1、基金销售技巧慈溪三北西大街营业部劳维一2课程大纲课程大纲 基金销售的益处 基金购买 基金销售实战技巧 附件：基金销售话术汇编3基金销售的益处基金销售的益处 客户 经纪人 公司4基金销售对客户的益处基金销售对客户的益处45基金销售对经纪人的益处基金销售对经纪人的益处56基金销售对经纪人的益处基金销售对经纪人的益处67在我司购买基金的益处在我司购买基金的益处78在我司购买基金的益处在我司购买基金的益处89基金销售对营销团队的益处基金销售对营销团队的益处9基金购买基金购买10基金购买误区基金购买误区1112客户分类及其基金购买行为特点客户分类及其基金购买行为特点 投资期限不超过投资期限不超过2年，以
2、判断市场趋势和识别市场年，以判断市场趋势和识别市场情绪为依据，实现盈利情绪为依据，实现盈利 能做到及时止损和及时获利了结能做到及时止损和及时获利了结 心理能承受本金亏损的上限不超过心理能承受本金亏损的上限不超过10 对投资产品的价格波动承受度低，偏好固定收益对投资产品的价格波动承受度低，偏好固定收益类投资类投资1213客户分类及其基金购买行为特点客户分类及其基金购买行为特点1314现有基金销售渠道现有基金销售渠道1415基金销售渠道对比基金销售渠道对比渠道优点缺点基金公司网上交易手续办理，不受时间地点的限制1、购买多家基金公司产品的需在多家办理手续2、具备较强网络知识和运用能力银行网点代销银行
3、网点众多，投资者存取款方便1、代销的基金公司产品有限，一般以新基金为主2、投资者办理手续需要往返网点证券公司代销1、基金品种多，选择面较广泛2、经纪人能提供分析建议3、通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续4、可将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点1516可拓展渠道可拓展渠道1617基金销售实战技巧基金销售实战技巧准备阶段准备阶段接触阶段接触阶段提问与提问与需求分析需求分析呈现促成呈现促成持续服务持续服务18准备阶段准备阶段拒绝的种类拒绝的种类拒绝的本质拒绝的本质拜访的目的拜访的目的开发客户的投资需求开发客户的投资需求拜访的
4、理由拜访的理由我的优点是什么我的优点是什么我们公司的优点是什么我们公司的优点是什么我们产品的优点是什么我们产品的优点是什么恰当的定位恰当的定位我们站在客户的哪一边我们站在客户的哪一边我们和客户保持多大知识差距我们和客户保持多大知识差距我们和客户保持多大心理距离我们和客户保持多大心理距离如何看待拒绝如何看待拒绝1919潜在客户分类潜在客户分类 高成功可能 延长与此类客户交流时间与密度延长与此类客户交流时间与密度 有可能成功 努力将客户转化为努力将客户转化为A类客户类客户 低成功可能 不要投入太多经理，保持联系，定期维护不要投入太多经理，保持联系，定期维护20潜在基金客户特征潜在基金客户特征21投
5、资意识投资意识2222投资意识投资意识23投资能力投资能力 除了投资需求以外，还应具有足够的投资能力 目前国内居民投资情况分析储蓄余额创新高2424投资决策权投资决策权 把时间花在没有投资能力的潜在客户身上是吃力不讨好 如：一个销售人员，为一个潜在客户花费了大量如：一个销售人员，为一个潜在客户花费了大量时间和精力做了大量的工作，时间和精力做了大量的工作， 结果客户告诉他：我很赞同你的观点结果客户告诉他：我很赞同你的观点 却没有多余的钱拿来投资。（潜台词）却没有多余的钱拿来投资。（潜台词）25寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径 朋友和熟人 社会关系网 有影响力的人 上门推销26寻找潜在客户的途
6、径寻找潜在客户的途径 电话营销 无竞争关系的其他经纪人 媒体、杂志27提高寻找潜在客户成功率提高寻找潜在客户成功率 确定具体目标 制定可执行计划 整理客户资料2828潜在客户群体的关注重点潜在客户群体的关注重点 电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）、石油石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、石油石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、广告、演出、城市供水、供气等行业广告、演出、城市供水、供气等行业 律师事务所、会计师事务、税务事务所、评估事律师事务所、会计师事务、税务事务所、评估事务所务所 足球俱乐部、高尔夫球俱乐部足球俱乐部、高尔夫球俱乐部 高新技术
