1、第一节第一节 开局阶段开局阶段气氛气氛- -程序程序- -开场陈述开场陈述- -开局阶段的总结开局阶段的总结开局：良好的开始是成功的一半开局：良好的开始是成功的一半一、创造良好的谈判气氛一、创造良好的谈判气氛谈判气氛会将谈判朝某个方向推进谈判气氛会将谈判朝某个方向推进建立谈判气氛的关键时间：开局瞬间建立谈判气氛的关键时间：开局瞬间为创造一个良好的谈判气氛，应做好以下几方面的工作：为创造一个良好的谈判气氛，应做好以下几方面的工作： 见什么人说什么话见什么人说什么话 服饰仪表符合身份服饰仪表符合身份 适当寒暄适当寒暄 做好礼仪性工作做好礼仪性工作 掌握好建立气氛的时间掌握好建立气氛的时间 【Cas
2、e】 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察盒子办药厂的环境和洽商有关事宜，国内某国有药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克，有穿牛仔裤运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草案草草结束后，瑞方连考察现场都没有去，就找了个借口，第二天匆匆打道回府。第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程二、程序谈判（议程谈判）二、程序谈判（议程谈判）对本次谈判的议程进行磋商与谈判。涉及对本次谈判的议程进行磋商与谈判。涉及“四四P”问题：问题：Purpose（目的）、（目的）、Plan（计划）、（计划）、Pace（速度）和（速度）和Person（人
3、员）（人员） 程序谈判常常被作为控制开局的基本策略，主要是程序谈判常常被作为控制开局的基本策略，主要是有意识地创造一种有意识地创造一种“一致感一致感”。方法：咱们先确定一下今天的议题，如何？方法：咱们先确定一下今天的议题，如何？ 先商量一下今天的大致安排，怎么样？先商量一下今天的大致安排，怎么样？ 如对方提出冲突性议题，则：好，马上谈，不过如对方提出冲突性议题，则：好，马上谈，不过，咱们先把会谈的程序和进度先统一一下，这样效率，咱们先把会谈的程序和进度先统一一下，这样效率更高。更高。第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程三、作好开场陈述三、作好开场陈述 （一）陈述（一）陈述我是否
4、说清楚了？开场陈述，就是双方就本次谈判的内容，分别陈述各自开场陈述，就是双方就本次谈判的内容，分别陈述各自的的观点观点、立场立场及及建议建议。开场陈述应采取开场陈述应采取“横向铺开横向铺开”的方法，主要内容如下：的方法，主要内容如下：己方对问题的理解己方对问题的理解己方的利益及首要利益己方的利益及首要利益己方可以让步的事项己方可以让步的事项己方的立场己方的立场第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程开场陈述的两种方式：开场陈述的两种方式：1. 书面和口头相结合书面和口头相结合 2. 完全口头完全口头开场陈述应该注意的问题：开场陈述应该注意的问题： 陈述的时间应该平分秋色陈述的时间应
5、该平分秋色 陈述内容为原则性的，不应涉及具体交易条件陈述内容为原则性的，不应涉及具体交易条件 立足于表明己方立足于表明己方 语气要诚挚而轻松，以柔至上语气要诚挚而轻松，以柔至上 常用的结束语：常用的结束语：“这是我们的立场”、“我是否说清楚了？”第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（二）倡议（二）倡议我们有些什么新设想？倡议，是一种把双方引向寻求共同利益的陈述。倡议，是一种把双方引向寻求共同利益的陈述。在倡议阶段，需要双方提出各种建设性意见在倡议阶段，需要双方提出各种建设性意见和解决问题的和解决问题的方案。方案。提倡议时，应该注意以下三点：提倡议时，应该注意以下三点： 要简单明
6、了，具有可行性要简单明了，具有可行性 双方互提意见双方互提意见 不要演变成强硬的不要演变成强硬的“防守反击防守反击”第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程四、对开局阶段的回顾总结四、对开局阶段的回顾总结从以下两方面进行：从以下两方面进行：1.1.分析对方的谈判态度分析对方的谈判态度“他们真想与我们合作吗？”2. 分析方案的可行性大小分析方案的可行性大小“合作的可能性有多大？” 第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程Question List：自谈判开始以来，他们的表现如何？基本上是合作性的还是 充满敌意的？在开场陈述时，对方是否开诚布公？他们有没有竭力攻击我们？在倡
