1、引引 子子营销案例：一个卖报老汉的市场化策略营销案例：一个卖报老汉的市场化策略一个卖报老汉的市场化策略一个卖报老汉的市场化策略每天坐每天坐3535路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！老师傅，生意不错吧！”“嗯，还可以，过得去吧！嗯，还可以，过得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！看您成天忙忙碌碌的，收成一定
2、不错吧！”“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！别呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”“呵呵，你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一呵呵，你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月个月40004000块是没有问题的！块是没有问题的！”老汉打开了话匣子，和我聊了起来。老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么
3、少，生两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。 几经挑选，发现几经挑选，发现3535路车总站人流量大，车次多，于是路车总站人流量大，车次多，于是选定在选定在3535路车总站卖报路车总站卖报 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。了两个。 其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。驾驶员的熟人。 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。
4、于是老汉打算从车站的管理人员下手出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿就要参加高考了，
5、高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了了 人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。们每天都能卖几百份呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸一份报纸 可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是
6、同可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番样的报纸。老汉冥思苦想一番 有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。中和进车厢里卖。 卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看 有重大新闻时报纸卖
7、的特别多有重大新闻时报纸卖的特别多 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给5353岁岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的的 果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷
8、买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4 4、5 5家。而家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了50050
9、0多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。了这个封口豆浆，这个问题就解决了。 结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。同：买了政府
10、统一制作的报亭，气派又美观。 老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多。如说买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。惠券一份。 同时，由
11、于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入入 就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于月的收入都不低于40004000元
12、。现在，老汉又有了新的目元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭的小胡同里再开一家新的报亭 把女儿将来读研的钱也挣到手！把女儿将来读研的钱也挣到手！ 和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。是否给哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。是否给我们各位同事的工作带来点启发呢我们各位同事的工作带来点启发呢其他几个小案例其他几个小案例 把梳卖子给和尚把梳卖子给和尚 空城计：诸葛亮空城计：诸葛亮-司马懿，谁是
13、胜者？司马懿，谁是胜者？ 方丈买佛像方丈买佛像 有一个经理想考考他的手下，就给他们出了一道题有一个经理想考考他的手下，就给他们出了一道题: :把把梳子卖给和尚。梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说第二个
14、人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要
15、敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，
16、香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100100把。把。 第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些字刻在梳子上，刻些“平安梳平安梳”、“积善梳积善梳”送给香客，是不送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了就买了10001000把梳子。把梳子。 第六个人：也来到一
17、个寺庙卖梳子，和尚说，真的不第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。子。 那人说了些什么？那人说了些什么？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？有这番美意，老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳积善梳”、“平安平安梳梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！开光所捐的善款也不菲啊！
