1、11. 医药代表职责医药代表职责2. 如何认识医院如何认识医院3. 医院进药流程医院进药流程4. 临床拜访活动临床拜访活动5. 学术推广活动学术推广活动初级医药代表必备销售秘笈初级医药代表必备销售秘笈2医药代表（Medicinal Representative MR or Sales） 是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。3医药代表的特性1. 是特殊行业的市场促销人员；是特殊行业的市场促销人员；2. 促销对象是医院的临床医药人员；促销对象是医院的临床医药人员；3. 促销的产品是关系人的生命与健康的药
2、品；促销的产品是关系人的生命与健康的药品；4. 基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，通过对基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，通过对促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。 4医药代表的基本条件1.医学医学/药学药学/护理大专以上学历；护理大专以上学历；2.有一定临床理论知识及实际经验；有一定临床理论知识及实际经验；3.有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；4.有较强的敬业精神及较好的文化素养；有较强的敬业精神及较好的文化素养；5.有作为市场促销人员的较好潜质。有作为市场促销人员的较好潜质。 5促销对象的特点
3、1具有较高的文化知识层次；具有较高的文化知识层次；2具有较严谨的科学态度；具有较严谨的科学态度；3在药品消费中起主导作用。在药品消费中起主导作用。 6基本工作手法1.专业化的面对面拜访专业化的面对面拜访2.各种形式产品推广活动各种形式产品推广活动A.科室产品推广会科室产品推广会B.学术沙龙学术沙龙C.专家联谊会专家联谊会D.临床典型病例讨论会临床典型病例讨论会E.地区级学术会议地区级学术会议F.省级学术会议省级学术会议G.国家级学术会议国家级学术会议H.扬子江扬子江论坛论坛3.情感交流情感交流7医院创造需求保证医院购进和库存收集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品知识积极参与各种促销活动参与及协
4、调临床实验协助地区经理完成销售目标8医院创造需求形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等目的：增加和扩大医生使用我们的产品u增加处方量增加处方量u增加处方医生人数增加处方医生人数u扩大使用面扩大使用面u增加使用产品的医院（占位率）增加使用产品的医院（占位率）9保证医院购进和库存u增加使用量增加使用量u阻挡竞争产品进入阻挡竞争产品进入收集和反馈医院数据和信息u产品使用量产品使用量u产品占有率产品占有率u医生反馈的信息医生反馈的信息u竞争产品的信息竞争产品的信息10学习和掌握产品知识u参与产品培训参与产品培训u阅读专业教材阅读专业教材u查阅参考文献查阅参考文献积极参与各种促销活动u产品推广会产品
5、推广会u商业促销会商业促销会u大型学术活动大型学术活动u其他有益的宣传促销活动其他有益的宣传促销活动11参与及协调临床实验u关心进展关心进展u反馈信息反馈信息协助地区经理完成销售目标u团队精神（团队精神（Team Working）u开拓开拓u主动主动u自信自信12收集医院信息收集医生信息了解产品渗透情况了解进药渠道13地理位置地理位置规模规模级别级别临床科室临床科室特色特色14出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数医生的影响力l医院担任的职务医院担任的职务l技术职称技术职称l学会担任的职务学会担任的职务l医院工作的年限医院工作的年限医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址医生的人际风格医生和各相
6、关产品代表的关系医生处方产品所处购买周期的阶段l不了解、了解、评估试用、常规使用不了解、了解、评估试用、常规使用医生竞争产品的处方量15网络医院门诊大厅的医院宣传栏客户（医生、护士、药剂科）公司内部的同事、上任代表竞争对手门诊、住院部药房l药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者推荐产品给患者l通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为患者公共卫生组织医药行业的调研报告杂志、期刊16药剂科药剂科器械科器械科门诊部门诊部医教科医教科住院部住院部护理部护理部院办院办副院长副院长后勤后勤副院长
7、副院长科研科研副院长副院长业务业务副院长副院长设备设备院长院长宣传部宣传部人事部人事部党办党办纪委纪委书记书记消化消化儿科儿科普外普外呼吸呼吸神内神内肿瘤肿瘤血液血液中医中医心胸心胸肝胆肝胆神外神外眼科眼科内分泌内分泌口腔口腔妇科妇科急诊急诊17u医院有无我们促销的产品- -持续有药持续有药- -时断时续时断时续- -曾经有过曾经有过- -从来没有从来没有u同类竞争产品的状况- -种类种类- -医院使用量医院使用量- -医生对竞争产品的评价医生对竞争产品的评价18l向公司销售办、办事处内勤了解l从药剂科了解l从药房发药处了解l从医院药房的药品价格公告栏了解l从商业公司的流向查询l从竞争对手了解
