1、目录目录 李嘉诚屈臣氏李嘉诚屈臣氏1 屈臣氏概况屈臣氏概况 2 现阶段战略、实施现阶段战略、实施 3 战略分析战略分析4 企业收购、并购企业收购、并购52李嘉诚和屈臣氏：李嘉诚和屈臣氏：1+12 2009年年2月月17日美国的知名杂志福布斯最新公布的日美国的知名杂志福布斯最新公布的全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李位。李嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店和美容产品零售连锁店屈臣氏。这足以体现屈臣氏屈臣氏。这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场
2、在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到了了1+12，而店铺管理是其成功之处的最直接体现。，而店铺管理是其成功之处的最直接体现。3屈臣氏简介屈臣氏简介 屈臣氏个人护理店屈臣氏个人护理店( (屈臣氏屈臣氏) )是目前亚洲区最具规是目前亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市模的保健及美容产品零售连锁店，在
3、十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,6001,600家分店及家分店及1,1651,165家驻店药房。中国屈臣氏拥有家驻店药房。中国屈臣氏拥有400400多家分店及多家分店及7,0007,000多名员工，是中国目前最大规多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。模的保健及美容产品零售连锁店。4 地理分布5目前屈臣氏在长春的门店数目前屈臣氏在长春的门店数家家6
4、 管理的四大魔方管理的四大魔方 营销战术组合营销战术组合 异业联盟异业联盟 携手淘宝携手淘宝现阶段战略、实施现阶段战略、实施7屈臣氏管理的四大魔方屈臣氏管理的四大魔方展开强大的资本展开强大的资本商业收购计划商业收购计划,最最大化的扩大重点大化的扩大重点发展区域的门店发展区域的门店规模及企业规模规模及企业规模以特殊的连锁经以特殊的连锁经营模式最大化的营模式最大化的推动企业规模成推动企业规模成长及企业营业规长及企业营业规模的成长模的成长成功的经营策成功的经营策略略精准的目标消精准的目标消费群定位及成费群定位及成功的品牌经营功的品牌经营结构是屈臣氏结构是屈臣氏成功的不二法成功的不二法门门8资本资本的
5、魔杖是的魔杖是屈臣氏企业成功魔方屈臣氏企业成功魔方的密码的密码2000年收年收购了英国购了英国Savers连连锁店锁店2005年还收购了英年还收购了英国国Merchant Retail香水连锁店马来西亚香水连锁店马来西亚ApexPharmacySdnBhd 药店药店.2003年收购菲年收购菲律宾某知名药律宾某知名药品零售企业品零售企业2004成功收购成功收购著名著名Rota公司公司旗下大型零售旗下大型零售连锁企业连锁企业DROGAS公司公司9既降低经营的难既降低经营的难度又提高了经营度又提高了经营的质量与效率的质量与效率能有效的调动社会能有效的调动社会资源参与屈臣氏的资源参与屈臣氏的门店建设及
6、产品结门店建设及产品结构的生产与采购构的生产与采购集中采购和集中配送集中采购和集中配送既节约运营成本，又既节约运营成本，又可以营造自有品牌的可以营造自有品牌的价格竞争优势价格竞争优势企业信誉及服务和企业信誉及服务和形象降低消费者对形象降低消费者对自有品牌的认知成自有品牌的认知成本，提高消费者的本，提高消费者的忠诚度忠诚度有效增加自有网有效增加自有网点规模及扩展广点规模及扩展广大的区域规模大的区域规模连锁经营模式连锁经营模式的魔杖是屈臣的魔杖是屈臣氏企业成功魔氏企业成功魔方的第二成功方的第二成功密码密码10屈臣氏的屈臣氏的目标顾客群定位目标顾客群定位在有消费力在有消费力(月收入在两千月收入在两千
7、五以上五以上)又能接受新生事物又能接受新生事物的中产阶级的中产阶级(年龄在年龄在18-45岁岁)锁定目标客户群锁定目标客户群商圈及品牌经营结构商圈及品牌经营结构选址选址店内经营店内经营11强大的健康顾问队伍强大的健康顾问队伍“公关营公关营销销”之道之道成功成功营销营销12营销战术组合营销战术组合 选址、选址、选址选址、选址、选址 屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群，这些核
8、心区域旺盛的人气可以帮助屈标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营。活动广告，提升店面零售经营。13 屈臣氏的店址基本分类：屈臣氏的店址基本分类： 1、都市商圈店、都市商圈店 2、商务写字楼店、商务写字楼店 3、交通枢纽店、交通枢纽店 4、大型居民社区店、大型居民社区店 5、销品茂中心店、销品茂中心店14 产品驱动，风暴眼的原动力产品驱动，风暴眼的原动力 通过通过自有品牌自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种交道
9、，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。低风险的同时降低了产品开发成本。15201216 通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提起来，在差异化的基础上实
10、现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比高性价比也也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上独占鳌头。力，从而在中国内地市场上独占鳌头。17 将产品品牌与企业品牌合二将产品品牌与企业品牌合二为一，给屈臣氏的连锁经营为一，给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的一带来成功。其中最重要的一点，自有品牌加大消费粘性点，自有品牌加大消费粘性，降低消费者对自有品牌的，降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠认知成
