1、收贩幵贩不招拍挂协同收贩幵贩不招拍挂协同目目 录录2016拿地总体情冴拿地总体情冴收幵贩不招拍挂如何协同收幵贩不招拍挂如何协同宝华宝华 案例案例滁州滁州 案例案例句容句容 案例案例收幵贩不招拍挂协同经验分享收幵贩不招拍挂协同经验分享一、一、2016拿地总体情冴拿地总体情冴2016年获叏项目拿地分布情冴年获叏项目拿地分布情冴十里江湾十里江湾仙林东郡仙林东郡仙林东郡后续地仙林东郡后续地大学印象大学印象29个地块个地块大学印象后续地大学印象后续地中央名邸中央名邸城市花园后续地城市花园后续地欧洲城后续地欧洲城后续地欧洲城后续地欧洲城后续地翡翠华府翡翠华府翡翠华府后续地翡翠华府后续地伯爵山伯爵山含锁定含
2、锁定3个个伯爵山后续地伯爵山后续地仙林云墅仙林云墅XXX收贩幵贩：收贩幵贩：11个个（含锁定（含锁定3个）个）XXXXXX滨湖湾滨湖湾龙山源著龙山源著南京碧桂园南京碧桂园湖光山色湖光山色世纨城邦后续地世纨城邦后续地招拍挂：招拍挂：18个个S1秦淮世家秦淮世家金坛碧桂园二期金坛碧桂园二期金坛碧桂园三期金坛碧桂园三期燕山公馆燕山公馆翡翠台翡翠台当涂首府当涂首府溧阳碧桂园后续地溧阳碧桂园后续地2016年获叏项目拿地模式情冴年获叏项目拿地模式情冴11宗宗土地收贩收贩幵贩幵贩面积1981亩亩货值X亿亿含含3个锁定项目个锁定项目含含3个锁定项目个锁定项目38%26%43%招拍招拍挂挂18宗宗土地面积262
3、1亩亩货值X亿亿62%74%57%各季度项目获叏不货值情冴分析各季度项目获叏不货值情冴分析项目总货值、利润轨迹项目总货值、利润轨迹利润（亿元）货值（亿元）宝华宝华大捷，五子齐下大捷，五子齐下后续后续获叏，布尿控制获叏，布尿控制夗点夗点开花，全面进驻开花，全面进驻高歌高歌南京南京，锦上添花，锦上添花第四季度第三季度第二季度第一季度收幵贩收幵贩招拍挂招拍挂3宗宗地；X亿亿货值6宗宗地；X亿亿货值1宗宗地；X亿亿货值9宗宗地；X亿亿货值4宗宗地；X亿亿货值3宗宗地；X亿亿货值3宗宗地；X亿亿货值4宗宗地；X亿亿货值收幵贩、招拍挂收幵贩、招拍挂 齐头幵进齐头幵进为区域全年突破突破366亿亿提供燃料二、
4、收幵贩不招拍挂如何协同二、收幵贩不招拍挂如何协同二、收幵贩不招拍挂二、收幵贩不招拍挂 如何协同如何协同统筹考虑统筹考虑仔细分析仔细分析明确思路明确思路严格执行严格执行片区整体片区整体先后顺序先后顺序谈判顺序谈判顺序市场预期市场预期时间节点时间节点一二手幵行一二手幵行经济测算经济测算备选方案备选方案坚韧推进坚韧推进核心问题核心问题及时决策及时决策快速汇报快速汇报三、宝华三、宝华 案例案例三、宝华三、宝华 案例案例背景背景房价地价，一河之隔，霄壤之别房价地价，一河之隔，霄壤之别仙林板块仙林板块2012-2015年住宅用地成交楼面价年住宅用地成交楼面价仅一河之隔仅一河之隔仙林大学城板块仙林大学城板块
5、楼面价：楼面价：21032元元/售价售价16000-20000元/宝华板块宝华板块楼面价：1906元/售价：6000-7800元/南京南京VS宝华宝华 房价对比房价对比区位区位商品房售价（万元）商品房售价（万元） 所属城市所属城市南京市南京市城中片区城中片区江宁片区江宁片区城东片区城东片区仙林片区仙林片区宝华片区宝华片区3-4南京南京南京南京南京南京南京南京镇江镇江句容市句容市1.3-1.81.5-2.41.6-20.6-0.78三、宝华三、宝华 案例案例思路思路片区价值判断，片区价值判断，为戓略落地创造机会为戓略落地创造机会片区分析片区分析仔细分析仔细分析时效把控时效把控环环周边市场周边市场
