1、零售营运体系一、背景根据市场竞争的日益变化，金利来公司提出了“三个转变”的要求： 1、由粗放式的管理向精细化管理转变； 2、由批发管理模式向零售管理模式转变； 3、由产品管理向品牌挂尼龙的转变。 我们认为：要实现三个转变，完成零售中断“单店业绩和商场排名双提升”的目标，建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性。二、建立零售营运体系后达到的效果2007年，广州零售部在不断完善及执行零售运营体系下，取得了“五个突破”，实现了业绩与排名双提升：1、总共13家终端，100%完成公司考核目标，100%同比零售业绩上升，总体增长20%以上；2、共12家商场专柜，除广州友谊外全部排名第一，在广州男装市场份额
2、中保持第一名的地位。3、重点中端柜位形象取得100%优化（全部位于商场主通道，面积在60平以上的边厅）；4、终端导购员结构优化率95%以上，平均年龄26岁。5、由粗放型向数字分析型突破，通过数字影销，成功策划了23次单周促销，平均每周连带率保持2.0以上。三、影响零售终端业绩及排名的因素Y=F(X)Y代表业绩X代表影响业绩的因素，X有那些呢？X1：货品（开发、订货）； X2:柜位X3：人员； X4：柜台形象（装修、陈列）X5：宣传策划（广告、公开活动）X6、X7针对影响业绩的因素，我们应该要实施的措施： 效果好效果好 2、人员组合及培训 1、数字营销 3、巡店督导 4、VMD陈列 5、贵宾维护
3、体系 新装修、更换形象 公关、拿大店、科学定货 易 难 宣传广告、公益广告 效果一般 四、零售运营实施的五大体系1、数字营销体系2、人员组合及培训体系3、巡店督导体系4、VMD陈列体系5、贵宾维护体系1、数字营销体系（1）数字营销的含义数字管理：建立流程，实时收集终端销售以及与销售有关的准确数据；数字勘理：看数字联系到店铺发生了什么，然后想到了什么，然后想到了什么 ，要做什么才能改变它。（2）数字营销的作用提升单店业绩提升人效、坪效等重要提高库存回转率、降低不良库存提升毛利（4）竞争品牌的数据采集与分析在新的市场环境下，要实现业绩及排名双提升，要求我们在进行自我品牌数字营销的同时，要深入研究竞
4、争对手，才能提升排名或确保排名。所以在以往数字营销的开展基础上，增加研究对手的6个指标。1、同销售、排名2、前后趋势（同比、环比）3、销售品类结构，价格结构4、畅销产品特征5、促销手段6、营业员激励手段小结：综合以上数字营销的概念，我们在实际操作过程中关键要研究我们公司销售数据的：平均客单价、品类占比、重点品类平均销售单价、连带率、商场排名、试销率6个指标，并针对竞争对手6个指标情况 采取调货。促销、培训、陈列四大方面措施。二、人员组合及培训体系1、岗位轮换、人员功能组合。2、新员工上岗前培训。3、专项技能培训。4、待培训发展员工“精英班”培训。5、重点店挖角工程。6、人员组合及培训体系。小结
5、： 综合以上所述，我们认为在实际工作中建议先做人员功能组合，后再进行培训及发展跟进，效果事半功倍。3、巡店督导体系1、日常巡店规定（次数、时间、内容）2、巡店检查项目（附：终端稽查评估表.XLS）3、联合现场开会（1）对数字营销策划的促销做现场评估；（2）陈列调整；（3）调货、补货措施（4）研究竞争对手状况包括销售额、销售品类、排名、促销、陈列等 ）小结：以上所述，我们认为巡店要提高效率，关键要将终端数字营销的指标现场落实，推敲分析，并结合现场对于情况及时调整。4、VMD陈列体系1、年初制订全年计划。2、波段上货（战略书）。3、数字营销坪效预算、调整。4、按下周货品销售计划表陈列。小结： 综合
6、上所述，我们要在VMD陈列理论的基础上结合数字营销的实际销售情况，做出可操作的陈列方案，同时用平效的预算方式验证陈列的效果。5、贵宾维护体系1.贵宾登记及回访制度；2.服务条例；3.贵宾专项活动；4.增值服务小结：结合以上所述，市场竞争日益激烈的今天，“品牌竞争在店外”品牌间争夺的是贵宾资源，都在投入人力、物力维护。五、实施的考评标准1、数字营销体系（1）全年50周（工作周），每周召开1次；（2）促销策划25次以上，每周一次；（3）促销效果反馈，每次业绩环比增长10%以上；（4）客单价（秋冬季平均1400元，春夏季平均900元）；连带率（秋冬季平均1.9，春夏季平均2.1）2、人员组合及培训体
7、系：（1）柜长岗位轮换每年至少调动2-3家，占20%30%；（2）终端每周现场培训不少于2小时，全年不少于100小时；（3）专项技能培训每年至少开展6次；（4）店铺成交率40%以上。3、巡店指标体系（1）规定巡店次数及工作时间；A、重点店每周2次，每次3小时；B、主力店每周1次，每次2小时；C、其他店每周1-2次，每次1小时；（2）每次巡店至少要找出5条以上问题，并在现场解决3条以上；（3）重点店每周必须联合巡店1次。4、陈列AMD体系 ：（1）至少每月制订1次主推货品的陈列计划，全年达12次以上；（2）每周数字营销会检验每家终端重点陈列区的坪效，参考标准为：每周3000元/平米。5、贵宾维护
8、体系：（1）每家终端至少有100名VIP顾客，每人每年消费2次以上；（2）每月至少对VIP顾客电话回访或发短信通知1次，全年至少12次；（3）每季度至少组织策划1次 贵宾专项活动，全年达4次以上。Project:零售运营体系MAX项目（第1项）定义 （第2项）测量项目细则 影响零售终端业绩与排名的因素；项目负责人 X1：货品（开发、订货）；项目指导 X2：柜位；项目时间 X3：人员项目目标：（年初重点考核零售 X4：柜台形象（装修、陈列） 指标） X5：实际策划（广告、公开活动）1、80%终端单店业绩提升10%以上。2、80%商场终端排名前5名内(第3项）分析及改善 （第4项）控制针对影响业绩
9、及排名的因素， 控制（考核标准）零售运营要实施、解决的五大主体；1、数字营销考评标准：4项（前面概述）1、数学营销体系； 2、人员组合及培训体系标准：4项2、人员组合及培训体系； 3、巡店督导体系标准：3项3、巡店督导体系； 4、VMD陈列体系标准：2项4、VMD陈列体系； 5、贵宾维护体系标准：3项5、贵宾维护体系。 实现业绩： 1、07年底100%终端单店业绩提升20%以上； 2、07年底90%商场终端排名前3名。结束语以上为零售部在实际中工作中总结出的几点经验，供大家参考及交流。未能详尽之处，请多多包涵并提供宝贵意见。建立及完善“零售运营体系”是提升单店业绩，提升商场排名的关键，愿广大代理商能够将各项工作落到实处。