8、19医院医院批发批发患者患者处方处方药店药店批发批发直销直销销售销售医药公司医药公司销售销售制药厂制药厂药品销售常规路径药品销售常规路径20临床专科临床专科提单提单Step 1药剂科药剂科同意同意Step 2临时采购临时采购特批进药特批进药药事会通过药事会通过Step 3临床科室临床科室用药用药Step 421临床申请单临床申请单药剂科同意药剂科同意（提单）（提单）药事会通过药事会通过医院特批进药医院特批进药临时采购临时采购医生处方医生处方采购备药采购备药Step1Step2Step3Step41）确定合适的提单专确定合适的提单专家家2）提供产品相关信息）提供产品相关信息3）得到专家同意提单）
9、得到专家同意提单4）申请单送到药剂科）申请单送到药剂科5）内部相关人员沟通）内部相关人员沟通1）确定主管药科主任确定主管药科主任2）提供产品相关信息）提供产品相关信息3）得到药科主任同意）得到药科主任同意4）核实申请单送到药剂科）核实申请单送到药剂科5）内部相关人员沟通）内部相关人员沟通1）确定何种方式进药合适可行确定何种方式进药合适可行2）确定主管进药的关键院长）确定主管进药的关键院长3）了解药事会的主要成员）了解药事会的主要成员4）得到主要专家的支持）得到主要专家的支持5）跟进进药进展）跟进进药进展1）监测产品销量监测产品销量2）跟进药剂科）跟进药剂科3）内部相关人员沟通）内部相关人员沟通
10、1）代表和主管负责提单代表和主管负责提单2）代表和主管负责主要药）代表和主管负责主要药 事会专家工作事会专家工作3）反馈进展给地区经理）反馈进展给地区经理1）PM提供资料信息提供资料信息2）PM协助拜访主要专家协助拜访主要专家1）代表负责药剂科主任工作代表负责药剂科主任工作 并了解何种进药方式可行并了解何种进药方式可行2）了解主要药事会专家名单）了解主要药事会专家名单3）反馈进展给地区经理）反馈进展给地区经理4）核实提单到药剂科）核实提单到药剂科1）PM提供资料信息提供资料信息2）PM提供产品价格政策信息提供产品价格政策信息3）PM提供进药渠道信息提供进药渠道信息1）主管负责药剂科主任、院长工
11、作主管负责药剂科主任、院长工作2） DSM就项目实施定出计划，主管和就项目实施定出计划，主管和代表负责跟进代表负责跟进3）反馈进展给）反馈进展给DSM1）代表和）代表和DSM跟进主要临床专家工作跟进主要临床专家工作1）代表负责获取处方代表负责获取处方2）负责跟进药剂科反馈）负责跟进药剂科反馈22面对面拜访专业拜访和医生谈及产品的特性和带来的价值，以说服医生使用和医生谈及产品的特性和带来的价值，以说服医生使用或增加公司产品的用量。或增加公司产品的用量。信息拜访提供信息给客户或为收集信息而拜访。提供信息给客户或为收集信息而拜访。社交拜访和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题，以建立和医生交谈医生
12、感兴趣的非疾病或产品的话题，以建立彼此间良好的关系。彼此间良好的关系。陪诊和医生一起出门诊，了解患者的类型和医生的处方习惯。和医生一起出门诊，了解患者的类型和医生的处方习惯。家访登门拜访，联络感情。登门拜访，联络感情。夜访可以透视住院患者有多少人在使用我们产品。可以透视住院患者有多少人在使用我们产品。23公司提供的资源:区域销售费用区域销售费用各种学术会议各种学术会议相关的文献和资料相关的文献和资料你的主管你的主管/ /产品经理产品经理公司的各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部公司的各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部代表自身的资源:面对面拜访面对面拜访/ /销售时间销售时间专业知识专
13、业知识性格特点性格特点业余爱好业余爱好/ /特殊技能特殊技能人脉关系人脉关系24u良心（基本的职业道德准则）不夸大所推广产品的功效及适用范围不夸大所推广产品的功效及适用范围不隐瞒所推广产品的不良反应不隐瞒所推广产品的不良反应不为假冒伪劣产品作宣传不为假冒伪劣产品作宣传充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导导充满爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是充满爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是25u信心克服不信任自己的心理：克服不信任自己的心理：在既往很自豪、很有成就感的事中
14、（无论大小），在既往很自豪、很有成就感的事中（无论大小），分析成功的原因及自己的优点，告戒自己：我有能分析成功的原因及自己的优点，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，就一定能成功。力，就一定能成功。应该明白：到医院推广、宣传药品，是向医生传达应该明白：到医院推广、宣传药品，是向医生传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，最早保护及维护病人的健康，使企业及个人临床，最早保护及维护病人的健康，使企业及个人多为社会做贡献，而不是乞求恩泽，无须低人一等。多为社会做贡献，而不
