1、彩票销售技巧与问题彩民应对2022-5-141姓名：李永鹏来自深圳市永欣实业有限公司十年彩票行业经验E-mail:apeng_2022-5-142第一部分 提升彩票销量的6个方法和技巧沟通是赢得彩民的重要法宝善用心理暗示可提升彩票销量良好的氛围和规范的服务能赢得彩民信任利用特色服务吸引彩民掌握好推销和搭售彩票的时机区分票种抓住不同彩民第二部分 问题彩民及应对2022-5-143沟通是赢得彩民的重要法宝2022-5-144老王有一家彩票投注站，在老王同一条街上还有一个投注站老王的投注站面积大，装修好，服务设施齐全，还有电脑；另外一个投注站则各方面都相对较差可老王的销量却没另外一家好，老王很困惑2
2、022-5-145很多彩民在老王店里只看不买这些彩民全部跑到了另外一家投注站去购买彩票原来另外一家投注站的老板是一位资深彩民，彩民喜欢和他交流投注心得,彩民在下注时都愿意听听这位老板的建议2022-5-146了解到这一原因后，老王认真学习彩票知识，并且主动和彩民交流，果然销量越来越好。点评：相比装修、环境，彩民更渴望得到沟通和交流，老王客户流失的重要原因就是缺乏与彩民的沟通和交流。2022-5-147这是我省某市的一家彩票投注站，这家投注站月销量在15万以上2022-5-148我们在走访中发现，这一个经营了近10年的老彩票店；在铁栅栏后面还有一块区域，放着一个茶桌和几把椅子，茶桌上摆放着很多种
3、茶叶；这些茶是用来招待彩民的销量的秘密都在茶里一家老店有茶2022-5-149沟通和交流可以提高彩民满意度沟通和交流可以让彩民充分表达自己的需求沟通和交流的过程就是服务的过程沟通和交流可以消除人的防备心理，缓和紧张状态人有被尊重和认可的需要经过沟通和交流，彩民会觉得被“重视”当彩民觉得被尊重了，满意度就会提升沟通和交流就是一种无形的服务提供设施不如提供服务当今社会人更重视软的无形的服务彩民真正的需求往往不会一下就说出了，而是需要个过程，这就是沟通和交流的过程人与人最初是处于防御和对立状态的沟通和交流能有效消除这种状态2022-5-1410沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过
4、程去帮我把那个杯子拿来去帮我把那个杯子拿来好吗？命令沟通命令是单向的沟通是双向的2022-5-1411思想感情科学艺术2022-5-1412热情关注喜欢宽容尊重热情是服务的根本，冷漠是背叛客户的开始只有关心才能产生关系喜欢就是真心实意接受你的客户宽容是一种美德，帮你留住客户得到尊重比吃到蜜糖都甜你的尊重换来的客户的忠诚2022-5-14132022-5-1414巧用心理暗示2022-5-14152022-5-14162022-5-14172022-5-14182022-5-14192022-5-1420是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点它是人或环境以非常自然的方式
5、向个体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象暗示是人类最简单、最典型的条件反射2022-5-14212022-5-1422外部能引起共鸣的语言暗示性的手势图示内部彩民中奖故事彩民中奖心得下一个就是你哦!进来就有惊喜!2022-5-1423建议将这部分内容调整为彩民中奖故事展览用A4纸打印，每两周更换一次2022-5-1424营造良好的氛围，提供规范的服务2022-5-14252022-5-14262022-5-14272022-5-1428我们在逛超市的时候，是不是经常会不知不觉购买了很多东西呢？这就是环境和氛围的作用2022-5-1429环境对彩票销售的影响规范服
