1、第二章采购需求分析任务一采购与供应市场分析工具任务一采购与供应市场分析工具任务二撰写市场调查报告任务二撰写市场调查报告任务三销售计划任务三销售计划任务四识读物料需求计划任务四识读物料需求计划任务七如何汇总采购商品的种类、品任务七如何汇总采购商品的种类、品牌、价格、服务、质量等信息形牌、价格、服务、质量等信息形成需求报表成需求报表任务六如何收取和整理请购单任务六如何收取和整理请购单任务五如何运用物资消耗定额确定需求任务五如何运用物资消耗定额确定需求任务一采购与供应市场分析工具 一、一、PEST分析分析二、产品市场生命周期二、产品市场生命周期 三、五力模型三、五力模型 四、四、SWOT分析分析 五
2、、需求预测技术五、需求预测技术任务一采购与供应市场分析工具 市场分析的工具很多，这里主要介绍PEST 分析、 产品市场生命周期分析、五力模型、SWOT分析、预测 技术等五项（见图2-1）。图2-1 采购与供应市场分析工具一、PEST分析PEST分析是外部环境分析的基本工具，用于 分析企业所处宏观环境对于企业各方面所带来的影 响（见图2-2） 。图2-2PEST分析 一、PEST分析 资源链接： CGA02-01-01案例：对建筑装饰设计行业的PEST分析一、PEST分析 CGT020104图：PEST分析图(一)一、PEST分析 CGT020107图：PEST分析图(二)一、PEST分析 CG
3、B020107表：PEST典型分析表一、PEST分析 CGT020109图：企业的环境影响因素二、产品市场生命周期 每种产品或服务的“市场生命”可以划分为导入 期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段。当产品或服务 处于生命周期的导入期时，由于尝试使用新产品或服务 的顾客数量较少，产品或服务的销售额很低。一旦进入 成长期，销售额将迅速上升。当产品或服务进入成熟 期，销售将变得相对稳定。最终产品或服务进入衰退 期，销售额将开始下降，直到市场缩小到原来的一小部 分或完全消失。二、产品市场生命周期 CGT020101 图：产品生命周期二、产品市场生命周期二、产品市场生命周期 CGB020109表：产品生命
4、周期阶段与营销组合因素 的关系表 CGB020112表：产品生命周期 与企业生产管理的关系表二、产品市场生命周期三、五力模型 产品市场的竞争程度会对市场风险和企业的销售预期产生影响。 美国著名管理学家迈克尔波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出了下面5种影响竞争力的力量，即供应商之间的竞争、新进入市场的竞争者形成的威胁、市场中新的/替代产品/服务、上游供应商之间的竞争、购买者在市场中的地位。三、五力模型 CGT020102图：波特五力模型三、五力模型 CGT020106图：中国白色家电产业五力分析图三、五力模型 CGB020108表：波特五力模型与一般战略的关系四、SWO
5、T分析 SWOT分析法是竞争分析常用的方法之一。运用SWOT法进行选择分析，就是将与你密切相关的各种主要内部优势因素(Strengths)、弱点因素(Weaknesses)、机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats)，通过调查罗列出来，并依照一定的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论(如对策等)。四、SWOT分析 CGT020103图：SWOT分析矩阵图四、SWOT分析 CGB020101表：某公司SWOT分析表（一）四、SWOT分析CGB020102表：某公司SWOT分析表（二） CGB020103表
6、：湖南卫视的SWOT分析四、SWOT分析四、SWOT分析 CGT020108图：华为公司海外业务拓展SWOT分析图五、需求预测技术 1. 需求预测技术主要分为定性预测法和定量预测法（见图2-3）。 图2-3需求预测技术五、需求预测技术 （1）推算预测法 （2）集合意见法 （3）专家小组法 2. 定量预测法 （1）时间序列分析法 （2）因果分析预测法 五、需求预测技术 1. 定性预测法 也称经验判断预测法或直观预测法，是预测者 个人或群体凭借自己的直觉、主观经验和综合判断 能力，对某种市场现象未来发展趋势的预见和断。 （1）推算预测法 推算预测法是指那些不用或很少用数学模型， 而主要依靠人们的经
