1、国际目标市场定位案例分析主讲人：刘红燕一、一、市场定位：市场定位： 1. 1.产品：民航运输产品：民航运输2.2.市场：自费外出旅游者和小公司的商务旅行者市场：自费外出旅游者和小公司的商务旅行者3.3.地域：达拉斯地域：达拉斯奥斯汀奥斯汀休斯顿休斯顿4.4.需求：低费用的旅行费用需求：低费用的旅行费用二、营销措施：二、营销措施：1.1.飞机：全部选用飞机：全部选用“波音波音737737”2.2.定票：电话定票，不通过旅行社（需要什么票定票：电话定票，不通过旅行社（需要什么票信用卡号信用卡号确认）确认）3.3.登机：报姓名登机：报姓名打出不同颜色卡片打出不同颜色卡片以颜色依此登机以颜色依此登机自
2、选座位自选座位4.4.机上：没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务机上：没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务三、效果：三、效果：1.1.办理登机时间比别人快三分之二办理登机时间比别人快三分之二2.2.飞机在机场一个起落只需飞机在机场一个起落只需2525分钟（其他要分钟（其他要4040分钟）分钟）3.3.去掉头等舱（去掉头等舱（3 3排排3 3个个=9=9个座位），增加个座位），增加4 4排排6 6个个=24=24个座位个座位四、取消餐饮服务后：四、取消餐饮服务后：服务人员从标准配置的服务人员从标准配置的4 4个减少到个减少到2 2个（一人年薪为个（一人年薪为4 4万万4 4千
3、美元，且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一）千美元，且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一）1.1.取消机上餐饮设备，可加取消机上餐饮设备，可加6 6个座位个座位2.2.不提供餐饮服务，原着陆后不提供餐饮服务，原着陆后1515分钟的清洁时间也不必分钟的清洁时间也不必3.3.增加了航班量（其它增加了航班量（其它6 6趟，它趟，它8 8趟）趟）4.4.机票售价只要机票售价只要60-8060-80美元，大大低于其它美元，大大低于其它180-200180-200美元美元英国伦敦的时装设计师乔安娜多尼格 沃尔玛和家乐福的定位比较定位战略内容定位战略内容沃尔玛沃尔玛定位战略定位战略家
4、乐福家乐福定位战略定位战略目标顾客目标顾客注重节俭的顾客注重节俭的顾客注重价值的顾客注重价值的顾客定位点定位点(行业顶级水平行业顶级水平)价格价格:天天低价省钱天天低价省钱价格价格:超低价格超低价格价值价值价值定位价值定位好管家好管家开心购物开心购物到位策略到位策略持久的低成本运营持久的低成本运营低成本和促销价格运营低成本和促销价格运营次定位点次定位点(行业优秀水平行业优秀水平)产品丰富可靠、环境舒适产品丰富可靠、环境舒适产品丰富可靠、环境舒适产品丰富可靠、环境舒适非定位点非定位点(行业平均水平行业平均水平)服务适应顾客、购物便利、沟通亲和服务适应顾客、购物便利、沟通亲和服务适应顾客、购物便利
5、、沟通亲和服务适应顾客、购物便利、沟通亲和在在2020世纪世纪7070年代，瑞士手表年代，瑞士手表面对美国铁达时、日本精工以及面对美国铁达时、日本精工以及香港廉价表的的竞争，香港廉价表的的竞争，市场份额不断下降（不到全球市场市场份额不断下降（不到全球市场15%15%），），只留下劳力士、浪琴表作为最后的骄傲。只留下劳力士、浪琴表作为最后的骄傲。为了收复失地，为了收复失地，瑞士手表斯沃琪（瑞士手表斯沃琪（SwatchSwatch）2020世纪世纪8080年代诞生。年代诞生。然后就不断给消费者带来惊喜，然后就不断给消费者带来惊喜，今天，瑞士手表的全球市场份额已经达到近今天，瑞士手表的全球市场份额已
6、经达到近60%60%查阅有关资料，分析查阅有关资料，分析SWATCHSWATCH表的目标市场是什么？表的目标市场是什么？采取的是什么策略？市场定位是什么？采取的是什么策略？市场定位是什么？从哪些方面可以证明？从哪些方面可以证明？该表取得成功的关键在哪里？该表取得成功的关键在哪里？从这个案例的分析中，你得到什么启发？从这个案例的分析中，你得到什么启发？ 通过看广告和产品本身，我们可以知通过看广告和产品本身，我们可以知道营销人员是如何对他们的产品进行定位道营销人员是如何对他们的产品进行定位的，我们还能了解他们希望占领什么样的的，我们还能了解他们希望占领什么样的目标市场。目标市场。 给给可口可乐、百事可乐可口可乐、百事可乐的市场定位的市场定位和目标市场下个定义和目标市场下个定义