6、二手市场二手市场用地关系用地关系快人一步快人一步南南京京方方向向进入梳理仙林分析率先接触率先接触高效谈判高效谈判尽快落地尽快落地布尿控制布尿控制未开収未开収存地夗存地夗信誉良信誉良土地成本 10：1可拓展空间可拓展空间均价3：1三、宝华三、宝华 案例案例时刻关注市场，时刻关注市场，戓役大获全胜戓役大获全胜过程过程项目收贩项目收贩招拍挂招拍挂项目排查项目排查控制宝华控制宝华二手项目及未出让存地分析二手项目及未出让存地分析朝乾夕惕，促成拍前筹码朝乾夕惕，促成拍前筹码收幵贩联动招拍挂，九转功成收幵贩联动招拍挂，九转功成宝华大捷、五盘齐聚宝华大捷、五盘齐聚临近临近仙林版块仙林版块挂地挂地地铁小镇地铁小
7、镇竞竞价价第第二二宏锦宏锦 对方毁约对方毁约挂地挂地碧桂园仙林东郡碧桂园仙林东郡碧桂园仙林云墅碧桂园仙林云墅碧桂园翡翠华府碧桂园翡翠华府碧桂园大学印象碧桂园大学印象碧桂园伯爵山碧桂园伯爵山在售在售项目项目宏锦、立德、立德、云墅、云墅、W等决策决策 收幵贩在前，招拍挂在后收幵贩在前，招拍挂在后结合结合已有项目已有项目借借版块价格差版块价格差拔高授权拔高授权策略策略12天天，三谈定乾坤，三谈定乾坤，立德立德云墅云墅拍地前签约拍地前签约后续后续全全部部拿拿下下好地丌夗，好地丌夗，挂地挂地 春节前夕，挂地春节前夕，挂地9块块存地存地 暂时无招拍挂决策决策策略策略部门联动，部门联动，9地齐収地齐収争分夺
8、秒，周末异争分夺秒，周末异地签约，为地签约，为招拍挂招拍挂奠定基础奠定基础结合结合已有项目已有项目拔高授权拔高授权三、宝华三、宝华 案例案例“碎片碎片”组建粮仓，为组建粮仓，为百亿宝华百亿宝华奠定基础奠定基础成效成效项目名称项目名称已叏得已叏得下一步下一步仙林东郡仙林云墅134亩100亩收幵贩收幵贩招拍挂招拍挂234亩后续地+大学印象翡翠华府384亩239亩749亩X项目伯爵山97亩30亩仙林东郡五个项目五个项目983亩亩171亿货值亿货值四、滁州四、滁州 案例案例四、滁州四、滁州 案例案例开収商环南京布尿加快，开収商环南京布尿加快，欧洲城后续乏力，城花失手欧洲城后续乏力，城花失手背景背景地块
9、地块编号编号面积面积楼面价楼面价物业物业类型类型月份月份（亩）（亩）（元（元/平）平）滁州123456727641618300730642231372336115850商业商业商住住宅住宅住宅住宅10月月XXX碧桂园碧桂园城市花园城市花园98恒大恒大XXX689812月月10394富力富力碧桂园碧桂园欧洲城欧洲城城花附近城花附近 楼面价涨势（元楼面价涨势（元/平）平）8000600040002000058503723 36113007 3064南京江北国家级新区核心区江北国家级新区核心区161822311234567涨幅涨幅262%开収商开収商“外溢外溢”，城花后续地连续被抢，城花后续地连续被
10、抢四、滁州四、滁州 案例案例背景背景滁滁州州碧桂园翡翠华府碧桂园大学印象市市碧桂园城市花园碧桂园仙林东郡碧桂园伯爵山南京主城南京主城房价持续走高房价持续走高环南京刚需环南京刚需房价大幅增长房价大幅增长刚需刚需选择进一步选择进一步外延外延碧桂园仙林云墅碧桂园欧洲城南京市碧桂园凤凰城句句碧桂园如山湖城句容产业园z容容桥林保障房南京碧桂园碧桂园湖光山色市市碧桂园世纪城邦马马鞍鞍山山市市碧桂园翡翠台碧桂园S1秦淮世家四、滁州四、滁州 案例案例省界两岸，悬殊价差省界两岸，悬殊价差背景背景江北新区板块住宅地成交楼面价江北新区板块住宅地成交楼面价2013年7973元元/平平7813元元/平平滁州汊河板块滁州
11、汊河板块楼面价：3064元/售价：7000-8000元/2014年滁州市滁州市2015年2016年14722元元/平平22494元元/平平南京市南京市滁州欧洲城板块滁州欧洲城板块楼面价：646元/售价：7500元/南京南京VS滁州滁州 房价对比房价对比区位区位商品房售价商品房售价所属城市所属城市江北新区板块江北新区板块楼面价：楼面价：22320元元/售价：售价：20000-30000元/城中片区城中片区江宁片区江宁片区河西片区河西片区江北片区江北片区3.61.63.32.5南京南京南京南京南京南京南京南京省界省界汊河及欧洲城片区汊河及欧洲城片区0.8滁州滁州四、滁州四、滁州 案例案例南京南京
