1、 教学内容1.书店经营管理概述 2.2.书店的筹划书店的筹划3.书店的装潢设计 4.书店的图书陈列5.书店的进货管理 6.书店的促销攻略7.书店的顾客服务 8.书店的店员管理 第二章第二章 书店的筹划书店的筹划书店书店筹划筹划使命及战略市场定位商圈分析及选址组织结构投资预算效益分析 第一个问题 书店竞争战略书店竞争战略不同层次战略竞争优势竞争优势 零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。 竞争优势的来源竞争优势的来源思考：书店可以从哪些方面建立竞争优势？思考：书店可以从哪些方面建立竞争优势？ Morioka Shote
2、n 思考：思考： 当书店建立自己的竞争优势后，是否意味着这种当书店建立自己的竞争优势后，是否意味着这种优势能够永久的保持呢？优势能够永久的保持呢？NONO行业壁垒相对较低行业壁垒相对较低零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能力，它往往来自于企业的核心能力核心能力。 价值优越性价值优越性 异质性异质性 不可仿制性不可仿制性 不可交易性不可交易性 难于替代性难于替代性 长远竞争优势长远竞争优势案例：深圳书城案例：深圳书城 深圳书城是深圳出版发行集团旗下享誉国内外的现代化大型综合购书中心和知名文化品牌。深圳出版发行集团遵循“尚书不唯书，求利不唯利尚书不唯书，求利不唯利”的理念，在变化中坚守，
3、在坚守中变化，坚持做好主业，通过书业汇聚人气，通过以文化为核心的跨界融合发展成功实现产业链、价值链的延伸，打开了产业边界、丰富了行业内涵，进而在书业以及书业以外获得收益。目前，深圳出版发行集团已成功转型为城市公共文化服务城市公共文化服务的提供者，建立了以书业为核心，以书城为平台，融合创意、教育、科技产业的新型文化新型文化商业业态商业业态，打造了一个集阅读学习、展示交流、聚会休闲、创意生活于一体，文化消费和精神体验相结合的复合式城市文化生活中心和文化综合体复合式城市文化生活中心和文化综合体，成为推进全民阅读、涵养城市文明、引领城市风尚的主阵地，形成了业态跨界交流与融合发展的良好态势。案例：深圳书
4、城案例：深圳书城1.0版本的罗湖书城：引入现代超市概念，规模大，开放式销售。2.0版本的南山书城：引入了文化生活的概念，在图书的基础上增加了文化产品和餐饮项目。3.0版本的深圳书城中心城：核心概念是体验，是一个温暖的有生活气息的场所4.0版本的深圳书城宝安城：核心是文化创意，囊括书店、影院、艺廊、创意空间、文化活动等模块于一体。还将为作家提供成长、孵化的空间，“打造文学创客”。5.0版本的深圳书城龙岗城：将以打造智能化书城为特色，全方位打造全国第一家智能书城，届时将会打造24小时无人书店项目（2018.72018.7）案例：深圳书城案例：深圳书城主营产品 书+非书，打造一站式综合性文化生活空间
5、营销渠道 线上+线下，实施新零售全渠道发展战略技术服务 书业+科技，创新升级书业智能化水平目标客户 书业+教育培训，建立阅读学习的综合服务平台场所价值 书业+文化创意产业，实现产业价值链之间的辐射、延伸与渗透商业模式 书业+休闲生活，重建新时代公共生活空间 第二个问题 商圈分析及选址商圈分析及选址分析每个地理区域（商圈），确定最有吸引力的开店区域；分析新开商店的具体位置，找出最有吸引力的地点；对店址进行评估，预测未来的经营效果。选址决策的步骤选址决策的步骤商圈(trading area)也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。 可用于新开商店
6、的选址； 可以具体了解消费者的构成及其特点； 可以预测新开商店的经济效益； 可以帮助零售商计算出特定地理区域内的最佳网点数； 可以帮助零售商了解周围环境的其他因素变化。 商圈分析商圈的构成主要商圈：约包括55%-70%的顾客次要商圈：约包括15%-25%的顾客边际商圈：约包括5%的顾客 商圈分析影响商圈形成的因素 规模 产品种类 经营水平及信誉 促销策略 家庭与人口因素 竞争对手的位置 交通状况 商圈分析商圈划定方法雷利法则 在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同。这一地点到两城镇商店的距离即两商店吸引顾客的
7、地理区域。 商圈分析DabA城市商圈的限度（以沿公路从A往B方向到中介点的里程距离）；PaA城镇人口；PbB城镇人口；d城镇A到B的里程距离。假设：A城镇人口9万人，B城镇人口1万人，A距B之间20公里。A A地区大概的商圈地区大概的商圈商圈划定方法赫夫法则 赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。 商圈分析一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示： 三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离
