1、创业营销Entrepreneurial marketing第六章 创业项目 路演与推介【学习目标】 了解创业项目推介的意义与作用； 掌握项目路演的内涵、目的与条件； 了解创业者在路演前需要做哪些准备； 掌握项目路演的内容、策略与技巧。第六章 创业项目路演与推介0101 创业项目推介与推介会02 项目推介的主要形式：路演03 项目路演的策略与技巧4 第六章 创业项目路演与推介1.1 创业项目推介概述谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社 所谓创业项目推介，是指创业者面向市场、面向投资者推广介绍拟实施（后已实施）创业项目，以获取创业资源的一系列行为，它是创业活动一个重要
2、环节。项目背景项目简介项目团队商业模式融资方案5 第六章 创业项目路演与推介1.1 创业项目推介概述谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社项目背景 项目吸引投资、打开市场的关键；因此，商业模式是项目推介的重点。商业模式的建立需要考虑产品与市场定位、商业模式设计、财务分析和组织保障者等方面。商业模式 创业企业的项目目标及发展前景，在做什么，有什么产品，目前的概况如何等。项目简介融资方案 公司创始人及主要成员，每个人的能力、学历背景、拥有资源等。项目团队包括财务状况、融资方式（债权还是股权融资）、融资规模、资金使用计划、资金退出方式、融资期限、项目融资对象、融资承诺等内
3、容。 项目的来龙去脉，行业发展情况，国家政策等。01030205046 第六章 创业项目路演与推介1.1 创业项目推介概述谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社 现在更有一些企业为了减少成本扩大影响而采用网络推介的形式，即采用视频播放、非互动或互动宣讲、ONLINE游戏等方式，利用互联网的多媒体技术向全世界进行推介促销。优势不受地域限制、图文并茂、可保存及无限复制传播可以像看大片那样观看企业宣传片，获得对企业的直观印象可以看到现场直播的推介活动，从多方面了解企业可以足不出户，在场外互动中与企业高层对话可以把所有这些打包下载，在任何需要的时候打开7 第六章 创业项目路
4、演与推介1.2 创业项目推介会谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社 项目推介会就是推广介绍招商引资项目、创业融资项目的大会或活动，旨在帮助企业、社会组织和团体、政府等宣扬自己的特点、产品和政策，促进交流活动，是促进项目与资金对接的一种方式。 8 第六章 创业项目路演与推介1.2 创业项目推介会谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社项目推介会通常选择在大中城市的会展中心、星级酒店、礼堂、体育馆等场所，使企业和推介对象面对面的交流，以达到介绍自身产品、服务、理念等，通过现场提问作答的方式加进双方彼此的了解，易于营造气氛促成理想的双边考察效果
5、。有些时候主办方为了达到特殊的推介效果和与众不同的意愿,也会选择独具创意或个性突出的场所，如LOFT会所、风景名胜区等地。同时还可以配合节庆、纪念日等具有特殊意义的时间加深推介效果。但是鉴于高昂的宣传、差旅等各种费用，这种宣讲形式的成本也相对较高。9 第六章 创业项目路演与推介1.2 创业项目推介会谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社 一般地，创业项目推介会通常包括创业加盟项目推介、创业成果展示交流及政策宣传、创业项目投资对接、创业孵化园区推介、优秀创业项目路演、创业主题论坛和创业扶持政策现场咨询服务等板块，是企业宣传品牌、招募加盟、扩大影响的最佳平台，也是创业者
6、寻找项目和资金的好机会。创业加盟项目推介 通过征集一批投资少、风险小、市场前景好，符合国家环保、卫生、健康、安全要求的自主创业项目，以及适合在当地落户发展的国际品牌特许加盟项目进行展示交流。创业项目可以涵盖科技创新、文化创意、电子商务、服装服饰、工艺礼品、医疗保健、教育培训、社区服务等容易进入的领域。10 第六章 创业项目路演与推介1.2 创业项目推介会谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社延伸阅读6-1聚焦大学生创业：项目推广成难题11 第六章 创业项目路演与推介1.2 创业项目推介会谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社自主创业成果与
7、项目展示 集中展示一批本地区、本产业领域自主创新创业项目以及最新创新创业成果，提升项目知名度。创业项目与资金对接 组织银行现场提供小额担保贷款政策咨询与办理服务。邀请创业金融服务机构，以及风险投资机构，现场提供项目咨询和评估、项目融资、投资咨询服务。创业孵化园区推介 邀请知名创客空间运营商以及自主创业孵化园区（基地）进行现场展示和推介。12 第六章 创业项目路演与推介1.2 创业项目推介会谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社创业主题论坛 举办以大学生创业为主题的论坛活动，邀请创业导师做主题演讲，并现场与优秀大学生创业项目代表交流互动。创业扶持政策现场咨询服务 宣传
