1、合同能源管理项目的合同能源管理项目的一些思考一些思考()()20132013年年3 3月月合同能源管理项目的一些思考2前言管理大师德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。 近年来国内引进并大力推广的合同能源管理是节能产业的新颖商业模式，经过多年对合同能源管理的探索,创新,实践，并对合同能源管理商业模式进行系统的梳理、提炼和总结。希望和大家一起分享这些经验并同时也对大家有所帮助,少走弯路,合同能源管理项目的一些思考3商业模式商业模式合同能源管理项目的一些思考4商业模式定义商业模式（Business Model）就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统
2、。它包括四个环节：客户价值主张（customervalueproposition,CVP）、盈利模式（profitformula）、关键资源（keyresources）和关键流程（keyprocesses）。 哈佛商学院教授 克莱顿 克里斯滕森合同能源管理项目的一些思考5商业模式的通俗解释第一你能给客户带来什么价值? 第二给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三你有什么资源和能力实现前两点?第四你如何来实现前两点?合同能源管理项目的一些思考6合同能源管理及节能服务公司定义合同能源管理（EPC或EMC）节能服务公司（ESCo）合同能源管理，英文为EPC（Energy Performance Contr
3、acting），国内也称EMC（Energy Management Contracting），考虑到EPC与工程总包缩写相同，我们一般称EMC，它是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。节能服务公司（ESCO，Energy Service Company），在中国又称为EMCo（Energy Management Company），是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的
4、专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。合同能源管理项目的一些思考7合同能源管理的主要商业形态合同能源管理（EPCEnergy Performance Contracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。1 节能效益 分享型3 能源费用 托管型2
5、 节能量 保证型 商业形态可由双方协商确定，并根据需要进行创新和演变，以实现权力与义务共存，共担 风险、共享效益。 目前国家政策导向为“效益分享型”，因此，重点聚焦“效益分享型”。合同能源管理项目的一些思考8节能效益分享型节能效益分享型合同能源管理项目的一些思考9合同能源管理的商业模式结构效益分享效益分享产融结合服务节能解决方案服务单项技术单项产品单项服务银行信托保险证券其他金融分享应得价值提供单项业务分享应得价值提供单项业务客户渠道链接者技术方案集成者产融结合组织者合同能源管理角色：业界常常称之为业界常常称之为“关系关系”密集型产业密集型产业节能客户节能客户ESCo职责：职责：整合关键资源，
6、构建关键流程合同能源管理项目的一些思考10客户价值主张是EMC核心驱动力 获得好的节能效果：用能单位最关心的是，能够获得更节能、性价比 更高的节能解决 方案，并确保相关设备、工艺、环保等继续安全稳定 运行。ESCo可以从专家角度为用 能单位提供最优方案，并由合同条款 约定节能效果分享比例等。 缓解投资压力：EMC项目由ESCo负责项目投资、建设和合同期内的运维，合同到期后，零资产捐赠给用能单位。也就是说，用能单位不需要投资节能项目，在不增加资产总量的前提下，可分享节能效果。规避项目风险：用能单位可以把实施节能项目的风险和负担转嫁给ESCo，如果项目实施后没有达到预期节能效果，绝大部分风险由ES
7、Co承担。EMC商业模式决定了在“算好了再去实施、维护好才保证效果”方面给予足够的关注。缩短项目流程：实施EMC，用能单位可以大大减少传统技改工程所需的繁琐流程，从而快捷、高效推进节能减排。合同能源管理项目的一些思考11合同能源管理的盈利模式合同能源管理的盈利模式合同能源管理项目的一些思考12合同能源管理项目收支情况基本构成合同能源管理项目的成本构成要素简述节能效益分享节约标煤政府奖励相关税种减免工厂设计设备设计软件设备硬件施工措施费各类评估监理节能诊断融资费运维（含备件）节能诊断补贴相关税赋不可预见根据对业界调研，一般EMC项目毛利应在20%以上。保险费项目收入政府红利环评与能评人工等管理费
