1、工程管理与拓展工程管理与拓展二二0000六年八月三十一日六年八月三十一日何仕友何仕友 名名 称称 符符 号号 单单 位位 说说 明明 光通量光通量 流明流明LmLm发光体每秒钟所发出的光量之总和，即发光量。发光体每秒钟所发出的光量之总和，即发光量。光强光强 I I坎德拉坎德拉cdcd发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量。发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量。照度照度 E E勒克斯勒克斯Lm/mLm/m2 2发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。亮度亮度 L Lntntcd /cd /发光体在特定方向单位立体角单位面积内的光通量。发光体在特定
2、方向单位立体角单位面积内的光通量。色温色温 K K 色温是以绝对温度色温是以绝对温度K K（KelvinKelvin）来表示，乃是将一标）来表示，乃是将一标准黑体（例如铁）加热，温度升高至某一程度时颜色准黑体（例如铁）加热，温度升高至某一程度时颜色开始由开始由红红变变浅红浅红变变橙黄橙黄 变变白白变变蓝白蓝白变变蓝蓝，逐渐改变，逐渐改变，利用这种光色变化的特性，某光源的光色与黑体在某利用这种光色变化的特性，某光源的光色与黑体在某一温度下呈现的光色相同时，我们将黑体当时的绝对一温度下呈现的光色相同时，我们将黑体当时的绝对温度称为该光源的色温度。温度称为该光源的色温度。 色温度在色温度在3000K
3、3000K以下时，以下时，光色就开始有偏红的现象，给人一种温暖的感觉。色光色就开始有偏红的现象，给人一种温暖的感觉。色温度超过温度超过5000K5000K时颜色则偏蓝色，给人一种清冷的感时颜色则偏蓝色，给人一种清冷的感觉。觉。显色性显色性 RaRa 光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，也就是颜色光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，也就是颜色的逼真程度，显色性高的光源对颜色的再现较好，我的逼真程度，显色性高的光源对颜色的再现较好，我们所看到的颜色也就较接近自然原色，显色性低的光们所看到的颜色也就较接近自然原色，显色性低的光源对颜色的再现叫差，我们所看到的颜色偏差也较大。源对颜色的再现叫差，我们所
4、看到的颜色偏差也较大。（见图表一）（见图表一） 一、户外照明市场情况分析一、户外照明市场情况分析名名 称称 符符 号号 单单 位位 说说 明明 眩光眩光 视野内有亮度极高的物体或强烈的亮度对比，视野内有亮度极高的物体或强烈的亮度对比，则可以造成视觉不舒适称为眩光。眩光分为则可以造成视觉不舒适称为眩光。眩光分为失能性眩光和不舒适性眩光，眩光是影响照失能性眩光和不舒适性眩光，眩光是影响照明质量的重要因素。明质量的重要因素。光源效率光源效率 Lm/WLm/W 光源效率（光源效率（Lm/WLm/W）= =流明（流明（LmLm）/ /耗电量（耗电量（W W）平均寿命平均寿命 h h小时小时指一批灯泡点灯
5、至百分之五十的数量损坏不指一批灯泡点灯至百分之五十的数量损坏不亮时的小时数。亮时的小时数。经济寿命经济寿命 h h小时小时在同时考虑灯泡的损坏及光束输出衰减的状在同时考虑灯泡的损坏及光束输出衰减的状况下，其综合光束输出减至一特定比例的小况下，其综合光束输出减至一特定比例的小时数。此比例用语室外的光源为百分之七十，时数。此比例用语室外的光源为百分之七十，用于室内光源如日光灯则为百分之八十。用于室内光源如日光灯则为百分之八十。维护系数维护系数 MFMF 维护系数维护系数K K的定义是：经过一段时间工作后，的定义是：经过一段时间工作后，照明系统在作业面上产生的平均照度（即维照明系统在作业面上产生的平