7、验和判断能力做出预测的法。 资源链接： CGS020101视频：天气预报五、需求预测技术 （2）集合意见法 集合意见法是指集合企业内部经营管理人员、 业务人员等的意见，凭他们的经验和判断共同讨论 市场趋势而进行市场预测的方法。 （3）专家小组法 专家小组法，又称为“德尔菲法”，主要是指按 规定的程序，采用函件询问的方式，依照专家小组 背对背地做出判断分析，来代替面对面的会议，让 专家的不同意见充分发表，经过客观分析和几次征 询及反馈，使各种不同意见趋向一致，从而得出比 较符合市场发展现律的预测结果。五、需求预测技术 2. 定量预测法 定量预测法是指依据历史和现实的数据资料， 利用统计方法和数学
8、模型近似地提示出预测对象的 数量变动关系，并据此对预测对象作出定量测算的 预测方法。其基本特征是:高度重视数据资料的统计 和定量分析，运用数学模型作为定量预测的依据。 定量预测法主要分为两大类（见图2-4）。图2-4定量预测法五、需求预测技术 （1）时间序列分析法 直观法 移动平均法 （2）因果分析预测法 因果分析预测法特点在于通过系统分析寻找出 事物发展的因果关系与相互作用的关系。在明确因 果关系的基础上建立数学模型，然后通过计算机模 拟预测系统的各种行为。 一元回归分析法 多元回归分析法任务二撰写市场调查报告 一、拟订市场调查方案的步骤一、拟订市场调查方案的步骤 二、制作市场调查问卷二、制
9、作市场调查问卷 一、拟订市场调查方案的步骤 撰写市场调查报告主要的步骤包括（见图2-5）。图2-5撰写市场调查报告步骤 一、拟订市场调查方案的步骤 第一步：确定市场调查方向 第二步：设定市场调查的具体方式 第三步：设定市场调查的具体目标与进度安排 资源链接： CGA020106案例：机床需求分析报告 CGA020107案例：培训需求分析表二、制作市场调查问卷 1. 市场调查问卷包括的调查内容，如下： （1）一般信息。 （2）管理信息。 （3）规模与综合能力。 （4）绩效记录。二、制作市场调查问卷 2. 调查问卷设计的原则 （1）目的性原则 （2）可接受性原则 （3）顺序性原则 （4）简明性原则
10、 （5）匹配性原则 二、制作市场调查问卷 资源链接： CGA02-01-02案例：供应商调查问卷 CGA020103案例：功能性纺织品与生态型纺织品采购 需求调查问卷 CGA020104案例：制造业采购经理调查问卷 CGA020105案例：非制造业采购经理调查问 CGB020110表：汽车维修定点供应商问卷调查表 CGB020111表：某翻译公司问卷调查表 CGB020113表：客户需求问卷调查表任务三 销售计划 销售计划是指企业根据历史销售记录预测和已有的销 售订单，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针 对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金 额），企业以此为龙头来指导相应
11、的生产作业计划、采购 计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 资源链接： CGA020201案例：销售计划与生产计划 任务四 识读物料需求计划一、独立需求与相关需求一、独立需求与相关需求二、物料清单（二、物料清单（BOM） 三、三、 MRP的逻辑结构的逻辑结构一、 独立需求与相关需求 独立需求和非独立需求的区别是：独立需求 中各物料的需求是互不相关的。例如，一个加工 中心可以生产互不相关的许多零件，用来满足一 些外部需求。对于非独立需求，对任一物料的需 求是对其他物料需求的直接结果，通常，该物料 是其高层次物料的一个部件。一、 独立需求与相关需求 资源链接： CGT020204图：自
12、行车的物料清单一、 独立需求与相关需求二、 物料清单（BOM） 物料清单包括了完整的产品描述，它通常被称 为产品结构文件或产品结构树，因为它指明了一件 产品的组装过程。 资源链接： CGB020227表： R-858物料清单(收音板) CGB020224表：物料清单 CGB020225表：流通企业配送物料清单表三、 MRP的逻辑结构 MRP就是利用主生产计划、物料清单、存货 和已订未交订购等资料，经计算得到各种物料零 件的相关需求，提出各种新订购或修正各种已开 出订购的实用技术。三、 MRP的逻辑结构 MRP的逻辑是：采购数量决策是根据制造计划 来的，任何一个制造厂商在编制计划时都要回答四 个
