1、汽车销售技巧汽车销售技巧 高洁 介绍介绍1.客户不愿意在客户不愿意在4S店买保险，怎么办？店买保险，怎么办？2客户在几家客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？店之间来回对比价格，怎么办？3.如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？一、客户为什么不在4S店买保险？(1.2)二、如何说服客户在4S店购买保险？(1-5)第第1、嫌价格太贵、嫌价格太贵第第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务第第1、采取巧妙的报价策略、采取巧妙的报价策略第第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。、提供两个以上的
2、保险公司给客户做选择。第第3、识别客户不买的托辞、识别客户不买的托辞第第4、用客户的短期损失和长期利益作对比、用客户的短期损失和长期利益作对比从而引导客户做出选择。从而引导客户做出选择。第第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。套餐推荐给客户。一、客户为什么不在一、客户为什么不在4S店买保险？店买保险？我们在寻访中发现，客户不愿意在4S店买保险的原因主要有2个。第第1、嫌价格太贵、嫌价格太贵，如果在4S店里面购买，常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险，一辆10万左右的车型，4个保险算下来得4200-4500元左右，
3、而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中，价格要低500到1000左右，这让很多车主选择不在4S店购买。第第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务，因为这个原因而造成的业务流失量也不少，毕竟人家的关系在那里，交情在那里，销售顾问想攻破这层关系坚冰，很难。二、如何说服客户在二、如何说服客户在4S店购买保险？店购买保险？第第1、采取巧妙的报价策略。、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，先后询问客户：“先生，我们这里可以
4、购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问方式，会给客户一个暗示，他必须在这家4S店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。不管怎么样，要买一个交强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后，就有可能再买2个或3个险种，这种报价方式获得的成功率很高。第第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。、提供两个以上的保险公司给客户做选择。客户推荐保险公司时，至少要准备两家以上的保险公司向客户推荐，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的价格贵一些，小品牌的价格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作为定损单位，那就更好。只要
5、有了两家保险公司，报价时一块向客户做推荐，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。第第3、识别客户不买的托辞。、识别客户不买的托辞。如果不想在4S店买，客户会说有朋友或亲戚做保险业务的，让他到朋友那里去买。其实听到这样的说辞的时候，销售顾问不应该就放弃努力，而是要做一系列事情。首先聪明的销售顾问会询问客户，朋友是在哪家保险代理的是什么业务，能为客户提供哪些具服务等，如果客户都无法回答出来，十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务也不怕，销售顾问还可以询问，4s店是否是保险公司的定损单位。从这些问题里面找到客户的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后续服务，从而说服客户放弃从他的朋友那里购买
6、保险，选择在4S店购买保险。第第4、用客户的短期损失和长期利益作对比、用客户的短期损失和长期利益作对比，从而引导客从而引导客户做出选择。户做出选择。如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险，在短期来看确实能少花500到1000块钱，但是这几百块钱会让客户欠朋友一个人情，总得回去请朋友吃顿饭感谢一下，一吃饭，钱就花掉了，最后并没有省钱。而且，以后出了麻烦，虽然可以找朋友帮忙，但是一找朋友帮忙，就会再欠一个人情，接着又需要还人情，还是要花钱。不如直接找4S店买还更方便，虽然多花了几百块钱，但是得到了贵宾一样的服务，而且接受服务时也心安理得，不会欠4S店任何一个人情，也不需要请销售顾问吃饭。更重要的
7、是，以后出险了，只要一个电话，4S店会有一个专门的团队为客户提供服务，这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中，人情债是最难还得清的。同时，因为4S店是保险公司的定损单位，还是维修单位，那么修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的，这里面的潜规则客户也是知道的，有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚了回来，甚至还可能赚的更多呢。一举多得，还有什么理由不找4S店买保险呢。第第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为，如果只点一个汉堡，再
