是把注意力集中在周围的环境因素，在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原力集中在周围的环境因素，在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原因。例如：因。例如：“之所以这样是因为别人之所以这样是因为别人”“这个人总是这个人总是”3 对问题过早地去判断对问题过早地去判断 ，而不愿
5、意从多角度去思考，而不愿意从多角度去思考4 只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。5 “晕轮效应晕轮效应”导致思维障碍的原因例子例子1用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。次。12例例2 一张桌子有一张桌子有4只角，锯掉一支角，还只角，锯掉一支角，还剩几只角？剩几只角？ 你肯定觉得很简单，但是还是请你你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想自己仔细想想 我马上公布答案我马上公布答案所以答案是所以答案是3只只 、4只、只、 5只角只角二、思维的方法二、思维的方法1、比较，抽象，概括、比较，抽象，概括2、归纳与
6、演绎、归纳与演绎3、分析与综合、分析与综合 三、几种典型的谈判思维方式三、几种典型的谈判思维方式1 获得实力为主的思维方式获得实力为主的思维方式一般思路：一般思路： 首先从表面上对谈判对手进行假设和判断首先从表面上对谈判对手进行假设和判断 通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我 方方的第一印象的第一印象 同时谨慎地探索彼此的力量同时谨慎地探索彼此的力量 采取措施增强我方实力采取措施增强我方实力 以合作的态度参与正式的谈判以合作的态度参与正式的谈判 例例1 甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块地甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家
7、，对乙方所拥有的一块地皮，甲方表现出很浓的兴趣皮，甲方表现出很浓的兴趣(这说明甲方的谈判实力较弱这说明甲方的谈判实力较弱)。 甲方找到乙方后是这样表态的：甲方找到乙方后是这样表态的： “我公司拥有强大的财政实力我公司拥有强大的财政实力(甲方为自己树立形象甲方为自己树立形象)，虽然有几，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们个公司愿意把他们的地皮转卖给我们(向乙方透露信息，暗示甲方向乙方透露信息，暗示甲方实力实力)，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖幢新的营业
8、大厦。最近幢新的营业大厦。最近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的同意的(向乙方施加压力向乙方施加压力)。现在关键的问题是时间，我们要以最。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道(探索乙方的第一探索乙方的第一反应，表
9、明甲方的合作的态度反应，表明甲方的合作的态度)，我是否讲清楚了，我是否讲清楚了?” 乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这样表态的：样表态的： “很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未接很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解触过，但对贵公司的情况还是有所了解(增强增强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论)。我们非常愿意出卖这块。我们非常愿意出卖这块地。但是，我们还地。但是，我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的当然，这一点
10、是灵活的(恰当地向甲方施加压恰当地向甲方施加压力力)。我们关心的是价格是否能优惠。反正，。我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售我们也不急于出售(暗示乙方实力暗示乙方实力)。看来，你。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事同理解我们的朋友处事(探索甲方的反应，表探索甲方的反应，表明乙方的合作的态度明乙方的合作的态度)。”2 反询问的思维方式反询问的思维方式 以谈判前的充分准备为基础，设计以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方案达到刺探对方需求出诱导方案达到刺探对方需求 揭露揭露对方圈套，摆脱谈判困境。对方圈套，摆
11、脱谈判困境。 思路：思路： 先找出达到我方目的的必要条件先找出达到我方目的的必要条件 研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来来对对方可能的理由制定出对策，并设防让对方作出自相对对方可能的理由制定出对策，并设防让对方作出自相矛盾的回答矛盾的回答 或者至少暴露出新的矛盾和新的需求或者至少暴露出新的矛盾和新的需求ABCDA-B-C-D-找到相联系的点满足我方需求的条件满足对方需求的条件3 先进后退的思维方式先进后退的思维方式 这种思维方式是利用人们普遍的这种思维
