1、.1有效科室会演讲Group Selling Activity.2学习地图1、分析听众 2、目标设定-SMART原则 3、组织信息-金字塔原理 4、如何设计开场白 5、如何进行专业讲解 6、如何进行FB转化 7、逻辑过渡的方法 8、语气语调的要求 9、肢体语言的要求 10、如何处理提问 11、如何设计结束语.3为 什 么 要 开 科 室 会 ？.4 让客户更加系统全面了解产品信息和公司品牌 让客户感觉到公司的学术和MR的专业形象 （你和其他MR的不同） 建立你和客户之间平等的地位，客户会对你更加尊重 促进销量的增长 提升MR自身素质和能力开科室会的好处.5演讲对你来说，意味着什么.6讨论，成功
2、科室会的关键观看影片，好好过日子片段记录： 发生了什么？ 做的好的地方有哪些？ 做的不好的地方有哪些？.7 准确把握听众需求 设定有效的目标 主题明确 条理清晰 逻辑性强 说服力强 呈现专业 有效处理客户疑问 辅助工作准备充分成功的科室会.8你的期望 对你来说，演讲最大的挑战是什么？ 我期望.9通过本次培训，你将： 能够针对科室的需求准备及组织产品的科室会 能够运用演讲技巧，准确、清晰、有效地传递产品关键信息 提高演讲的自信心和医学推广水平课程目标.10内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3.11内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3.12科室会的准备明确目
3、标组织信息设备环境演讲者分析听众 2 3451.13分析听众whywhowhathowwhathow.14分析听众基本情况关系用药情况期望听众职称/职务/专业与公司的关系/与个人的关系倾向性/对产品的了解程度/使用中的主要问题希望了解或/想解决的问题基本情况用药情况期 望关 系.15作业-听众分析科室背景职称分布主任医师_(_(人) ) 副主任医师_(_(人) ) 主治医师_(_(人) )住 院 医_(_(人) ) 进 修 医_(_(人) ) 护 士_ _ _(_(人) )科室整体用药情况 ( (用药指导/ /用药倾向）关键听众（按以下格式分析3-53-5个客户）姓名职称听众角色对产品的了解程
4、度使用中的问题用药习惯关系期望.16科室会的准备明确目标组织信息设备环境演讲者分析听众 2 3451.17在听众分析的基础上多问几个问题设定目标 我希望达到什么目的？ 我想改变或澄清什么？ 什么可以作为我科室会成功的证据？ 科室会结束时听众必须要做些或想些什么？.18SMART原则v Specific 具体的v Measurable 可衡量的v Action-oriented 有行动导向的 v Realistic 可实现的 v Time-limited 有时间限制的设定目标.19SM例子ART目标判断 本周五前在消化科开科室会 这个月在消化科开科室会，主要介绍XXX的菌株优势 下周二在呼吸科介
5、绍XXX快速起效的特点,希望老师们在结束后能尝试处方XXXXX例子X.20目标示例 本月9号在消化科开科室会，覆盖全科7名医生，介绍XXX两种优质菌株的作用机理和优势，会议结束时医生认可所介绍产品的优势。 并在科室会后一周内跟进7名以上的医生。例子.21确定主题针对性主题.22作业主题科室主要内容.23科室会的准备明确目标组织信息设备环境演讲者分析听众 2 3451.24听众喜欢结构清晰的演讲构研究2研究1研究3观点1观点2观点3结论.25讲者自己要清楚演讲的逻辑结构.26听与说的逻辑冲突因为所以？.27 先整体、后局部 先结论、后解释听者逻辑决定了演讲逻辑.28中心思想核心要点次要点核心要点
6、核心要点次要点次要点 次要点次要点次要点金字塔原理特征三：同一范畴特征四：排序逻辑特征一：结论先行特征二：上下对应.29金字塔原理.30举例abcABC.31v 明确幻灯片主题v 找出演讲幻灯片的核心要点及次要点v 确定内容各要点间的逻辑关系“搭建金字塔”练习 （20分钟）在白板上，拆解&展示一套科室会幻灯片练 习.32幻灯制作技巧.33Keep It Simple & ShortKISS原则.34p 一张PPT只讲一个主题p 简单和谐、避免花哨p 一张PPT文字不超过7行p 颜色少于三种p 字体少于两种p 限定幻灯片数量p 能图不表，能表不文怎么KISS？.35它违反了哪一条KISS原则？.