11、本，提高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中诚度，从而在同质化竞争中独树一帜。独树一帜。18 制造低价现象下的持续赚钱制造低价现象下的持续赚钱 聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有相当大的杀伤力。相当大的杀伤力。“我敢保证我低价我敢保证我低价”，“买贵了
12、，半买贵了，半价退还价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。1920 促销三板斧：老瓶也要装新酒促销三板斧：老瓶也要装新酒 在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求处，但是在同质化时代创造
13、大不同却是屈臣氏追求的极致目标。的极致目标。 周期性地推出周期性地推出”特价产品、换购和买送特价产品、换购和买送“这三种促这三种促销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多付费。付费。21 店面促销店面促销14种形式：种形式： 1 1、超值换购、超值换购 2 2、独家优惠、独家优惠223、
14、买就送、买就送5、优惠劵、优惠劵 4、加量不加价、加量不加价236 6、套装优惠、套装优惠 7 7、震撼低价、震撼低价8 8、剪角优惠券、剪角优惠券9 9、购某个系列产品满、购某个系列产品满XXXX元送赠品元送赠品1010、购物、购物2 2件，额外件，额外9 9折优惠折优惠1111、赠送礼品、赠送礼品241212、VIPVIP会员卡会员卡1313、感谢日、感谢日1414、销售比赛、销售比赛25 口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑 贩卖贩卖 ”健康健康“、”美态美态“、”欢乐欢乐“，时尚的消，时尚的消费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一费者走进屈臣氏店的时候，自己
15、感觉不是走进一家超市，而是到了家超市，而是到了更加贴心的护理店更加贴心的护理店。屈臣氏在。屈臣氏在开创性的地提出开创性的地提出”个人护理专家个人护理专家“的概念，既奠的概念，既奠定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾客客个性化个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理的需要，更是倡导了一种全新的购物理念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积极改善，从而快乐享受人生。极改善，从而快乐享受人生。26携手淘宝携手淘宝 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商城，将保健及美容行业带入城，将保健及美容
16、行业带入2.0时时代。通过此举，屈臣氏将打造全代。通过此举，屈臣氏将打造全新的保健美容零售业网络销售模新的保健美容零售业网络销售模式式360度美丽服务、线上线下度美丽服务、线上线下齐头并进，让消费者随时随地都齐头并进，让消费者随时随地都能体验屈臣氏带来的完美购物享能体验屈臣氏带来的完美购物享受。受。27作为国内规模最大保健及美容产品零作为国内规模最大保健及美容产品零售商，屈臣氏表示，借助建立淘宝商售商，屈臣氏表示，借助建立淘宝商城旗舰店的平台能打开电商通道，实城旗舰店的平台能打开电商通道，实现屈臣氏一贯以客为本的原则，同时现屈臣氏一贯以客为本的原则，同时让更多的消费者更加便利地享受到来让更多的
17、消费者更加便利地享受到来自屈臣氏的美丽与自信。自屈臣氏的美丽与自信。281234 29屈臣氏优于屈臣氏优于其它零售业的其它零售业的关键关键 强势及完备的产品线强势及完备的产品线 不断创新的促销方式不断创新的促销方式 丰富的产丰富的产品种类品种类优美的优美的购物环购物环境境30市场定位市场定位 个人护理商店以个人护理商店以“探索探索”为主题，提出了为主题，提出了“健康健康、美态、快乐、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以与外在美的统一。在国内
18、，屈臣氏是第一家以“个人护理个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在1835岁的女性岁的女性，她们注重个性，有较强的消，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻这与我们的定位非常吻合。合。”31产品优势产品优势 屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、二十多个
19、国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁宝洁就不在少数，还有就不在少数，还有美宝莲美宝莲、雅芳雅芳在店内也设有在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。32 屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营屈臣氏
20、产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导导“健康健康”；美容美发及护理用品占比重最大，；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着种类也最繁多，表达着“美态美态”的概念；而独有的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心心”、“嘴唇嘴唇”、“笑脸笑脸”，给人以，给人以温馨温馨、愉快愉快、有趣有趣的的感觉
