1、东阿农商银行东阿农商银行信贷检查辅导中心信贷检查辅导中心2014.10DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 DERCbankbank子曰：子曰：“学而时习之，不亦说乎学而时习之，不亦说乎”DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 子曰：子曰：“温故而知新，可以为师矣温故而知新，可以为师矣”o 从书本上得到的知识终归是浅显的，最终要想认识事物或事理的本质，还必须自己亲身的实践。o 执行、落实o 错误：创新 变革 困难o 成方三十二 新常态下的稳增长：首席经济学家关注的议题瑞惠证券首席经济学家沈建光对于经济增长的分析说，当前正处于一种“旧的增长模式已不可维持，新的增长模式还在酝
2、酿中，新的结构调整代替旧的增长引擎的阵痛期”。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 陆游：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行陆游：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行 西点执行力：西点执行力：o 战场上，纪律是唯一的上帝！以法治军才可以提高军队的战斗力！o 企业里，没有规矩不成方圆，每个公司的章程是维系一个公司正常运作的关键！DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 培根：没有执行的制度，比没制度更可怕培根：没有执行的制度，比没制度更可怕 不按章办事，理念、创新、发展皆为空谈 西点文化：要想成为高绩效的公司，就必须建立高效的制度执行体系o 小微贷技术你到底学到了什么？小微贷技术你到底
3、学到了什么？o 小微贷技术到底是否适合我们传统信贷业务使用？小微贷技术到底是否适合我们传统信贷业务使用？o 我们传统的贷款技术是什么？我们传统的贷款技术是什么？o 是主观？是经验？还是随意？是主观？是经验？还是随意？DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 引言引言DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 省内银行微贷技术引进情况省内银行微贷技术引进情况2009年11月潍坊银行和德国储蓄银行国际合作基金会签订合作协议。2010年10月，济宁银行与德仕金融公司合作，引进德国小微企业贷款技术，在全省率先推出了“小微信贷工厂”模式。 2012年4月9日，齐商银行与德国IPC公司小微企
4、业贷款技术合作项目启动仪式在齐盛国际宾馆举行。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 省内银行微贷技术引进情况省内银行微贷技术引进情况2012年11月,齐鲁银行与德国储蓄银行国际合作基金会签约开展小微企业信贷技术合作。2014年1月聊城办事处引进龙江银行小微贷技术2014年3月19日,青岛农商银行与德国IPC公司签订小微企业贷款技术合作协议，青岛市首家引进德国微贷技术。 o 微贷技术这么好，我们是不是应该照搬呢？微贷技术这么好，我们是不是应该照搬呢？o 其他引进微贷技术的银行与我们农商行的不同之处。o 济宁银行：立足“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”市场定位，充分利用贴近市
5、民、靠近社区的经营优势，积极探索差异化发展路子。o 齐鲁银行：以“全心全意服务小微企业和社区百姓”为宗旨，对外投资济宁银行和德州银行两家城商行，是济宁银行的战略投资者。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 打造适合我们本土文化的微贷技术和团队打造适合我们本土文化的微贷技术和团队o 龙江银行：立足于“面向农业产业，面向中小企业，面向地方经济”的市场定位，以资本为纽带，依托股东优势，引进了黑龙江省大正投资集团、中粮集团、黑龙江北大荒集团、上海（上实）集团、上海国际集团资等国内一流的战略投资者。o 东阿农商行：四个面向。o 除青岛农商行之外，都是城商行，包括青岛农商行在内他们所处的地域、
6、经济环境都与我们不一样，经济比较发达，小微企业、个体工商户等比较活跃。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行打造适合我们本土文化的微贷技术和团队打造适合我们本土文化的微贷技术和团队o 行业分类：贸易类、生产类、服务类、运输类、建筑装饰类、农业类（养殖、种植）.o 龙江银行微贷中心微贷业务在农业类方面投放相对薄弱，包括微贷技术在农业类板块运用相比之下比其他行业差一些。o 所以，我们要根据地域环境、经济环境适当调整我们的微贷思路，打造适合我们本土文化的微贷技术和团队。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行打造适合我们本土文化的微贷技术和团队打造适合我们本土文化的微贷技术和团队o
7、 方法可借鉴，模式不可照搬。o 正所谓他山之石可以攻玉o 善于吸取他人的先进经验o 本土化 DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 打造适合我们本土文化的微贷技术和团队打造适合我们本土文化的微贷技术和团队o “微贷项目”与2005年引入我国，最早开展合作的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。o 我国引进微贷技术多为德国技术，IPC公司、德仕金融公司、德国储蓄银行等。o 德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，德国IPC