7、36它违反了哪一条KISS原则？.37KISS能表不文.38KISS能表不文 .39什么是幸福的晚年？好的图片胜过一千个字.40内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3.41开场白克服紧张专业讲解FB转化逻辑过渡语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现.42你害怕演讲吗？我的普通话不是很标准。 当我站在台上时，手心常冒汗。 我不知道我应该站哪，怎么站。 我总是担心别人会提出我不会回答的问题。 我想幽默一些，但我的笑话他们都听不懂。 我的专业知识很熟练，可是他们似乎对我的演讲不是很有兴趣。.43表情一片空白头晕目眩头涨如斗目光游离面容僵板嘴角抽动四肢冰冷手脚冷汗双手发
8、抖发颤飘忽脑袋肢体声音心理紧张的表现.44缓解心理紧张的方法 准备充分 了解听众 运用放松技巧 自信敢说 是精彩演讲的第一步！.45开场白的要求开场：简洁、引导、兴趣热情，自信避免过长事先考虑好与主题的连接在最短的时间里引起观众的兴趣开场的忌讳：.46开场白的两种方式 标准开场白的组成 表示感谢 自我介绍 主题、议程 内容、益处 高级开场白的组成表示感谢自我介绍主题、议程引言、链接内容、益处.47常用的引言种类 统计资料 幽默(故事) 引用 实际经验 令人惊讶/意外的行为 展望未来.48P84 哪些词语是重点？各位老师，大家好，我是XXXX的学术代表XXX， 非常感谢李主任今天给我这个机会，我
9、将用10分钟的时间，为各位XXX剂型。我们知道，航天员进入太空时，必须穿上航天服来保护自己，才能免受真空、高温、陨石碎片等等的伤害，确保自身安全。同样，益生菌制剂在进入肠道起作用以前，也需要一层保护壳，来避免胆盐、胃酸的伤害，这就是我XXXX。高级开场白举例自我介绍主题、议程引言链接.49作业-开场白 为你下一场科室会，准备一个高级开场白： .50开场白克服紧张专业讲解FB转化逻辑过渡语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现.51专业讲解-措辞 专业词汇 有逻辑 清楚、完整 贴切的举例与比喻 举例：重磅炸弹的好消息专业性词汇增强你的说服力 .52F-B转换FeatureBenefi
10、tF-B真实可信印象深刻.53作业-FB转化Feature（特征）Benefit（利益）123 针对你下一场科室会内容，至少写下三个FB：.54开场白克服紧张专业讲解FB转化逻辑过渡语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现.55演讲逻辑&过渡的作用 过渡的作用 体现承上启下的连贯性 体现内容之间的逻辑关系 突出重点内容 演讲逻辑，体现在幻灯片的组织结构，是否符合金字塔原理。.56常用的过渡方式 问题式 递进式 并列式 总结式过渡词语：并且、因此、总之、所以、更好的、另一方面、这些仅仅是一部分、另一个原因是、此外、同样、关键是.57作业-逻辑过渡 为你的下一场科室会幻灯片，每两张PP
11、T之间，设计一个过渡方式。.58逻辑过渡开场白克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现.59语速要适中 慢的速度高于使听众厌烦的程度 最快的速度低于使听众听不清楚的程度 速度影响听众的理解力 .60怎样的语速比较好？v 邢质斌 329v 张宏民 350 v 李瑞英 265 v 李修平 343 v 罗 京 280 v 徐 俐 340 v 平均每分钟318字左右。.61运用停顿技巧 是一种故意的沉默 提醒观众重要信息就要来了 接下来以强调的语气说出这些信息 .62避免虚词 当两段话题之间，演讲者往往容易紧张常使用虚词来填补空白 “ 这个”“ 嗯”“就是说” 放慢