7、议阶段，他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供 的信息与汲取的信息之比是多少？从对方对我方开场陈述所作流露出的迹象和对方倡议的内容来 看，双方交易的前景如何？我们的交易条件哪些可能被接受， 哪些需要进一步磋商和交流？ 第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程第二节：实质性阶段第二节：实质性阶段报价报价- -磋商阶段磋商阶段一、报价阶段：核心阶段一、报价阶段：核心阶段 “先生们，我想我们下面洽谈的议题应该是设备的价格、货款支付的时间、付款条件及法律责任问题了。你们认为呢？”（一）报价及价格解释的内容；（二）报价的先后；（三）确（一）报价及价格解释的内容；（二）报价的先后；（三）确
8、定开盘价；（四）怎样报价；（五）报价的方法定开盘价；（四）怎样报价；（五）报价的方法（一）报价及价格解释的内容（一）报价及价格解释的内容 所谓价格解释，就是对报价的内容构成所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格计算的依据、计算的方法所作的介绍、价格计算的依据、计算的方法所作的介绍或解释。或解释。【举例举例】 某设备卖方报价某设备卖方报价CIF某港口某港口300万美元，包括两年万美元，包括两年备件、三人两周的培训、设备的安装指导、保证期六备件、三人两周的培训、设备的安装指导、保证期六个月。个月。第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（二）报价的先后（二）报价的先后先报价的先报价的
9、“利利”：对谈判的影响大：对谈判的影响大先报价的先报价的“弊弊”： 让对手获得意外好处让对手获得意外好处 变成对方的靶子变成对方的靶子报价的先后视具体情势而定：报价的先后视具体情势而定：1. 竞争激烈时，争取先报价竞争激烈时，争取先报价2. 实力强的一方先报价实力强的一方先报价3. 按照惯例，发起人先报价，卖方先报价按照惯例，发起人先报价，卖方先报价 【Case】爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫道经理室，标示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪叫道经理室，
10、标示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。生先报价。爱迪生想了想，回答道：爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我的发明对公司有怎样的价值我是不知道的，请您先出个价吧。我是不知道的，请您先出个价吧。”“那好吧，我出那好吧，我出4040万，怎么样？万，怎么样？”经理爽快地先报了价。经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖我原来只想把专利卖50005000美元，美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。卖的。”第五章：国际商务谈判的过程第五
11、章：国际商务谈判的过程（三）确定开盘价（三）确定开盘价卖方报盘：最高价卖方报盘：最高价买方递盘：最低价买方递盘：最低价虚头期望价与实际价之间的差距虚头期望价与实际价之间的差距 虚头是必要的虚头是必要的 虚头不宜过高虚头不宜过高应该根据国际市场需求和对方购销意图制定应该根据国际市场需求和对方购销意图制定合理的开盘价合理的开盘价第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（四）怎样报价（四）怎样报价1. 报价要非常明确，一般采取口头加书面的报价方式报价要非常明确，一般采取口头加书面的报价方式2. 报价要坚定而果断报价要坚定而果断（五）两种典型的报价术（五）两种典型的报价术1.西欧式：自上至
