1、商务谈判的过程1第五章第五章 商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的过程2商务谈判过程商务谈判过程开局开局磋商磋商结束结束商务谈判的过程3一、开局一、开局建立谈判气氛建立谈判气氛申明本方意图申明本方意图了解对方意图了解对方意图商务谈判的过程4（一）建立谈判气氛（一）建立谈判气氛 重要性：重要性： 为即将开始的谈判奠定基础；传达友为即将开始的谈判奠定基础；传达友好合作的信息；减少对方防范情绪好合作的信息；减少对方防范情绪 类型类型 积极友好、和谐融洽积极友好、和谐融洽 平静、严肃、拘谨平静、严肃、拘谨 冷淡对立紧张冷淡对立紧张商务谈判的过程5（一）建立洽谈气氛（一）建立洽谈气氛 影响因素影响因素
2、 无声：服饰、目光、动作和手势无声：服饰、目光、动作和手势 有声：相互介绍、寒暄有声：相互介绍、寒暄 以前合作项目以前合作项目 共同爱好共同爱好 天气、旅游等话题天气、旅游等话题 例如：东南亚某个国家的华人企业要为日本一著名电子公司在当地做代理。茶艺话题商务谈判的过程6（二）申明本方意图（二）申明本方意图 明确谈判议题明确谈判议题 双方对谈判程序有所认同：双方对谈判程序有所认同： 目标（目标（purposepurpose） 计划（计划（planplan）：谈判议程）：谈判议程 进度（进度（pacepace） 人员（人员（personalitypersonality）商务谈判的过程7（三）了解对
3、方意图（三）了解对方意图内容内容对手对谈判议题的看法对手对谈判议题的看法了解对手的谈判诚意了解对手的谈判诚意了解对手的利益目标了解对手的利益目标方法：察言观色方法：察言观色商务谈判的过程8案例：拉第埃创造积极和谐谈判气氛 背景：“空中客车” 公司成立于20世纪70年代，由法国、德国和英国合资经营。当时世界经济萧条，如何打开局面? 进军印度，但印度政府初审未批准。怎么办？拉第埃授命于危难之际。来到印度首都新德里，面对接待他的是印航主席拉尔少将。拉第埃开口第一句话：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又回到了我的出生地。” 随后拉第埃解释，他出生时，父亲作为法国企业家的
4、要人派驻印度。这些话拉尔很开心，于是设宴款待。初战告捷，拉第埃消弱了对手的敌对情绪。商务谈判的过程9 紧接着，拉第埃从包中取出一帧珍藏相片，给拉尔看。“啊，这不是圣雄甘地吗？”。众所周知，甘地是印度人民忠心爱戴的一代伟人。“请少将再看看，圣雄甘地旁边的小孩是谁？”少将注意到伟人身边那个天真的小男孩。“那就是我呀！”拉第埃满怀深情地说，“那时我才三岁半，随父母离开贵国返回欧洲。途中，有幸与圣雄甘地同乘一条船，并合影留念。”拉第埃无限幸福地回忆往事，拉尔少将被感动了。至此，拉第埃成功地建立了积极和谐融洽的谈判气氛，最终水到渠成，圆满完成了谈判任务。商务谈判的过程10二、磋商二、磋商准则准则把握气氛
5、把握气氛 次序逻辑次序逻辑掌握节奏掌握节奏 说服沟通说服沟通报价报价议价（讨价还价）议价（讨价还价）商务谈判的过程11报报 价价 含义：不仅仅指产品在价格方面的要含义：不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求。包括商品的质量、数量、包装、要求。包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。的位置。商务谈判的过程12报价的要点报价的要点报价原则
6、报价原则报价方式报价方式报价顺序报价顺序报价之后的应对报价之后的应对价格解释价格解释商务谈判的过程13报价原则报价原则n“最低可接纳水平”原则n“利益最大化”原则n只要能够找到充分的理由加以辩护，只要能够找到充分的理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。则报出的价格应尽量提高。o卖 出口 第一口价 上限o买 进口 第一口价 下限商务谈判的过程14举例： 19751975年年1212月，在柏林召开的欧洲共同体（欧盟）月，在柏林召开的欧洲共同体（欧盟）各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能削费的谈判。各国首脑们原来
7、以为英国政府可能削减减3 3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减会提出削减3.53.5亿英镑亿英镑，所以，他们在谈判中，便，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减可以提议同意削减2.52.5亿亿英镑。这样讨价还价谈判英镑。这样讨价还价谈判下来，会在下来，会在3 3亿英镑左右的数目上达成协议。亿英镑左右的数目上达成协议。商务谈判的过程15 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了夫人狮子大开口，报出了1010亿英镑亿英镑的高价，使各国的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。