15、是乞求恩泽，无须低人一等。26u信心给自己定一些小小的、短期目标，实现这个目标，给自己定一些小小的、短期目标，实现这个目标，会多一分自信，不断提高目标值，不断拥有成就感，会多一分自信，不断提高目标值，不断拥有成就感，你就会相信自己。人不能一步到位，而路却要一步你就会相信自己。人不能一步到位，而路却要一步一步地去走。一步地去走。充分认识、掌握所促销的产品及相关知识，深入广充分认识、掌握所促销的产品及相关知识，深入广泛，并成为这方面的泛，并成为这方面的“专家专家”，你的自信心就会越，你的自信心就会越大。大。PMA（Positive Mental Attitude 积极心态）心态积极心态）心态积极，
16、乐观人生，勇于接受挑战，敢于处理问题，积极，乐观人生，勇于接受挑战，敢于处理问题，那就是成功的一大半了。那就是成功的一大半了。27u信心无论在任何困境下，一定要记住无论在任何困境下，一定要记住PMA黄金定黄金定律。律。多从好的方面考虑，去看待可能改善现状的多从好的方面考虑，去看待可能改善现状的希望；希望；多从自己的主观上认识自我的不足，并积极多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善，积极创造与争取能看得到的希望。改善，积极创造与争取能看得到的希望。28 具有用营销8P原理实际操作市场的能力1.产品（产品（product）：能把握产品特性与适用医）：能把握产品特性与适用医院、科室的关系；院、科
17、室的关系；2.价格（价格（price）：能分析价格与地域、医院、）：能分析价格与地域、医院、科室的承受力的关系；科室的承受力的关系；3.渠道（渠道（place）：有从分销原理中把握选择渠）：有从分销原理中把握选择渠道的能力；道的能力；4.促销（促销（promotion）：有进行促销策划及实）：有进行促销策划及实际运作的能力；际运作的能力；295.调研（probing）：有进行市场调研的能力；6.市场细分（partitioning）：有市场细分的能力，准确迅速地确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生；7.优先权（prioritizing）：有把握优先权的能力，对目标市场进行有层次、有先后的逐
18、步渗透宣传、推广、策划与具体实施；8.产品定位（positioning）：有效、准确的产品定位能力，寻找最佳的市场切入点，进行有效的推广与宣传。 30具有动态分析产品竟争状态的能力（SWOT分析法）S：Strength（优势）（优势）W：Weakness（劣势）（劣势）O：Opportunity（机会）（机会）T：Threaten（威胁（威胁）产品本身产品本身外部环境外部环境31MR须经常从：产品的临床使用情况产品的临床使用情况产品的配销政策情况产品的配销政策情况产品市场占有情况产品市场占有情况医生对产品的忠诚度情况医生对产品的忠诚度情况企业的内、外部环境情况企业的内、外部环境情况等方面来分析
19、产品的等方面来分析产品的SWOT，进行准确评估，了解自，进行准确评估，了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。长久最佳状态。32客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）产品因素（产品因素（product）：产品是否疗效较差，）：产品是否疗效较差，副作用较大，或有其他更好的替代品种等；副作用较大，或有其他更好的替代品种等；市场因素（市场因素（market）：消费层次与水准，其）：消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优；他同类产品是否竞争占优
20、；企业因素（企业因素（corporation）：是否品牌值低，）：是否品牌值低，信誉差，配销政策不力，产品质量有问题；信誉差，配销政策不力，产品质量有问题；自身（自身（myself）：是否主观努力不够或方法）：是否主观努力不够或方法有待改善等。有待改善等。33 时间及目标管理能力掌握各医院不同的工作方式，拜访时间尽量不影响医掌握各医院不同的工作方式，拜访时间尽量不影响医生正常的工作秩序，避免劳而无功，效率低或成绩差；生正常的工作秩序，避免劳而无功，效率低或成绩差；有效分配和管理时间，使计划中应达到的目标尽可能有效分配和管理时间，使计划中应达到的目标尽可能地变成现实；地变成现实；对目标医院、科室
21、及医生建立档案系统。根据接触的对目标医院、科室及医生建立档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方向的转换，逐渐以目标对象为基实行各类别向良性方向的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。 34 与医生建立良好关系的能力与医生建立良好关系分为四个层次：与医生建立良好关系分为四个层次：了解了解接纳接纳满意满意忠诚忠诚你及你的企业与推广的产你及你的企业与推广的产品品其中要把握的原则是：其中要把握的原则是：不要将建立良好关系的方法庸俗化；不要将建立良
