1、售前顾问经验总结 张文强2017/7/25目录：竞争性售前调研售前顾问访谈过程及节奏把控售前调研策划售前调研从竞争开始解决方案解决方案之开发过程解决方案之结构设计方案演示演示类型成功演示的七个步骤 张文强2017/7/25竞争性售前调研 张文强2017/7/25过程氛围认定指导共识个人性格诉求意义公司动因需求售前顾问访谈过程节奏把控WENQING 张文强2017/7/25售前顾问访谈过程节奏把控问问答问答问答问问 答问 答体验阶段体验阶段有效有效 张文强2017/7/25售前调研策划工作项需要移交和工作内容提供前期资料本次调研需要达到怎样的目的已经了解到的客户关注的问题和技术点项目的实施范围和
2、大概的预算竞争对手的参与情况友商前期给客户已经强调的价值点和其他信息调研准备通过内、外部渠道了解企业背景信息战略、发展规划、组织结构、所处行业主导产品、管理流程、项目背景、项目范围、竞争对手介入情况、上线时间计划确定调研范围、时间、对象、顺序编写业务调研函，并附上调研计划发给客户实地调研接触面广，沟通顺畅，理解到位，记录详尽不急于回答客户问题，想清楚用户提问原因适当给予回复，主要目的还是调研后续跟进工作解决方案形成围绕核心问题提出项目价值，并讲清楚如何落地方案分为简化版和详细版，分别给小组和领导看最终的产品演示一定是结合方案，最好用真实数据 张文强2017/7/25售前调研从竞争开始竞争事项P
3、K项 方法调研过程规范过程前后提供详细的计划和备忘文档调研团队始终统一工装，统一行动调研方法科学准备高质量的调研问卷调研方法采取问卷、访谈、总结汇报多种形式相结合调研顾问沟通坚持用客户的语言沟通最大范围接触客户的各个层面的人开一个调研汇报业务诊断会调研计划认真客户工作时间内安排高密度的行程每天提供详细的备忘调研产出效率最短时间内输出格式规范、排版精美、内容专业详实的企业调研报告调研工具专业鱼刺图等咨询工具提出问题调研内容用有说服力的图表表达出来人员配备重视安排售前调研团队调研人员基于不同角色各自分工 张文强2017/7/25解决方案 张文强2017/7/25商机访谈商务实施方案明确胶片用途读者
4、决策者使用者使用方式阅读汇报交流明确胶片目的展示能力行业实力解决问题关键价值、成本、风险具有场景感、感染力清楚表达、简洁、无异议关注使用便捷、工作量等简洁明白、突出特点等行业地位、技术优势、案例等问题、可行性、成本、风险方法、行业对比、优势解决方案开发过程 张文强2017/7/25用途面向技术决策者素材场景图结构图产品图案例结构采用重要性顺序，突出项目关键问题的解决方法目的引导用户认可方案价值降低风险构思面临挑战如何解决应用案例制作风格解决方案开发过程WENQING 张文强2017/7/25摘要结构分页结构分页结构分页索引观点观点观点论证/说明封面论证/说明论证/说明总结 解决方案之结构设计
5、总 分 总WENQING 张文强2017/7/25目标针对竞争动员使用者论证可行性行业实力说明说明独特价值影响决策 结构为谁服务 张文强2017/7/25方案演示 张文强2017/7/25说服型演示用途：1. 激起客户的兴趣。使潜在客户对你将要演示的新产品、新服务、新能力感兴趣。 2. 提高客户对你所代表组织的信心，以及他们对你观点的信服程度。 3. 向高层管理者说明实施计划，或者采用新方法的必要性。演示模式：1. PPT演示为主，单人演讲，人多的时候站在前面演讲，人少坐着采用交流说服型演示目的：1. 说服型演示是要阐述观点，并鼓励客户采取行动，促进销售活动进展。 演示类型说服型演示 张文强2
6、017/7/25 解释性演示用途：1.使新客户熟悉产品的价值。 2.让客户了解保持现状将会遇到哪些方面的问题。 3.为企业管理层、专家或者其他关注项目的组织提供所需信息解释性演示目的：1.将向客户介绍一种新的观念，向客户描述一个新的想法，或者描述一种新的发展。2.提供新的信息，或者更新客户对于一个问题的理解 演示类型解释型演示 张文强2017/7/25培训型演示用途是： 1. 指导客户使用特定的流程和建模方法。 2. 训练客户代表，使他们具备指导其它客户使用特定的流程和自主配置的能力。 3. 教会你所在团队的其他成员使用特定的流程和配置方法。 4. 训练客户了解和使用特定的软件功能。 培训型演
7、示目的：1. 教会别人如何使用或理解某类业务，如一种新的流程或者一种新的思路。 演示类型培训型演示 张文强2017/7/25汇报性演示用途： 1. 向企业高管代表通报正在实施项目各方面工作进展情况。2. 详细描述一种特定产品和服务的变更演示方式：1. 不仅要依据听众、场合，目的选择合适的演示方案，依据产品复杂程度还要考虑是选择单人演示模式，还是多人（一般是双人）演示模式。 2. 在产品复杂且需要比较多操作讲解时适合两人配合，一人主讲，一人主操作，操作者配合主讲者。这样可让主讲者可以集中更多精力观察听众反应汇报性演示目的：1. 使高层能够高度参与并帮助解决项目推动过程中的问题 演示类型汇报型演示
8、 张文强2017/7/25成功演示的七个步骤解决方案形成评估购买客户为中心式售前心法流程步骤关键指标分析听众l 区分演示和项目目标l 想清楚what更要想清楚whyl 希望客户为此采取什么行动总结性邮件确定目标l 分析听众的个人信息l 分析听众对项目的立场l 判断业务需求关注点听众需求分析表l 演示人员l 演示时机l 演示定位l 演示内容l 演示方式演示方案策划组织演示材料l 有力的支持观点l 自己的切身感受l 有冲击力的l 真实的材料l 慎用过头的材料寻求合适的材料l 标准模块l 层层递进练习练习练习！录音练习和评估工具l 礼貌欢迎l 自我介绍l 意图l 过程框架 规则l 记住核心点高效演讲开场白结束语演示策划表材料库金字塔原理 成功演示的七个步骤 张文强2017/7/25欢迎交流欢迎交流请扫二维码请扫二维码 张文强2017/7/25策划与竞争构思与积累目标与练习