12、方式是利用人们普遍的具有对环境变化的自发调节和自发具有对环境变化的自发调节和自发地适应的倾向地适应的倾向 。先有意造成谈判环。先有意造成谈判环境的反差，再促进对方心理平衡。境的反差，再促进对方心理平衡。 采用比较极端的手段采用比较极端的手段 迅速打破对方的心理平衡甚迅速打破对方的心理平衡甚至有意引发一个僵局至有意引发一个僵局 当对方感到无可奈何时，做出一点让步。当对方感到无可奈何时，做出一点让步。 4 晕轮效应思维方式晕轮效应思维方式 主要是制造晕轮赢得有利的谈判主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位。地位。 1）探测对方对该问题的了解的信息量，切断各种可能由）探测对方对该问题的了解的信息量，切断各
13、种可能由我方提供的对对对方有利的信息我方提供的对对对方有利的信息 2）利用对方的思维障碍造成其错觉或失误）利用对方的思维障碍造成其错觉或失误 3）做出愿意商榷的姿态）做出愿意商榷的姿态 谨慎地让步谨慎地让步5 伪假设的思维方式（灌迷魂汤）伪假设的思维方式（灌迷魂汤） 是指谈判者为了加强我方的优势，是指谈判者为了加强我方的优势，根据对手的弱点及虚荣心站在对手的根据对手的弱点及虚荣心站在对手的角度对其进行假设，促使对手加重对角度对其进行假设，促使对手加重对自己的偏见。自己的偏见。 1 1） 弄清对方的期望角色弄清对方的期望角色 2 2） 寻找和期望角色相关的依据寻找和期望角色相关的依据 3 3）是
14、伪假设）是伪假设 不是真的假设不是真的假设6 因势利导的思维方式（牵牛鼻子）因势利导的思维方式（牵牛鼻子） 1做出友善的姿态，倾听对方陈述做出友善的姿态，倾听对方陈述 2 找出双方的共同点，并以此作为谈判基础找出双方的共同点，并以此作为谈判基础 3通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧保通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧保持适当的理智持适当的理智四、影响谈判风格的文化因素四、影响谈判风格的文化因素 语言差异、交流频率、面部表情等1、语言及非语言行为例：称呼语言差异你好，白老师！你好，白老师！ 你好，张总！你好，张总！你好，白女士你好，白女士?你好，张先生！你好，张先生！不同的文
15、化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。第一节第一节 影响谈判风格的文化因素影响谈判风格的文化因素 商务谈判中常常会穿插一些社商务谈判中常常会穿插一些社交活动（
16、喝茶、喝咖啡、宴请等）交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大，这些活动受文化因素的影响很大。（阿拉伯人）。（阿拉伯人） 2、风俗习惯风水先生风水先生这个人的样子这个人的样子是要跑出宾馆是要跑出宾馆外面，应该把外面，应该把它搬出大厅！它搬出大厅！右手还是左手右手还是左手?在谈生意时，在谈生意时，我们来个芬兰式我们来个芬兰式的绿色桑拿浴的绿色桑拿浴好吧！好吧！.受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要 第一节第一节 影响谈判风格的
17、文化因素影响谈判风格的文化因素3、思维差异 抽象思维 分析思维 注重对立 东方文化 西方文化 通盘决策方法顺序决策方法 形象思维 综合思维 注重统一第一节第一节 影响谈判风格的文化因素影响谈判风格的文化因素4、价值观 客观性 西方人比较客观，对事不对人，公事公办，人和事要分开 东方和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的第一节第一节 影响谈判风格的文化因素影响谈判风格的文化因素4、价值观 多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点 专一时间利用方式：强调专时专用和速度。北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人时间观不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些不同的文化对时间
18、的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。 时间以秒计量时间以秒计量时间是有限的商品时间是有限的商品时间可以灵活控制，时间可以灵活控制，没有什么价值没有什么价值第一节第一节 影响谈判风格的文化因素影响谈判风格的文化因素4、价值观 日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。 竞争和平等
19、观第二节第二节 各国的谈判风格各国的谈判风格一、中国人的谈判风格一、中国人的谈判风格1、重关系、讲人情、重关系、讲人情2、集体责任，个人决策、集体责任，个人决策3、先原则，后细节、先原则，后细节二、日本人的谈判风格二、日本人的谈判风格日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格以礼求让，善施小利以礼求让，善施小利礼貌在先、慢慢协商礼貌在先、慢慢协商 “带刀的礼貌带刀的礼貌”极富团队精神和集体意识极富团队精神和集体意识融于和服从集体；自下而上融于和服从集体；自下而上集体决策集体决策-“仪书仪书”；执行彻底、迅速。；执行彻底、迅速。重信誉重信誉/信任信任而非重合同，尽量避免诉诸法律而非重合同，尽量避免诉诸