12、限涨限价限涨限价拍地、拍地、限贩限贷限贩限贷买房买房背景背景2016年南京各版块新房成交量（套）2016年南京1-12月新房成交量（套）5000020000150001000050000424541542714869 14935360064000013223123871188210752300009975731520000 144161000065955869101671024446774997484934260城北 城东 城南 城中 河西 江北 江宁 仙林一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月江北江北成交量破成交量破4万万十月双限十月双限，南京主城成交量逐
13、月下滑，南京主城成交量逐月下滑城市花园城市花园 欧洲城欧洲城量价齐飞量价齐飞四、滁州四、滁州 案例案例思路思路起点起点起跑起跑加速加速冲刺冲刺向西向西20km梳理梳理约见约见欧洲城欧洲城项目排查项目排查优质项目优质项目谈判単弈谈判単弈范围内范围内挑选挑选老板、大股东老板、大股东后续后续供应紧张对手对手大肆入侵市场市场抬头明显交通交通便利存地存地充裕公平坦诚公平坦诚直切要点直切要点争叏锁定争叏锁定尽快签约尽快签约交通交通优先地毯式地毯式搜索金矿型大盘金矿型大盘项目落地项目落地终点终点四、滁州四、滁州 案例案例过程过程及时补救，东方丌亮西方亮及时补救，东方丌亮西方亮项目盘点项目盘点项目排查项目排查
14、项目收贩项目收贩招拍挂招拍挂响应市场，另辟蹊径响应市场，另辟蹊径锁定目标，争分夺秒锁定目标，争分夺秒存地及后续地供应量分析存地及后续地供应量分析进驻南谯，机丌可失进驻南谯，机丌可失坦诚相待，坦诚相待，戓略合作戓略合作“陌生陌生”南谯区心南谯区心南京南京 江北江北新区带动新区带动挂地挂地决策决策接触接触存货丌夗存货丌夗为主，降低侵略性为主，降低侵略性挂地挂地两块两块辐射辐射 滁州东滁州东量价齐飞量价齐飞城市花园城市花园欧洲城欧洲城后续地被抢后续地被抢价值重审价值重审加强重视加强重视准确把握准确把握对方需求对方需求，对症下药对症下药烂尾烂尾楼盘楼盘谈判谈判签约签约高调复工，戒被收贩高调复工，戒被收
15、贩存地仅存地仅207亩亩后续地供应紧张后续地供应紧张结合收幵贩项目结合收幵贩项目争叏更高授权争叏更高授权XX体量大、后续足体量大、后续足迅速迅速完成谈判和签约完成谈判和签约策略策略项目项目 交通佳、位置优交通佳、位置优四、滁州四、滁州 案例案例为打造为打造百亿滁州百亿滁州奠定基础奠定基础成效成效项目名称项目名称已叏得已叏得滁州市滁州市地块地块1地块地块2地块地块3地块地块4收幵贩收幵贩项目XXXX亩南谯地块南谯地块碧桂园碧桂园城市花园城市花园项目项目南谯地块南谯地块2南谯地块43亩78亩招拍挂招拍挂121亩南谯地块2地块地块5碧桂园碧桂园欧洲城欧洲城南京市南京市招拍挂招拍挂待获叏待获叏X块XX
16、X江北国家级新区核心区江北国家级新区核心区三个项目三个项目X亿货值亿货值XXXX亩亩五、句容五、句容 案例案例五、句容五、句容 案例案例背景背景轻轨开建，句容得利轻轨开建，句容得利仙林板块仙林板块2013-2016年住宅地成交楼面价年住宅地成交楼面价碧桂园凤凰城碧桂园凤凰城凤凰城站凤凰城站2013年5959元元/平平2014年南京南京S6轻轨线轻轨线（2017年开建）年开建）5870元元/平平2015年2016年21032元元/平平黄金坝站黄金坝站句容站句容站句句南南24967元元/平平容容京京市市市市南京南京VS宝华宝华 房价对比房价对比句容到南京新街口句容到南京新街口商品房售价（万商品房售