8、合同毛利项目毛利项目成本合同能源管理项目的一些思考13合同能源管理业务的成本构成要素简述工厂设计设备设计软件设备硬件施工措施费各类评估监理节能诊断融资费运维（含备件）相关税赋人工等管理费不可预见保险费机损险、财产一切险，机损险、财产一切险，共占资产价值的比例约共占资产价值的比例约为万分之五至七为万分之五至七印花税、增值税、所得税等印花税、增值税、所得税等集中专业化运维；相对固定合作伙伴；设计选型尽量集中专业化运维；相对固定合作伙伴；设计选型尽量考虑通用设备考虑通用设备融资成本：如利率、金融服务管理费等融资成本：如利率、金融服务管理费等对设备工艺对象的能耗情况做诊断，找出节能空间并提供节能解决方
9、案与工艺相匹配的节能设备安装布置图设计请第三方监理公司做工程监理节能主设备及系统的设计节能主设备及配套零部件的采购控制系统的软件设计与采购节能工程的施工安全措施等节能量第三方审核等此部分成本构成与工程总包EPC相似此部分成本构成具有EMC的特殊性环评与能评工程项目都要进行环境影响评价，重大投资项目都要进行节能评估合同能源管理项目的一些思考14合同能源管理业务的收入构成要素简述节能效益分享节约标煤政府奖励相关税种减免节能诊断补贴以减少的能源费用作为双方分享经济价值的“蛋糕”。能源费用的减少和节能技术的先进性、适配性有极大关系。符合中央财政奖励条件（工业项目年节能量符合中央财政奖励条件（工业项目年
10、节能量500500吨标准煤吨标准煤以上（含），以上（含），1000010000吨标煤以下），上海地方可以申请财吨标煤以下），上海地方可以申请财政奖励为政奖励为600600元元/ /吨标准煤（其中中央财政吨标准煤（其中中央财政240240元元/ /吨标准煤，吨标准煤，地方财政配套解决地方财政配套解决360360元元/ /吨标准煤）。节能量保证型可享吨标准煤）。节能量保证型可享受受60%60%。上海市对节能诊断费进行补助，对上海市对节能诊断费进行补助，对200200万元以上且年节能万元以上且年节能量在量在500500吨标准煤以上项目，给予一次性补贴吨标准煤以上项目，给予一次性补贴5 5万元，其他万
11、元，其他的补贴的补贴3 3万元。万元。1 1、20122012年全国税制改革（上海率先试点）统一增收增值年全国税制改革（上海率先试点）统一增收增值税。税。2 2、企业所得税、企业所得税自项目取得第一笔生产经营收入所属自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起纳税年度起三免三减半。三免三减半。3 3、无偿转让给用能单位的因实无偿转让给用能单位的因实施合同能源管理项目形成的资产，免征增值税。施合同能源管理项目形成的资产，免征增值税。EMCEMC收入主渠道收入主渠道EMCEMC收入副渠道收入副渠道（仅适用于政策窗口期）合同能源管理项目的一些思考15提高合同能源管理项目盈利能力的关键点配置好配置好关键
12、资源关键资源做好与工艺做好与工艺相匹配的节相匹配的节能技术方案能技术方案签好签好EMCEMC项目项目主合同主合同签好采购签好采购合同合同设计并执行设计并执行好关键流程好关键流程做好项目必备的基础做好项目的最核心要素保证项目盈利的关键控制项目质量和风险的保障控制项目成本的重点EMCEMC项目项目选择好匹配选择好匹配的、经济的的、经济的融资渠道融资渠道合同能源管理项目的一些思考16风险篇风险篇合同能源管理项目的一些思考17开展合同能源管理的难点合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法，因此对财务管理水平的要求高。项目执行周期长，对项目全生命周期管理的要求高。需更加关注
13、售前工作的管理，如预期收益测算、能耗基准的设定、合同评审、全方位风险评估等。项目干系人多，协调难度和工作量大。把控关键节点的评审和确认，是风险管理的关键。需随时关注项目成本控制和节能绩效评估，抓好项目固定资产管理和各个收、付款环节。需与政府部门保持良好互动，如项目备案和奖励等。合同能源管理项目的一些思考18作为EMCo的风险 EMCo为用户转移了多数项目风险，而自身的 风险控制能力和手段，是成功的关键u设计、施工、技术成熟程度风险u 成本、质量、进度的控制风险u 技术与工况的结合风险u 维护风险u 其他关联方引起的风险 合同能源管理项目的一些思考19用户方面带来的风险u 工况变化引起的风险u