6、务对彩票销售的影响利用灯光和色调能够提升彩票销量2022-5-1430仓储销售、收银交流区休息区展览区销售/收银区：宜采用暖色调，如桔红，明黄等休息区：宜采用蓝色或蓝白相间的色调展览区：宜采用浅色调，如白色2022-5-1431利用特色服务吸引彩民2022-5-1432F投注站，是我市的一个很普通的彩票投注站位置一般，装修一般，看起来并不显眼然而这家投注站的销量却不一般这家投注站经营的秘诀就是“送票”和其他人不同，只要距离合适，店主2元的彩票都送而且他还有个习惯，边送边散发传单，散发自己卡片就这样几年下来他身边聚集一大批的客户小店的销量也稳步增长2022-5-1433每次开完奖后，我省韶关市的
7、某彩票投注站就要忙碌半个多小时原来他们要用“飞信”把最新的开奖信息发送给客户而就是这小小的“飞信”牢牢地抓住了客户客户也非常喜欢这种服务，有的客户收到信息的第一时间还会凭“灵感”下注2022-5-1434为什么特色服务可以吸引彩民？我们能提供给彩民的特色服务还有哪些？2022-5-1435推销和搭售彩票的技巧2022-5-1436场景一：一位客户走进了投注站小王热情的迎了上来小王：欢迎光临，您是来买彩票的吧顾客：点点头小王：我来向您介绍一下吧，我们这有“双色球”、“3D”还有即开票，好多彩票呢，“双色球”您知道吗，我给你您介绍一下小王介绍了有10分钟 小王：您看您想买什么彩票呢顾客：“我考虑一
8、下吧”，过一会就走了2022-5-1437场景二：一位客户走进了投注站小张热情的迎了上来小张：欢迎光临，您随便看，有什么需要的您随时找我 顾客：好的小张回到了自己的工作岗位顾客：我买一注“双色球”小张：好的，您机选还是自选号码顾客：我机选吧小张：好的，这是机选出的号码，您看要不要修改？顾客：就这样吧小张：2元，请拿好您的彩票，注意保管，万一丢失了可就领不了奖了顾客：谢谢你，小伙子小张：不客气，您买的“双色球”前段时间还有人中了个9000多万的大奖呢？顾客：我买的这张彩票能中9000万吗，不是说一等奖最多1000万吗小张：您说的很对，但那个人是买了好多注同样的号码顾客：这样啊，那我再来9注，凑个
9、10块钱2022-5-1438为什么小王丢了客户而小张赢得了客户？2022-5-1439推销要考虑顾客的承受力推销要等顾客紧张感消除时再进行推销最重要的是把握好时机2022-5-1440小红是一家服装店的销售员她来店里时间不长，但销售业绩却总是最好的她的销售秘诀就是：有效的搭售顾客来到店里她热情的打完招呼后，就是微笑注视着顾客一言不发而等顾客挑选完衣服后她总会热情的向顾客推荐“您看这个包好像很配您买的上衣”“您看这鞋子和裤子搭配起来才完美”2022-5-1441什么是搭售 利用销售一种商品的机会销售另外一种商品如何进行彩票搭售 鼓励彩民尝试多倍投注鼓励彩民尝试其它票种2022-5-1442掌握
10、专业知识，了解彩民需求2022-5-1443彩民的主要构成人群年龄25-55岁之间的人群为彩民构成的主体年龄月收入在5000元以下者构成当前彩民主体收入80%以上彩民为大专以下文化学历学历男性彩民比例远高于女性彩民性别2022-5-1444动机是人行为的内在驱动力或者说是内因彩民购彩的动机中大奖奉献娱乐试运气2022-5-1445双色球的彩民群体 购买彩票的动机是中大奖，运气派彩民和技术派彩民都有，这一群体对品牌、知名度、服务等十分敏感，多数养成了长期购买彩票的习惯，这类彩民群体十分广泛3D的彩民群体 多为技术派彩民，相信自己的技术能力，其中有部分彩民较情绪化，并不稳定，容易流失好彩1的彩民群