6、均照度（即维持照度）与系统新安装时的平均照度（即初持照度）与系统新安装时的平均照度（即初始照度）的比值。始照度）的比值。利用系数利用系数 CUCU 我们将工作面上接受到的光通量与光源总光我们将工作面上接受到的光通量与光源总光通量的比值通量的比值 第一部分：工程管理第一部分：工程管理纲要纲要第二部分：工程拓展第二部分：工程拓展第三部分：市场瓶颈及下半第三部分：市场瓶颈及下半 年推广方向年推广方向 第一部分：工程管理第一部分：工程管理 一、六个工程管理导向一、六个工程管理导向 （一）（一） 价格导向价格导向价值营销、方案营销、理念营销价值营销、方案营销、理念营销（二）（二） 交期导向交期导向 引导
7、终端、做好备案引导终端、做好备案 （三）（三） 产品导向产品导向主导产品、主力产品主导产品、主力产品（四）（四） 渠道导向渠道导向重抓主渠道重抓主渠道 （五）（五） 方案导向方案导向设计下移设计下移（六）（六） 品质导向品质导向标准标准 （一）价格导向（一）价格导向方案营销、理念营销方案营销、理念营销 “ “忘掉产品忘掉产品”，淡化价格，淡化价格 注重专业性包装与引导：方案营销贯彻工程推广始终，注重专业性包装与引导：方案营销贯彻工程推广始终， 突出照明布置的合理性，投入回报率等突出照明布置的合理性，投入回报率等 每个产品都有每个产品都有“灵魂灵魂”，务必注重产品的概念提炼，照，务必注重产品的概
8、念提炼，照 明理念的嫁接明理念的嫁接 （二）（二） 交期导向交期导向 引导终端、做好备案引导终端、做好备案 常规库存交期常规库存交期查公司库存，两天内发货查公司库存，两天内发货 常规无库存货交期常规无库存货交期有物料五天内；无物料的十五天左右有物料五天内；无物料的十五天左右 非常规货交期非常规货交期评审评审 对已定工程定单的及时报备与供货预告对已定工程定单的及时报备与供货预告 （三）产品导向（三）产品导向主导产品、主力产品主导产品、主力产品 投光照明系列投光照明系列 悬挂照明系列悬挂照明系列 道路照明系列道路照明系列 景观照明系列景观照明系列 装饰照明系列装饰照明系列 （四）（四） 渠道导向渠
9、道导向重抓主渠道重抓主渠道 不同市场、不同时间的主渠道会不一样，须及时总结不同市场、不同时间的主渠道会不一样，须及时总结 工业工业 市政市政 建筑景观建筑景观 （五）（五） 方案导向方案导向设计下移（设计下移（1 1） 总部总部办事处办事处经销商经销商分销商分销商 设计下移设计下移 设计软件的应用设计软件的应用 各种资料标准化各种资料标准化, ,模块化：模块化： （五）（五） 方案导向方案导向设计下移（设计下移（2 2） 办事处须掌握的专业方案分类办事处须掌握的专业方案分类 NVCNVC工业照明工业照明 NVCNVC广告照明广告照明 NVCNVC景观照明景观照明 NVCNVC道路照明道路照明
10、NVCNVC体育照明体育照明 NVCNVC大楼泛光照明大楼泛光照明 NVCNVC照明光控系统照明光控系统 NVCNVC光纤照明光纤照明 （六）（六） 品质导向品质导向标准标准 行业标准行业标准 雷士标准雷士标准 期望值期望值 期望值高于标准期望值高于标准-不满意不满意 期望值低于标准期望值低于标准-满意满意 期望值等于标准期望值等于标准-满意满意 我们必须让客户认为我们必须让客户认为: :雷士标准雷士标准 行业标准行业标准 我们必须调整客户的期望值使之我们必须调整客户的期望值使之 雷士标准雷士标准 二、二、关于工程备案管理（关于工程备案管理（1 1）三大类工程的分类三大类工程的分类基础工程基础
11、工程: : 成功率成功率25-50%; 25-50%; 5 5个月以后个月以后; ; 1010万以下万以下重点工程重点工程: : 成功率成功率50%50%以上以上; ; 2-5 5个月以内个月以内; ; 1010万以上万以上核心工程核心工程: : 成功率成功率75%75%以上以上; ; 2 2个月以内个月以内 二、二、关于工程备案管理（关于工程备案管理（2 2）工程备案指标工程备案指标 备案总金额备案总金额; ;个案总数量个案总数量( (基础、重点、核心工程）基础、重点、核心工程） 增量要求增量要求( (基础、重点、核心工程）基础、重点、核心工程） 有效性要求有效性要求 备案质量为先，数量为次
