1、1第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图 2.1 2.1 益海嘉里益海嘉里 2.2 2.2 盛宝粮油盛宝粮油 2.3 2.3 金健米业金健米业 2.4 2.4 其它产品其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业 小包装大米 市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势2未来510年，如果生产方面不出现大的问题（如面积大幅缩减或自然灾害等），那么预计我国稻米的供求关系将继续表现为紧平衡的特征。一方面，国内生产基本上能够满足本国大米消费，产需数量基本接近；另一方面，受水、土资源紧张等因素的影响，继续增产的潜力
2、不大，而减产的压力却越来越大，产需关系趋于紧张。信息来源：农业部农村经济研究中心3从需求来看，大米口粮消费仍将表现为稳中略降，但饲用稻和工业用稻的数量仍会持续增长，导致我国的大米国内总消费量保持平稳，数量可能会稳定在1.25亿1.32亿吨的水平。从生产来看，预计我国稻谷继续增产的潜力比较有限。一是随着城市化进程的加快和农村劳动力机会成本的增加，稻谷种植面积继续扩大的可能性很小；二是稻谷单产已经连续10年停滞不前（1996、2005年单产分别为6210kg/hm2和6255kg/hm2，历史最高单产年1998年也仅为6360kg/hm2），而且目前的单产水平已经位居世界前列，今后几年里突然出现大
3、幅提高的可能性不大；三是2006年10月以来我国主销区大米价格（籼米）一直高于国际市场价格（泰米离岸价），在国内通胀压力较大的环境下，依靠大幅提高粮价来刺激生产不太现实。与此同时，未来时期我国稻谷减产的压力却越来越大。一是农村劳动力机会成本不断提高，稻田复种指数有下降趋势；二是受工业化和城市化进程加快等因素影响，浙江、广东、湖南、湖北和福建等传统产区的稻田面积减少较快。信息来源：农业部农村经济研究中心4需求的力量 消费者安全健康品质的需求 KA渠道对大米的需求，获取更多的人气，提升渠道的销售收入 联合促销渠道的需求，吸引顾客的关注 工业客户基于品质和稳定的原粮供应 批发市场基于消费者的需求和渠
4、道的细分，开始关注和接受小包装大米发展的空间 全国1.2亿吨的大米整体消费市场，南分910万吨的商品米消费市场 KA门店的不断增加 实力型企业的介入，对消费者的引导，进一步放大了小包装大米的消费习惯5厂家定位的困难全国品牌全国品牌少之又少少之又少品质控制的困难渠道分销的困难厂商体制的困难物流仓储的困难品种细分的困难原粮采购的困难国家政策的困难6第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图 2.1 2.1 益海嘉里益海嘉里 2.2 2.2 盛宝粮油盛宝粮油 2.3 2.3 金健米业金健米业 2.4 2.4 其它产品其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业
5、的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业 小包装大米 市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势7青岛南京无锡金华台州温州合肥郑州南昌济南东营泰安枣庄临沂扬州常州湖州杭州滁州马鞍山芜湖铜陵赣州新余佳木斯米业佳木斯米业中转：经销商仓库中转：经销商仓库重点城市渗透城市经销商操作的经销商操作的KA和和二三级市场二三级市场物流链渠道链部分部分NKA:大润发、家乐福大润发、家乐福经销商操作的经销商操作的LKA、OT经销商操作的县乡市场、经销商操作的县乡市场、粮油店、批发市场粮油店、批发市场8南京无锡金华台州温州合肥郑州南昌济南杭州滁州马鞍山芜湖铜陵深圳深圳中转：经销商仓库中转：经销商仓库重点城市渗