8、创业环境和最新创业促进政策，邀请市场监管、税务、就业服务、创业指导专家等进行创业扶持政策的现场宣传和咨询。 此外，政府主办的项目推介会除了会有创业项目展示、创业服务对接、创业贷款等内容外，还会涉及一些创业项目申报奖励、创业场地补贴、自主创业奖励、创业带动就业奖励等直接的资金支持。13 第六章 创业项目路演与推介01 创业项目推介与推介会0202 项目推介的主要形式：路演03 项目路演的策略与技巧14 第六章 创业项目路演与推介2.1 什么是路演谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。早期华尔街股票经纪人在兜售手中的债券时，为了说
9、服别人，总要站在街头声嘶力竭地叫卖。路演是促进投资者与融资人之间的沟通和交流，在投、融资双方充分交流的条件下促进交易达成的重要推介、宣传手段。15 第六章 创业项目路演与推介2.2 项目路演的性质谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社“项目路演”采取自愿报名，审核通过的机制。邀请全国范围内早、中期创业项目以及传统行业具备创新模式的项目参加。“项目路演”是国内外诸多风险投资机构实现融资的高速公路。实现创业项目与投资人的零距离直面对话、平等交流、专业切磋，促进创业项目与投资人的充分沟通和加深了解，最终推动融资进程。规模：项目路演由8-10个创业项目和8-10个投资机构代
10、表组成。确保每个项目进行较为充分的展示，并与投资人进行深入的沟通。私密性质：除创业项目和投资机构代表之外，项目路演全程谢绝无关人员参观。项目路演主办方及所有参会人员均须承诺：除非得到本人许可，对项目商业秘密和项目路演的资料进行严格保密，不将项目路演的任何内容用于其他商业目的。路演特性16 第六章 创业项目路演与推介2.3 项目路演的条件谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社项目团队人数最好能2人以上项目成功运作过一段时间项目必须有内容可供演示项目必须有完整的商业计划及其历史财务资料项目必须有明确的融资需求，融资标的范围项目必须拥有独特商业模式和商业价值17 第六章
11、创业项目路演与推介2.4 项目路演的目的谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社项目路演的好处可以同时让多个投资者很认真地倾听创业者的讲解和说明，同时还可以有一个思考和交流的过程。能够让投资者在安静的环境里，在创业者声情并茂地展示下，真正读懂企业的项目，从而做出更为准确的判断。投资方的价值不止在于提供资金，还可以为企业带来行业经验、人脉、渠道资源、合作伙伴，这些价值远比资金的作用大。获得融资的企业有更多机会获得再下一轮的融资，提升企业的成长速度。分配给团队的股权价值被体现出来，更利于巩固团队，扩大团队。路演有两种目的：产品销售和项目融资18 第六章 创业项目路演与推介
12、2.5 项目路演的模式谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社项目路演的模式线上微信群路演AMA（Ask Me Anything），即一种新型问答社区模式线下精准度、私密度最高的“一对一模式”。精准度、私密度较高的“私董会模式”由政府部门、知名机构或平台线下组织的项目路演会或专场路演会。带有大赛和推广性质的创业大赛或创业TV秀模式19 第六章 创业项目路演与推介2.5 项目路演的模式谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社创业故事6-1医生的创新创业大赛20 第六章 创业项目路演与推介2.6 项目路演的准备谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介
13、 （2017），机械工业出版社思考投资人关心的问题准备一份比较详细的商业计划书 投资人，最希望获得回报，审视下自己未来能为投资人带来什么？我们的优势到底在哪里，能让投资人发现我们吗？每一步达到什么目标可以为下一步准备详细描述产品或提供的服务，产品名称、功能、解决的问题、服务的内容以及满足的需求；目标客户画像、定价策略、营销策略、销售模式是to B还是to C还是其他、市场规模及调研（可以用咨询公司的市场分析数据佐证） ；可以解决同样需求的产品/服务有哪些、价格怎样、专利情况、关联产品有哪些；可以的话提供目前的财务数据、研发投入费用、人力成本及管理费估算；团队详细的背景、履历、团队是否互补、稳定
14、性、未来人力发展规划等。21 第六章 创业项目路演与推介2.6 项目路演的准备谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社制作一份路演幻灯片提前了解投资机构路演更多的是演讲，PPT是辅助你的演讲思路。路演者的演讲和材料要注意三个方面： 把听众的理解能力作为第一设计目标；不要超过三个关键概念；尽可能简洁等。路演幻灯片可以按照以下部分来写：产品与服务、市场状况、竞争分析、商业模式、融资需求、团队介绍。 提前了解投资机构，做到知己知彼，能够提供项目路演成功率。 摸清投资机构的“个性” ；投资领域；投资金额；投资风格投资机构及程序。22 第六章 创业项目路演与推介01 创业项目推
15、介与推介会02 项目推介的主要形式：路演03 03 项目路演的策略与技巧23 第六章 创业项目路演与推介3.1 项目路演的基本内容谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社讲故事 以一个动人的故事开始路演，这会从一开始就勾起听众的兴趣。而且如果路演者可以把自己的故事和听众们联系起来的话就更加完美了解决方案 分享创业项目的产品独一无二的地方，和为什么它能解决前面所提到的问题。团队成就 路演者应该要让投资人对创业者和创业团队有刮目相看的感觉。重点介绍几个关键的里程碑专利申请、与合作方签署合同、入账收入、顾客数量、员工数量、“大牛”战友成立时间。目标市场把你的目标市场范围TA