12、备案质量为先，数量为次 二、二、关于工程备案管理（关于工程备案管理（3 3）两大表格两大表格 每月工程备案表格每月工程备案表格( (总表总表) ) 个案登记明细表个案登记明细表 二、二、关于工程备案管理（关于工程备案管理（4 4）在每次工程个案登记表中，要能体现工程个案发展的情况及竞争的程度，及时刷在每次工程个案登记表中，要能体现工程个案发展的情况及竞争的程度，及时刷新，否则将强行取消继续工程备案的有效性。新，否则将强行取消继续工程备案的有效性。 工程个案百分比定义工程个案百分比定义195%已签定合约书，未供货已签定合约书，未供货280%已排除全部主要竞争者已排除全部主要竞争者75%协议合约书
13、条款中协议合约书条款中350%设计指定采用设计指定采用NVC照明灯具。例如：规格、数量等等照明灯具。例如：规格、数量等等已提出已提出NVC照明建议书照明建议书已报价已报价50%430%新工程个案、名称、地址、开发商、业主等等新工程个案、名称、地址、开发商、业主等等设计院照明方案设计中，未报价设计院照明方案设计中，未报价50%50%以上的大型备案项目才有方案支持！以上的大型备案项目才有方案支持！ 三、三、关于工程跨区操作关于工程跨区操作 各办已备案的当地的工程，原则上由当地办事处负责各办已备案的当地的工程，原则上由当地办事处负责 推广，但以下情况可以考虑跨区备案及跨区操作：推广，但以下情况可以考
14、虑跨区备案及跨区操作： 当地办未备案，异地办可先申请备案（当地办未备案，异地办可先申请备案（3 3个月内），并获个月内），并获 公司授权后方可跨区操作，利益属于异地办和异地商家。公司授权后方可跨区操作，利益属于异地办和异地商家。 当地办有备案但跟踪不力，异地办可先申请公司授权，当地办有备案但跟踪不力，异地办可先申请公司授权， 经协调当地办同意退出即可操作，利益协商解决。经协调当地办同意退出即可操作，利益协商解决。 当地办对项目把握不够而异地办有必胜把握时，异地当地办对项目把握不够而异地办有必胜把握时，异地 办先交保证金后获授权方可操作，利益协商解决。办先交保证金后获授权方可操作，利益协商解决。
15、利益协调原则：大区内由总监负责，跨大区的由总部负责利益协调原则：大区内由总监负责，跨大区的由总部负责 四、四、关于工程窜货关于工程窜货工程窜货是工程管理的天敌工程窜货是工程管理的天敌 控制窜货控制窜货 抓源头，要求商家、办事处积极备案。抓源头，要求商家、办事处积极备案。 抓过程，只有办事处参与并掌控工程进度才能减少窜货。抓过程，只有办事处参与并掌控工程进度才能减少窜货。 抓定单，定单审核不能闭着眼睛签字，必须知道去向。抓定单，定单审核不能闭着眼睛签字，必须知道去向。 窜货协调及责任窜货协调及责任 办事处内商家窜货由经理负责协调，大区内由总监负责，办事处内商家窜货由经理负责协调，大区内由总监负责
16、， 跨区的由总部协调处理跨区的由总部协调处理 每次窜货量超过每次窜货量超过5 5万货值的，经理就地降职为主任，办万货值的，经理就地降职为主任，办 事处除扣除相关提成外还需罚扣相同金额罚款。事处除扣除相关提成外还需罚扣相同金额罚款。 对窜货处理不力、恶意窜货者从重处罚！对窜货处理不力、恶意窜货者从重处罚！ 第二部分：工程拓展第二部分：工程拓展 一、拓展工程渠道的目的：一、拓展工程渠道的目的： 工程销售必须打破过往的那种单以产品营销工程销售必须打破过往的那种单以产品营销（卖产品）为主的低级推广形式，通过方案营（卖产品）为主的低级推广形式，通过方案营销、概念营销来提升我们的营销力，并逐步形销、概念营
17、销来提升我们的营销力，并逐步形成我们的核心竞争力，我们才能立于不败之地，成我们的核心竞争力，我们才能立于不败之地，也只有这样才能赢得行业的尊重，才能把工程也只有这样才能赢得行业的尊重，才能把工程市场做得越来越大、越来越强！市场做得越来越大、越来越强！二、拓展工程渠道意义二、拓展工程渠道意义： 工程市场的提升与公司及个人的发展密切相关；工程市场的提升与公司及个人的发展密切相关； 工程市场与流通网络形成互动。工程市场与流通网络形成互动。 三、工程渠道拓展的基本要求三、工程渠道拓展的基本要求 产品产品 行业情况行业情况 专业照明理念专业照明理念 方案设计及标书制作方案设计及标书制作 灯具简单安装和调