8、三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离商圈划定方法实验法 通过观察或访问方式，对潜在顾客进行直接调查，搜集资料，进行分析，然后以此划定商圈的一种有效方法， 商圈分析商圈分析的要点 人口统计分析 经济基础和购买力分析 竞争状况分析（商圈饱和度指标商圈饱和度指标） 基础设施状况分析 商圈分析商店选址的原则 方便消费者购买 方便货品运送 有利于竞争 有利于网店扩充 商店位置选择商店位置类型的设计独立店 优势：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物； 劣势：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；在多数情
9、况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。 商店位置选择商店位置类型的设计经规划的购物中心 优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施，宽敞的停车场，各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及消闲。 劣势：这些地方通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。 商店位置选择商店位置类型的设计自然形成的商业中心 中心商业区，是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。 次级商业区，是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口，至少有一家百货商店或大卖场和几家专业
10、店或专卖店。此外，周围还聚集许多小商店。 邻里商业区，是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的小型商业区，主要由若干小商店组成。 专业一条街，是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形成的。 商店位置选择位置选择因素分析 1.1.客流规律客流规律客流性质-分享客流是指从邻近其他商店形成的客流中获得的，而不是本身产生的客流。-派生客流是指顾客到某地并不是专程购买商品，而是为其他目的，顺路进店所形成的客流。-本身客流是指专程到此商店来购买商品形成的客流。潜在固定顾客：分析当地的人口总数、人口密度、人口分布及年龄结构、购买力水平等。流动顾客：了解行人的年龄结构、来往的高峰时间和稀薄时间、来往的目的
11、及停留时间。 商店位置选择位置选择因素分析 2.2.周边商店聚集状况周边商店聚集状况异种零售业的聚集有竞争关系的零售业的聚集有补充关系的零售业的聚集多功能聚集 商店位置选择位置选择因素分析 3.3.竞争对手分析竞争对手分析竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势竞争店的销售规模与目标定位竞争店的目标顾客层次特点竞争店的商品结构和经营特色竞争店的实力和管理水平 商店位置选择位置选择因素分析 4.交通地理条件 5.城市发展规划 6.周围环境 7.物业成本 商店位置选择新店营业潜力 新店营业潜力可通过预测商店营业额来确定。根据已知的商店商圈内消费者的户数、离店的远近、月商品购买支出比重及新
12、商店在该区域内的市场占有率四个因素来估算。 店址评估店址评估开店投资与经营费用测算 开店前期投资预估 开店后经营费用预估 店址评估店址评估损益平衡点分析 损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，新店预期营业额若超过平衡点营业额即有盈利，若低于平衡点营业额即会亏损。 店址评估店址评估新店具体位置及周围地理特征表述（附图说明）；新店开业后预计能辐射的商圈范围；新店交通条件评估及物业特征；新店商圈内商业环境评估和竞争店分析；新店商圈内居民及流动人口特征、收人和消费结构分析；新店的市场定位和经营特色及经营策略建议；新店的经营风险和效益预估；新店未来前景分析。 选址分析报告选址分析报告市场需求与供应密度分析方法 需求密度：一定的户口区或一部分地区对零售商业提供的商品和商业性服务的潜在需要，称为需求密度。 两种具体的选址方法两种具体的选址方法多因素组合分析法 先确定影响商店位置的各种因素及其重要程度； 然后，对各个备选店址进行评分； 最后，确定最佳店址的方法。 两种具体的选址方法两种具体的选址方法 第三个问题 书店组织结构书店组织结构南京新华书店组织结构南京新华书店组织结构
