1、精选ppt1魔术直销式销售法魔术直销式销售法 精选ppt2第一条规则：SMILE 微笑一点第二条规则：OPEN 放开一点第三条规则：HAPPY 快乐一点学习的三条原则学习的三条原则精选ppt35F学习建议Fogetting （忘记外界的事）Feeling （感受你的角色）Following （完全地参与）Facing & devoting （正视及奉献你的体验）Farsighting （具有远见性）精选ppt4课堂要求课堂要求x 禁止吸烟禁止吸烟课间休息课间休息洗手间洗手间紧急出口紧急出口关闭移动电话关闭移动电话精选ppt5第一讲第一讲 未来直销新世纪未来直销新世纪 精选ppt6变动的年代，无
2、论企业经营或个人生涯规划都面临极大挑战；你的竞争力何在？明天的你又会在哪里？胜出或败退，现在正是思考的时候！时代洪流中，产业竞争优势何在？趋势是什么？趋势是潮流的走向。为什么要谈趋势？因为，趋势虽并非大学问，但了解趋势，能让你查看目前所从事的工作或经营的事业是否具有竞争力，在面对变动的年代，可以清楚掌握方向、迅速应变，不会淹没在潮流洪水中。直销趋势精选ppt7 1998年，全球有5.8亿老年人口，预估到了2020年，全球老年人口将达到10亿，而台湾也将有13.8%的老年人口。下一个社会将是高龄化社会，显示保健、抗老、青春都将会是未来的明星产业。 2000年，全球的营养品市值已达1400亿美元，
3、据世界顶尖经济学家、白宫经济顾问Paul Zane Pilzer预测，2010年，保健营养品产业市场将达到1 兆美 元。直销趋势精选ppt8 美国当代开发创意及潜能权威塔克尔（Robert B.Tucker），在他的畅销书未来赢家（Managing the Future）中，提出几大经营趋势：1 速度革命：产品推陈出新的速度更快、服务的速度也更快。2 创造便利：在顾客眼中，你提供越多便利 （如简单的订货系统、送货服务等），你的胜算越大。3 区分客层：区分不同年龄层的顾客，做不同行销诉求。4 多样化选择：以满足顾客需求为考量，提供多样化服务 （产品）。5 结合生活型态：生活型态改变，消费口味也会
4、跟着改变。6 附加价值：让消费者有赚到了的感觉。7 服务至上：顾客至上是传统且历久不衰的趋势。8 技术创新：科技研发与创新是市场上永远的赢家。9 提高品质：品质是顾客永远的需求，也是培养忠诚客户的不二法门。直销趋势精选ppt9在罗勃特T清崎所着的富爸爸、穷爸爸一书中，提出ESBI4个象限，能检测你是否是握有未来致胜之钥的人：E - Employee ( 雇员 )：以时间换取金钱的工薪阶层，一个人的时间是有限的。SSelf employed ( 自由职业者 )：以生命换取金钱的自营老板和专业人士，个体的力量很薄弱。B - Businessman ( 业主 )： 拥有一个具销售网络的企业，但你需要
5、先有一大笔资金。 I - Investor ( 投资者 )：掌握通路创造财富的投资家，时间与金钱都很自由。 直销趋势据富士比杂志报导，全世界前500名富翁中，几乎有一半是通过自己创业才跻身亿万富翁之林的，其中秘诀就是创造所谓的杠杆收入，即在帮助他人成功的同时也分享他们的成就。 精选ppt10生产制造商经销商经销商批发商批零商终端销售商终端销售商消费者消费者现今产品的销售形式多元性精选ppt11( (一一).).直销是什么直销是什么n我们所说的直销，在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有这样
6、的一个组织叫做世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已经到了60多个，还在继续发展 精选ppt12( (一一).).直销是什么直销是什么n直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。 精选ppt13( (一一).).直销是什么直销是什么n第二叫媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买东西。这种直销，我把它叫做媒体直销，在国外，这种直销，也叫做直付营销。精选p
7、pt14( (一一).).直销是什么直销是什么n第三，叫做人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。n事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是要来讨论，有关人员的直销。 精选ppt15( (一一).).直销是什么直销是什么n直销是一种个人创业方式，这是直销最具直销是一种个人创业方式，这是直销最具魅力的地方。在传统的诸多个人创业方式魅力的地方。在传统的诸多个人创业方式当中，直销以它小投入、低风险、经过努当中，直销以它小投入、低风险、经过努力可能获得高回报的创业方式成为了创业力可能获得高回报的创业方式成为了创业门槛最低的一种个人创业方式门槛最低的一种个人创业方式