8、首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态出不与他国妥协的姿态。各国首脑。各国首脑这些绅士们，这些绅士们，简直拿这位女士简直拿这位女士铁娘子没有任何办法，不得不迁铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在就撒切尔夫人，结果不是在3.53.5亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在2.52.5亿和亿和1010亿英镑的中间数亿英镑的中间数6.256.25亿英镑，而是在亿英镑，而是在8 8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同
9、体每年负担的经费削减体每年负担的经费削减8 8亿英镑亿英镑。商务谈判的过程16报价方式报价方式高价报价方式（欧式报价）高价报价方式（欧式报价） 首先提出首先提出留有较大余地的价格留有较大余地的价格，然后根，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、支付条件中的优惠量折扣、价格折扣、支付条件中的优惠来逐渐软化和接近买方的立场和条件，来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。最终达到成交的目的。商务谈判的过程17报价方式报价方式低价报价方式（日式报价）低价报价方式（日式
10、报价） 将将最低价格最低价格列在价格表上，以期首先引起买主列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应条件，则卖方就会相应提高价格提高价格。买卖双方最买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。后成交的价格，往往高于价格表中的价格。商务谈判的过程18报价顺序报价顺序先报价？先报价？后报价？后报价？先报价的利弊？先报价的利弊？后报价的利弊？后报价的利弊？商务谈判的过程19举例：后报价 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项
11、发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。商务谈判的过程20 聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形地把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。商务谈判的过程21报价顺序报价顺序- -先报价 优点 有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平 缺点：在己方报完价之后，对
12、方可能临时调整其报价水平。 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？商务谈判的过程22报价顺序报价顺序- -后报价 后报价的利弊 优势：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。 劣势？商务谈判的过程23对方报价的应对对方报价的应对 对方报价过程对方报价过程 倾听，并尽力完整准确把握住对方报价内容倾听，并尽力完整准确把握住对方报价内容 对方报价结束之后对方报价结束之后 不清楚，要求解答；不清楚，要求解答； 对对方报价的理解进行归纳和总结对对方报价的理解进行归纳和总结 要求对方进行要求对方进行价格解释价格解释商务谈判的过程24价格
13、解释价格解释能问不答能问不答有问必答有问必答避虚就实避虚就实能言不书能言不书价格解释价格解释：对其价格的构成、报价依据和计：对其价格的构成、报价依据和计算基础及方式进行解释算基础及方式进行解释商务谈判的过程25磋商议价（讨价还价）磋商议价（讨价还价） 实质：实质： 不是无畏的、大幅度的让步，而是利不是无畏的、大幅度的让步，而是利益调整的过程益调整的过程 意义意义 阻止对方进攻；迫使对方让步阻止对方进攻；迫使对方让步 让步标准让步标准 以小博大以小博大 获得对方极大的满意度获得对方极大的满意度商务谈判的过程26让让 步步 原则原则 维护整体利益维护整体利益 条件条件 以我方的让步以我方的让步换取
14、对方的让步换取对方的让步 让步三种情况让步三种情况 对方非常重视对方非常重视 对方看得轻对方看得轻 对方柔弱可欺对方柔弱可欺商务谈判的过程27让步幅度让步幅度一步到位式一步到位式 等额让步式等额让步式增价式让步增价式让步 小幅度递减式小幅度递减式中等幅度递减式中等幅度递减式商务谈判的过程28让步策略让步策略 于己无损：让步不给己方造成任何损失，同时还于己无损：让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方得一些要求能满足对方得一些要求 例：你是一个卖主，又不愿意在价格上让步，可以在以例：你是一个卖主，又不愿意在价格上让步，可以在以下几方面入手：质量、售后服务、交货时间等下几方面入手：质量、售后服务、交货时间等 以攻对攻以攻对攻 强硬式让步：强硬式让步： 一开始强硬，最后一次让步到位一开始强硬，最后一次让步到位 坦率式让步坦率式让步 一开始就亮出底牌一开始就亮出底牌