8、要一杯可乐，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结，认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性就会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是
9、人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把保险打包到里面去，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。总结总结如果能综合运用好上面提供的5个方法，一般都能让客户在4S店购买保险。一、客户为什么要货比三家？一、客户为什么要货比三家？（1-4）二、我们能为客户提供什么？二、我们能为客户提供什么？三、价格不是购买的唯一因三、价格不是购买的唯一因素素客户在几家客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？店之间来回对比价格，怎么办？1、充分收集信息，为购买决策做依据。、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了
10、解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。2、担心买亏了、担心买亏了，客户购买的时候不一定要一个最低的价格，也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。3、争取更多优惠，、争取更多优惠，在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。4、为后期价格谈判准备充足的筹码，、为后期价格谈判准备充足的筹码，买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商
11、家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。一、客户为什么要货比三家？一、客户为什么要货比三家？二、我们能为客户提供什么？二、我们能为客户提供什么？1、更优惠的成交条件，、更优惠的成交条件，能提供比竞争对手更优惠的成交价格，可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。2、更优质的服务，、更优质的服务，能为客户节省更多的时间，减少他购买和使用过程中遇到的麻烦，比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务，上牌服务，产品使用培训服务，产品使用维修保养服务等。3、更热情的态度、更热情的态度，时刻关注客户购买过程中的个人感受，让客户在心情上愉悦舒畅。4、更可靠的承诺，、更可靠的承诺，不仅表现在对产品品质的可靠
12、性承诺上，还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上，比如提供纯正的零配件，保证兑现向客户许下的承诺，解除客户在后期的产品使用过程中的所有可能顾虑。5、更多的被尊重，尊重客户的独特需求，、更多的被尊重，尊重客户的独特需求，个性脾气，个人见解和行为表达方式等，让客户获得独特的心理享受。三、价格不是购买的唯一因素三、价格不是购买的唯一因素作为一个汽车销售顾问，当客户在各个店之间作作为一个汽车销售顾问，当客户在各个店之间作价格对比的时候，我们确实很紧张，但也要有价格对比的时候，我们确实很紧张，但也要有一个清醒的认识，客户购车的时候，价格绝对一个清醒的认识，客户购车的时候，价格绝对不会是唯一的因
13、素。如果价格真的是他唯一考不会是唯一的因素。如果价格真的是他唯一考虑的因素，那么他早就去买奇瑞虑的因素，那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪或者比亚迪F0了，这些车是最便宜的，完全符合那些购车了，这些车是最便宜的，完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。如果你同意上述观点，只考虑价格因素的客户。如果你同意上述观点，那么你就可以采用下面这那么你就可以采用下面这6个方法试一试。个方法试一试。1、充分了解竞争对手的优劣势。、充分了解竞争对手的优劣势。2、掌握竞争对手常用的营销策略、掌握竞争对手常用的营销策略。3、告诉客户购车的关键因素是什么。、告诉客户购车的关键因素是什么。4、找到客户的真正决策依据，这是
14、一个核心问题。、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。5、与客户培养起不可替代的关系、与客户培养起不可替代的关系。6、随时提供真实客户购车过程的案例证、随时提供真实客户购车过程的案例证明。1、充分了解竞争对手的优劣势。、充分了解竞争对手的优劣势。每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度总是不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚客户的黑心钱，还经常被主机厂点名批评。有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后提车遥遥无期，甚至