8、 精选ppt16( (一一).).直销是什么直销是什么n直销首先以“邮寄直销和“目录订货的形式出现。近几年，又出现了电话直销、广播电视直销、电子购货;面对面等新的形式。这些不同营销方式有一共同点，即直接从目标顾客那里获得购买信息。精选ppt17( (一一).).直销是什么直销是什么直销方式正在冲击中国! 过去旧有的营销观念和营销方式将被历史的铁锤彻过去旧有的营销观念和营销方式将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销观念和营销方式将在的消费者需要和欲望的新的营销观念和营销方式将在2121世纪诞生，全球
9、的分销服务领域处于巨大变革与创世纪诞生，全球的分销服务领域处于巨大变革与创新的新的“春秋战国时代！中国以及世界直销业将面临春秋战国时代！中国以及世界直销业将面临创新变革的巨大挑战！创新变革的巨大挑战！精选ppt18( (一一).).直销是什么直销是什么 1. 1.渠道层级减少渠道层级减少; ;降低成本降低成本 2.2.个性化的服务个性化的服务 3.3.特殊性的商品特殊性的商品 4.WTO 4.WTO 开放直销开放直销 5.5.新的商机方式新的商机方式为什么直销是未来消费趋势为什么直销是未来消费趋势 精选ppt19( (一一).).直销是什么直销是什么1 1、参加者的主要业务是介绍他人参加（俗称
10、拉人头）；、参加者的主要业务是介绍他人参加（俗称拉人头）； 2 2、以给付金钱或认购商品等方式交纳高额入门、以给付金钱或认购商品等方式交纳高额入门 （入会、入网）作为加入和介绍他人加入、个人发展下线、（入会、入网）作为加入和介绍他人加入、个人发展下线、 取得相应名衔和职位等条件，并从新成员交纳的费用中获取得相应名衔和职位等条件，并从新成员交纳的费用中获 取收益；取收益； 3 3、收入主要来自于参加者的入门费、培训费、资料费或强行、收入主要来自于参加者的入门费、培训费、资料费或强行 购买产品的费用等，而非来自于销售物有所值的本企业购买产品的费用等，而非来自于销售物有所值的本企业 自产产品；自产产
11、品； 4 4、参加者之间相互转卖产品；、参加者之间相互转卖产品； 非法传销行为的主要特征是：非法传销行为的主要特征是： 直销与传销的区别直销与传销的区别精选ppt20( (一一).).直销是什么直销是什么5、不准退货或设定苛刻的退货条件；、不准退货或设定苛刻的退货条件； 6、经营者对参加者许诺给与高额回报；、经营者对参加者许诺给与高额回报； 7、产品销售价格高于公开市价牟取暴利；、产品销售价格高于公开市价牟取暴利； 8、经营者对参加者的报酬或商品的质量用途产地等做、经营者对参加者的报酬或商品的质量用途产地等做 虚假宣传诱人加入或销售等；虚假宣传诱人加入或销售等； 9、已转型的原传销企业推销人员
12、发展下线销售产品时层层、已转型的原传销企业推销人员发展下线销售产品时层层 加价。加价。 非法传销行为的主要特征是：非法传销行为的主要特征是： 直销与传销的区别直销与传销的区别精选ppt21改变就在一瞬间改变就在一瞬间 赢危机意识危机意识言行一致言行一致. .人际沟通销售人际沟通销售顾客抱怨处理顾客抱怨处理團隊精神團隊精神凡是相信自己一定会成功凡是相信自己一定会成功开源开源. .节流节流直销赢家关键直销赢家关键精选ppt22n1.1.电视直销方式电视直销方式n2.2.邮购直销方式邮购直销方式n3.3.网络直销方式网络直销方式n4.4.面对面直销方式面对面直销方式n5.5.电话直销方式电话直销方式
13、n6.6.其它直销方式其它直销方式(二二).直销的种类概述直销的种类概述精选ppt23n1.1.电视直销方式电视直销方式: :运用电视媒体来直接销售给运用电视媒体来直接销售给 n 终端消费者终端消费者; ;成本较高成本较高, ,受众多受众多; ;适合销售适合销售 n 中高单价商品中高单价商品 . .n 成功关键成功关键: :商品品质与业务人员销售技巧商品品质与业务人员销售技巧(二二).直销的种类概述直销的种类概述精选ppt24n2.2.邮购直销方式邮购直销方式: :通过寄发商品通过寄发商品D.MD.M给顾客给顾客; ;由由顾客针对商品目录顾客针对商品目录; ;按需求订货按需求订货n成功关键成功