7、企业、软件企业和集成电路企业高新技术企业、软件企业和集成电路企业28282929 外商投资企业、外国企业和外国企业驻华代表机外商投资企业、外国企业和外国企业驻华代表机构构 设计院、科研所、高等院校、区级以上医疗机构设计院、科研所、高等院校、区级以上医疗机构 四星级以上酒店（宾馆）四星级以上酒店（宾馆） 电台、电视台、报社、杂志社等传媒机构电台、电视台、报社、杂志社等传媒机构 上市公司以及其他效益好的企业事业单位上市公司以及其他效益好的企业事业单位2929潜在客户群体的关注重点潜在客户群体的关注重点30接触与探询接触与探询3031如何与客户交谈如何与客户交谈 如果客户投资意识很强直奔主题直奔主题
8、 如果不具备很强的投资意识向他解释投资的好处向他解释投资的好处培养他的投资意识培养他的投资意识挖掘他的投资需求挖掘他的投资需求3132如何与客户交谈如何与客户交谈 没有投资意识，或对投资有抵触投入与产出分析投入与产出分析聪明的销售人员会对自己的潜在客户进行聪明的销售人员会对自己的潜在客户进行仔细的评估，否则会浪费自己大量的时间仔细的评估，否则会浪费自己大量的时间和精力。和精力。对客户的需求的评估和判断能力会极大的对客户的需求的评估和判断能力会极大的影响我们的总体效率，这是我们必须重视影响我们的总体效率，这是我们必须重视的问题的问题33历史渊源：从业时间、运作情况、人员素质历史渊源：从业时间、运
9、作情况、人员素质价值取向：利益最大化、资金安全性价值取向：利益最大化、资金安全性资金的稳定性：资金来源，资金量、周期资金的稳定性：资金来源，资金量、周期历史投资：新股、基金、国债、组合投资历史投资：新股、基金、国债、组合投资投资收获：在投资上间满意与不满意的是哪些方面投资收获：在投资上间满意与不满意的是哪些方面投资决策人投资决策人关于公司关于公司关于个人关于个人风险偏好：流动性、风险性、收益性风险偏好：流动性、风险性、收益性历史投资情况：基金、国债，收益情况历史投资情况：基金、国债，收益情况投资理念：投资理念：盈利预期；投资期间长短、止损观念盈利预期；投资期间长短、止损观念对不同投资品种的认知
10、度对不同投资品种的认知度提问与需求分析提问与需求分析 34提问与需求分析提问与需求分析 社社保保企业企业年年金金 机构法人机构法人（含（含QFIIQFII）个个人人投投资资者者特特 性性追求资金的追求资金的安全安全性性及及稳稳定定性性收收益益有理有理财财需求需求, ,但不但不够专够专业业强强调调方方便便简简单单兼顾兼顾储储蓄蓄及及投投资的资的比比较较注注重重收收益益，对对市场市场敏敏锐锐度度高高, ,强强调调资资讯讯的的专专业业性性、及及时时性性, ,希希望望获得获得专专业业的的贴身服务贴身服务3535将产品特性转换成特殊利益的技巧将产品特性转换成特殊利益的技巧3535从事实调查中发掘客户的特
11、殊需求从事实调查中发掘客户的特殊需求从询问技巧中发掘客户的特殊需求从询问技巧中发掘客户的特殊需求介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的优点（说明产品功能及介绍产品的优点（说明产品功能及特点的优点）特点的优点）介绍产品的特殊利益（阐述产品能介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户需求，能带给满足客户特满足客户需求，能带给满足客户特殊需求）殊需求）36呈现呈现FOC3637呈现呈现FOC3838FOC案例案例 F: 您以往的投资组合中有哪些投资品种？（这些投资品种中是否有我公司的产品） 没有 F:去年这些投资品种的收益状况怎样去年这些投资品种的收益状况怎样 O:您
12、对那些投资品种比较满意您对那些投资品种比较满意 C:如果有新的投资品种改善您的投资组合，如果有新的投资品种改善您的投资组合，是否愿意考虑一下？是否愿意考虑一下？39FOC案例案例 有 F:您对我公司产品的运作状况有什么看法？您对我公司产品的运作状况有什么看法？ O:您需要我们在服务、信息等方面做那些改您需要我们在服务、信息等方面做那些改进？进？ C:我们在上述方面已经作了如下改进措施，我们在上述方面已经作了如下改进措施，并且准备作如下调整，您是否考虑调整投资组合并且准备作如下调整，您是否考虑调整投资组合？40FOC案例案例 F: 由于降息和利息税的征收，现在银行存款的收入已经很低了，您除了银行
13、存款外还有哪些其它投资吗？ O: 您进行意向投资的选择主要考虑哪些因素，是怎样决定的呢？ C: 基金作为收益与风险介于银行存款、国债和股票之间的新的品种，可能是较符合您的上述需求的一种选择。41FOC案例案例 F: 这位先生，刚才我见到您买了几份养老保险，是吧？ O: 您是出于什么考虑？ C: 你是否可以考虑基金的直接投资，费用低4242异议处理异议处理424243异议处理异议处理 用一连串的封闭式问话法来发掘他的需要。用一连串的封闭式问话法来发掘他的需要。 应立刻就此问题提出解决办法。应立刻就此问题提出解决办法。4344异议处理异议处理 举出实例，证明基金产品的优点举出实例，证明基金产品的优
