1、电话销售-Linda销售培训系列课程销售培训系列课程 有效电话流程有效电话流程 &AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 &怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 销销售面售面谈谈 ( (通通过过公司提供的公司提供的产产品及服品及服务来满务来满足客足客户户需求需求 ) )异议处异议处理理 ( (将异议变为将异议变为机机会会 ) )完美成交完美成交 寻寻找及找及帮帮助客助客户户了解了解真真正需求正需求 寻寻找及找及接洽客接洽客户户 客客户户服服务务 ( (建立建立长长期客期客户关户关系
2、系 ) )當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 电话销售n电话是一种工具，通过电话销售的最大功能是传递、传播信息。n优势快速、有效n目标是面对面销售。n我们的目标是：我们的目标是：预约客户来学校访问/听课。n 留下信息！ 客户在哪里？搜集顾客资料 -通过发传单、联系学校、幼儿园、相关机构、活动、发名片.顾客资料 的信息有制作表格 客户需求客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务确认需求 客户欲望购买，但不确定买什么 客户不是什么都懂 了解客户类型 沟通存在障碍-Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desir
3、e 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 作出充分的准备才开始打电作出充分的准备才开始打电话话?怎样开始怎样开始 ?n准备好纸和笔准备好纸和笔n准备好礼貌用语准备好礼貌用语n准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)n准备好微笑的声音准备好微笑的声音n准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是小新星英语学校您好，我是小新星英语学校的某某的某某。请。请问这里是豆豆家吗？你是豆豆的妈妈吧？问这里是豆豆家吗？你是豆豆的妈妈吧？我们学校我们学校正准备举办游园活动正准备举办游园活动，想邀请想邀请您和豆豆参加。您和豆豆参加。
4、您好，我是小新星英语学校的某某。您好，我是小新星英语学校的某某。请问这里是豆豆家吗？你是豆豆的请问这里是豆豆家吗？你是豆豆的妈妈吧？您上次带豆豆过来咨询了妈妈吧？您上次带豆豆过来咨询了幼儿课程的情况，幼儿课程的情况，我们学校在本周我们学校在本周六有一个幼儿班的示范课，正好适六有一个幼儿班的示范课，正好适合豆豆，您是不是带豆豆过来听一合豆豆，您是不是带豆豆过来听一听！听！引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 把所有顾客都想象成挑剔的顾客，越挑剔就越想达成交易。把所有顾客都想象成挑剔的顾客，越挑剔就越想达成交易。K没有需要没有需要 K
5、没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品（课程）对孩子的帮助不明白产品（课程）对孩子的帮助 K价格、有效价格、有效K决策人决策人怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 遇到异议 / 拒绝n1、 我下周就报名。我周六来。 -敷衍 听语气n2、时间不合适。 -提供其他时间段。n3、路太远。 -提议n4、孩子太小。n5、效果不好。 -分析、调查 -Listen 细心聆听细心聆听 -Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 n让对方作结论LSCPA客户：我很忙，没有
6、时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等家长不要插嘴，要等家长/ /客户说完，并不要反问家长客户说完，并不要反问家长/ /客户客户)S当然了，您的工作性质（以张总的位置），每天都要处理那么当然了，您的工作性质（以张总的位置），每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！多事情，忙是很自然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是您（张总）未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是您（张总）未能来的？ P其实其实张总张总，以前我有很多家长都是因为太忙而没有带孩子来了，以前我有很多家长都是因为太忙而没有带孩子来了解。（课程）；但当他们听了我们学校的示范课后，都觉解。（课程）；但当他们听了
7、我们学校的示范课后，都觉得孩子很有兴趣，学习的效果也很好。得孩子很有兴趣，学习的效果也很好。 您看，您的孩子正处在您看，您的孩子正处在语言学习的关键期，这个时期学习的效果将事半功倍，您可以语言学习的关键期，这个时期学习的效果将事半功倍，您可以先带孩子来感受一下。先带孩子来感受一下。A这样吧张总，我们下个月还有二期的公开课这样吧张总，我们下个月还有二期的公开课有位置有位置 ，时间分，时间分别是别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是时才打电话联系您，那么您的手机号是约会约会语言技巧-认识、认同、接受对客户的
8、跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是小新星英语学校的某某。请问这里是豆您好，我是小新星英语学校的某某。请问这里是豆豆家吗？你是豆豆的妈妈吧？豆家吗？你是豆豆的妈妈吧？明天下午明天下午4 4点钟我们点钟我们公司有一堂幼儿示范课，公司有一堂幼儿示范课，很多孩子已报了名，很希很多孩子已报了名，很希望您能带豆豆过来参加，我现在帮您预定位置好望您能带豆豆过来参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？简单化处理简单化处
9、理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 约客户拜访理由约客户拜访理由 您好，我是小新星英语学校的某某。你是豆豆的您好，我是小新星英语学校的某某。你是豆豆的妈妈吧？妈妈吧？您曾经。您曾经。，我们学校刚好。，我们学校刚好。，您说周日上午还是下午比较方您说周日上午还是下午比较方便？便？ 日期 拨打电话数实际完成数约见人数来访次数报名人数销售金额周一周二周三周四周五总计n主动电话销售n被动电话销售被动销售-接电话流程 n礼多人不怪n做好记录（包括来电日期、孩子姓名
10、，性别、年龄、电话等相关信息。）n介绍相应的教材及教学方式，约时间过来校学习。n重点重复、确认信息n沟通流程公开课后 报名跟进n1、自我介绍n2、学习效果介绍n3、排班报名遇到异议 / 拒绝n1、 我下周就报名。我周六来。 -敷衍 听语气n2、时间不合适。 -提供其他时间段。n3、路太远。 -提议n4、孩子太小。n5、效果不好。 -分析、调查销售是什么？n销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。n商品当然包括着有形的商品及服务.n满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。销售不是销售不是.l销售不是一股脑的解说商品的功能。l销售不是向客户辩论、说赢客户
11、。l销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。l销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。l销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 销售人员的成功秘诀n越是简单的事情越要重复去做n坚持到底永不放弃n行动、行动行动、行动。行动。n面对拒绝，微笑，微笑，再微笑，客户拒绝的是我销售的产品和服务，而不是我。销售人员的成功秘诀n客户拒绝的永远不是你！也永远不是你销售的产品和服务！而是你这次沟通的方式，而是你这次沟通的方式，或是你本次推介的方法！或是你本次推介的方法！n马上总结，分析原因，制定再次拜访推介的策略和具体方案，充满信心再次回访！n销售四字诀n 胆 敢 勤 缠n完美销售十大步骤全攻
12、略 销售型家长会的召开：n为什么要学英语？语言关键期（正反）脑黄金期n校史校貌 (简介)n课程系统 （简洁明了、三年初中专业）n师资介绍 （培训、追踪、考核） n课程特色 （GPM、兴趣）n学制、学费n教学目标n服务承诺 （报价、优惠政策、制造紧迫感和缺失感）p 经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量p Study Constantly, And You Will Know Everything. The More You Know, The More Powerful You Will Be写在最后Thank You在别人的演说中思考，在自己的故事里成长Thinking In Other PeopleS Speeches，Growing Up In Your Own Story讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