14、关键: :生动吸引人的生动吸引人的D.MD.M与商品组合方式与商品组合方式(二二).直销的种类概述直销的种类概述精选ppt253.3.网络直销方式网络直销方式: :通过自建商业网站或其他网通过自建商业网站或其他网络销售平台络销售平台( (如如 阿里巴巴阿里巴巴;yahoo ;yahoo 掏宝网掏宝网 . .戴尔电脑戴尔电脑. .等网站等网站, ,将商品销售给顾客将商品销售给顾客. .成功关键成功关键: :吸引够多的人气点击率吸引够多的人气点击率(二二).直销的种类概述直销的种类概述精选ppt26n4.4.面对面直销方式面对面直销方式: :通过人与人面对面接触通过人与人面对面接触; ;将商品销售
15、给终端客户将商品销售给终端客户.(.(如安利如安利; ;如新如新保保险险) )n成功关键成功关键: :人脉建立与销售技能人脉建立与销售技能(二二).直销的种类概述直销的种类概述精选ppt275.5.电话直销方式电话直销方式: :与终端消费者通过电话来销与终端消费者通过电话来销售其商品售其商品.(.(如报纸如报纸; ; 蒙牛牛乳蒙牛牛乳)成功关键成功关键: :电话营销技术与顾客异论处理电话营销技术与顾客异论处理(二二).直销的种类概述直销的种类概述精选ppt28第二讲第二讲 直销策略的分析与确立直销策略的分析与确立 精选ppt29共有几个三角型?教授story不怕市场不景气不怕市场不景气就怕自己
16、不争气就怕自己不争气精选ppt30战略计划框架 外部环境外部环境 分分 析析 公公 司司 SWOT 制制 定定 战战 略略 制制 定定 反反 馈馈 与与 执执 行行 任任 务务 分分 析析 目目 标标 形形 成成 计计 划划 控控 制制 内部环境内部环境 分分 析析精选ppt31ProductProductPricePlacePromotion目标市场目标市场产品种类产品种类 质量质量 设计设计品牌品牌 性能性能 包装包装 服务服务 销售促进销售促进 广告广告 宣传宣传人员推销人员推销 公关公关 直销直销 价格表价格表需求弹性需求弹性折扣折扣折让折让付款期限付款期限 分销分销渠道渠道地点地点仓
17、储仓储运输运输 精选ppt32外部环境分析n机会：市场营销机会是指一个具有需求机会：市场营销机会是指一个具有需求的领域，公司在此领域能够获得利润的领域，公司在此领域能够获得利润n威胁：导致公司销售或利润下降的不利威胁：导致公司销售或利润下降的不利趋势或变化所引起的挑战趋势或变化所引起的挑战精选ppt33内部环境分析优势优势/ /劣势分析劣势分析: :商品市场营销能力商品市场营销能力 财务能力财务能力 绩效能力绩效能力 人力组织能力人力组织能力精选ppt34成本领先战略 (同安洋伞)在经验基础上全力以赴降低成本 实施成本与管理费用的控制 最大限度地减服务、推销、广告等方面的成本费用 成功关键:提
18、供给消费者更优惠的价格!魔术直销三大策略魔术直销三大策略 精选ppt35集中战略 (洗发乳) 集中某个特定的顾客群、某产品系 列的一个细分市场或某个区域市场 以更高的效率、更好的效果为某一 狭小的战略对象服务 在狭小的市场目标中获得一种或两 种优势地位成功关键:进行区隔市场;定位目标客户;减少在这领域的兢争对手;成为这领域的龙头魔术直销三大策略魔术直销三大策略 精选ppt36差异化战略w商品差异化w服务差异化w人事差异化w渠道差异化w形象差异化魔术直销三大策略魔术直销三大策略 精选ppt37差异化战略有效的差异化：明晰性优越性独特性可沟通性可支付性专利性精选ppt38产品差异化 特征 性能质量
19、(功能) 耐用性 可靠性 易修理性 风格 便利性精选ppt39服务差异化 订货服务 送货服务 安装服务 顾客培训服务 咨询服务 维修服务 服务是一方向另一方提供基本上是无形的任何活动或利益，且不导致所有权的产生。精选ppt40人事差异化 胜任：必备的技能和知识 礼貌：对顾客的态度友好 诚实：诚实可信 可靠：能自始至终正确地提供服务 反应：对顾客的需要迅速作出反映 沟通：理解顾客并正确地与顾客沟通精选ppt41渠道差异化 网络全球覆盖面 渠道形式 渠道成员选择 创业制度与酬金 提供服务支持精选ppt42形象差异化 品牌 个性 标识 媒体 环境 事件精选ppt43精选ppt44w确定能为之提供最有
20、效服务的细分市场确定能为之提供最有效服务的细分市场w顾客群体（细分市场）顾客群体（细分市场）w顾客需要（核心利益）顾客需要（核心利益）w技术支持（满足方式）技术支持（满足方式）w为各个细分市场制定相应的营销战略，并保为各个细分市场制定相应的营销战略，并保持竞争优势持竞争优势目标市场目标市场精选ppt45年 我的10大目标1、 量化描述 2、 量化描述 3、 量化描述 4、 量化描述 5、 量化描述 6、 量化描述 7、 量化描述 8、 量化描述 9、 量化描述 10、 量化描述 精选ppt46快速达成目标的九大步骤步骤一：决定要成功步骤二：写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由。