18、试指导灯具简单安装和调试指导 商家及社会相关资源的整合及运作能力商家及社会相关资源的整合及运作能力 四、工程分类：四、工程分类： 按工程功能：民用、工业、办公、商业、户外按工程功能：民用、工业、办公、商业、户外 -对应产品、对应产品、 按工程时间：近期（按工程时间：近期（2 2个月内）、中期（个月内）、中期（6 6个月个月 内）、远期（半年后）内）、远期（半年后） -对应计划对应计划 按工程量：小（按工程量：小（5050万内）、中（万内）、中（100100万内）、万内）、 大（超过大（超过100100万）、特大（超过万）、特大（超过500500万）万） -对应投入对应投入 五、做工程六个重要步
19、骤：五、做工程六个重要步骤： 1 1、找信息、找信息 2 2、了解需求、了解需求 3 3、找关键人、找关键人 4 4、了解关系网络图、了解关系网络图 5 5、深入跟进进度了解竞争态势、深入跟进进度了解竞争态势 6 6、重点攻关、重点攻关 1 1、找信息：、找信息：（1 1）、找信息方法：）、找信息方法： “ “扫大街扫大街”最原始，最有效。最原始，最有效。 通过中间客户找通过中间客户找 ：设计院（公司）、土地：设计院（公司）、土地 局、建委等局、建委等获取工程信息和做有利设计。获取工程信息和做有利设计。 通过相关行业朋友介绍：如天花龙骨、电器等通过相关行业朋友介绍：如天花龙骨、电器等 留意新闻
20、、电视、报纸的报导。留意新闻、电视、报纸的报导。（2 2）、信息管理（建档）：）、信息管理（建档）： 注重：信息的筛选；及时刷新；分级管理；死项注重：信息的筛选；及时刷新；分级管理；死项 目的激活等目的激活等 2 2、了解需求：、了解需求： 摸准对手的心理思路，判断对手的诚意和底牌。摸准对手的心理思路，判断对手的诚意和底牌。 五大类信息：五大类信息： （1 1）、参与购买者）、参与购买者 -决策者、技术支持者、管理推荐者、财务推荐者决策者、技术支持者、管理推荐者、财务推荐者 投资方（是否外资等）投资方（是否外资等）资金情况资金情况 下多大力度下多大力度有有 利于备案利于备案 已方（不一定是土建
21、方）已方（不一定是土建方） 采购方式采购方式 有利于报价有利于报价 设计院、监理设计院、监理了解工程相关信息，做有利的设计了解工程相关信息，做有利的设计 （2 2）、客户需求及购买环境）、客户需求及购买环境 将来使用情况（如生产线等）：办公、酒店、工厂、将来使用情况（如生产线等）：办公、酒店、工厂、 学校等学校等下多大力度；生产工艺下多大力度；生产工艺作设计准备作设计准备 （3 3）预算）预算 了解（听听）客户的想法（找问题）：重点在投资方了解（听听）客户的想法（找问题）：重点在投资方 的照明（产品）投资意向上，（有无预算、有多高，的照明（产品）投资意向上，（有无预算、有多高， 对照明及对照明
22、及NVCNVC的理解有多深，找到症结，对症下药。的理解有多深，找到症结，对症下药。 （4 4）决策过程及时间构架）决策过程及时间构架 工程进度：开工日期、预计完工日期、可能的完工日工程进度：开工日期、预计完工日期、可能的完工日 期期是否原有资金问题等；目前进行如何，是否要定是否原有资金问题等；目前进行如何，是否要定 灯（产品）了灯（产品）了 对供货的要求对供货的要求定案定案 （5 5）竞争态势）竞争态势 把握细节把握细节把握一切！把握一切！ 3 3、找关键人（不同的打法关键人会不同）：、找关键人（不同的打法关键人会不同）：（1 1）直接询问（不可靠）直接询问（不可靠）（2 2）直接判断（领导人
23、即是）直接判断（领导人即是）: : 注意运做人和领导人的关系与区别。注意运做人和领导人的关系与区别。（3 3）该项目相关行业成功者的介绍）该项目相关行业成功者的介绍（4 4）不间断的求证关键人）不间断的求证关键人关键人有变换关键人有变换 转移的可能：离职或转移的可能：离职或 功能转换（举例）功能转换（举例） 无论甲方、乙方都有管理者和技术人员无论甲方、乙方都有管理者和技术人员对管理者对管理者多用技巧感动（感性）多用技巧感动（感性）对技术人员对技术人员多用技能打动（理性）多用技能打动（理性） 4 4、网络图：、网络图：（不同个案比例不一样，以下只是最常见的一种（不同个案比例不一样，以下只是最常见