12、下，挤出虚头水份西欧式：自上至下，挤出虚头水份 方法：延长支付期限、提供优惠贷款、数量折扣、方法：延长支付期限、提供优惠贷款、数量折扣、价格折扣、佣金等价格折扣、佣金等2. 日本式：自下至上，以条件换价格日本式：自下至上，以条件换价格 【CaseCase】日本式：低价日本式：低价 永旺集团是现今日本最大的流通集团，它的前身是永旺集团是现今日本最大的流通集团，它的前身是创建于创建于17581758年的冈田屋，冈田家第六代传人冈田物被年的冈田屋，冈田家第六代传人冈田物被誉为冈田屋的誉为冈田屋的“中兴之祖中兴之祖”。19141914年爆发的第一次世界大战到年爆发的第一次世界大战到19181918年结
13、束。四年半年结束。四年半的交战给日本带来了的交战给日本带来了“战争特需战争特需”, ,催生了大正时代的催生了大正时代的经济泡沫。然而，战争特需过后，日本经济陷入了前经济泡沫。然而，战争特需过后，日本经济陷入了前所未有的不景气。经营冈田屋的冈田物对正躺在病床所未有的不景气。经营冈田屋的冈田物对正躺在病床上的父亲说：就当现在我们手中的商品是白送的。上的父亲说：就当现在我们手中的商品是白送的。”他很快将手中的商品全部抛售，然后将得到的资金继他很快将手中的商品全部抛售，然后将得到的资金继续采购廉价的商品，不停地进行抛售。在其他同行都续采购廉价的商品，不停地进行抛售。在其他同行都倒闭的情况下，冈田屋却奇
14、迹般地生存下来并渡过危倒闭的情况下，冈田屋却奇迹般地生存下来并渡过危机。机。第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程二、磋商阶段（讨价还价阶段）二、磋商阶段（讨价还价阶段）最困难、最紧张的阶段最困难、最紧张的阶段（一）还价钱的准备（一）还价钱的准备报价评估报价评估: 谍影重重谍影重重弄清分歧的真假弄清分歧的真假实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧认真对认真对待待假性分歧：为了达到某个特定目的而人为设置的难题或假性分歧：为了达到某个特定目的而人为设置的难题或障碍障碍退让、达成共识退让、达成共识第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程
15、（二）讨价还价（二）讨价还价讨价讨价 讨价的方法：讨价的方法： 过程：全面性讨价过程：全面性讨价- -针对性讨价针对性讨价- -全面性讨价全面性讨价还价还价 还价的方法：（还价的方法：（1 1）按比价还；打工奇遇）按比价还；打工奇遇 （2 2）按分析的成本价还：豆腐与螃蟹）按分析的成本价还：豆腐与螃蟹 买方态度买方态度讨价策略讨价策略否定否定肯定肯定全面性讨价全面性讨价针对性讨价针对性讨价第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（三）让步策略（三）让步策略让步的原则让步的原则1. 在最需要的时候才让步（不做无谓的让步）在最需要的时候才让步（不做无谓的让步）2. 让步要交替进行让步要
16、交替进行3. 以小让步换对方大满足（关键环节上）以小让步换对方大满足（关键环节上）4. 不要承诺同等程度让步不要承诺同等程度让步 拒绝的方法：我方无法负担拒绝的方法：我方无法负担60%5. 须让对方懂得，我方每次让步都是重大牺牲须让对方懂得，我方每次让步都是重大牺牲（割肉状）（割肉状）6. 让步要步步为营让步要步步为营 （让步幅度要小（让步幅度要小 节奏要慢）节奏要慢）第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程。理想的让步方式。理想的让步方式（一）正拐式让步（在最后阶段让出全部可让利益、坚（一）正拐式让步（在最后阶段让出全部可让利益、坚定的让步方式）定的让步方式）特点：开始寸步不让，
17、最后让出全部可让利益特点：开始寸步不让，最后让出全部可让利益优点：对手若缺乏耐性和毅力，己方可获得较大利益优点：对手若缺乏耐性和毅力，己方可获得较大利益缺点：谈判容易陷入僵局缺点：谈判容易陷入僵局适用：对谈判投入少、处于优势的一方适用：对谈判投入少、处于优势的一方【CaseCase】20032003年年5 5月，中国南方某市工艺品公司作为供月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持工艺品公司谈判人员坚持800800元一件，态度非常强硬，元一件，态度非常强硬，而外商只出而外商只出500500元