11、体 技术派彩民，有着丰富、长期的购彩经验，对返奖较为敏感，不太注重品牌、服务等细节，这些彩民投注金额一般较大，多为本地居民即开票的彩民群体 购彩行为比较随意，有时一两注，有时几百、上千的购买，这类彩民并不稳定，购买的动机多为试运气或尝鲜2022-5-14462003年推出全国联网销售双区乐透型玩法被称为500万富翁生产线2022-5-1447乐透型玩法浮动奖奖金比例高全国联网销售销售高，总奖金高大奖多2022-5-1448一等奖二等奖三等奖四等奖五等奖六等奖浮动奖固定奖中奖条件中奖概率1/17,721,0881/162022-5-1449奖项奖项中奖注数中奖注数单注奖金单注奖金总奖金总奖金一等
12、奖7 76,413,32344,893,261二等奖63235,55314,839,839三等奖81630002,448,000四等奖495092009,901,800五等奖984335109,843,350六等奖63664896366489531,822,445开奖号码开奖号码： 0303 0505 07 07 08 08 14 14 31 31 10 10 2022-5-1450一等奖39%二等奖13%三等奖2%四等奖9%五等奖9%六等奖28%奖项奖金总额奖项奖金总额2022-5-1451大奖高中奖面广热销2022-5-1452大奖优先投注方法多乐透型玩法号码总个数少容易控制中奖难度小奖面
13、广两个号码区2022-5-1453双色球投注方法复式胆拖多倍多期2022-5-1454乐透型玩法最常用的投注方法之一俗称包号，指一次购买多个号码的所有组合由于购买注数增加，所以中奖机会也增加，但投注金额也会增加例如：红球复式1,2,3,4,5,6,7会有以下7种组合1,2,3,4,5,6 1,2,3,4,5,7 1,2,3,4,6,71,2,3,5,6,71,2,4,5,6,7 1,3,4,5,6,72,3,4,5,6,72022-5-1455专业术语称为基数组合方法投注时，彩民选择若干个号码为胆码，若干个号码为拖码，将胆码和拖码组合起来构成一注有效彩票号码，每注号码中都包含有选定的胆码例如以
14、2,3为胆码，以4,5,6,7,8为拖码，可以组成以下几个号码：2,3,4,5,6,7 2,3,4,5,6,8 2,3,5,6,7,8 2,3,4,6,7,8 2022-5-1456教会彩民使用复式投注鼓励彩民尝试多倍投注鼓励彩民长期跟号2022-5-1457广东省福彩中心国内率先推出的选1玩法采用固定赔率设奖，固定奖奖金50元返奖比例接近70%是最有效对抗私彩的玩法2022-5-1458好彩1：选1中1生肖对照表：鼠鼠牛牛虎虎兔兔龙龙蛇蛇01/13/2502/14/2603/15/2704/16/2805/17/2906/18/30马羊猴鸡狗猪07/19/3108/20/3209/21/33
15、10/22/3411/23/3513/24/36季节对照表：春春夏夏01-0910-18秋冬19-2728-36方位对照表：东东南南小号中的单号小号中的双号西北大号中的单号大号中的双号2022-5-1459彩民特征 这类彩民很大一部分由购买六合彩或3D转化而来 他们熟悉六合彩的投注策略，属于技术派彩民购买频率 一般多为长期跟号购买金额 投注金额较大销售策略 作为销售员要对选1的玩法精通并了解才能抓住这批彩民 选1的玩法核心是包号、倍投+长期跟号，其号码选择是建立在缩水的基础上的2022-5-1460如何成为一名彩票销售高手2022-5-1461系统掌握彩票相关知识抛开顾虑大胆跟彩民交流热心、用