8、公司中标。o 我们引进的是龙江银行本土化的德国IPC公司的微贷技术。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行德国微贷技术概述德国微贷技术概述o 到底什么样的微贷技术呢？这么神秘？o 微贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息（包括财务相关信息和非财务的“软信息”），并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的需求。o 交叉校验技术是做好分析的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验来分析客户的还款能力，以及基于“软信息”的逻辑检验来判
9、断客户的还款意愿。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行德国微贷技术概述德国微贷技术概述o 因为,调查环节信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表，但财务报表中80%的信息是通过客户的口头信息获得的，所以，信息的获得是不对称的。o 解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。o 交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效手段。手段。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验客户信息与调查人员之
10、间的不对称 1调查人员与审批人员之间的信息不对称 2管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称。3信息不对称三个层次o 如何解决信息不对称的前提条件：如何解决信息不对称的前提条件：o 了解你的客户（生活习惯、资产、负债）o 了解客户的经营模式o 了解客户的销售模式o 这就是我们下面要讲的表格调查法环节这就是我们下面要讲的表格调查法环节DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验信贷调查技术信贷调查技术调查准备调查准备损益表损益表资产负债表资产负债表交叉检验交叉检验确定贷款额度确定贷款额度微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用DERCbank
11、bank东阿农商银行东阿农商银行o 发放贷款重要的三个环节：调查、审查、审批。o 如何进行调查？o 表格调查法：o 基本信息表o 资产负债表 o 损益表DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用表格的作用： 利用表格对客户的情况尽量详细的了解 利用表格对客户的软信息作出一定分析判断 利用表格对客户的经营情况作出一定分析判断 利用表格对是否符合授信基本条件作出分析判断DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用表格调查法的技术优势n 便于客户经理业务调查n 便于客户经理分析判断n 便于客户材料搜集提
12、供n 便于客户经理报告撰写n 便与相关人员审查审批微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用 现场调查：案例案例: : 客户李先生在东阿县经营一家饲料销售店,想申请20万元，用于进饲料。 分析当天是2014.2.20以下是客户的口述: 客户李某夫妇从2006年开始经营，前两年生意一般，净收入在5万元左右，随着经验的积累以及市场的扩大，近几年年营业额270-280万元，净收入在30多万。 这个生意有淡旺季，2、3月为淡季，淡的时候一天能卖5000元，其他月
13、份都差不多，每月能卖20-30万左右。客户最近三天的营业额分别是4500、5000、6000元。 DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用 现在这个店租金一年交一次12000/年，（有租赁合同），夫妻共同经营。 客户为搞好与下游养殖户的关系，每月都会在一块聚餐，一年招待费用在6000元左右，水电费一年500就够了；车保险和油钱一年是13000-14000元。手机费一年1000就够了；其他基本没有什么费用了。这个店平均一天费用就接近150元。 查看客户的销售单据，2014.2.12-2014.2.20日（即2014年后开业以来）销售额在4500
14、0左右。平均每2-3天进一次货，淡季每次金额在1万元左右，旺季每次金额在17000-18000元。 这一年的花销也不少，家庭开支一个月3000元。去年我岳母住院看病花2万，去年买了一个空调花费10000元，加上过年花销和给父母的11000元，一年的净利润也就在30多万。 DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用 客户经营方式为直接从厂家或二级经销商进货，厂家或二级经销商收到款之后发货，然后直接运送到养殖户家里，所以店里存货较少，常年维持在2万元左右。应收账款较多,能占到2/3，加总客户记账，应收账款610615元（2013.10.20-201
15、4.2.20） 现在存货:20706元。现金:17500元，农业银行91900元 成本抽样：84.13% 固定资产中电脑4000元，长安车72800元，车是2012年6月购买，还有车贷1389元，每月还款1542元， 分析结束时是10：00，营业额2000元。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用基本信息表基本信息表 家庭信家庭信息息客户姓名客户姓名李先生身份证号身份证号XXXXXXX手机号：手机号：XXXXXX工作单位工作单位无单位电话：单位电话：无工资收入工资收入无家庭住址家庭住址曙光街XX号供养人数供养人数1爱人姓名爱人姓名刘女士身份
