1、售前学习交流12商战的先锋部队讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!3从技术到售前的几个转变技术技术(As is)售前售前(To be)关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手公司获得相对竞争优势！提炼与总结！自身影响力、感染力！会写、会说！知识的广度！能说会道！整体策划与组织！让别人明白、认同！自己知道、明白8大转变！大转变！4目录 CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜访前期准备技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技巧技能五：售前调研必备技能5目录 CONTENTS技能六：解决方案绝杀技能七
2、：做好产品演示技能八：灵活应变现场技术答疑6 售前分析能力17什么可以决定客户会选择你？外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？8思考每次行动的目标并验证结果目标策略行动能力验证学会用管理思维考虑问题9 拜访前期准备2不打无准备之战明确拜访目的 问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备 预约拜访日期及所需时间，地点，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认 可行的交通方案和花费时间拜访资料准备 个人名片，公司/产
3、品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查 自我形象不能马虎Are you Ready？11 结构化你的知识312结构化你的知识13互动-结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况14 公司介绍必备技巧4公司介绍的“三到”业务我们能做什么实力可以放心合作案例有成功先例15陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化1617公司介绍常见失误定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什
4、么内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理 太短？太长？素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意18公司介绍常见误区我们是第一 最优秀 VS 最合适？材料不更新 2009版 VS 2011年一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制不让你讲怎么办？ 准备风险预案19 售前调研必备技能520调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？21售前调研与售后调研的区别n 目的结项n 关系合作n 时机可控n 计划程序n 深挖减边界n 写文档开会n 有套路n 风险较小n
5、目的签单n 关系配合n 时机随变n 计划机动n 速战找感觉n 跟进其它活动 n 有经验 n 风险较大22售前调研的收获让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。23 解决方案绝杀624方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析25解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目
6、业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书 长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议26售前不要轻易提交解决方案没有体系没有个性没有素材没有时间27厚方案瘦身法厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方
7、案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可绝招：做PPT方案！28如何做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲12329包装！门面不可忽略做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋30仔细核对解决方案检查！假如你能像看妹纸那么认真替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对
8、联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念讲个好故事！ 做好产品演示73280%搞清楚产品演示的目标回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”33适应产品演示的场合公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？公共场合公共场合客户会议室公司会议室34分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲。听众背景听众立场兴奋点和兴趣点分析你的听众邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?USER?如果你准备好了。35做好产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个
9、人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）36产品演示素材内容的准备寻找合适的材料 选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料37做好产品演示的演讲底稿写下完整演讲词 把你说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲演讲小技巧39控制紧张情绪n 生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适n 心理诱导法：回想喜悦，预演成功n 自我解脱法：放开自我，身心投入n 超量准备法：准备充分，大量演练40演讲的开场白设计伤不起的第一印象41好的开始-开场常见步骤：n 简短的自我介绍n 课堂规则，调动参与的气氛n 简述大纲，引起兴趣n
10、 简述课程目标，明确学习方向n 简述课程收益，抛出利益点42培训师的语言n 简洁、明快、通俗、有节奏感n 多用积极美好的字眼n 严谨，逻辑严密 43培训师的声音语调重音停顿语速44练习：CCTV赈灾晚会诗朗诵我们与你同在 这一刻，我们的泪眼，朝着一个共同的方向，一个名叫汶川的地方。一阵大地剧烈的颤抖，撕裂了我们的胸膛，无法抑制的泪流，挂满了中国的脸庞。多少亲人呐， 在地动山摇的瞬间骨肉分离， 家毁人亡；多少孩子从得救的那刻起便成了孤儿， 失去爹娘； 多少个鲜活的生命挣扎在废墟下，渴望着生还的最后一线希望。抢救生命，时不我待。 党中央国务院第一时间第一地点把运筹帷幄的总指挥部设在了抗震救灾的第一
11、线上。向前，向前，向前，通路，通电，通讯，我亲爱的十万战友啊，你们从空中，水路，山路，八方突进，凿开生存之路，把战旗插向生命最需要的地方。这一刻我们要用悲伤呼唤，呼唤灾区所有生命的坚强，你在死亡线上，我们就在你们的身旁。每一分钟都在发起抢救生命的总攻，每一秒钟都在与死神直面较量，一分一秒的煎熬，一分一秒的争夺，为夺回亲人心跳的力量。挺住！我的父母！挺住！我的孩子！挺住！我们所有在废墟下的亲人！我们有十三亿双手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！别哭，孩子。当爷爷奶奶告诉你这句话的时候，全中国的父母都在你的身旁，你是我们的孩子，一瞬间的灾难夺不去你一生的幸福，孩子，学会坚强。别怕，老人家,您的儿
12、女不在了,还有我们在身旁，为您重聚往日的欢乐，为您尽孝，为您继续幸福时光。我灾区的父老乡亲啊，我的姐妹弟兄！来，靠近我们的肩膀，一起向远方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我们在，一定要让你飞向阳光。45如何目光接触n 目光接触3-5秒n 照顾到所有的人n 不要形成规律n 自然46肢体语言n 手势n 面部表情n 步伐n 肢体动作n 其它令人分心的小动作47手势的含义小练习4748问题的功用n使沉默的人发言n带动经验分享n提出尚未讨论的要点n提醒注意资料的来源n评估一项看法的凝聚n防止一些人垄断发言n引导结束某一项议题的讨论491.摇头2.短暂闭眼3.揉鼻子或鼻梁4.摘下眼镜5.频繁喝水6.腿抖动7
13、.打哈欠8.伸懒腰9.局部小按摩10.手下垂并晃动11.与同桌小聊两句12.凝视一点不动13.无目的地翻阅资料14.频繁看表消极学员5050处理消极学员学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教51避免虎头蛇尾n 总结你的主题思想n 激励行动，展望未来n 引经据典，总结发言n 跳出常规，不落俗套52 灵活应变现场技术答疑85353答问阶段小技巧n 确定范围n 将复杂的问题分成几块分别回答n 确定自己回答真实可靠，n 直视那个向你提问的人，确认一遍问题n 鼓励别人去回答n 避免你的回答篇幅过长54技术交流-1l
14、 关于交流的经验l 1、最好在开场时宣布提问规则l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答问题外的问题l 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由l 5、对所有的人回答问题，而不是提问者l 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答55技术交流-2l 问：用户有抵触态度怎么办？l 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利l 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？l 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答l 问：用户问了一个无关的问题怎么办？l 答：回答这个问题l 问：如果问题充满敌意怎么办？l 答：专业地回答他l 问：提问者不重要怎么办？l 答：回答他的问题56技术交流-3l 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？l 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流l 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？l 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答l 问：用户问项目效益如何怎么办？l 答：提供可以类比的案例l 问：用户不理解我们的术语怎么办？l 答：想一个好比方l 问：用户要求看操作怎么办？l 答：打开一个经典界面，然后讲解5758Thanks休息时间59