18、的价格，且亦毫不示弱。谈判进行了元的价格，且亦毫不示弱。谈判进行了两天，丝毫没有进展。两天，丝毫没有进展。第三天谈判继续开始，双方协定最后阶段谈判时间为第三天谈判继续开始，双方协定最后阶段谈判时间为3 3个小时，因为无法破解僵局，再拖延下去也只是浪费个小时，因为无法破解僵局，再拖延下去也只是浪费时间。谈判进行了两个小时后仍是僵局，最后时间。谈判进行了两个小时后仍是僵局，最后1010分钟分钟，双方人员已经准备退场，这时工艺品公司首席代表，双方人员已经准备退场，这时工艺品公司首席代表突然声音洪亮的宣布：这样吧，先生们，我们初次合突然声音洪亮的宣布：这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而
19、散的结局，为表达我方的作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表达我方的诚意，我们愿把价格降至诚意，我们愿把价格降至660660元，但这绝对是最后的让元，但这绝对是最后的让步。外商们先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈步。外商们先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出手说：成交！判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出手说：成交！第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（二）阶梯式让步（等额地让出可让利益的让步方式、（二）阶梯式让步（等额地让出可让利益的让步方式、挤牙膏）挤牙膏）特点：逐步、等额让出可让利益特点：逐步、等额让出可让利益优点：体现了谨慎与耐心；遇到
20、时间紧迫、性情急躁的对优点：体现了谨慎与耐心；遇到时间紧迫、性情急躁的对 手，可获得较大利益手，可获得较大利益缺点：平淡无奇，时间长，效率低下缺点：平淡无奇，时间长，效率低下适用：新手；与对手不熟悉适用：新手；与对手不熟悉第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（三）山峰式让步（先高后低，然后又拔高的让步方式（三）山峰式让步（先高后低，然后又拔高的让步方式）特点：开始让步幅度较大，表现出合作的诚意；减缓让价时给特点：开始让步幅度较大，表现出合作的诚意；减缓让价时给 对方接近尾声的压力，促使成交；最后大幅让步，促使对方接近尾声的压力，促使成交；最后大幅让步，促使 成交成交优点：灵活而
21、富有变化，有三次成交机会优点：灵活而富有变化，有三次成交机会缺点：给对方以不诚实感缺点：给对方以不诚实感适用：实施难度大，适合有丰富经验、善于把握合作与竞争尺适用：实施难度大，适合有丰富经验、善于把握合作与竞争尺 度的谈手（大手笔、大家）度的谈手（大手笔、大家） 第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（四）低谷式让步（虎头蛇尾式）（小幅度减让的让步（四）低谷式让步（虎头蛇尾式）（小幅度减让的让步方式）方式）特点：让步幅度由高到低、逐步减少特点：让步幅度由高到低、逐步减少 先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后让出较小先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后让出较小 的利益的利益
22、优点：和谐匀称，顺理成章，是最常用的让步方式，符合贸易优点：和谐匀称，顺理成章，是最常用的让步方式，符合贸易 谈判讨价还价的一般规律。易为人们所接受。谈判讨价还价的一般规律。易为人们所接受。缺点：缺乏新鲜感。买方容易有沮丧感。缺点：缺乏新鲜感。买方容易有沮丧感。适用：任何形式的谈判适用：任何形式的谈判第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（五）钩勾式让步（从高到低再到微高的让步方式）（五）钩勾式让步（从高到低再到微高的让步方式）特点：头两轮让出全部可让利益，第三轮赔利相让，第四特点：头两轮让出全部可让利益，第三轮赔利相让，第四 轮讨回赔让部分轮讨回赔让部分优点：头两轮诱惑力极大优
23、点：头两轮诱惑力极大, ,可以令僵局谈判起死回生、成功率大可以令僵局谈判起死回生、成功率大缺点：强化对方议价能力；难以缺点：强化对方议价能力；难以“勾回勾回”, ,最后一轮谈判破裂最后一轮谈判破裂适用：陷入僵局或危难的谈判适用：陷入僵局或危难的谈判底线底线第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（六）跳楼式让步（六）跳楼式让步特点：一开始立即让出全部可让利益，然后再不让步特点：一开始立即让出全部可让利益，然后再不让步优点：容易打动对方优点：容易打动对方“以诚相报以诚相报”；速战速决，节约成本；速战速决，节约成本缺点：对方可能穷追不舍；失掉本可以力争的利益缺点：对方可能穷追不舍；失掉