14、技术、工况与节能效益是关联的u 项目年使用小时数的变化u 项目使用时的出力大小的变化u 现金流导致的支付风险u 用户的市场、销售、回款u 用户筛选不当带来的风险合同能源管理项目的一些思考20控制篇控制篇合同能源管理项目的一些思考21建立风险管控模型技术集成管理技术集成管理系统风险控制系统风险控制客户信用系统客户信用系统风险控制风险控制产融组织系统产融组织系统风险控制风险控制设计技术方设计技术方案风险控制案风险控制设备备件采设备备件采购风险控制购风险控制工程施工风工程施工风险控制险控制客户资信风客户资信风险控制险控制客户节能量客户节能量结果操纵的结果操纵的风险控制风险控制项目融资风项目融资风险控
15、制险控制通胀、利率通胀、利率及汇率风险及汇率风险控制控制EMC风险管控力求做到：制度健全、流程规范、辨识到位、过程受控制度健全、流程规范、辨识到位、过程受控按项目运行规按项目运行规程操作的不确程操作的不确定性控制定性控制项目收款风项目收款风险控制险控制合同能源管理项目的一些思考22风险控制措施做好节能诊断，准确判断节能空间选好最优、最匹配的核心技术掌握工艺运行规律，确定能耗基准准确测算投资额及回报期限选配性价比最优的设备硬件与软件远程监控用户运行系统，可以远程终止耗能设备的节能模式；慎重筛选信用程度好的客户和有延展性的项目；降低项目成本，缩短项目投资回收期；代理销售模式，商务风险与代理商共担；
16、和项目所在地节能主管部门合作，申请配套奖励资金，并做有利监管。创新新的商业模式精确的节能量的认定合同能源管理项目的一些思考23合同能源管理实现过程中的五大关键控制点技术方案设计评审合同评审初步设计/基本设计评审考核/验收/节能量审核所有权移交确认技术方案设计评审（含基准线确定 ），关系到项目效益、及工艺运行的安全稳定性合同评审关系到利益分配及双方责、权、利的界定初步设计/基本设计评审关系到执行技术方案的准确性和可靠性节能量审核关系到双方利益的最终确认，及相关责任确定所有权移交关系到合同的终止及相关法律责任合同能源管理项目的一些思考24计量篇合同能源管理项目的一些思考25节能量的计量工具：电表油
17、表气表皮带秤核子秤1.双方认可2.第三方认证问题：表具的误差对比方式时间的选择负荷波动合同能源管理项目的一些思考26交叉对比节能量监测方法合同能源管理项目的一些思考27节能的分类合同能源管理项目的一些思考28节能的方式管理型节能技术节能方式设备型节能技术合同能源管理项目的一些思考29管理型节能：两个比喻设备型节能关注：发动机、车重、流线造型、轮胎管理型节能：一个经验丰富的老司机教你怎么开车？省油？1：驾车：驾车合同能源管理项目的一些思考30管理型节能：两个比喻2：节能医生西医与中医的不同，中医西医管理型节能是中医型节能医生，把脉，开方，抓药。合同能源管理项目的一些思考31融资篇合同能源管理项目
18、的一些思考32几种债权融资模式的比较分析银行承兑汇票银行承兑汇票融资租赁融资租赁信托贷款信托贷款保理融资保理融资银行贷款银行贷款低较高高中等较低融资方式融资方式融资成本融资成本成熟成熟不够成熟EMC项目试点中不成熟EMC项目试点中成熟模式成熟度模式成熟度综合成本14-17%。基准利率上浮10-30%，手续费1-5%，保证金5-10%。基准利率下浮10%，无担保，手续费1-2%。基准利率下浮10%，无担保。开票费万分之5，手续费0.31%。仅限于短期融资无特殊限制无特殊限制项目竣工验收银监会对项目贷款要求满足条件满足条件短平快项目大项目、长期项目大项目、短期项目大、中项目，中长期项目各种项目适合
19、项目适合项目无项目融资规模较大项目融资规模较大收益权提前，有望确认当年收益无其他优势特点其他优势特点合同能源管理项目的一些思考33三个维度评估选择债权融资方式融资成本融资成本资金使用效率资金使用效率承接项目的可持续性承接项目的可持续性最优融资方式最优融资方式结合项目特点（规模、技术、风险等），对三要素综合评估后进行选择合同能源管理项目的一些思考34股权融资解决资产负债率高的必然途径直接融资ESCo资产负债率高根据对目前ESCo公司的情况调研，资产负债率一般为90%，如果能控制在80%及以下是比较稳健的。随着债权融资规模的扩大，ESCo公司资产负债率不断上升，融资成本也会相应增加，这会严重影响E
20、MC业务的健康持续发展。路径一：增加资本金减少融资压力，改善ESCo公司资产负债比例路径二：股权融资吸引政府引导节能减排基金、节能创投基金。吸引具有资源互补优势的战略投资者探索核心骨干人员股权激励路径三：上市融资通过上市融资，进一步做强企业综合实力，从根本上解决资产负债率高及融资相关问题。直接融资合同能源管理项目的一些思考35合同能源管理的会计政策研究 EMC会计处理创新课题的目标n 在建设期就能够确认收入和利润n 争取得到财政部的认可，创建一种标准合同能源管理项目的一些思考36会计处理方法特点及满足条件可确认建造收入及毛利建设期可确认融资租赁收入运营期可确认服务收入运营期n 必须是带有建造的