16、证号身份证号XXXXXXX手机号：手机号：XXXXXXX工作单位工作单位无单位电话：单位电话：无工资收入工资收入无孩子姓名孩子姓名李某某身份身份 学校学校 单位单位大学联系方式联系方式XXXXXXX父亲姓名父亲姓名李父工作性质工作性质畜牧局退休联系方式联系方式XXXXXXX年龄年龄65健康状况健康状况健康母亲姓名母亲姓名李母工作性质工作性质畜牧局退休联系方式联系方式XXXXXXX年龄年龄65健康状况健康状况健康其他兄弟姐妹概况其他兄弟姐妹概况无无DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用经营经营情况情况经营项目经营项目饲料销售经营开始时间经营开
17、始时间2006以前经营过的项以前经营过的项目目无员工人数员工人数无年销售额年销售额270万-280万年净收入年净收入30万是否有其他经营项是否有其他经营项目目无年总收入情况年总收入情况30万贷款贷款情况情况贷款用途贷款用途进饲料贷款金额贷款金额20万自有资金情况自有资金情况12万元左右资金缺口资金缺口20万贷款期限贷款期限12个月每月偿还贷款的每月偿还贷款的承受能力承受能力2.6万贷款批不下来的打算贷款批不下来的打算找朋友借点经营经营性资性资产产现金现金17500银行存款银行存款91900应收账款应收账款610615预付账款预付账款无存货存货20706设备设备4000店铺店铺 租金租金1033
18、3车辆车辆50000等等等等无非经非经营性营性资产资产几套楼房几套楼房1楼房具体位置楼房具体位置曙光街XX号产权所有人产权所有人李先生夫妻共有其他店铺其他店铺 房租房租无股票股票无期货期货无黄金黄金无保险保险无等等等等无负债负债类类应付账款应付账款无预收账款预收账款无短期借款短期借款无其他借款其他借款无长期借款长期借款1389DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用进货进货情况情况进货商进货商厂家或二级进货商结算方式结算方式先款后货淡旺季月份淡旺季月份2、3月为淡季，其他月份差不多进货频率进货频率2-3天每月进货次数每月进货次数10-15次每
19、次进货量每次进货量淡季10000，旺季17000-18000最近一次进货时间最近一次进货时间2014.2.19最近一次进货量最近一次进货量10000运费支出情况运费支出情况厂家包运销售销售情况情况销售淡季平均月销销售淡季平均月销售额售额15万元销售旺季平均月销售额销售旺季平均月销售额20-30万元年总销售额年总销售额280万元去年销售额去年销售额265万大前天销售情况大前天销售情况4500前天销售情况前天销售情况5000昨天销售情况昨天销售情况6000固定固定费用费用工资支出（提成）工资支出（提成）无租金租金12000年水电费水电费500年招待费招待费6000年交通费交通费13000-1400
20、0年广告费广告费无材料损失材料损失无税收税收无通讯费通讯费1000年分期还款金额分期还款金额1542家庭开支家庭开支36000年日常营运费日常营运费54000年其他支出其他支出去年岳母住院花费2万元，购买空调1万元，过年花销及给父母1.1万元。查验查验资料资料身份证身份证营业执照营业执照税务登记证税务登记证结婚证结婚证单位证明单位证明收入证明收入证明房产证房产证征信征信店铺租赁协议店铺租赁协议存货清单存货清单进货单进货单出货单出货单DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用 资资 产产 负负 债债 表表 日期 2014.2.20 时间 10:0
21、0 单位：元 现金及银行存款109400应付账款 现金17500 银行存款91900应收账款610615预收款项预付款项短期贷款存货20706流动资产流动资产740721短期负债总计短期负债总计0固定资产固定资产54000长期贷款1389 电脑4000 长安车（原价72800，折旧22800）50000其它负债其它经营资产其它经营资产10333长期负债总计长期负债总计1389其它非经营资产其它非经营资产总负债总负债1389总资产总资产751054权益权益749665速动比率资产负债率0.18%表外项目:住房一处60万元对资产负债的其他评价资产负债率0.18%50%，最大授信额度表内权益的50%
22、（37万元），授信20万元合适 DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用 损益表 日期：:2014.2.20 单位：元2013.32013.42013.52013.62013.72013.82013.92013.10 2013.11 2013.12 2014.12014.2 合计平均收入:1150000250000250000250000250000250000250000250000250000250000250000100000 2750000 235708 可变成本:成本率84.13126195210325210325210325210
23、32521032521032521032521032521032521032584130 2313575 198301 毛利润 (3)=(1)-(2):238053967539675396753967539675396753967539675396753967515870 436425 37407 固定支出租金10001000100010001000100010001000100010001000667 11667 1000 招待费500500500500500500500500500500500333 5833 500 交通费112511251125112511251125112511251