15、还经常因为把合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上牌。有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元，但是他们刚开张，缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。我们在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，在客户询问时，随口用得上。这些罗列出来的竞争对手的劣势项目，就是我们用来消灭竞争对手的子弹。2、掌握竞争对手常用的营销策略。、掌握竞争对手常用的营销策略。除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，这些营销策略中，哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处，都要做透彻的分析研究。当客户来店或来电咨
16、询时，还没等客户说出来，我们就把对手的营销手段主动的告诉客户，让客户觉得我们是了解他的处境的，是为他着想的，而且他在我们面前是没有太多花招可以耍的，从而可以更多的消耗他精心准备的谈判筹码。3、告诉客户购车的关键因素是什么。、告诉客户购车的关键因素是什么。比如在购车时，可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受
17、的教育，以及所秉持的个人价值观等。而且你在向客户灌输这些选择依据时，刚好又是你们家4S店的明显优势，你的胜算就比较大。4、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。你可以问客户，在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买？不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。如果没有询问这个问题，你是无法知道客户在购车时候的关键依据的。比如一个住在上海嘉定区的客户，打电话到浦东区川沙的4S店去询问价格，嘉定和川沙之间的距离要开两个小时的车。这时候，川沙的销售顾问一定要问清楚客户，在价格相同的情况下，他会选择在嘉定的
18、4S店购买，还是去川沙的4S店去购买。如果客户说会去川沙店购买，那么就可以继续追问他为什么在价格相同的情况下还要舍近求远的到川沙去购买，他可能会告诉你，因为嘉定区的4S店没有现车，或者人员服务态度不好，或者没有他要的车身颜色等等。如果是这样，你就不应该再在价格上跟客户做太多的纠缠，而是满足他价格以外的需求了。只要满足了他的这些需求，你获胜的可能性就要大很多5、与客户培养起不可替代的关系，、与客户培养起不可替代的关系，价格优惠可以给，承诺也可以给，精品也可以送，这些都是可以随时替换掉的，只有一点并不是你想给就能给的，想替换就能替换的，这就是关系。销售顾问在与客户接触的过程中，要给予客户足够的重视
19、，充分了解和他有关的所有信息，不仅要了解他名片上的公开信息，还要尽量的了解他工作，生活和个人爱好上的信息，然后投其所好的找到合适的话题与他沟通，培养起良好的私人友谊，在此基础上建立起来的私人关系，会获得客户的信任，进而产生信赖感。有了信赖感，在价格相差不大的情况下，客户还是愿意找自己信得过的人购买的。很多客户听从好朋友的意见而购车，却不一定要找价格最低的，为什么会这样呢？因为朋友给了他一种可靠的信赖感。6、随时提供真实客户购车过程的案例证明。、随时提供真实客户购车过程的案例证明。当你采用了上述的5个方法对客户进行说服引导之后，客户已经有所心动了，但一定不要忘记了提供一个证明你的说法的真实客户购
20、车案例，用这个案例来证明你所说的话都是有根有据的。比如，你可以说3个月前有个客户，也是因为价格的问题，就差那么几百块钱去另外一家4S店下了订单。后来，等了2个月都没能提到现车，什么原因呢？因为他订车的那家4S店资金周转不过来，没法到主机厂提车回来，就一直拖，拖得客户受不了了，最终还是损失了一部分定金，到你们4S店来买了车。你一边说，一边把客户来店购车交车时候的合影照片拿出来给现在的客户看，他就会认真考虑你的意见。如何把电话里询问底价的客户如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？邀请到店来？客户总是在电话里要求销售顾问报底价，怎么办？一、客户为什么在电话里询问底价？二、如何把客户邀请到店里面来？客
21、户爱在电话里询问底价，有客户爱在电话里询问底价，有4个基本原因：个基本原因： 1、客户确实想买车，但是没有时间来店、客户确实想买车，但是没有时间来店，所以只能选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。2、客户想再到别的地方去压价，、客户想再到别的地方去压价，这种客户对销售顾问的伤害很大，也是最难对付的一种，他们会到东家问一个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择一个自己认为是最低价格的4S店来成交。3、只是客户的一种谈判策略而已，、只是客户的一种谈判策略而已，他会表现的欲推还就，不想主动掉进陷阱，要再观望观望。这种客户一般是很想买车的，但是由于前期的功课没做够，对产品价格和市场行情了解的
22、不足，担心买亏了，所以比较谨慎的到处询问底价。4、假客户不敢到店来，、假客户不敢到店来，这种客户就像一个爱撒谎的人一样，撒了一次谎之后就要撒更多的慌来掩盖。他本来就是一个打探销售情报的假客户，已经撒了一次谎了，不敢轻易到店，到店就容易露陷，所以只能通过电话询价的方式来一再的探询底价。-汽车销售顾问们在接到客户的询价电话时，首先应该要分析汽车销售顾问们在接到客户的询价电话时，首先应该要分析一下，他们到底属于上述一下，他们到底属于上述4种类型中的哪种类型的客户，然后再启用对种类型中的哪种类型的客户，然后再启用对应的策略应对他们。应的策略应对他们。 二、如何把客户邀请到店里面二、如何把客户邀请到店里