21、步骤三：用多叉树制定计划、分解目标、倒推至今天，拟定讲划、设定时间表步骤四：列出所有必要条件及充分条件、注明解决方法步骤五：告诉自己，要实现 什么样的目标，自己就必须变成什么样的人？精选ppt47快速达成目标的九大步骤步骤六：运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考步骤七：行动第一，立即行动，大量 行动，开始忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事。步骤八：每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，作积极修正。步骤九：坚持到底，永不放弃，直至成功。精选ppt48实现你的梦想实现你的梦想 Mind-Maping Mind-Maping 工作计划法工作计划法 目标分三层展开目标工作计划1.明确你所要达成的
22、目标2.天马行空的思考对策3.针对每一方案进行可行性评估4.找出1-3个最适合方案,展开5w2h的行动计划精选ppt49第三讲第三讲 直销的成功步骤直销的成功步骤 精选ppt50n1.1.转变思想转变思想n2.2.大量检讨累积成功经验大量检讨累积成功经验n3.3.建立成功系统建立成功系统n4.4.复制成功方式复制成功方式n5.5.倍增实力倍增实力; ;找寻联盟找寻联盟n6.6.了解未来趋势了解未来趋势; ;掌握顾客需求掌握顾客需求n7.7.不拖延不拖延; ;马上行动马上行动 (一一).快速成功七项原则快速成功七项原则精选ppt51(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤1984198
23、4年，一个叫迈克尔年，一个叫迈克尔 戴尔的美国青戴尔的美国青年创办了戴尔计算机公司。戴尔让世界拍案惊年创办了戴尔计算机公司。戴尔让世界拍案惊奇的除了去年他个人财富已膨胀至奇的除了去年他个人财富已膨胀至7070亿美元之亿美元之外，还有他创造了让人跟风不止的营销方式外，还有他创造了让人跟风不止的营销方式-直销。直销让用户行为重新规范，可以这样说，直销。直销让用户行为重新规范，可以这样说，戴尔在引导用户消费。戴尔在引导用户消费。 精选ppt52(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤戴尔的直销方式戴尔的直销方式 1.现场销售由技术人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和服务。 2.电话销售
24、通过被叫付费电话(800)向中小企业等有使用经验的用户销售。精选ppt53(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤戴尔的直销方式戴尔的直销方式 1.现场销售由技术人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和服务。 2.电话销售通过被叫付费电话(800)向中小企业等有使用经验的用户销售。3.因特网上销售戴尔在1995年开始通过电子商务在网上销售。今年，每天达到500万美元的网上销售收入。 精选ppt54(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤1.黄金三原则黄金三原则“：“坚持直销坚持直销”、“ 摒弃库存、摒弃库存、“与客户结盟。与客户结盟。2.要求简捷：要求简捷： 3.客户定制：
25、客户可以从各种配置中选择，可客户定制：客户可以从各种配置中选择，可以在以在1600万种可能的组合中进行挑选。万种可能的组合中进行挑选。4.迅速反馈：客户做何种选择，都有可以立刻迅速反馈：客户做何种选择，都有可以立刻知道其费用。知道其费用。5.数字化的人性关怀：数字化的人性关怀：精选ppt55(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤1.黄金三原则黄金三原则“：“坚持直销坚持直销”、 “摒弃库存、摒弃库存、“与客户结盟。与客户结盟。免除中介的利润免除中介的利润 零库存零库存 资金快速周转资金快速周转 商业联盟商业联盟 戴尔速度可细分为：了解供应商、客户的信息快；把最新技术介绍给用戴尔速度
26、可细分为：了解供应商、客户的信息快；把最新技术介绍给用户快，它的新产品面市一般比户快，它的新产品面市一般比 IBMIBM、康柏提前半年，现在、康柏提前半年，现在 IBMIBM、康柏在学、康柏在学习戴尔，也加快了速度，但仍滞后习戴尔，也加快了速度，但仍滞后3 3个月；按单生产，制造快。个月；按单生产，制造快。 精选ppt56(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤2.要求简捷：要求简捷：Dell担当了产品供应链中总协调人的角色，所担当了产品供应链中总协调人的角色，所做的工作就是在搜集客户需求信息后，快速、高效地做的工作就是在搜集客户需求信息后，快速、高效地传递给上游产品供应商，安排组装