20、法律等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序（名片）等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序（名片）讲面子讲面子-不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。提出令人难堪的问题；注重送礼。耐心、圆滑，善于打蘑菇战耐心、圆滑，善于打蘑菇战刻苦耐劳刻苦耐劳一位日本女装连锁店的采购商打电话给一家一位日本女装连锁店的采购商打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人带东总公司在巴黎的服装工厂，要求派人带东京做秋装展示。过去几年，两家公司不断京做秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意来往。巴黎公司派了女设计师克里有生意来往。巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京
21、。到东京的第三天公司安排好斯汀去东京。到东京的第三天公司安排好了做展示。克里斯汀想，既然长时间有来了做展示。克里斯汀想，既然长时间有来往，直接坐下来谈生意是不会有问题的。往，直接坐下来谈生意是不会有问题的。于是，客套话之后克里斯汀立即放幻灯片，于是，客套话之后克里斯汀立即放幻灯片，做展示，接着谈价钱，谈完价钱又谈如何做展示，接着谈价钱，谈完价钱又谈如何促销。折腾半天后她发现，日本听众，上促销。折腾半天后她发现，日本听众，上自老板，下到业务员，一个个都呆若木鸡，自老板，下到业务员，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着她。好一阵子沉默后，日面无表情地看着她。好一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来的
22、问克里斯汀本老板才开口，并突如其来的问克里斯汀许多问题。许多问题。n问他在哪里学服装设计，过去的工作经验，问他在哪里学服装设计，过去的工作经验，他念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴他念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司做了多久等与生意无关的事情。由于黎公司做了多久等与生意无关的事情。由于话题转的太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，话题转的太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，后来，她想：既然要聊，就有问必答吧。日后来，她想：既然要聊，就有问必答吧。日本老板又跟他聊了些他与法国公司的关系如本老板又跟他聊了些他与法国公司的关系如何的成功，两者合作的计划，以及法国公司何的成功，两者合作的计划，以及法国
23、公司派高级主管来访时如何陪他们走访日本乡间派高级主管来访时如何陪他们走访日本乡间的一些琐事。最后日本老板再三叮咛克里斯的一些琐事。最后日本老板再三叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上汀，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定会用得着。后来她打电话回巴黎，司时一定会用得着。后来她打电话回巴黎，把事情始末一五一十的讲给上司，并表示对把事情始末一五一十的讲给上司，并表示对洽谈生意不乐观。洽谈生意不乐观。n你认为出了什么问题？你认为出了什么问题？ 三、阿拉伯人三、阿拉伯人n宗教色彩浓宗教色彩浓n好客好客n效率不高效率不高n“IBM”n I:神的意志神的意志; B:明天明天; M:不要介
24、意不要介意n喜欢图文结合的资料（图片顺序）喜欢图文结合的资料（图片顺序）n避免派女性去阿拉伯国家谈生意避免派女性去阿拉伯国家谈生意n中国某公司到与阿拉伯某公司进行谈判纺中国某公司到与阿拉伯某公司进行谈判纺织品的交易织品的交易.阿方接到报价后认为需要研究阿方接到报价后认为需要研究,约定改日上午约定改日上午9:30分到饭店咖啡厅会面再分到饭店咖啡厅会面再具体谈具体谈.n9:20分分,中方小组如约到饭店中方小组如约到饭店,在咖啡厅一直在咖啡厅一直等到等到10:00仍未见阿方公司人员影子仍未见阿方公司人员影子.这时这时,有人建议有人建议:走吧走吧.有人开始抱怨有人开始抱怨,认为认为阿方阿方太过分太过分
25、,组长说组长说:既已按约到此既已按约到此,就等下去就等下去吧吧.一直到一直到10:30分分,咖啡己喝了好几杯了咖啡己喝了好几杯了,阿阿方人员才晃晃悠悠地走过来方人员才晃晃悠悠地走过来.一见中方人员一见中方人员,高兴地握手致敬高兴地握手致敬,但未讲一句道歉的话但未讲一句道歉的话.n在咖啡厅在咖啡厅,阿方要求中方降价阿方要求中方降价.中方组长没有中方组长没有正面回复正面回复,而说而说,按约定按约定,我们我们9:30来此来此,已等已等了一个钟点了一个钟点,桌上的咖啡杯数量可以作证桌上的咖啡杯数量可以作证.说说明我方诚心与贵方做生意明我方诚心与贵方做生意,价格不会虚价格不会虚(尽管尽管还有余地还有余地
26、).如贵方有意见如贵方有意见,请讲出具体方案请讲出具体方案来来.“n阿方代表笑了笑说阿方代表笑了笑说:我昨天睡得太晚了我昨天睡得太晚了,我我们认为贵方报价难以接受们认为贵方报价难以接受.尽管中方做了多尽管中方做了多方面解释方面解释,阿方仍坚持中方降价阿方仍坚持中方降价.中方组长建中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈议双方认真考虑对方意见后再谈.阿方代表阿方代表沉思了一下沉思了一下,提出下午提出下午3:30分到他家来谈分到他家来谈.n下午下午3:30分分,中方人员准时到了阿方代表家中方人员准时到了阿方代表家,并带了几件高档丝绸衣料作礼品并带了几件高档丝绸衣料作礼品,在对方西在对方西式客厅坐下后