24、12511251125750 13125 1125 水电费424242424242424242424228 490 42 通讯费838383838383838383838355 968 83 分期还款154215421542154215421542154215421542154215421028 17990 1542 总额(4)42924292429242924292429242924292429242924292 2861 50073 4292 净利润 (5)=(3)-(4):1951335383353833538335383353833538335383353833538335383130
25、09 386352 33115 其它:家庭开支300030003000300030003000300030003000300030003000 36000 3086 月可支配资金:165133238332383323833238332383323833238332383323833238310009 350352 30029 客户背景客户背景营业额检验营业额检验婚姻状况婚姻状况成本检验成本检验利润检验利润检验软信息验证财务信息验证负债情况负债情况邻居口碑邻居口碑费用检验费用检验 交叉验证：微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用东阿农商银行东阿农商银行DERCbankbanko 交叉检验的
26、分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。o 交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节。o 其实，交叉验证技术在我们日常的贷款调查中，公司业务部已经运用了好几年了。o 三表：水表、电表、工资表o 三房：厂房、厨房、茅房DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术在实际中的运用o 表内权益的50%o 月可支*70%每个月的还款额o 一笔贷款的调查阶段基本结束。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术在实际中的运用微贷技术
27、在实际中的运用 确定授信：o 调查要求调查要求: 要深入调查 要分析研判 要提炼总结 要由表转文 要理性决策DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行调查报告的撰写调查报告的撰写DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行o 编写内容编写内容: 客户个人及家庭基本信息客户个人及家庭基本信息客户基本信息成员信息经济状况业务信息 经营概况经营概况经营历史采购情况毛利分析调查报告的撰写调查报告的撰写DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 资产负债情况资产负债情况按科目顺序编写期初和期末，新客户只有期初附注:所有数据的都需要进行说明，多项合计时，列举主要几种没有所有权但能带来收益需
28、要注明调查报告的撰写调查报告的撰写DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 损益情况损益情况按科目顺序计入上次和本次均值为两次调查使用最少编制2个月以上的报表分别编制淡旺季报表不同经营项目或业务分别计算收入和销售成本 调查报告的撰写调查报告的撰写DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平均水平附注：需要详细说明每项内容，依据 家庭支出需要列出明细项家庭支出需要列出明细项 偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、期限偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、期限、利率、利率调查报告的撰写调查报告的撰写DERCbankbank东阿农商银行东阿
29、农商银行 保证人信息保证人信息保证人基本信息，如职业、工作单位、收入与借款人关系保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实保证人其他情况，如家庭等调查报告的撰写调查报告的撰写DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 还款意愿分析还款意愿分析 影响还款意愿因素影响还款意愿因素 经营、生活习惯、子女教育、信用意识、违约成本 信贷员印象信贷员印象 主观印象主观印象 配合程度、言谈举止、诚信程度等调查报告的撰写调查报告的撰写DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行 调查结论调查结论总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务经营的风险、还款意愿、资产状况等情况结合信用评级，给出额度调节系数区间，
30、得到相应的授信额度建议根据客户经营的季节性、未来现金流状况，贷款期限和还款方式其他调查建议调查报告的撰写调查报告的撰写微贷技术与微贷技术与“五个真实五个真实”DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行微贷技术：微贷技术：怀疑、怀疑、再怀疑，交叉验证确保真实。五个真实：五个真实：真实、真实、再真实，了解客户之根本，确保五个真实。DERCbankbank东阿农商银行东阿农商银行总体概括总体概括资产负债表的编制资产负债表的编制远看方知出处高全方位分析借款人资产情况损益表的编制损益表的编制来是空言去绝踪追踪现金流向必须明察秋毫软信息交叉验证软信息交叉验证不为浮云遮望眼分析借款人信息去伪存真财务信息交叉验证财务信息交叉验证势若浮云亦是崩评估还款能力必须正本清源
