1、人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！销售技巧培训销售技巧培训 如何快速建立顾客信赖感如何快速建立顾客信赖感2022-5-141人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！前言前言 事实上，在人与人面对面推销的时候，或是沟通的时候，最重要的就是建立信赖感谢的过程，然而要怎么建立信赖感，事实上每一个他必须先喜欢你，他才会相信你。所以所有的关健都是在我们让他如何先喜欢我们。所以所有的关健都是在我们让他如何先喜欢我们。 2022-5-142人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！给他带去财富的人给他带去财富的人给他带去思想和启迪的人给他带去思想和启迪的人给他带去欢乐的人给他带去
2、欢乐的人客户喜欢客户喜欢的三种人的三种人一、客户喜欢的三种人一、客户喜欢的三种人2022-5-143人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！一、客户喜欢的三种人一、客户喜欢的三种人 就是你作一个有用的人。你做不到，就是你作一个有用的人。你做不到，你对客户来说就是一个无用的人。客户就你对客户来说就是一个无用的人。客户就不会信任你。关键在修炼自己。技巧是皮不会信任你。关键在修炼自己。技巧是皮毛毛, ,内涵才是本质。内涵才是本质。2022-5-144人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！二、与客户建立信赖感的前提二、与客户建立信赖感的前提一、信念一、信念 信心信心 比黄金更重要。比
3、黄金更重要。 建立信赖建立信赖感的前提感的前提2022-5-145人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！ 信心信心 比黄金更重要。比黄金更重要。 这句话是温总理在去年开人大会上讲的话这句话是温总理在去年开人大会上讲的话. .同时也是企业同时也是企业高层经常对员工提起的一句话。对于这句话，我是这样理高层经常对员工提起的一句话。对于这句话，我是这样理解的：解的：放在做业务的角度上，首先你要确信你自己的对公放在做业务的角度上，首先你要确信你自己的对公司司, ,对产品的信心对产品的信心, ,只有相信只有相信 才有力量才有力量. .你对你公司产品的信你对你公司产品的信心比你能拿到多少老板给你的
4、奖金更加重要；其次心比你能拿到多少老板给你的奖金更加重要；其次, ,你要你要发自内心地为客户提供周到的服务发自内心地为客户提供周到的服务. .而且你要相信你所做而且你要相信你所做的都是的都是100%100%站在客户角度来考虑问题。当你和客户站在站在客户角度来考虑问题。当你和客户站在一起来看你的产品是不是适合他的时候一起来看你的产品是不是适合他的时候, ,通常你们就没有通常你们就没有对立对立, ,只有商量和落实。只有商量和落实。 所以要有信心，这个是任何业务所以要有信心，这个是任何业务之基本！之基本！2022-5-146人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！二、与客户建立信赖感的前提二
5、、与客户建立信赖感的前提二、了解客户二、了解客户 要了解对方，知道对方的兴趣点所在，要了解对方，知道对方的兴趣点所在，几句简单的话直接引到客户的兴趣所在，几句简单的话直接引到客户的兴趣所在，不要上来就开始谈生意，循循善诱，对方不要上来就开始谈生意，循循善诱，对方有好感了，做什么事都顺利。有好感了，做什么事都顺利。建立信赖建立信赖感的前提感的前提2022-5-147人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！二、与客户建立信赖感的前提二、与客户建立信赖感的前提三、倾听三、倾听 很多推销员认为很多推销员认为topsales(topsales(顶尖推销员顶尖推销员) )就是很会说话，其实真正的就
6、是很会说话，其实真正的topsalestopsales是很是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者到一个很好的倾听者. .建立信赖建立信赖感的前提感的前提2022-5-148人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法1 1、很好的发问、很好的发问2 2、真诚的赞美、真诚的赞美3 3、客观的认同、客观的认同与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法4 4、合适的语速、合适的语速5 5、专业的知识、专业的知识6 6、得体的穿着、得体的穿着7 7、充分的准备、充分的准备8 8、顾客的见证
7、顾客的见证9 9、大客户名单、大客户名单2022-5-149人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法1 1、很好的发问、很好的发问 好处：好处：打开话题，让顾客开始讲话，获取打开话题，让顾客开始讲话，获取信息。？信息。？ 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，问，“你有哪些兴趣？你有哪些兴趣？”或是或是“你为什么购买你为什么购买你现在的车子？你现在的车子？”“”“你为什么从事你目前的工你为什么从事你目前的工作？作？” 发问模式：发问模式：开放式、封闭式开放式、封闭式与客户建与客户建立信赖感立信赖感
8、的方法的方法2022-5-1410人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法2 2、真诚的赞美、真诚的赞美 增加客户信赖感的好方法是赞美他，表扬增加客户信赖感的好方法是赞美他，表扬他。比如说，他。比如说，“你今天看起来真是美极了、你今天看起来真是美极了、帅呆了！帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。衍。 记住，赞美会建立信赖感。记住，赞美会建立信赖感。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法2022-5-1411人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信
9、赖感的方法 不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法3 3、客观的认同客观的认同2022-5-1412人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！2022-5-14可编辑修改13人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法4 4、合适的语速合适的语速 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是是比较快的，所以通
10、常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。会失去很大的信赖感和影响力。 所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法2022-5-1414人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法5 5、专业的知识、专业的知识 是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，
11、顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。赖感。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法2022-5-1415人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法6 6、得体的穿着得体的穿着 通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。前，都是看他的穿着。 所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，记住，永远要为成功而穿着
12、，为胜利而打扮。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法2022-5-1416人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法7 7、充分的准备充分的准备 推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。 最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，了解顾客的祥情、对顾客了解越多，成效背景，了解顾客的祥情、对顾客了解越多，成效的机率越大，这样顾客对你会更有信赖感。的机率越大，这样顾客对你会更有信赖感。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方
13、法的方法2022-5-1417人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法8 8、顾客的见证顾客的见证 使用顾客的见证，是建立信赖感最重要的方法。使用顾客的见证，是建立信赖感最重要的方法。 因为顾客常常会说：因为顾客常常会说：“OKOK，假如你讲的都是对，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！的，那你证明给我看！”所以见证很重要。所以见证很重要。 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，
14、还不如让顾多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。客来替你讲话。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法2022-5-1418人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！1 1让消费者替让消费者替你现身说法你现身说法（视频）（视频）2 2以照片为证以照片为证（媒体）（媒体）三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法使用顾客见证主要的四种方法使用顾客见证主要的四种方法 4 4顾客名单顾客名单3 3用数字说话用数字说话2022-5-1419人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！三、与客户建立信赖感的方法三、与客户建立信赖感的方法9 9、大客户名单大客户名
15、单 陈安之在美国推广训练课程的时候，有人说：陈安之在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？我们公司吗？” 这时候陈安之就会这时候陈安之就会show(show(展示展示) )出他们曾经帮出他们曾经帮助助IBMIBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。，帮过惠普，帮过施乐的记录。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法2022-5-1420人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！四、注意事项四、注意事项 接下来请你把你的顾客名单先列出来，接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以列出来之后以0 0到到1
16、010分衡量一下你跟他的分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。信赖感，你认为是几分。 2022-5-1421人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！四、注意事项四、注意事项 还有一点很重要，就是你必须列出有哪些还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。困难，不可能每一个人对你都很满意。 在销售过程当中，成交或是没有成交的顾在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。这些人列出来，同时想出解决方案。2022-5-1422人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！销售，从建立信赖感开始！销售，从建立信赖感开始！2022-5-1423人间四月天，麻城看杜鹃！人间四月天，麻城看杜鹃！2022-5-14可编辑修改24