27、生产，然后利用已传递给上游产品供应商，安排组装生产，然后利用已存在的外部运输资源，在客户可以承受的时间内将产存在的外部运输资源，在客户可以承受的时间内将产品送到客户手中，完成交易。品送到客户手中，完成交易。 精选ppt57(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤3.客户定制：客户定制：引导客户主动说出自己的需求，然后再想办法引导客户主动说出自己的需求，然后再想办法满足，这是满足，这是Dell方式能够达到规模化运作的另一个最方式能够达到规模化运作的另一个最重要的前提条件。重要的前提条件。Dell的满足客户需求方式实际上是的满足客户需求方式实际上是在在Dell圈定的产品配制方案范围内，让
28、客户有更多的圈定的产品配制方案范围内，让客户有更多的选择自由，前提是客户必须对电脑的软硬件产品配制选择自由，前提是客户必须对电脑的软硬件产品配制有明确的了解，能够清晰地说出自己的配制需求，这有明确的了解，能够清晰地说出自己的配制需求，这只有在产品和技术完全标准化的情况下才能够做到。只有在产品和技术完全标准化的情况下才能够做到。客户可以从各种配置中选择，可以在客户可以从各种配置中选择，可以在1600万种可能的万种可能的组合中进行挑选。组合中进行挑选。精选ppt58(二二).戴尔计算机的直销步骤戴尔计算机的直销步骤4.迅速反馈：客户做何种选择，迅速反馈：客户做何种选择， 都有可以立刻知道其费用。都
29、有可以立刻知道其费用。5.数字化的人性关怀：数字化的人性关怀： e-mail ;网络服务网络服务;会员俱乐部会员俱乐部精选ppt59(三三).美商如新美商如新NUSKIN 的直销步骤的直销步骤 1. 1. 荟萃优质、纯然无瑕的观念荟萃优质、纯然无瑕的观念 2. 2. 运用口碑相传运用口碑相传 3.3.商品介绍的商品介绍的N.D.O N.D.O 商品试用会商品试用会 4.4.事业拓展的事业拓展的O.P.P O.P.P 事业说明会事业说明会 5.5.顾客忠诚度的维持顾客忠诚度的维持 循环订货系统循环订货系统 6.6.产品的爱用者产品的爱用者; ;创立善的力量创立善的力量 7.7.表扬大会表扬大会精
30、选ppt60(三三).美商如新美商如新NUSKIN 的直销步骤的直销步骤如新企业集团使命如新企业集团使命 我们的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量，凭藉酬报优渥的事业机会、不断创新的优质产品，和充实积极的优良文化，赋予人们提高生活品质的力量。 如新企业集团愿景如新企业集团愿景 我们的愿景是成为世界直销公司的领导者，为直销商创造比同业更为丰厚的收入 精选ppt61(三三).美商如新美商如新NUSKIN 的直销步骤的直销步骤公司公司 如新企业集团是成立于如新企业集团是成立于1984年的直销公司，通过人与人的介绍与销售，年的直销公司，通过人与人的介绍与销售，将优质的个人保养品、营养补充品与高科技产品
31、行销全球。将优质的个人保养品、营养补充品与高科技产品行销全球。 如新企业集团董事会成员如新企业集团董事会成员 2003年年度营业额达年年度营业额达10亿美元。亿美元。 全球市场全球市场 如新企业集团是世界上最大的直销公司之一，于全球拥有近如新企业集团是世界上最大的直销公司之一，于全球拥有近45个国际市个国际市场，范围含括美洲、亚洲地区以及欧洲。场，范围含括美洲、亚洲地区以及欧洲。 根据根据2003年的全球业绩报表显示，过去三年如新企业集团在全球开拓的年的全球业绩报表显示，过去三年如新企业集团在全球开拓的新市场，共创造新市场，共创造7500万美元的营业额。万美元的营业额。物流仓储物流仓储 如新企
32、业集团在美国犹他州普罗沃市如新企业集团在美国犹他州普罗沃市 ( Provo )，拥有三座巨大的物流仓，拥有三座巨大的物流仓储中心，面积广达储中心，面积广达20万平方英尺，拥有每日可处理万平方英尺，拥有每日可处理5万张订单的机能，并万张订单的机能，并可存贮可存贮14000个货架的产品。个货架的产品。 自自20年前成立至今，如新企业集团超过年前成立至今，如新企业集团超过10亿美元的营收，即来自于这里亿美元的营收，即来自于这里的物流配送所售出、超过的物流配送所售出、超过5亿亿5百万瓶以上的产品。百万瓶以上的产品。精选ppt62(三三).美商如新美商如新NUSKIN 的直销步骤的直销步骤1.优质教育训