27、式客厅坐下后,他招来了他的夫人与客人见他招来了他的夫人与客人见面面,其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩面罩.中方趁势将礼品给了她中方趁势将礼品给了她,引来赞叹声引来赞叹声:好漂亮好漂亮.“n阿方代表也很高兴阿方代表也很高兴,说说:我让她来见你们我让她来见你们,是是把你们当朋友把你们当朋友.中方随着转入正题中方随着转入正题.阿方代阿方代表让其妻退下表让其妻退下,听完了条件后即表示听完了条件后即表示:不管不管新条件如何新条件如何,贵方说研究贵方说研究,就拿出了新条件就拿出了新条件,我我佩服贵方信誉好佩服贵方信誉好!于是于是,他也顺口讲出了他他也顺口讲出了他准备
28、的条件准备的条件.n该回合后该回合后,双方已基本靠近双方已基本靠近,中方组长已觉可中方组长已觉可以成交以成交,但很自然他说但很自然他说:贵方也很讲信誉贵方也很讲信誉,不不过还有些差距过还有些差距,怎么办呢怎么办呢 既然来到您的家既然来到您的家,我我们也不好意思只让您让步们也不好意思只让您让步,我建议双方一齐我建议双方一齐让如何让如何 “n阿方代表看了中方组长一眼说阿方代表看了中方组长一眼说:“可以考虑可以考虑,但价格外的其他条件呢但价格外的其他条件呢 ”。n“我们可以先清理我们可以先清理,然后再谈价。然后再谈价。中方应到中方应到.清理完后清理完后,阿方说阿方说:好吧好吧,我们折衷让步吧我们折衷
29、让步吧!将将贵方刚才讲的价与我方折衷成交贵方刚才讲的价与我方折衷成交.“n中方说中方说,这是好建议这是好建议.不过结果还不大合我不过结果还不大合我方要求方要求,但我很看中它但我很看中它.我建议贵方同意的折我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交衷数与我方刚才的折衷成交.阿方吃吃地笑阿方吃吃地笑了了:贵方真能讨价还价贵方真能讨价还价,看在你们等我一个看在你们等我一个小时的诚意上小时的诚意上,我同意我同意.在北美谈判谈判风格在北美谈判谈判风格北美洲的谈判环境北美洲的谈判环境 与美国人谈判与美国人谈判 与加拿大人谈判与加拿大人谈判一、美洲商人的谈判风格一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格
30、（一）美国商人的谈判风格美国人的一般特征的形成美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家移民国家-顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放开放 （2）富有发达）富有发达自信、霸气自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响-追求商业追求商业利益。利益。性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。等。美国人的谈判风格美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。）自信心
31、强，有优越感。 。谈判中表现为主动性。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。喜欢直接批评别人。 （2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接。喜欢很快进入主题，表达意见直接 。喜欢。喜欢“棋逢对手棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究策略，追求实利。讲究策略，追求实利（3）重合同，法律观念强。）重合同，法律观念强。 。谈判中重视
32、合同的签定。谈判中重视合同的签定 。一旦签定合同，履行效果较好。一旦签定合同，履行效果较好 。中国人重视协议的。中国人重视协议的“精神精神”，而美国人注重协议本身的条文，而美国人注重协议本身的条文 （4）注重时间效率）注重时间效率 。办事要预约，并且准时。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行。谈判中不喜欢进行“毫无意义毫无意义”的谈话。的谈话。（5）谈判风格幽默）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同）不同地域美国人的处事方式和商业习
33、惯的不同 1）美国东部）美国东部-按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部）美国中西部-较保守、和蔼、朴素、易于交往；较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯商业习惯-每年每年9-11月是黄金采购时间月是黄金采购时间 3）美国南部）美国南部-直爽无欺但稍显急躁直爽无欺但稍显急躁 加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适个性、讲究生活舒适决策程序：有
34、非常深的法国人和英国人的风格决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往定，并准时前往沟通方式：沟通方式：“冰雪冰雪”；13；蓝色；蓝色对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约谈；英裔商人一旦签约很少违约在拉美谈判在拉美谈判 与巴西人谈判与巴西人谈判 与阿根廷人谈判与阿根廷人谈判 与墨西哥人谈判与墨西哥人谈判拉丁美洲
35、商人的谈判风格拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有和南美洲，共有24个国家。个国家。固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽不很注重物质利益，而比较注重感情不很注重物质利益，而比较注重感情享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低责任感不强，信誉较差责任感不强，信誉较差大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度些国家还实行进口许可证