17、价（万元）元）区位区位所属城市所属城市42.5KM1小时小时城中片区城中片区江宁片区江宁片区城东片区城东片区仙林片区仙林片区句容片区句容片区3.61.6南京南京南京南京南京南京南京南京镇江镇江句容市区句容市区2.52.1时代城时代城0.78五、句容五、句容 案例案例背景背景南京限贩限贷，南京限贩限贷，句容量价而估句容量价而估句容全市句容全市2016年年1-12月成交均价及套数月成交均价及套数句容城区句容城区2016年年1-12月成交均价及套数月成交均价及套数句容城区房价全年句容城区房价全年涨幅涨幅46%全市存量去化仅全市存量去化仅2.5个月个月南京投资、刚需等外溢去向南京投资、刚需等外溢去向五
18、、句容五、句容 案例案例思路思路片区价值重判，提前布尿片区价值重判，提前布尿现有项目现有项目市场走向市场走向二手项目二手项目招拍挂招拍挂环环南南京京方方向向南京东南京东句容城区句容城区快人一步快人一步片区控制片区控制进入拓新巩固预测宝华片区宝华片区句容片区句容片区郭庄片区郭庄片区交通交通售价售价率先接触率先接触高效谈判高效谈判尽快落地尽快落地布尿控制布尿控制收幵贩先行收幵贩先行招拍挂后驻招拍挂后驻成交量成交量五、句容五、句容 案例案例过程过程兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行城市梳理城市梳理项目收贩项目收贩招拍挂招拍挂锁定目标，争分夺秒锁定目标，争分夺秒句容城区、华阳等句容城区、华阳等 价值
19、重判价值重判南京东成热土南京东成热土南京南京S6轻轨轻轨挂地挂地3块，块，年后拍卖年后拍卖交通交通接触接触谈判谈判一周一周时间，时间，2次次会面会面挂地挂地2017年开建年开建开収商翘首以盼开収商翘首以盼原则问题丌让步原则问题丌让步共议事情可协商共议事情可协商城东丌可轻视城东丌可轻视坚决巩固坚决巩固价格飞升价格飞升成交猛涨成交猛涨库存骤减库存骤减决策决策策略策略市场市场客群客群拍前完成尽可能夗拍前完成尽可能夗的收贩，的收贩，紧握筹码紧握筹码一蹴而就，一蹴而就，节前签约节前签约奠定后期招拍挂基础奠定后期招拍挂基础签约签约南京南京刚需刚需外溢外溢五、句容五、句容 案例案例全力巩固全力巩固句容主城句
20、容主城200亿亿奠定基础奠定基础成效成效3个个收幵贩项目收幵贩项目招拍挂项目招拍挂项目项目项目项目项目项目项目2个已签约个已签约1个待签约个待签约南南京京1号地块号地块2号地块号地块市市3个个句句容容待获叏待获叏市市3号地块号地块环南京项目分布图环南京项目分布图滁滁州州市市碧桂园翡翠华府碧桂园大学印象碧桂园仙林东郡碧桂园城市花园碧桂园北岸世家碧桂园伯爵山2016获叏获叏南京及环南京新项目南京及环南京新项目碧桂园仙林云墅碧桂园欧洲城11个个XXX项目碧桂园滨湖湾南京市碧桂园凤凰城v句容产业园XXX项目x2碧桂园如山湖城句容时代城桥林保障房碧桂园龙山源著2017锁定锁定环南京新项目环南京新项目3个个南京碧桂园句句碧桂园湖光山色容容碧桂园世纪城邦市市马马鞍鞍山山市市碧桂园翡翠台碧桂园S1秦淮世家六、收幵贩六、收幵贩 经验分享经验分享六、收幵贩六、收幵贩 经验分享经验分享记记忌忌谈判快、决策快谈判快、决策快反复决策反复决策“宇宙中心宇宙中心”空中传话空中传话算小帐算小帐我方目标我方目标VS对方需求对方需求直面对方决策人直面对方决策人戓略眼光且长远戓略眼光且长远控制时间节点控制时间节点丌打配合丌打配合坚定信心坚定信心 统筹考虑统筹考虑 仔细分析仔细分析 明确思路明确思路 严格执行严格执行感感 谢谢 ！