16、心、创新服务彩民灵活运用销售技巧正确处理问题和危机2022-5-1462彩民心理干预和彩票销售危机应对2022-5-1463时间：2008年12月地点：深圳某体育彩票即开票网点事件过程： 位于深圳市南山区的一家体育彩票投注站是一家兼营点，小店除了销售体育彩票外，还经营些日用品。 当天，小店的男店主并不在店里，店里只有女店主在，一位顾客买了些日用品后顺便要了几张即开彩刮，可就在结账的时候，两个人发生了矛盾，老板娘说顾客手里的1元钱是她专门给客人刮彩票的，而客人则说这一块钱是自己的，于是两人发生了争执。 这时，男店主从外面回来了，看到两个人在争执，以为顾客趁自己不在欺负老板娘，于是抄起来一个啤酒瓶
17、砸向了顾客。 结果：顾客在医院里被缝了7针 男店主除了赔偿几千元的医药费外还被拘留了 15天 2022-5-14642009年2月11日深圳事件 2月11日凌晨0点36分，深圳市福田区南园新村一福彩投注站内传出不寻常的声音，随后有歹徒从店内窜出，人们听到声音赶到投注站时，站主陈女士早已倒在血泊中，最终因失血过多身亡。 2月12日晚8时许，警方在陆丰将疑犯林某抓获。经审讯，林某39岁，无正当职业，他交代说自己经常赌博，并经常去投注站买彩票。11日凌晨，林某藏刀进入投注站，假装买彩票，趁陈站主不备拔刀伤人，抢走现金后逃逸。2008年浙江体彩6.30惨案2009年东莞福彩投注站被打劫2022-5-1
18、465彩民群体不断扩大，彩票的社会影响力越来越高从事彩票经营者只注重经济效益，忽视了安全防范某些彩票销售员销售行为和过程不规范，也是导致彩票安全事件产生的重要原因 深圳事件2022-5-14662007年11月25日，河南漯河一位彩民由于购买了3万彩票但没中奖，割腕自杀2007年4月，河北邯郸农业银行的工作人员利用工作便利，盗取银库4300万巨款用于购买彩票郑州某出版贸易有限公司的出纳张某挪用的公款更多，2008年月，郑州市金水区人民法院依法判处张某年有期徒刑，他获刑的原因就是在一年多的时间里先后挪用公款678.9万元购买彩票。“国外曾进行过统计，问题彩民占所有彩民总量的比例约有。2022-5
19、-1467问题彩民的产生是一个复杂的问题，不能全部归咎于彩票，一般来说问题彩民产生有以下几个原因个体原因社会社会原因信息误导2022-5-1468沉溺型 最常见的问题彩民，通常的表现为大额投注，不理智投注，严重者甚至倾家荡产购买彩票，医学上称之为“病态赌博心理”。幻想型 总是幻想着自己中了大奖，表现极不稳定，这类人具有攻击性，医学上称之为“精神分裂症”。怀疑型 对彩票表现出极不信任，但又长期购买，属于轻度的问题彩民2022-5-1469沉溺型彩民 对于轻度沉溺者采用劝阻、疏导的方式，购买金额较大的，应通知其家人，重度者沉溺者则需送医或请专业心理干预机构帮助处理幻想型彩民 对于轻度幻想型彩民应采
20、取安慰、疏导及劝慰的方式与其沟通，舒缓其情绪，对于严重者则需立即报请中心或专业医疗机构协助处理。怀疑型彩民 尽量不要与其争辩，否则会引发冲突，应以提供较多的资料或事实依据来劝导、说服2022-5-1470销售员要树立防范的意识及时提醒，提早干预自己劝导无效的时候，请其家人或中心干预遇到极端事件报警或报请中心处理2022-5-1471注意消防安全：投注站最好备有灭火器注意设备安全：电源插板要安全可靠，太旧的要及时更换，线路不要缠绕在一起，不要太长，投注设备定期清理灰尘现金安全：店内不要存放太多现金，大额现金和零钱分开存放，遇到极端事件时，牺牲小额现金人身安全：尽量不单身一人太晚滞留投注站，遇到极端情况要及时报警2022-5-1472结束!谢谢大家!课堂提问时间2022-5-1473