24、本可以力争的利益适用：己方处于绝对劣势；双方之间关系友好适用：己方处于绝对劣势；双方之间关系友好第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程【举例举例】 假设一方决定在谈判中让步假设一方决定在谈判中让步100元，则每种让步方式对元，则每种让步方式对 应的情况可以由下表反映：应的情况可以由下表反映：让步方式让步方式第一次第一次/ /元元第二次第二次/ /元元第三次第三次/ /元元第四次第四次/ /元元正拐正拐阶梯阶梯山峰山峰低谷低谷钩勾钩勾跳楼跳楼00010025252525252015403530201580205 -51000 0 0 第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的
25、过程第三节：交易明确阶段和成交阶段第三节：交易明确阶段和成交阶段一、向对方发出信号一、向对方发出信号1. 言语中出现承诺的意思言语中出现承诺的意思2. 所提建议完整、明确所提建议完整、明确3. 语气坚定，语调平稳语气坚定，语调平稳4.开始关注后期保养等细节问题开始关注后期保养等细节问题第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程二、最后的让步二、最后的让步（一）让步的时间选择（一）让步的时间选择 分为两部分：分为两部分： 主要部分应在最后期限之前主要部分应在最后期限之前 次要部分次要部分“甜头甜头”，安排在最后时刻，安排在最后时刻（二）让步的幅度（二）让步的幅度 主要因素：考察接受让步
26、的谈判者的主要因素：考察接受让步的谈判者的级别级别 此让步应是：此让步应是： 比较大的满足对方地位和尊严的需要比较大的满足对方地位和尊严的需要 不过大不过大第五章：国际商务谈判的过程第五章：国际商务谈判的过程（三）让步与要求同时共提（三）让步与要求同时共提 对于最后让步，必须指望对方予以相应，作出相应让步对于最后让步，必须指望对方予以相应，作出相应让步 策略策略1： 提出要给管理部门一个交待提出要给管理部门一个交待 “我愿意同意你关于X问题的建议，但为此我将受到重重 批评，因此关于Y问题，你必须帮我的忙” 策略策略2： 直接提出需要对方让步做交换直接提出需要对方让步做交换 “我考虑过关于Z问题
27、的建议，坦率说，我看这没多大问 题，只要我们能达成一个关于W问题的协议”思考题思考题 美国一家航空公司要在纽约兴建大的航空站，想美国一家航空公司要在纽约兴建大的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌要求爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公因此，电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共委员会不批准，不肯降低价格，谈判相持不下。共委员会不批准，不肯降低价格，谈判相持不下。 这时，航空公司突然改变态度，声称如果不提供这时，航空公司突然改变
28、态度，声称如果不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建立工厂发电。优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建立工厂发电。此言一出，电力公司就慌了神，立即请求公共服务委此言一出，电力公司就慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会批准了员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会批准了这一请求。但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持这一请求。但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度求助公共服务委自己建厂发电，电力公司不得已再度求助公共服务委员会，到这时，电力公司和航空公司达成协议。员会，到这时，电力公司和航空公司达成协议。 试分析：试分析： 航空公司在此采取了何种战术？航空公司在此采取了何种战术？ 结合案例，使用该战术应注意哪些问题？结合案例，使用该战术应注意哪些问题？