6、透城市经销商操作的经销商操作的KA物流链渠道链部分部分NKA:家乐福家乐福经销商操作的经销商操作的LKA、OT团购、餐饮门店团购、餐饮门店淮安徐州宁波沈阳沈阳厦门厦门 宝应宝应9金华台州温州合肥郑州南昌济南滁州马鞍山芜湖铜陵湖南湖南中转：经销商仓库中转：经销商仓库重点城市渗透城市经销商操作的门店经销商操作的门店物流链渠道链部分部分NKA经销商操作的经销商操作的LKA、OT二三级市场二三级市场宁波萍乡萍乡新余九江南京洛阳杭州沈阳沈阳吉林吉林10品牌品牌区域覆盖区域覆盖渠道覆盖渠道覆盖物流配送物流配送利是南京、山东、安徽苏果、银座、华北大润发等盘锦直发至经销商隆迪浙江、江苏、安徽、山东、河南NKA
7、、LKA、部分传统渠道沈阳直发至当地客户11第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图 2.1 2.1 益海嘉里益海嘉里 2.2 2.2 盛宝粮油盛宝粮油 2.3 2.3 金健米业金健米业 2.4 2.4 其它产品其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业 小包装大米 市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势123.1益海嘉里益海嘉里SWOT分析分析SWOT优势体现在品牌力和渠道掌控力，现阶段尤其是传统渠道（EVS、MA、CA及粮油店）的铺市率迅速，营销团队基础较好劣势体现在产品定位的不确定性和不坚决：金
8、龙鱼和香满园两个品牌现阶段同时并存，占市场主题份额的大包装受物流仓储限制无法满足渠道需求机会点小包装大米的不断发展，为其解决问题点和劣势带来时间和空间问题点 物流仓储的半径过长 大米品类主要是东北米 国家政策的限制133.1盛宝粮油盛宝粮油SWOT分析分析SWOT优势体现在产品的毛利率较高，尤其是泰米占有较大优势劣势体现在产品线集中在中高端，无法形成一定得防火墙，渠道窄机会点小包装大米的不断发展，为其创造打造类似大米行业鲁花和多力模式带来时间和空间问题点 区域和渠道布局窄 三线的缺失，带不来份额的扩展 资金受限，规模化捉襟见肘143.1金健米业金健米业SWOT分析分析SWOT优势介入小包装市场
9、较早，有一定的基础劣势 渠道策略模糊，产品定位泛化并相对 较窄，主要是籼米系列 渠道布局相对较窄机会点较少问题点 母公司的战略不清 前期反复，对渠道打击较大15第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图 2.1 2.1 益海嘉里益海嘉里 2.2 2.2 盛宝粮油盛宝粮油 2.3 2.3 金健米业金健米业 2.4 2.4 其它产品其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业 小包装大米 市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势16竞品的长处竞品的长处竞竞品的品的长处长处 突出一突出一线产线产品的品的营销营销对
10、应对应我我们们 对对一一线产线产品的品的认认知度知度终终端建端建设设的效率和效果的效率和效果网网点点铺铺市的速度和深度市的速度和深度经销经销商的跟商的跟进进速度和速度和执执行效率行效率米油米油联动联动的效率的效率终终端建端建设设跟跟进较进较慢，重慢，重视视度不度不够够主要集中在主要集中在NKA和和LKA，二三二三级级市市场场弱弱重重视视度弱，投入精力不度弱，投入精力不够够米油米油资资源整合不强，米源整合不强，米是米，油是油是米，油是油17竞品的长处竞品的长处我司我司对应对应的表的表现现 竞竞品品长处长处的表的表现现 无论是金龙鱼、盛宝还是金健，现阶无论是金龙鱼、盛宝还是金健，现阶段都是把小包装
11、作为推进的重点段都是把小包装作为推进的重点 抢夺终端形象、牌面、米区抢夺终端形象、牌面、米区 金龙鱼大米可以迅速地铺进乡镇市场金龙鱼大米可以迅速地铺进乡镇市场和粮油市场和粮油市场 即使是物流存在压力，客户还是迅速即使是物流存在压力，客户还是迅速地进入，南昌为例，洪客隆总经理亲地进入，南昌为例，洪客隆总经理亲自参与大米推进自参与大米推进 金龙鱼充分发挥米油联动资源，渗透金龙鱼充分发挥米油联动资源，渗透渠道渠道 观望、迟疑观望、迟疑 成功案例：宁波顺利成功案例：宁波顺利 陈列、牌面、促销等基础项目不强陈列、牌面、促销等基础项目不强 我们依然更多地局限在几个我们依然更多地局限在几个KA卖场卖场和主要