12、速度可以减少虚词.63作业-录像 在你科室会演讲，或者PPT点评会演讲时，或者Team内训演讲训练时，请一位同事帮你用手机录下来； 听自己演讲的语音语调，有哪些需要改进的地方？.64逻辑过渡开场白克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现.65改变美国传媒业的一次竞选.66目光灯塔技术.67目光交流的要点 逐一进行目光交流 保持目光接触35秒 通过移动位置来加强目光交流 飘忽、仅仅扫视一下 不要形成电扇式目光交流 不要只将目光集中于一处，特别是前排 .68目光是与听众交流的重要方式我这样看着你，你好意思不看着我？.69面部表情 自然、微笑 观众喜欢微笑的人 微
13、笑表示信心十足，沉着冷静 配合内容 增强观众对演讲内容的理解 增加感染力 .70手势的作用、方法 适当的手势创作出一幅画面 听众会较快地理解你的信息 增加渲染力 简单、重复 不要用手指指人.71忌讳的手势 指挥动作 整理头发 提高裤腰 掏耳挖鼻 翻手 手在裤袋中摇动 .72姿态不要抱臂、不要插兜 不要左右摇摆、前后晃动 不要把重心放在一条腿上 不要靠在讲台、椅子或其它物体上站姿 两脚平行与肩宽双手 自然下垂，自信，不设防.73走动 偶尔离开讲台的走动，使听众注视你 理想时间是：当你介绍例子或故事时 走动要朝向医生、步速步幅适中 走动不要过于频繁、避免穿过投影区域.74避免神经质的动作通常出现在
14、特定的“窘境期间” 抓头、挠耳 摆手、响指、抖腿 抓玩衣物、饰品 练习：面对小组演讲，组内成员扮演反对者。 .75作业-录像 在你科室会演讲，或者PPT点评会演讲时，或者Team内训演讲训练时，请一位同事帮你用手机录下来； 观察自己的肢体动作，有哪些需要改进的地方？.76逻辑过渡开场白克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现.77预测提问 预测提问 请同事针对内容提出问题 结合对听众的分析和演讲的内容 平时遇到的客户问题 准备好证实材料 .78处理提问的流程 处理步骤： 感谢提问的听众 复述问题（或澄清） 回答问题 确认接受 注意事项： 向所有听众做答 回答
15、时联系主题 适时收场.79举例 感谢王老师提出的这个问题， 您是说是吗？ 我听您提到.是吗？ 是这样的.，我这样回答您看可以吗？.80作业-处理提问 预测你下一场计划中的 科室会，客户可能会提问的一个问题，并写下你的回答： .81逻辑过渡开场白克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现.82结束语结束语：简洁、展望、兴趣 总结此次科室会的主要内容 再次强调产品的利益 呼吁听众行动（注意提及患者类型） 告诉听众下一步的计划.83作业-结束语 写下你下一场科室会的结束语： .84内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3.85科室会后的跟进及时/持续评估目标强化信息及时的拜访所有与会者（时间不超过一周）获取反馈（主题、讲者、会场），目标达成分析（原因及解决方案）传递关键信息，强化并巩固及时/持续强化信息评估目标.86总结科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3.87学习地图1、分析听众 2、目标设定-SMART原则 3、组织信息-金字塔原理 4、如何设计开场白 5、如何进行专业讲解 6、如何进行FB转化 7、逻辑过渡的方法 8、语气语调的要求 9、肢体语言的要求 10、如何处理提问 11、如何设计结束语