23、面来？来？应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则，就是打死也不能报底应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则，就是打死也不能报底价，谁报底价谁先死。价，谁报底价谁先死。电话里签不了单。电话里签不了单。然后在此基础上再采取有效的策略，然后在此基础上再采取有效的策略，千方百计的把客户邀请到店里面来，或者创造见面的机会，只要见面了，事情千方百计的把客户邀请到店里面来，或者创造见面的机会，只要见面了，事情就好办多了。具体操作，要分三步走。就好办多了。具体操作，要分三步走。第一步：识别客户，就是要识别客户为什么打电话来询问底价，他是上面的4种类型客户中的哪一种？他是不是真的购车意向客户
24、？他之前有没有来过店里面看过车？如果曾经来过店的，那就要询问他，是谁接待的？什么时候来的，来的时候都看了哪款具体的车型，当时看车看得怎么样？是否已经确定下来哪一款车型了？如果这些问题都不是很确定，那么客户真正购车的欲望就不是很确定的。那就不能给他报底价。如果是从来没有来过店的，属于第一次来电就询问底价的，那就要询问他住哪里？在什么地方看过车子，什么时候去看的，具体看了哪款车，看得怎么样，有没有试过车，如果试过车，试得怎么样，哪些方面满意，哪些方面不满意。还可以再问问，他当时为什么没买，除了价格之外还有什么原因等等。通过这一系列问题，从客户的回答中找到他的破绽，如果是假客户，很快就露陷了。不过在
25、询问这些问题的时候，一定要本着尊重客户的个人意愿为前提，取得他的许可后才可以有意识的去逐步询问了解。第二步：挡住客户的报底价要求，如何挡呢？有5种方法：方法方法1、告诉客户，你的底价都已经在上次他来店的时候告诉过他了，如果还想要更低的底价的话，得要他亲自来店，来店后你才能找经理申请，如果客户不来店的话，经理是不可能给出更低的底价的。方法方法2、讲一个自己曾经上当的故事给他听，比如直接跟客户说：“先生，我开个玩笑话，您不要放心里哈。我发现你们做上帝的都挺精明的，说得难听点就是挺狡猾的，看我们销售员年纪小好欺负，专门故意刁难我们。上次有个客户，也是一个劲的在电话里询问底价，我都已经说过自己的底价了
26、，他偏不信，要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理狠狠K了一顿，从此以后凡是客户不来店的，一律不给最低价了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。”方法方法3、拿主机厂家政策做挡箭牌，某德系品牌4S店的销售顾问们最爱用的方法是，告诉客户，厂家专门请了第三方的公司来做价格监控，第三方公司的人会扮作真正的购车客户，到处打电话询问底价，一边询问的同时一边做电话录音，已经有好几个销售顾问因为被客户以假乱真的套了话，在电话里报了最低价，最后被第三方公司的神秘客户拿着电话录音到主机厂去，罚了他们公司6万多块钱，从此都没有人敢在电话里报底价了，如果客户要
27、底价，就必须亲自到店来再说。这一招很适合同城里面有多家同品牌4S店的销售顾问运方方法法4、要求客户换位思考，电话里直接跟客户说：“先生，您都已经不是第一次来电话了，我也看出您是很有诚意要买车的，但是我又总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。我要开个玩笑的说了哈。您该不会是要我报个底价给您，然后您再拿着我出的底价去找另外一家店买车吧。如果您是我的话，遇到像您这样的客户，您会怎么做呢？其实我也可以报一个很低的价格给您的，可是您冲着这个价格来之后，我申请不下来，怎么办？您不把我当骗子了嘛，要是报的高了吧，您又觉得我没有诚意。我很为难的。您要是真的考虑好了，真有诚意的话，就先过来吧，我敢保证的一点是，不
28、会让您白跑一趟的。”方法方法5、岔开话题不谈价格谈其他，客户一再追问底价时，就要想办法岔开话题，比如你可以这么说：“先生，在报底价之前，我先问您几个问题，可以吗？”如果客户说可以，你就接着说：“您真的很喜欢我们的车子吗？您喜欢它哪些方面呢？您太太也喜欢吗？她是怎么看的呢？还有您父母的意见呢？”通过这种问话的方式岔开底价的纠缠，同时还可以了解到对客户的购买决策有影像作用的人员对车辆的看法。客户要买一辆车，肯定要跟家里人商量的，如果客户说不上来其他人的看法，那就意味着他们都没商量好，没商量好，那就不能报底价了。让客户商量好了再谈底价的问题，就又把客户询问底价的问题给挡回去了。第三步：创造见面的机会
29、第三步：创造见面的机会方法方法1、暗示来店必有优惠，就在电话里告诉客户，先过来再说，只要来了，肯定有优惠，不会让他白跑一趟的。顺便给客户举一个例子，如果女孩子跟一个男孩子说：“你就送我回家呗，只要你送了，不会让你白送一趟的。”这话意味着什么呢？把这样的带有暗示性的话拿来跟客户说，让客户去揣摩其中的意思。然后再说：“您来都不来，就想要好处，哪有这样的道理？难道您每次送女朋友回家之前，都要先谈好条件的吗？哈哈。”如果客户说，他们都是要先谈好条件的，那么你就跟他谈一谈条件，而你的条件就是，他本人必须到店里来，而且还要带上定金，如果不带定金也没有太大意义。只要来了，肯定有好处，哪怕是跑一百次经理办公室
30、都要帮他争取下来，给一个这样的承诺就够了。方法方法2、直接到客户面前去以创造见面的机会，比如，可以这么说：“先生，我听得出来，您肯定是太忙了，没有时间，所以来不了店，而我也由于种种原因不能在电话里向您报底价，要不这样吧，我就跑跑腿，把车子开到您家里或者工作的地方去，您准备好定金，我过去之后，当面告知您底价，如何？”如果客户不同意如果客户不同意，那就再说：“您看，我都愿意上门服务了，你倒打起退堂鼓来了，是不是还有什么问题没有解决？”看看客户怎么说，他如果真想买车的话，是会把真正原因告诉你的，有可能说出来的就不一定是价格问题，而很有可能是资金还没到位或者其他问题了，既然有其他问题，那就帮他把其他问题解决了再说。如果客户愿意让你上门，那就万事大吉了如果客户愿意让你上门，那就万事大吉了，去的时候，除了带着钱袋和合同之外，不要忘记了买一袋水果去。只要带了礼物，而且是以个人名义掏钱买的礼物，客户都会因为心存感激而不能不买你的车子。甚至在价格上也不会纠缠太多了，礼已至此，何必再为难你？