33、练、产品优质教育训练、产品 促销与会议活动促销与会议活动 OPP, NDO2.良好的商品良好的商品3.良好的企业文化良好的企业文化4.便捷的物流出货系统便捷的物流出货系统5.直销商的创业机会直销商的创业机会精选ppt63第四讲第四讲 魔术直销员的市场销售技巧魔术直销员的市场销售技巧 精选ppt64n市调市调( (网络、问卷、电话、接头访问网络、问卷、电话、接头访问) )n经营统计分析经营统计分析n面对销售询问面对销售询问n销售前充分的准备销售前充分的准备(一一).事前了解顾客需求事前了解顾客需求 市调话术：市调话术：我非常感谢你决定购买，尤其是我知道你还有许多其它的我非常感谢你决定购买，尤其是
34、我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定购买我们商品的主要因素选择机会，是否能告诉我，你决定购买我们商品的主要因素是什么？是什么？或如果你会购买会是什么原因或如果你会购买会是什么原因? ?精选ppt65销售充分的准备十方面：销售充分的准备十方面：、顾客状况、顾客状况、商品内容、商品内容、使用方法、使用方法、商品特征、商品特征、售后服务。、售后服务。、运送方式。、运送方式。、价格、付款方式。、价格、付款方式。、同行竞争对手的产品比较。、同行竞争对手的产品比较。、销售过程安排。、销售过程安排。、相关商品知识。、相关商品知识。(一一).事前了解顾客需求事前了解顾客需求精选ppt66n接触
35、目标客户接触目标客户n明确顾客需求目的明确顾客需求目的n商品介绍的商品介绍的F.A.B.E F.A.B.E 法则法则n兢争对手分析兢争对手分析n顾客异议处理顾客异议处理n完成销售完成销售n后续服务后续服务n忠诚度建立及与客户同盟忠诚度建立及与客户同盟(二二).商品销售八流程商品销售八流程 精选ppt671.1.钱钱 2.2.缘缘 3.3.帅帅 4.4.少年少年5.5.好嘴好嘴 6.6.敢跪敢跪 7.7.皮皮 8.8.绵烂绵烂9.9.强强 10.10.敢死敢死追女十诀追女十诀:(:(闽谚闽谚) )销售关键销售关键精选ppt68(二二).商品销售八流程商品销售八流程 接触目标客户接触目标客户a.明
36、确那里可以找到你的顾客b.主动出击c.漏斗原理d.顾客管理e.合伙人精选ppt69首次购买首次购买 顾客顾客 预期顾客预期顾客 重复购买重复购买 顾客顾客 客户客户 主动性主动性 客客 户户 竞争对手的竞争对手的顾客顾客 直销顾客发展过程直销顾客发展过程 合伙人合伙人 游离的顾客游离的顾客 精选ppt70(二二).商品销售八流程商品销售八流程 2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的a.建立信赖感b.运用开放式问句了解所需信息c.使用封闭式问句达成共识,引导成交精选ppt71建立信赖感：建立信赖感： 顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 、诚实热情、
37、诚实热情. .为先为先( (缘故法缘故法) ) 、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） 、模仿、模仿 、ABC ABC 法则法则(二二).商品销售八流程商品销售八流程 2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt72建立信赖感：建立信赖感： (二二).商品销售八流程商品销售八流程 2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的何谓ABC法则？A Advisor 顾问：上线、专家、成功者等。B Bridge 桥梁：自己。C Customer 顾客：被邀约的潜在客户。当自己的实力及经验尚不足时，可请上线或专业人员协助自己，向潜在客户说明或解释，产品或事
38、业机会的优势之处。 精选ppt73n开放式的询问开放式的询问Open Question:Open Question:n取得讯息取得讯息 - - 让客户表达他的看法、想法让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前你觉得自己的肤质状况如何呢？您目前你觉得自己的肤质状况如何呢？您希望改善吗？希望改善吗？了解客户期望的目标您希望达到什么样的效果？您希望达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为您认为AxxxAxxx公司有哪些稍认同的优点？公司有哪些稍认同的优点？ 了解客户的需求您希望拥有怎么样送货方式？您希望拥有怎么样送货方式？让 看客 法户 及表