36、制度寻找代理商、建立代理网络至关重要寻找代理商、建立代理网络至关重要与德国人谈判与德国人谈判与英国人谈判与英国人谈判与法国人谈判与法国人谈判与意大利人谈判与意大利人谈判与西班牙人谈判与西班牙人谈判与北欧人谈判与北欧人谈判二、欧洲商人的谈判风格二、欧洲商人的谈判风格英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接求不很强烈、直接十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎保守、传统、深层次的等级观念保守、传统、深层次的等级观念对谈判准备不
37、精细、认真对谈判准备不精细、认真非此即彼、不允许讨价还价的态度非此即彼、不允许讨价还价的态度有不大关心交货日期的习惯有不大关心交货日期的习惯与初识的英国人交流最安全的话题是天气与初识的英国人交流最安全的话题是天气德国人的谈判风格德国人的谈判风格日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风事追求完美、雷厉风行，有军旅作风谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视讲究效率，讲究效率，
38、“马上解决马上解决”；注重系统性与逻辑性；注重系统性与逻辑性自信而固执自信而固执对本国产品极有信心对本国产品极有信心不热衷于在谈判中采取让步方式不热衷于在谈判中采取让步方式p“契约之民契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强的意识很强p非常守时；谈判时间不宜定在晚上非常守时；谈判时间不宜定在晚上法国人的谈判风格法国人的谈判风格性格开朗、豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚性格开朗、豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感的国家意识和强烈的民族、文化自豪感坚持用法语谈判坚持用法语谈判具有人情味，重视相互信任的朋友关
39、系具有人情味，重视相互信任的朋友关系洽谈不应只顾生意上的细节洽谈不应只顾生意上的细节法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判介入谈判喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变主意后常会在细节问题上改变主意大多重视靠自身力量达成交易大多重视靠自身力量达成交易时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间北欧商人的谈判风格北欧商人的谈判风格芬兰
40、、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达，福利极好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭经济高度发达，福利极好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲稳重、和蔼可亲务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性性谈判沉着冷静谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价不喜欢无休止的讨价还价性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西性格保守，更倾向于尽力
41、保护现在拥有的东西对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣代理商地位极高代理商地位极高工作之余交际较少，力戒铺张工作之余交际较少，力戒铺张喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒进取心较差，待人谦恭但缺乏信任，求利心切，喜欢谈进取心较差，待人谦恭但缺乏信任，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻、缺乏灵活性大额合同，对交易条件要求苛刻、缺乏灵活性办事断断续续，效率低下办事断断续续，效率低下善于压价善于压价注重仪表注重仪表对研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重对研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重俄罗斯人的四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动俄罗斯人的四大爱
42、好：喝酒、吸烟、跳舞和运动每年每年4-6月是俄罗斯的度假季节月是俄罗斯的度假季节俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格复习复习第一章第一章 商务谈判理论商务谈判理论商务谈判的概念商务谈判的概念商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则谈判的特征谈判的特征第二部分第二部分 备局、开局备局、开局商务谈判的目标商务谈判的目标商务谈判的人员应该具备的素质商务谈判的人员应该具备的素质开局阶段，商务谈判人员的主要工作开局阶段，商务谈判人员的主要工作商务谈判方案应该包含哪些内容商务谈判方案应该包含哪些内容谈判人员的配备和分工谈判人员的配备和分工第三部分第三部分 开局、中局开局、中局商务谈判磋商阶段有哪些谈判策略商务谈判磋商阶段有哪些谈判策略形成僵局的主要原因，如何解决形成僵局的主要原因，如何解决第四部分第四部分 结局结局合同的签订合同的签订