12、商超和主要商超 成功案例：滁州金果成功案例：滁州金果 大米对我们的真正意义是什么？只大米对我们的真正意义是什么？只是不想把福临门产品旁落？是不想把福临门产品旁落？ 只做油吗？只做油吗？18金龙鱼广告金龙鱼广告19金龙鱼广告金龙鱼广告强调精选，规避产地和品种压力强调不完善率，力图突出行业标准的建立20 “”指的是四个优质大米品种。据介绍，在全国多个经审定的稻米品种中，金龙鱼大米精选个，分别是黑龙江五常稻花香、源自日本的秋田小町、辽宁盘锦生态稻、黑龙江清香稻。在传统粮食部门普遍多品种混收的背景下，金龙鱼坚持单品种收购、坚持单品种储藏，确保金龙鱼大米血统的珍稀纯正。 “”是指五个优质产区。在全国多万
13、亩水稻，金龙鱼大米只限定个优质产区。以中国的视野和品种产地匹配的原则，在中国著名的大米产区，采用订单农业的方式，建立金龙鱼大米种植基地，确保阳光、土壤、气候的得天独厚。 “”是指每万颗大米粒中不完善粒不超过六颗。国标特等大米不完善粒每万颗不超过颗，而金龙鱼大米出厂不允许超过颗。金龙鱼通过潜心研究大米加工过程中的美味技术，并选择世界先进设备，以满足大米食味品质的苛刻要求。21关于价格关于价格 价格高的道理满足社会发展需求，挖掘中高端消费群整饬大米行业低价的传统，提升行业标准形成强势品牌和可持续发展源泉22第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图 2.1 2.1 益海嘉里益海嘉里 2.2 2.2 盛
14、宝粮油盛宝粮油 2.3 2.3 金健米业金健米业 2.4 2.4 其它产品其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业 小包装大米 市场趋势与竞品分析第一部分：小包装大米市场趋势23营销营销能力能力 专业化的营销团队，基本覆盖全国的服务团队依托全产业链和集团的力量的品牌营销全面的产品线与产品组合采采购购能力能力 覆盖大米产区的采购网络多样化的采购模式国家政策的支持运营运营能力能力 临江、临海的工厂布局与地方实力粮食企业的合作临江、临海、铁路枢纽城市、中粮米面基地便捷的物流仓储ERP系统的效率政策政策资资源源工
15、厂拓展增产项目支持产业支持运费补贴24直收模式直收模式合同种植模式合同种植模式代收代储模式代收代储模式战略合作模式战略合作模式储备轮换模式储备轮换模式竞买采购模式竞买采购模式一般一般贸易采购贸易采购远期合同采购远期合同采购招标模式招标模式期货采购期货采购自主采购自主采购对外联合对外联合借助政策借助政策采控并举采控并举采购模式采购模式25种植模式种植模式辽宁东港辽宁东港大米单元与东港市黄城村的农户、鞍山百农粮油有限公司、东港鸭绿江米业达成一致，四方共同组建“中粮鸭绿江农业专业合作社”吉林梅河口吉林梅河口江西米业江西米业联合鞍山百农粮油有限公司与梅河口市曙光镇东太平村的农户三方共同组建了“中粮梅河
16、口农业专业合作社”自2006年起与种植大户、农场合作，对特殊需求的品种进行合同种植（合同种植（合同种植+ +内销米种植基地）内销米种植基地）东北主产区东北主产区提高原粮掌控能力为国内市场提供差异化产品获得国家相关部门支持加强与主产省的合作保障原料可追溯性提前锁定原粮风险26第二部分：南分市场主要竞品销售战略地图 2.1 2.1 益海嘉里益海嘉里 2.2 2.2 盛宝粮油盛宝粮油 2.3 2.3 金健米业金健米业 2.4 2.4 其它产品其它产品第三部分：南分市场主要竞品SWOT分析第四部分：清晰竞品的长处第五部分：中粮米业的优势第六部分：精耕细作，做大做强中粮米业 小包装大米 市场趋势与竞品分
17、析第一部分：小包装大米市场趋势27KA渠道渠道 打造一线品牌高地渗透二三线，打造防火墙，获取市场份额传统传统渠道渠道 全面推进县级市场开发积极推进乡镇网点布局批批发发市市场场 利用分销、二批手段介入，发展部分重点客户，产品有效铺市大餐渠道大餐渠道 积极开拓联合促销有效发展餐饮渠道加强米油联动二三二三线产线产品品阶阶段性段性获获取取份额份额 一二三一二三线联动线联动 28市场规划力市场规划力产品覆盖率产品覆盖率渠道建设渠道建设终端表现终端表现竞品终端信息分析竞品终端信息分析 经销商服务与管理经销商服务与管理团队执行力团队执行力职业规划职业规划再学习能力再学习能力29项目项目目标目标市场布局市场布
