1、.1异议处理的方法.2n异议处理的逻辑异议处理的逻辑n常见异议处理方法常见异议处理方法.3处理处理异议异议的的逻辑（逻辑（1/4）p 处理处理异议异议的的流程流程第一步：第一步： 聆听聆听第二步：理解及体谅第二步：理解及体谅第三步：分析问题本质第三步：分析问题本质第四步：找到解决办法第四步：找到解决办法第五步：进行说明第五步：进行说明.4异议处理异议处理=认同认同+反问反问+引导引导处理处理异议异议的的逻辑（逻辑（2/4）p处理处理异议异议的的公式公式.5认同认同认输、认错认输、认错认同的是客户的认同的是客户的心情心情，而不是客户表达的而不是客户表达的观点观点 处理处理异议异议的的逻辑（逻辑（
2、3/4）p 对公式的正确理解对公式的正确理解.6处理处理异议异议的的逻辑（逻辑（4/4）p 对公式的正确理解对公式的正确理解 认同：认同：尊重准客户尊重准客户，营造良好的面谈氛，营造良好的面谈氛围，没有人愿意和不认同自己的人交谈围，没有人愿意和不认同自己的人交谈 反问：反问：转换话题转换话题，避免引起正面的冲突，避免引起正面的冲突 引导：引导准客户对问题本质的思考引导：引导准客户对问题本质的思考.7p 直接法：直接法：直接针对准客户的问题，谈出直接针对准客户的问题，谈出自己的观点自己的观点 示例：我没兴趣示例：我没兴趣 我明白您的感受，在我接触过的客户中，有许多客户我明白您的感受，在我接触过的
3、客户中，有许多客户刚开始对保险不了解的时候也有同样的感受，但经过刚开始对保险不了解的时候也有同样的感受，但经过深入地了解后，他们发现人寿保险能给自己和家庭带深入地了解后，他们发现人寿保险能给自己和家庭带来这么多的好处。陈先生，我只占用您一点时间，您来这么多的好处。陈先生，我只占用您一点时间，您看我是明天早上十点去还是下午四点去您那？看我是明天早上十点去还是下午四点去您那？常见异议常见异议处理处理方法（方法（1/5）.8p 缓和反问法：缓和反问法：不要处理，通过转移话题使不要处理，通过转移话题使客户忽略问题客户忽略问题 示例：示例：我不需要保险我不需要保险是的，很多人都有社保等，但是的，很多人都
4、有社保等，但问题是有了家人，有了问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重些下一代，为了替他们着想，是否该慎重些？以我现有以我现有的的保障和保障和财产，若是发生了财产，若是发生了风险风险，对于家人未来的生，对于家人未来的生活有没有足够的保障活有没有足够的保障？要是没有这个保障，要是没有要是没有这个保障，要是没有这个把握，那么这个把握，那么我们是不是应该准备一笔风险保障金我们是不是应该准备一笔风险保障金？常见异议常见异议处理处理方法（方法（2/5）.9p 转移法：转移法：不要处理，通过转移话题使客户不要处理，通过转移话题使客户忽略问题忽略问题 示例：保险没有用示例：保险没有用 您说的
5、有道理，保险可能没用，就象家里的防您说的有道理，保险可能没用，就象家里的防盗门，没什么用，但是一旦用的时候再买就晚盗门，没什么用，但是一旦用的时候再买就晚了了常见异议常见异议处理处理方法（方法（3/5）.10p 间接否定法：间接否定法：不要处理，通过转移话题使不要处理，通过转移话题使客户忽略问题客户忽略问题 示例：存钱一样能解决示例：存钱一样能解决没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在购买我没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在购买我建议的保险计划前，也都有这种感受。不过当他买了这建议的保险计划前，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的份保险
6、计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很庆幸自己当初能家人带来足够的安全感，所以他们都很庆幸自己当初能选择这项计划。选择这项计划。常见异议常见异议处理处理方法（方法（4/5）.11p 举例法：举例法：通过实际案例，解决客户问题通过实际案例，解决客户问题示示例：存钱一样能解决例：存钱一样能解决 示例：过一段时间再说示例：过一段时间再说我能理解您的想法，过一段时间手头宽裕了再买，但是我能理解您的想法，过一段时间手头宽裕了再买，但是您想想几年前很多人买房子的心态是不是也是这样？您想想几年前很多人买房子的心态是不是也是这样？房价一涨再涨，结果就多花了很多钱，甚至都买
7、不起房价一涨再涨，结果就多花了很多钱，甚至都买不起了，是不是啊？所以现在能办的事如果没办，未来咬了，是不是啊？所以现在能办的事如果没办，未来咬牙跺脚也可能办不了牙跺脚也可能办不了常见异议常见异议处理处理方法（方法（5/5）.12常见异议的处理要点（常见异议的处理要点（1/3）p 如果你被拒绝的原因是如果你被拒绝的原因是不信任不信任你推销的味道显然太重了你推销的味道显然太重了 或许你卖弄了许多的销售技巧，而让准客户或许你卖弄了许多的销售技巧，而让准客户感受到不自在感受到不自在 准客户感受不到你对他的真诚关心准客户感受不到你对他的真诚关心 你的专业知识能力不足，他对你起了疑心你的专业知识能力不足，
8、他对你起了疑心.13常见异议的处理要点（常见异议的处理要点（2/3）p 如果你被拒绝的原因是如果你被拒绝的原因是不需要不需要检讨自己，是不是你说的太多了检讨自己，是不是你说的太多了 你是否运用发问的技巧，去引导发掘准客户你是否运用发问的技巧，去引导发掘准客户自己的需求自己的需求 你还没挖掘出他人生中最脆弱的那一点来你还没挖掘出他人生中最脆弱的那一点来 可能是你设计的保障内容不足以解决他的问可能是你设计的保障内容不足以解决他的问题题 .14常见异议的处理要点（常见异议的处理要点（3/3）p 如果你被拒绝的原因是如果你被拒绝的原因是不急不急你是否在最后紧要的关头少了临门一你是否在最后紧要的关头少了临门一 脚脚你是否动之以情，让你的准客户觉得寿险本你是否动之以情，让你的准客户觉得寿险本身就值得骄傲身就值得骄傲.15异议是人的一种常见反应异议是人的一种常见反应其产生于销售的各个环节其产生于销售的各个环节 没有异议就没有签单没有异议就没有签单14.16保险让生活更美好保险让生活更美好谢谢谢谢
