1、A B C 法则ABC Technique 主讲：王涛主讲：王涛何谓 A-B-C 法则 ?利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.A, B 与 C 到底代表什么 ?A 顾问 专家 上级 成功者 旁线 公司 资料 物品 书籍 活动 歌曲 CD/卡带 BRIDGE 桥梁 媒介 自己 需要协助的人C 新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级 为什么要活用ABC法则? 因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以 拒绝的机率很高 什么情况之下要用 ABC 法则 推荐 (Sponsoring) 销售 (Sales) 实力, 经验不足时 实
2、力与经验足够, 不过C 的角色很特别对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友ABC法则进行前的心态： 1. A：不能有心理负担，非成功不可。2. B：不能有心理期许(一定会加入)。3. 三不谈：人不对不谈、时间不对不谈、 地点不对不谈。什么时候扮演什么角色 通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大 在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角是否能扮演好桥梁 B 角色运作前的准备功夫 1)告诉 A 有关 C 的资料如: 个人特质
3、家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆B 角色运作前的准备功夫 2)预先知道与了解有关 A 的资料 必须找出 A 的优点卖点如果是公司, 那么就要找出公司的卖点销售产品就是要能说出产品的优点及特色B 角色运作前的准备功夫 3)准备必需用到的工具 OPP夹页册 公司简介夹页 产品目录（STAR Products 纸，VCDs，CDs，书籍 产品合同如果是做推荐就要有入职资料B 角色运作前的准备功夫 4)最后运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成 -兴奋 !
4、 面对面时开场的话题与重点ABC 法则的运作中 1)B 介绍 C 给 A 认识资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者2)有几个重点: 背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格ABC 法则的运作中 1)座位分配：C背着门或入口处，否则会分心。A与C避免对立坐(C在A的左边)2)有几个重点: 背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格ABC 法则的运作中 1)B 介绍 C 给 A 认识资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者2)有几个重点: 背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格ABC 法则的运作中 “我们一起去了解一下 他为什么会从事这份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一定值得我们
5、去听听 !” 他原来也是做什么生意的，他一听这个项目就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。ABC 法则的运作中 “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功,我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问他好了 ?” ABC 法则的运作中 千万不要用以下词语: 他挺不错 他还算好 蛮成功介绍的越自然越好 !ABC 法则的运作中 3)B 适当的引言 千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题 ABC 法则
6、的运作中 4)B 的标准动作 (一) 点头 微笑 赞同 A 的说法 录音 做笔记 保持坐姿 学习 A 的谈法 建立 C 对 A 的权威 以身作则的复制 目的:ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作 (二) - 观察者保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会使 A 更快速的适应 B ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作 (三) - 全程陪同 不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑不过可以小便 ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作 (四) - 适时回馈加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证,总之在A的谈话过程给予支持与肯定 4) B 的标
7、准动作 (五) 供 A 差使 : 例如叫水ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题 例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等不然不只解决不到问题, 而且会离题 ABC 法则的运作中 5)座位的安排 避免听觉干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动作干扰 B 与 C 靠一起坐 决定权的人必须离 A 比较近 避免C与A坐对角ABC 法则的运作中 6)B角色的避讳 避免提负面问题 避免直接挑战A的专业 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权 ABC 法则的运作中 7)A 角色的扮演 乐意分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感温馨收场应对得体保持好学的态度 见
8、好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是产生争 论或冲突 1. 若未能促成，要做好跟进 (成交的关键90%在B)。2. 真心感谢A的协助，无论是否成交。3. 若有消费，各自付款。4. A与B检讨优缺点，并改进之。ABC 运作后. ABC 运作后. a) 检讨个案 B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问?ABC 运作后. b)跟进与回报 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援 B运作一次ABC后就放着, 任顾客与朋友自己做决定, 或是找很多理由给自己, 不再追踪下去 !既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们的朋友不是吗?不要做不成生意朋友也没得做了!