22、好关系的方法庸俗化；用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；供的服务作为建立良好关系的基本方法；正确把握通过适当的公共关系活动密切关系，正确把握通过适当的公共关系活动密切关系，加强相互了解的程度；加强相互了解的程度；充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。35 MR如果拜访失败，可以从以下几点自省仪容仪表，不拘小节的举动，引起医生的反感；仪容仪表，不拘小节的举动，引起医生的反感；拜访前有无目标，有为充分的准备；拜访前有无目标，有为充分的准备；是否注意医生对自己谈话方式的兴趣状态，
23、有无是否注意医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；角度；是否陈述适当，引证资料是否及时、准确；是否陈述适当，引证资料是否及时、准确；是否全神贯注倾听医生在说什么；是否全神贯注倾听医生在说什么；是否说话太多；是否说话太多；是否注意成交信号的把握与进行成交的尝试。是否注意成交信号的把握与进行成交的尝试。 36MR工作对象的特殊性，决定了对方对MR及其推广的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了MR各个方面的知识及个人素质有更高、更严格的标准。把握与运用基础工作的流程，对MR的业绩有至关重要的
24、作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。 展示自我（展示自我（Display myself） 展示企业（展示企业（Display corporation）展示新概念（展示新概念（Display new concept） 展示产品（展示产品（Display product）37l以充沛的精神、整洁合体的仪表、得体有礼貌的待人接物、良好有朝气的状态中展示自己独特的气质与风度；l从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；l从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的进们精明才干；l从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握程度上展示自己的知识含量及专业化水
25、准。 38l全方位了解与认识自己的企业，充分理解企业理念、经营、企业精神与价值观；l认真分析、提炼、归纳自己企业的优势；l正确对待企业内部管理、运行机制中不尽人意的地方；l充分认识自己企业的工作目的及企业为实现你的目的所提供的支持与帮助。l只有对自己的企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表现出对企业的赞誉与信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的。” 39MR宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有新理论及新的应用概念，完整准确地展示你所推广的药品新概念，是让医生接纳药品的关键，MR需要了解并适时展示的内容如下：l围绕该品种的理论及临
26、床的发展背景；围绕该品种的理论及临床的发展背景；l该药及相关药品的发展历史及相关比较；该药及相关药品的发展历史及相关比较；l该药在临床应用中实际效果的理论基础；该药在临床应用中实际效果的理论基础；l该药在临床验证或实际应用中的具体情况。该药在临床验证或实际应用中的具体情况。MR须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索、收集有关最新资料，并应用于推广之中。 40所有的展示都是为了结果。展示自我、展示企业、展示新概念最终的目的是为了促销产品。MR在作好前面3个D后，还需要做的是：推广产品的特性（先进性、科学性、实用性）；推广产品的特性（先进性、科学性、实用性）；
27、推广产品与其他同类产品的差异性、优越性；推广产品与其他同类产品的差异性、优越性；推广产品的质量可靠性与保证体系。差异经营推广产品的质量可靠性与保证体系。差异经营或优势经营是或优势经营是MR击败竞争对手的法宝。击败竞争对手的法宝。41这个人如此“懒惰”他懂得他懂得2/8原则，总是把主要精力集中在创造大原则，总是把主要精力集中在创造大部分业务的客户上。部分业务的客户上。他经常利用电话安排拜访，使他省去很多麻烦，他经常利用电话安排拜访，使他省去很多麻烦，不必去拜访没空的客户。不必去拜访没空的客户。他依靠客户的推荐，认为满意的客户可以为他说他依靠客户的推荐，认为满意的客户可以为他说些他自己不便说的话。
28、些他自己不便说的话。凡是公司提供的销售工具他都派上用场。凡是公司提供的销售工具他都派上用场。42这个人如此“懒惰”他抄袭最成功的推销员所使用的方法。他抄袭最成功的推销员所使用的方法。他细心安排出差他细心安排出差/拜访线路，使路走得最少。拜访线路，使路走得最少。他在工作时从不顺路购买太太叮嘱的物品。他在工作时从不顺路购买太太叮嘱的物品。他任何事情都用笔作详细记录，不必费脑去回忆。他任何事情都用笔作详细记录，不必费脑去回忆。他坚持每天都要有充分的睡眠，每天都有充沛的他坚持每天都要有充分的睡眠，每天都有充沛的体力和良好的精神状态，尤其是参加重要会议的体力和良好的精神状态，尤其是参加重要会议的那一周。那一周。43xx44