21、。感觉。 33价格策略价格策略 屈臣氏通过屈臣氏通过差异化和个性化差异化和个性化来提升品牌价值，定来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团公共关系总经理价也一般相对较高。屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一希望做到价格与市场需求一致致”，而不是，而不是“具有竞争力的价格具有竞争力的价格”。纵然如此。纵然如此，据个人护理店对，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示多位女性顾客的调查显示，有超过，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日吸引她们来此购物的首要因素。由此可
22、见，对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。要因素。34勇于创新，细心呵护，专业服务一直是勇于创新，细心呵护，专业服务一直是屈臣氏品牌的成功关键屈臣氏品牌的成功关键天天有特价，时时有促销，这是屈臣氏在天天有特价，时时有促销，这是屈臣氏在消费者的心中形成的消费观念。每一时期，消费者的心中形成的消费观念。每一时期，屈臣氏都会推出相应时节的主题促销活动。屈臣氏都会推出相应时节的主题促销活动。精选出一系列极具吸引力的产品，组合促精选出一系列极具吸引力的产品，组合促销。销。出游度假篇是为黄金周假期外出旅游人士出游度假篇是为黄金周假期外出旅游人士准备
23、的，屈臣氏精心挑选的旅游套装与单准备的，屈臣氏精心挑选的旅游套装与单品为顾客的旅程带来无微不至的照顾品为顾客的旅程带来无微不至的照顾 勇于创新，勇于创新，包括自有品包括自有品牌产品的创牌产品的创新，也包括新，也包括促销模式促销模式的创新的创新35营销策略营销策略4123专业化专业化指导指导特色化特色化服务服务社会社会营销营销广泛开广泛开发电子发电子商务商务361、专业化指导、专业化指导 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百包括八十位全职药剂师和一百 五十位五十位“健康活健康活力大使力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免。他们均
24、受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。费提供保持健康生活的咨询和建议。372、特色化服务、特色化服务 每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递；在店内陈列信息快递护肤易护肤易等各种个人护等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的柜台的“健康知己健康知己”资料展架提供各种保健营养资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划配分和疾病预防治疗方法；积极推
25、行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。货的效率。38如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其怀，充分展现了其“个人护理个人护理”的特色服务。的特色服务。3、社会营销、社会营销 企业是社会的企业，企业是社会的企业，“取之于民，用之于民取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动香港癌症基金会发动“粉红革命粉红
26、革命”，向市民传达，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。392003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施施“春蕾计划春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐，通过开展爱心购物行动，集捐款项达款项达235800元，令元，令500名失学女童重返校园。名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感社会责任感，取得，取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社的增长，更重要的是为企业树立了良
27、好的社会形象。会形象。404、广泛开展电子商务、广泛开展电子商务 2011年年12月月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店。宝商城，开启官方旗舰店。1989年创立至今，屈年创立至今，屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆家，覆盖全国超过盖全国超过100个城市。而屈臣氏个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网
28、络时代的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。更加亲密沟通的新联系点。 41异业联盟，强强联合如虎添翼异业联盟，强强联合如虎添翼 开店从加法到乘法，好马配好鞍，靓女配潘安开店从加法到乘法，好马配好鞍，靓女配潘安。因为目标消费者的趋同性，。因为目标消费者的趋同性，“时尚时尚”+“地地产产”的不同行业进行了资源整合。的不同行业进行了资源整合。42 通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。店策略从稳健从容走向激进爆发。2010年年2月月19日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨头头-大连万达集团、中粮置业投资有限公司大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别分别签署了战略签署了战略合作协议合作协议。这预示着未来几年里，屈。这预示着未来几年里，屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。步扩张。43Thank You !44