16、M、SAM和SOM理解清楚。其中TAM指的是潜在市场范围。SAM指的是可服务市场范围SOM指的是 可获得市场范围24 第六章 创业项目路演与推介3.1 项目路演的基本内容谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社创业企业要怎么获取顾客的？得到一个用户要花多少钱？怎么样的推广才算是成功？获客方式 一个最好来展示你对于竞争对手优势的格式就是表格：一个方面一个方面来比较，一个一个来说明你的优势。竞争对手详细的介绍你的产品和定价、销售成本、佣金、分销商返点比例等，然后用事实来证明这个市场正在焦急等待着你的产品的进入。盈利模式清晰说明你的融资需求，出让多少股权，未来的财务计划如何
17、。融资需求大部分投资人都想知道你的退出机制是怎么样的。你是希望被收购，还是上市，或者别的退出方式？投资人的退出机制25 第六章 创业项目路演与推介3.2 项目路演的时间控制谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社 演讲需要反复练习才能达到效果，所以，在准备完路演幻灯片、PPT和商业计划书之后则可以安排演讲练习，或者叫预路演，对演讲过程提各种建议不断改进。大规模路演在时间上的安排可以参照（仅供参考）：讲故事 （20-30秒） 竞争对手 （15-20秒）解决方案 （20-30秒） 盈利模式 （30-50秒）团队成就 （15-20秒） 融资需求 （10-15秒）目标市场 （
18、10-15秒） 退出机制 （10-15秒）获客方式 （20-30秒） 中型规模路演时间安排在上述建议的基础上，每部分的时间可根据项目及投资人情况调整，控制在710分钟甚至更短。路演过程中要预留充足的时间和投资人交流。26 第六章 创业项目路演与推介3.2 项目路演的时间控制谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社延伸阅读6-2电梯简报27 第六章 创业项目路演与推介3.3 项目路演的实施技巧谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社选择合适的路演平台通过网络为路演做好热身找到重点关注的投资人深入交流做足功课，内部演练创始人亲自上场调动路演现场气
19、氛异议处理持续跟进投资人28 第六章 创业项目路演与推介3.3 项目路演的实施技巧谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社名家箴言：创业者“三气”；气质、气度、气场。拥有这“三气”的创业者会更适合作为路演的演讲者 谢利民（众创空间投资集团董事，明治资本创始合伙人）延伸阅读6-3如何让你的“路演”内容更具说服力29 第六章 创业项目路演与推介3.4 项目路演中的常见问题谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社段落太长忽视投资人利益提及名字太多产品没有定义或者定义太泛只谈技术总结不出诀窍意见不认真听30 第六章 创业项目路演与推介3.5 项目路演
20、的注意事项谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社（一）与技术相比，投资者更对效益感兴趣（三）千万别自我陶醉“天才创意”（二）投资者不相信“项目没有竞争对手”31 第六章 创业项目路演与推介3.5 项目路演的注意事项谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社延伸阅读6-4做好这些准备，不当路演“炮灰”创业故事6-2“项目投资”路演助力青年导演电影梦32 课后思考课后思考谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社6、项目路演中容易产生失误的细节是哪些？1、列举你所听说过的推介会，以某一推介会为例，列出其构成板块。2、简述项
21、目路演的内涵、意义与目的。3、以你或同学参加过的创业大赛为例，分析项目路演前需要做哪些准备。4、项目路演应该陈述哪些内容？5、如何让项目路演内容更具说服力？33 案例分析案例分析1、陈杰在介绍液压混合动力公交车时，提到“从明年开始发力，明年1000辆，后年1万辆，一万辆产值10亿。对于公交来说市场空间无限大，只要做得好就有非常大的发展空间。”？对于这一市场预测，你怎么看？该怎么样去开拓市场？2、如果你是投资人，你对陈杰的路演表现，哪些地方满意？哪些地方不满意？3、如果你是陈杰，投资人如果提出对三个产品分开投资，或只投资其中一个产品，那么你该怎么办？谌飞龙：创业营销:创业项目包装与推介 （2017），机械工业出版社p 经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量p Study Constantly, And You Will Know Everything. The More You Know, The More Powerful You Will Be写在最后Thank You在别人的演说中思考，在自己的故事里成长Thinking In Other PeopleS Speeches，Growing Up In Your Own Story讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