14、点 通常的反应次序如下通常的反应次序如下:1.发掘客户的需要发掘客户的需要2.客户的需要被发掘客户的需要被发掘3.介绍基金产品特性或服务介绍基金产品特性或服务 4445异议处理技巧异议处理技巧4546异议处理技巧异议处理技巧464747异议处理技巧异议处理技巧47474848异议处理技巧异议处理技巧48484949异议处理技巧异议处理技巧494950异议处理技巧异议处理技巧505151异议处理技巧异议处理技巧51515252精确营销精确营销 针对目标客户群/产品设计合适的营销主题 运用一对多营销媒介与客户交流你的营销主题直邮信函直邮信函DMDM电话营销电话营销研讨会营销研讨会营销 以精准的流程
15、设计和实施达成卓越的营销绩效5353精确营销的操作流程精确营销的操作流程产品营销主题设定列出营销目标客户对目标客户进行第一阶段营销电话邀约与研讨会实施后续追踪针对产品特性、目前市场现况与客户需求设计2个营销主题。并针对营销主题规划相关营销工具。针对营销主题设定客户选择标准。提供相关工具要求销售经理列出目标客户。选择关系良好的企业或单位客户进行接洽。针对主题设计3-5套宣传页话术。在一定时间内针对目标客户进行客户维护，提高与强化客户意识。以电话进行客户维护。对目标客户寄发研讨会邀请函并进行电话邀约。在网点内进行随机邀约。强化销售经理在研讨会中与客户互动的技巧。感谢信函对有意愿但未实时成交的客户进
16、行追踪。对未参加的客户进行二次邀约。5454展现促成展现促成向客户展示什么向客户展示什么-直指需求直指需求l产品特点：风险、收益、风格产品特点：风险、收益、风格l公司情况：投资业绩、风险管理公司情况：投资业绩、风险管理l投资：投资团队、投资理念投资：投资团队、投资理念l理财服务理财服务及时促成及时促成 当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。55促成方法促成方法5556促成促成5657促成促成5758促成促成585959
17、促成促成59596060促成促成 如：如：A 客户经理：你还有哪不明白，有需要我客户经理：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？重复的地方吗？ 投资者：没有了，我都明白了投资者：没有了，我都明白了 B 客户经理：这么说，你对这一切都很满客户经理：这么说，你对这一切都很满意？意？ 投资者：是的投资者：是的 C 客户经理：这么说，我们可以开户了？客户经理：这么说，我们可以开户了？ 投资者：（没有二话，立即开户）投资者：（没有二话，立即开户）60606161促成促成 如：投资者：手续费太高了！（异议）如：投资者：手续费太高了！（异议） 客户经理：客户经理：手续费太高了手续费太高了？（回敬）？（回敬）
18、 投资者：这超出了我的想象，我买不起（解投资者：这超出了我的想象，我买不起（解释）释） 客户经理：如果我找值班经理，请求手续费客户经理：如果我找值班经理，请求手续费9折优惠照顾，折优惠照顾， 你是否愿意考虑？你是否愿意考虑？61616262促成促成 如：投资者：这只基金风险不大真好，我喜欢如：投资者：这只基金风险不大真好，我喜欢 客户经理：是的，这个客户经理：是的，这个风险不大风险不大（什么也没有得（什么也没有得到）到） 金牌客户经理：你就想买金牌客户经理：你就想买这只基金这只基金吗？（直截了吗？（直截了当）当） 投资者投资者：有没有比这支：有没有比这支基金风险基金风险更小的？更小的？ 金牌客
19、户经理金牌客户经理：如果我找到：如果我找到风险更小的风险更小的，你是不，你是不是肯定购买？是肯定购买？626263持续服务持续服务成交不是终点！成交不是终点！ - -持续服务是提升客户忠诚度和贡献度良机持续服务是提升客户忠诚度和贡献度良机l 定期沟通，表达关心，主动服务定期沟通，表达关心，主动服务l 和客户交流投资策略和客户交流投资策略l 帮助客户之间建立联系帮助客户之间建立联系l 正确对待和处理客户的抱怨正确对待和处理客户的抱怨l 认真听取客户的反映和意见认真听取客户的反映和意见l 建立客户资料库建立客户资料库64为什么要正确对待客户的抱怨为什么要正确对待客户的抱怨两个重要的比例两个重要的比
20、例9696的不满意客户从不抱怨；的不满意客户从不抱怨；不满意而又不抱怨的客户中的不满意而又不抱怨的客户中的9191再也不会购买再也不会购买你的服务。你的服务。持续服务持续服务65为什么要正确对待客户的抱怨为什么要正确对待客户的抱怨我们共失去我们共失去了了6767位客户位客户! !11115555持续服务持续服务66潜在客户管理q 持续服务持续服务67销售小贴士销售小贴士衣着衣着礼仪礼仪身体语言身体语言携带物品携带物品态度态度销售中做好：68销售中避免：批评对方批评对方贬低同行贬低同行 专业术语专业术语销售小贴士销售小贴士69基金销售的平均法则基金销售的平均法则 平均与25个客户未接触的潜在客户交谈 锁定其中5个有希望成交的对象 完成1次成功 这就是平均法则！70附件：基金销售话术汇编附件：基金销售话术汇编70