21、EMC 模式n 建设期的投入能够可靠 计量n 合同条款能够提供必要 的支撑类似于“融资租赁”模式满足条件：特点：合同能源管理项目的一些思考37案例篇案例篇合同能源管理项目的一些思考38中国民营企业中国民营企业500强前强前30位；位；共有共有7层，总建筑面积约为层，总建筑面积约为8万平方米；万平方米；2台双良的溴化锂吸收式制冷热水机；台双良的溴化锂吸收式制冷热水机；艰难的施工过程：晚艰难的施工过程：晚19点点凌晨凌晨4点；点；中央空调系统主机节约天然气中央空调系统主机节约天然气16.00%；中央空调系统水泵节电率为中央空调系统水泵节电率为43.15%； 灯光照明系统的节能率为灯光照明系统的节能
22、率为17.55% 。案例案例：北京红星美凯龙北京红星美凯龙合同能源管理项目的一些思考39案例案例：人保财险总部大厦人保财险总部大厦 供热面积供热面积26000平米；平米； 供热系统节能率为供热系统节能率为45.9%； 分享型转托管型；分享型转托管型；合同能源管理项目的一些思考40建筑面积：建筑面积：2525万平方米万平方米5 5台溴化锂直燃机台溴化锂直燃机 主机节能率：主机节能率：39.6%39.6%辅机节能率：辅机节能率：37.15%37.15%案例案例：上海红星美凯龙沪南路店上海红星美凯龙沪南路店合同能源管理项目的一些思考41建筑面积：建筑面积：1 1万平方米万平方米1 1台溴化锂直燃机台
23、溴化锂直燃机1 1台燃气锅炉台燃气锅炉 主机节能率：主机节能率：15.2%15.2%辅机节能率：辅机节能率：36.9%36.9%案例案例：山西太原煤乡酒店山西太原煤乡酒店合同能源管理项目的一些思考42主机节能率：主机节能率：15.67%15.67%案例案例：北京世贸天阶北京世贸天阶WESTARWESTAR与楼控系统交互通讯，采与楼控系统交互通讯，采纳楼控系统中的末端数据作为分纳楼控系统中的末端数据作为分析的参考依据，解决制冷站与楼析的参考依据，解决制冷站与楼控系统之间的衔接问题，使制冷控系统之间的衔接问题，使制冷控制系统形成一个大闭环。控制系统形成一个大闭环。合同能源管理项目的一些思考43介绍
24、篇介绍篇合同能源管理项目的一些思考44关于中惠元景关于中惠元景 合同能源管理项目的一些思考45服务领域服务领域 中央空调系统中央空调系统 燃气锅炉系统燃气锅炉系统 燃油锅炉系统燃油锅炉系统 电锅炉系统电锅炉系统 照明系统照明系统 输配系统输配系统 管网管网 新风机组和风机盘管新风机组和风机盘管合同能源管理项目的一些思考46业务范围业务范围 小区小区 酒店酒店 宾馆宾馆 医院医院 学校学校 商场商场 写字楼写字楼 会馆会馆 电子工厂电子工厂 政府机关政府机关 机场及其他机场及其他大型公共场所大型公共场所 合同能源管理项目的一些思考47产品技术篇产品技术篇合同能源管理项目的一些思考48WESTAR
25、WESTAR：“能源物联网能源物联网”合同能源管理项目的一些思考49 数据存储，建模分析；数据存储，建模分析； 策略更新，远程发送；策略更新，远程发送； 日常远程诊断、维护；日常远程诊断、维护； EMP的数据备份和二级监管。的数据备份和二级监管。 能源优化中心能源优化中心ECCECC合同能源管理项目的一些思考50WESTARWESTAR能源监控平台能源监控平台EMPEMP企业一站式能企业一站式能源监控平台源监控平台监控城市内能监控城市内能源使用状况源使用状况城市级城市级能源中心能源中心企业级企业级能源中心能源中心合同能源管理项目的一些思考51WESTARWESTAR能源监控平台能源监控平台EM
26、PEMP合同能源管理项目的一些思考52WESTARWESTAR能源监控平台能源监控平台EMPEMP合同能源管理项目的一些思考53WESTARWESTAR能源监控平台能源监控平台EMPEMP合同能源管理项目的一些思考54WESTARWESTAR能源管理专家能源管理专家EMEEME合同能源管理项目的一些思考55WESTARWESTAR操作原理操作原理系统监测系统监测系统分析系统分析现场控制现场控制现场执行现场执行监测监测数据数据最优控最优控制策略制策略控制控制指令指令能耗系统能耗系统运行参数运行参数控制动作控制动作环境参数环境参数确保整个系统始终运行于最佳节能状态确保整个系统始终运行于最佳节能状态WESTARWESTAR对整体耗能系统进行实时精确监测、分析和调控对整体耗能系统进行实时精确监测、分析和调控切换切换合同能源管理项目的一些思考中惠元景能源科技（北京）有限公司电话：传真：网站：MAIL： 蒋德伟 Bye Bye
