1、 2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 谈判与推销技巧试卷 (课程代码00179) 本试卷共5页。满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用05毫米黑色字迹签字笔作答。 4合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。 1谈判双方就谈判的
2、非实质性内容进行交流的过程是 A谈判开局 B谈判准备 C谈判磋商 D. 谈判终结 2冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的 A增大而增大 B. 增大而降低 C降低而增大 D降低而降低 3谈判冲突发生的真正原因是 A利益不均 B互不相让 C互不信任 D沟通不充分 4谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判 A过程中的利益 B原则中的利益 C结果中的利益 D关系中的拳益 5对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是 A。冲突 B合作 C利益 D竞争 6下列选项中，不属于谈判计划要求的是 A合理性 B协调性 C灵活性 D实用性7“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈
3、判事项的基本情况，有较强的组织能力和 灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具 有上述素质特征的谈判者属于 A陪谈人 B主谈人 C谈判负责入 D后勤人员8“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继 续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的 终止或破裂。”具有上述特点的是 A坚定的让步方式 B危险的让步方式 C递减的让步方式 D等额的让步方式9“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实 现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的 A公开声明 B假装糊涂 C. 与
4、第三者联合 D突出需求的迫切性10产生威胁的条件与因素不包括 A权力 B沟通渠道 C可置信性 D时阀11“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的 A. 自由式问题 B诱导性问题 C计划问题 D开放式问题12. 下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是 A两类沟通的目的是一致的 B谈判中沟通的时限压力比促销沟通大 C. 沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致 D两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程13同一文化中的谈判者，其策略行为是 A相同的 B相似的 C复杂的 D. 有差异的14在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以
5、在另一种语言中找到准确的 对应用语。这反映了谈判者的 A差异性 B同一性 C取向性 D非对应性15分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像 A圆形 B十字花形 C扇形 D矩形16顾客异议产生的原因不包括 A购买环境 B产品的功能 C. 讨价还价 D. 顾客的偏见17下列市场环境中，属于微观环境的是 A经济环境 B竞争环境 C技术环境 D政治环境18“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策 略可概括为 A比较优势法 B价格对比法 C以优补劣法 D委婉处理法19销售渠道冲突的典型表现形式是 A串货 B货物对流 C货物倒流 D货物无流动20
6、帕累托法则又称为 A60：40法则 B. 70：30法则 C80：20法则 D90：10法则21下列各项中，不属于中间商区位优势的是 A处于顾客流量大的地点 B位于原材料所在地 C设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D位于交通枢纽22. 以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是 A. 承诺下一年是否能收回货款 B未来购买额的多少 C在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题：本大题共6小题。每小题2分，共l2分。在每小题列出的备选项中 至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。23. 谈判人员必须具有良好的心理素质包括 A. 责任心 B. 自制力 C. 协调
7、力 D. 意志力 E高学历24倾听的技巧包括 A耐心地听 B. 主动地听 C作适当的记录 D结合其它渠道获得的信息 E对对方的发言作出积极的回应25. 跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括 A文化的差异带来谈判利益和立场的差异 B. 形成谈判者在谈判思维上的差异 C形成谈判者在策略行为上的差异 D制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍 E对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险26一个成功的推销人员应具有的内在特质包括 A高度自信 B不断进取 C全力以赴 D. 有感召力 E谈吐清晰27下列有关窜货的说法，正确的有 A窜货又被称为倒货、冲货 B窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流
8、动 C窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果 D制造商是形成窜货的“罪魁祸首” E形成窜货的具体原因多种多样28顾客评估服务质量满意度的非财务因素有 A有形资产 B可信赖感 C. 责任感 D保证 E. 感情第二部分非选择题三、简答题：本大题共6小题，每小题6分。共36分。29简述谈刿中冲突的类型。30如何正确认识谈判者的利益?31简述影响和改变谈判空间的因素。32简述谈判僵局产生的原因。33. 简述介绍产品的“FABE法”的含义。34简述重视客户服务的意义。四、论述题：本大题共2小题，每小题l0分。共20分。35联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空闽。36举例说明接近顾客的基本方法。五、案例分析题：本大题共l小题，l0分。37背景材料： 西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业 不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以 点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给 消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就 是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。 根据以上材料回答问题： (1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题? (2)引起渠道冲突的原因有哪些?