39、想达 法表达看法、想法您的意思是您的意思是？您的问题是您的问题是?您的想法是您的想法是?您看这个方式如何？您看这个方式如何？您对内容方面还有哪些再考虑的？您对内容方面还有哪些再考虑的？(二二).商品销售八流程商品销售八流程 2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt74闭锁式询问闭锁式询问Close QuestionClose Question要客户对问题提出明确的要客户对问题提出明确的Yes or No,Yes or No,或选择。或选择。项项目目使用目的使用目的闭锁式询问闭锁式询问1.1. 获取客户的确认获取客户的确认你认同健康就是一个人最重要的资产你认同健康就是一个人最重要的资产
40、, ,对吗对吗? ?2.2. 在客户确认点上发挥自的在客户确认点上发挥自的优点优点陈处长希望英语学习效果是最重要对吧陈处长希望英语学习效果是最重要对吧? ?本公司由拥有本公司由拥有优秀职业背景和丰富经验的外籍教师执教优秀职业背景和丰富经验的外籍教师执教 ，同时运，同时运用用“融入式的纯英语环境使学员们摆脱了语言学融入式的纯英语环境使学员们摆脱了语言学习中的诸多顾虑和不自信的心理，起到了积极的促习中的诸多顾虑和不自信的心理，起到了积极的促学效果。这样也是你希望的是吧学效果。这样也是你希望的是吧? ?3.3. 引导客户进入您要谈的主题引导客户进入您要谈的主题我想如果要购买健康食品的话，一定会把效果
41、作为考虑我想如果要购买健康食品的话，一定会把效果作为考虑的吧！的吧！4.4. 缩小主题的范围缩小主题的范围你是要付现你是要付现; ;还是刷卡还是刷卡? ?5.5. 确定优先次序确定优先次序您选择的商品是效果重要呢？还是价钱您选择的商品是效果重要呢？还是价钱为优呢为优呢? ?普克GAME(二二).商品销售八流程商品销售八流程 2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt75我想从这个问题得到什么样的信息？提出这个问题之后，我就能因此判断这位准客户的资格吗？要取得所需的数据必须提出一个以上的问题我的问题能不能让准客户思考？我提出的问题能不能把我与其它竞争者区隔？问题关键内容：(二二).商品销
42、售八流程商品销售八流程 2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt76开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWHY 为何;为什么1.为什么你会认为这样是不合理的呢?2.为什么你觉得售价偏高呢?3.为什么你对于我们提供的服务不满意呢?4.为什么你不愿意立即参加呢?5.为什么你不想改善健康状况呢?如果改善后有什么好处呢?2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt77开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWhat 什么1.什么情况下你愿意购买呢?2.你觉得什么的方式来学习对你最有效呢?3.什么是你最迫切需要我们协助解决的问题呢?4.请问你知道是什么原因下影响你的收入的呢?2.2.明确
43、顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt78开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWho 谁 ;哪一位;哪个1.谁能为你自己的生命负责呢谁能为你自己的生命负责呢? 成功让生命更多采多滋对吧成功让生命更多采多滋对吧? 所以你一定能做一个很好的决定是不是呢所以你一定能做一个很好的决定是不是呢?2.从你看到的实际数据证明从你看到的实际数据证明,请问还有谁能创造这样请问还有谁能创造这样的的 效果呢效果呢?3.除了你之外除了你之外,还有谁为这次的参与做决定呢还有谁为这次的参与做决定呢?2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt79开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWhen 何时;什么时候1.1
44、.什么时候您认识我们公司呢什么时候您认识我们公司呢? ?2.2.何时到你家拜访较方便呢何时到你家拜访较方便呢? ?3.3.请问您何时能做决定呢请问您何时能做决定呢? ?4.4.请问您何时完成评估呢请问您何时完成评估呢? ?2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt80开放式提问开放式提问 5W2H5W2HWhere 何地;那里 1.请问你觉得选择直销商品请问你觉得选择直销商品,重点在那里呢重点在那里呢?2.请问您家在哪里请问您家在哪里?地址是地址是?3.请问您觉得我们的服务哪里会较认同呢请问您觉得我们的服务哪里会较认同呢?4您希望在哪种方式购买您希望在哪种方式购买,对你最方便呢对你最方