24、的一种） （1 1） 甲方甲方 通常占通常占80% 80% 其中老板、头占其中老板、头占60%60% 经理占经理占30%30% 工程师占工程师占10%10% （2 2） 乙方乙方 通常占通常占15% 15% 其中老板占其中老板占50%50% 项目经理占项目经理占20%20% 采购员占采购员占20%20% 电器工程师电器工程师10%10% （3 3）设计院）设计院 通常占通常占5% 5% 电器工程师电器工程师 监理监理 5 5、深入跟进进度及了解竞争态势：、深入跟进进度及了解竞争态势： （1 1）跟进的连续性和频率）跟进的连续性和频率 牌要一张一张打（常数数手中的牌）牌要一张一张打（常数数手中的
25、牌） （2 2）相关品牌的介入状况和攻关态势分析）相关品牌的介入状况和攻关态势分析 众品牌相关产品卖点的优、劣势众品牌相关产品卖点的优、劣势 众品牌相关产品价格的优、劣势众品牌相关产品价格的优、劣势 众品牌相关产品服务的优、劣势众品牌相关产品服务的优、劣势 众品牌的制作方案（标书）的情况众品牌的制作方案（标书）的情况 众品牌的攻关路径及动态进展众品牌的攻关路径及动态进展 通过分析比对后通过分析比对后“作扣作扣”将威胁品牌尽早排除（不将威胁品牌尽早排除（不 能入围）能入围） 6 6、重点攻关技巧：总原则、重点攻关技巧：总原则了解个人需求、喜好了解个人需求、喜好 （投其所好！）（投其所好！） （1
26、 1）专业支持）专业支持拿图纸拿图纸所谓设计指导！所谓设计指导！ （2 2）约吃饭）约吃饭情感沟通情感沟通朋友朋友 （3 3）约公司、工厂考察，或看样板工程）约公司、工厂考察，或看样板工程建立品牌信心建立品牌信心 （4 4）谈利益分配：电话谈；直接面对面（很重要！）谈利益分配：电话谈；直接面对面（很重要！） （5 5）报价方法：分甲方、乙方（不轻易报价）报价方法：分甲方、乙方（不轻易报价） （6 6）借力使力）借力使力周围资源周围资源 （7 7）临门一脚）临门一脚 （8 8）签定合同）签定合同注意条款注意条款 运用技巧的关键点：运用技巧的关键点： 在正确的时间在正确的时间 正确的地点，正确的地
27、点， 对正确的人，对正确的人， 做正确的事！做正确的事！ 六、项目资源的匹配问题六、项目资源的匹配问题 项目成功与资源的合理匹配密切相关项目成功与资源的合理匹配密切相关 根据项目大小及复杂程度：根据项目大小及复杂程度： 小型项目（小型项目（2020万以内）可以由办事处操作为主（占万以内）可以由办事处操作为主（占90%90%以以 上），商家配合；上），商家配合； 中型项目（中型项目（100100万以内）则商家重点投入（占万以内）则商家重点投入（占90%90%以上），以上）， 办事处做配合，总部做技术支持；办事处做配合，总部做技术支持； 大型项目（大型项目（100100万以上）如现有经销商不匹配，
28、办事处要万以上）如现有经销商不匹配，办事处要 注重通过项目找经销商以外工程商家（工程分销），并注重通过项目找经销商以外工程商家（工程分销），并 充分结合总部资源。充分结合总部资源。 特大型工程（特大型工程（300300万以上）如没有匹配商家可以申请由总万以上）如没有匹配商家可以申请由总 部直接操作部直接操作 第三部分：市场瓶颈及第三部分：市场瓶颈及 推广方向推广方向 一、工程推广瓶颈一、工程推广瓶颈常找的借口 惧怕心态惧怕心态找理由开脱（不接待、不让进、来早了、来找理由开脱（不接待、不让进、来早了、来 晚了、定完了、没钱等）晚了、定完了、没钱等） 找人难找人难进行不下去进行不下去 利润低利润低
29、做完不赚钱做完不赚钱 太贵了太贵了没竞争力没竞争力 产品无法满足客户需要产品无法满足客户需要定单无法实现定单无法实现 没关系没关系进不去进不去 挑剔挑剔小项目不做，大项目做不来小项目不做，大项目做不来 方案方案需要设计人员做配合需要设计人员做配合 二、工程推广方向二、工程推广方向（一）（一） 价格导向价格导向价值营销、方案营销、理念营销价值营销、方案营销、理念营销（二）（二） 交期导向交期导向 引导终端、做好备案引导终端、做好备案 （三）（三） 产品导向产品导向主导产品、主力产品主导产品、主力产品（四）（四） 渠道导向渠道导向重抓主渠道重抓主渠道 （五）（五） 方案导向方案导向设计下移设计下移（六）（六） 品质导向品质导向标准标准 谢谢大家！