13、问题，这就是： 第一：要生产什么? 第二：要用到什么? 第三：已经有了什么? 第四：还缺什么?什么时候下达计划?三、 MRP的逻辑结构 CGT020205图：MRP逻辑图任务五如何运用物资消耗定额确定需求 物资消耗定额是在一定的生产技术组织条件 下，生产单位产品或完成单位工作量需要消耗的标准 量。物资消耗定额不仅是决定物资需求量的依据，也 是计算产品成本的依据。物资消耗定额一般构成包括 三个部分（见图2-6）： 图2-6物资消耗定额任务五如何运用物资消耗定额确定需求 物资消耗定额管理的三种方法（见图2-7）。图2-7物资消耗定额管理任务五如何运用物资消耗定额确定需求 1. 技术分析法 技术分析
14、法具有科学、精确等特点，但在操作过程中， 通常需要经过精确计算，工作量比较大。在应用中，通常可 参照以下步骤（见图2-8）： 图2-8技术分析法在应用中的几个步骤任务五如何运用物资消耗定额确定需求 资源链接： CGA020203案例：物资消耗定额计算案例 CGA020207案例：杭州北航企业管理服务有限公司 物资消耗定额管理办法 CGB020226表：某企业行车燃料消耗统一定额考核 标准表任务六如何收取和整理请购单一、请购单的基本组成部分一、请购单的基本组成部分二、请购单的处理原则二、请购单的处理原则一、请购单的基本组成部分 （1）产品的规格或服务的品质说明； （2）产品的数量或服务的量化标准
15、； （3）需求的时间和地点。一、请购单的基本组成部分 以上是三项基本的内容，除此之外，请购单还可包括： （1）请购单单据类型：说明请购是属于什么类型，如办公用品请购单； （2）请购来源：例如是来自物料需求计划(Material Requirement Planning，MRP)或其他来源； （3）请购单号和单据时间； （4）审批情况； （5）其他建议与说明。一、请购单的基本组成部分 CGB020201表：请购单 CGB020202表：成批请购单 CGB020203表：固定资产请购单 CGB020204表：某某公司固定资产请购单 CGB020205表：软件产品请购单 CGB020206表：硬件产
16、品请购单 CGB020207表：设备及用品请购单 CGB020208表：设备请购单 CGB020209表：物资请购单（一） CGB020210表：物资请购单（二） CGB020211表：仪器设备请购单 CGB020212表：图书请购单二、请购单的处理原则 请购单的处理原则（见图2-9）。图2-9请购单处理原则二、请购单的处理原则 （1）先到先服务原则； （2）根据需求日期安排的原则； （3）紧急订单优先原则； （4）重要订单优先原则； （5）季节性订单优先原则。任务七如何汇总采购商品的种类、品牌、价格、服务、质量等信息形成需求报表一、汇总采购商品的种类、品牌、一、汇总采购商品的种类、品牌、价格
17、、服务、质量等信息价格、服务、质量等信息二、统计分析方法二、统计分析方法三、三、 ABC分析法分析法一、汇总采购商品的种类、品牌、价格、服务、质量等信息 汇总采购商品的种类、品牌、价格、服务、 质量等信息，最常见的办法是首先统计采购商 品的品种、种类，然后根据采购商品的价值（可 能是价格、服务、质量、商品周转率、利润等） 进行排序，并填表。一、汇总采购商品的种类、品牌、价格、服务、质量等信息 资源链接： CGB020215表：月采购汇总表 CGB020230表：采购商品支出分析表 CGB020228表：月份生产计划表 CGB020229表：月份销售计划表二、统计分析方法 统计分析方法就是根据一
18、些原始材料来分析 求出客户的需求规律。统计分析通常有以下两种 方： （1）对采购申请单汇总统计。 （2）对各个单位销售日报表进行统计。二、统计分析方法 CGB020214表：某单位空调采购计划汇总表 CGA020204案例：旺旺公司采购需求汇总表 CGB020213表：低值易耗品采购计划汇总表 CGB020216表：某市出口商品汇总表 CGB020217表：月度框架目录物资采购计划汇总表 CGB020218表：长春市教育系统仪器设备采购汇总表 CGA020205案例：日本卡斯美超市的采购管理 CGB020220表：波导公司免费物料清单表 CGB020221表：库存配件清单表 CGB020222表：库存材料清单表 CGB020223表：物流库存清单表 CGB020224表：某公司采购需求表三、 ABC分析法 ABC分析法是根据事物在技术或经济 方面的主要特征，进行分类排队，分清重 点和一般，从而区别管理的一种分析法。 由于它把被分析的对象分成A、B、C类， 所以又称为ABC分析法。三、 ABC分析法 资源链接： CGA02-02-06案例：ABC分析法在采购中的作用 CGB020219表：ABC分类法：某企业累计分布表 CGB020231表：ABC分析表