18、局确认地区内的核心市场，样板市场，重点市场，次重点市场，潜力市场，钉子市场，空白市场客户布局客户布局根据地区业态的现状，实施适合的客户布局策略渠道布局渠道布局根据不同城市的渠道特征，巩固强势渠道，完善弱势渠道，开拓空白渠道，进一步夯实渠道根基品类布局品类布局紧抓公司战略品类，打造地区核心品类品项布局品项布局根据不同渠道和终端，匹配适合的品项终端布局终端布局地区终端门店的合理布局，最终务必做到“全面开花”人员布局人员布局根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备资源布局资源布局按总业绩在各地区，各渠道，各门店的不同占比，合理分配城市费用比例30全渠道网点的拓展县乡市场的分销SKU的有效分销新品的成
19、功上市31 在市场竞争中，渠道资源是共享的但也是有限的，谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大，销售量也就最大。 在渠道的建设的过程中，我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是KA终端渠道，塔腰是传统的终端渠道，塔基是批市及流通渠道；其次是分析目标市场的渠道资源状况；最后是优化强势渠道，完善弱势渠道，启动空白渠道。传统渠道传统渠道KA批市及流通渠道批市及流通渠道32 消费者对我们的品牌认知，是开始于终端，所以，为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。 终端表现力包括：终端能见度、终端陈列规范、终端人员的素质等。 终端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的
20、影响。 终端生动化是众多品牌在终端成功的秘密。33 知己知彼，百战百胜。 当你不了解竞争对手的信息时（销售政策、费用力度、费用方向、费用力度、人力资源配备），你会“无从下手”。 竞争信息情报信息的传播媒介，日趋多样化，让市场人员扑朔迷离，竞品的推广方向会分阶段在终端信息发布渠道上体现出来的如：DM单、宣传单页、X支架、条幅等传播媒介都承载着企业的品牌、文化、产品、理念、技术、促销等方面的信息，通过汇总、分析、总结竞品所发布的各种信息，形成终端竞争信息情报系统，是一种用来提醒行销人员早期潜在威胁的工具，为市场决策相关人员提供可能出现的机遇和危险情报信息，使市场行销人员在制定政策的的时候有的放矢，
21、知已知彼，百战不殆。34我们首先我们首先要确立要确立一个观点，一个观点，我们我们是通过经是通过经销商销销商销售，而不售，而不是销售是销售给经销商给经销商（买进（买进与卖出）。与卖出）。管理客户管理客户服务客户服务客户销售区域的管理团队培训协助进销存的管理落实，跟进资源配置产品组合的管理客户每月利润分析渠道宽，深度的管理规划市场网点覆盖率的管理门店的检查督促价格体系的管理库存管理销售数据库管理重点单店规划费用投入的管理促销活动评估重点门店的管理及维护KA门店货款对帐促销活动的管理收集竞品信息大客户谈判下游客户开拓35+执行力：有良好结果的过程，就叫执行力！执行力：有良好结果的过程，就叫执行力！+
22、四定法则，就是在执行时要定目标、定责任人、定标准、定考核四定法则，就是在执行时要定目标、定责任人、定标准、定考核+作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空滴抓执行，从而让执行力不至于落空36三精：三精：终端市场精耕，行业知识精通，费用规划精明终端市场精耕，行业知识精通，费用规划精明四通：四通：通市场特性，通产品卖点，通渠道特性，通竞品信息通市场特性，通产品卖点，通渠道特性，通竞品信息五组：五组：组织有为、组成有规、组合有力、组建有责、组工有爱组织有为、组成有规、组合有力、组建有责、组工有爱六懂：六懂：懂规划，懂经营，懂管理，懂陈列，懂谈判，懂整合懂规划，懂经营，懂管理，懂陈列，懂谈判，懂整合七高：七高：高稳定性团队，高团队执行力，高客户质量，高增长率，高稳定性团队，高团队执行力，高客户质量，高增长率， 高业绩量，高市场占有率，高收入高业绩量，高市场占有率，高收入37 福满天下 38