45、便呢?2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt81开放式提问开放式提问 5W2H5W2HHow 如何 1.请问我该如何处理您的意见请问我该如何处理您的意见;您才会满意呢您才会满意呢?2.如何与你联络通知较好呢如何与你联络通知较好呢?3.请问您如何评估请问您如何评估xxx呢呢?4.请问您如何才能愿意参与呢请问您如何才能愿意参与呢?2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt82开放式提问开放式提问 5W2H5W2HHow much 多少钱 1.请问你愿意花多少钱的得到你想要的商品呢请问你愿意花多少钱的得到你想要的商品呢?2.请问您认为多少钱合理请问您认为多少钱合理?3.您如果能成
46、为一位直销您如果能成为一位直销老板老板你愿意投资多少钱呢你愿意投资多少钱呢?2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt83封闭式提问封闭式提问-无法否定事实无法否定事实n连续三个或三个以上对方无法否定的问连续三个或三个以上对方无法否定的问句句; ;加上一个希望对方同意或承诺的建议加上一个希望对方同意或承诺的建议方案问句方案问句2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精选ppt84封闭式提问封闭式提问-二择一法则二择一法则n你要用现金还是刷卡你要用现金还是刷卡? ?n你今天有空还是明天方便你今天有空还是明天方便; ;我想去拜访您我想去拜访您? ?2.2.明确顾客需求目的明确顾客需求目的精
47、选ppt85销售是销售是 问问 出来的！出来的！ a.a.产品功能产品功能 产品特色、特点。产品特色、特点。b.b.产品利益产品利益 产品为什幺比其它更好？产品为什幺比其它更好？c.c.客户利益客户利益 对他有什幺好处？对他有什幺好处？ 特征、特色特征、特色 优点优点 利益利益 证明证明3.3.商品介绍的商品介绍的F.A.B.E F.A.B.E 法则法则(二二).商品销售八流程商品销售八流程 精选ppt86公司产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益E 证明(二二).商品销售八流程商品销售八流程 3.3.商品介绍的商品介绍的F.A.B.E F.A.B.
48、E 法则法则精选ppt87商品介绍 语型：特色 因为：优点 这会使得：利益 那也就是：见证 你可以了解到3.3.商品介绍的商品介绍的F.A.B.E F.A.B.E 法则法则(二二).商品销售八流程商品销售八流程 精选ppt88n举例：n 因为（）我们王启君老师是辅导经验丰富的台籍老师，不仅辅导与服务超五百家企业；而且他以互动、小组讨论以及激发心理的的上课方式达到课程的最大效益。这会使得（）上课学员不仅能充分吸收到课程，也能激励起员工的行动力，有别于其它教育训练单位；那也就是（）在这样效果下，您的主管将得到您希望他们拥有的知识与能力，相信贵企业在如此努力学习成长下，必能营绩大幅提高，而且你也可以
49、放心并了解到（），如紫山集团（食品业）、康踏集团（鞋业）、腾达陶瓷、金蝶软件（信息业）、东南早报（服务业）等等上了王老师的课后都赞不绝，并推行了各项改善方案，提高本身的竞争力这些效益，在别家厂商上都得到了验证，老板，这是不是您所想要的呢？(二二).商品销售八流程商品销售八流程 精选ppt89n王启君老师的特色（）n 台籍（那又如何）经验丰富，善于表达。n 辅导企业超过五百家（那又如何）辅导效益得到企业认定，口碑相传，了解各种行业的问题与困扰。n 神经链认证讲师（那又如何）课程设计以人类行为学的考量设计，采互动激励、小组讨论，育教娱乐，学员立即操作、系统方式上课，效果佳。n 运用各项道具上课（那
50、又如何）学员学习意愿佳，快速吸收，并现学现用。（音乐、吞火、游戏）n 课后成效评估与跟催服务（那又如何）使学员所学从听到知道了解到做到持续到习惯化日常生活。n 实战经验强，不讲理论，可操作性强（那又如何）以案例、实务经验减少学员一知半解，并以家庭作业、考试、使他们实际操作真正学习。（王老师从事管理、行销、推销超过十年经历）精选ppt90n用情景或图像来增加顾客购买的欲望n顾客会行动来自两项：n、追求快乐 、逃离痛苦n举例：(二二).商品销售八流程商品销售八流程 精选ppt91n 请您想象一下，假如您有一天回家时，发现您家正被大火吞噬，火焰的高温让您无法进入，您只能焦急的让无情的火焰把您幸福的家
