1、商业模式设计商业模式设计商业模式究竟是什么呢？商业模式究竟是什么呢？商业模式商业模式 学者的界定 泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。 商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的一部分。一只奶牛能做什么呢？一只奶牛能做什么呢？ 当做宠物 宰了，一个星期不用买菜 耕作 素描对象还是代替那辆本田，作
2、为出门在外的拉风坐骑转动设计一个盈利模式：用一头奶牛如何赚钱？2分钟分钟一头奶牛一头奶牛 商业模式商业模式 画布画布4个视角个视角提供提供什么什么? ?提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?如何如何提供提供? ?提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?9大模块大模块提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?提供提供什么什么? ?为谁为谁提供提供?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少?
3、?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEG
4、MENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS渠道通路渠道通路WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGME
5、NTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS渠道通路渠道通路WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSC
6、LIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收入来源收入来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS渠道通路渠道通路CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIEN
7、TCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收入来源收入来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS渠道通路渠道通路CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTS
8、EGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS核心资源核心资源WHAT?WHO?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收入来源收入来源CLIENTCLIENTSEGME
9、NTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS渠道通路渠道通路CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS核心资源核心资源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键业务关键业务WHAT?WHO?HOW?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS
10、CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收入来源收入来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS渠道通路渠道通路CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCL
11、IENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS核心资源核心资源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键业务关键业务CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS重要伙伴重要伙伴WHAT?WHAT?WHO?WHO?HOW?HOW?$?$? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS价值主张价值主张CLIENTCLIENTSEGMENTS
12、SEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS成本结构成本结构CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户关系客户关系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客户细分客户细分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS核心资源核心资源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS关键活动关键活动
13、CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收入来源收入来源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS渠道通路渠道通路CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS重要伙伴重要伙伴商业模式画布（BizModel Canvas）模板价值价值主张主张渠道渠道通路通路客户客户关系关系客户客户细分细分 收入来源收入来源 成本结构成本结构重要重要伙伴伙伴核心核心资源资源关键关键业务业务即公司所瞄准的消费
14、者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值即公司执行其商业模式所需的能力即资源和业务活动的配置即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理CRM即于此相关即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟（Business Alliances）范围即所使用的工具和方法的货币描述即公司通过各种收入
15、流（Revenue Flow）来创造财富的途径商业模式商业模式=商业模式画布商业模式画布 商业模式Skype免费VoIP 与 增值服务软件开发网站全球用户（不再细分客户群）提供达到影音质量的服务“eBay”大范围低毛利互联网软件开发免费VoIP电话和增值服务苹果 iTunes 与 iPod时尚品牌软件与硬件开发电子商务多媒体版权管理内容提供商硬件供应商内容iPod成本结构“高端”客户产品及软件设计硬件收入iTunes多媒体下载iBook苹果商店经销商网络多媒体收入品牌管理硬件销售内容销售核心资源核心资源关键业务关键业务核心资源核心资源价值主张价值主张客户关系客户关系渠道通道渠道通道客户细分客户
16、细分收入来源收入来源动员动员理解理解设计设计实施实施管理管理搭建舞台 全情投入调研探索实际执行演化发展商业模式设计的 5 个阶段1. 识别跨学科跨领域利益相关者- 组建团队必须走出办公室去拜访客户！2. 洞察（商业）环境 勾勒问题价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务收入收入来源来源分销分销渠道渠道Osterwalder (2004) The Business Model Ontology多个起始点 / 依赖于背景3. 暂停现实- 创意构想4. 回到现实 - 原型制作5. 选择合适的设计- 决策6. 规划项目及工作量 - 提取实施计划价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户细分细分核心核心资源资源重要重要伙伴伙伴关键关键业务业务收入收入来源来源分销分销渠道渠道区域项目名称预估工作量价值主张项目 V1 10 人天项目 V2 120 人天分销渠道项目 C1 38 人天7. 概述关键后续关键指标 - 选择衡量标准8. 选择合适的团队和成员 - 赋予责任 区域项目名称预估工作量KPI（衡量指标）标杆水平leader价值主张项目 V1 10 人天Mr. Jan项目 V2 120 人天Ms. Tee分销渠道项目 C1 38 人天9. 执行规划- 管理实施过程与变更lets golets go
