1、ADAD钙奶营销策划书钙奶营销策划书零售价零售价1PPT课件目录一、一、ADAD钙奶钙奶SWOTSWOT分分析析二、青二、青海大海大学消学消费者分析费者分析三、三、营销策略营销策略四四、费、费率比率比前言前言2PPT课件前言杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余
2、条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。3PPT课件一、AD钙奶SWOT分析 1、品牌优势、品牌优势 2、娃哈哈独特的、娃哈哈独特的联销体联销体 3、产品优势、产品优势 4、价格优势、价格优势 1、老品牌的弊端、老品牌的弊端 2、同厂竞争者、同厂竞争者 3、“毒奶粉毒奶粉”事事件的影响件的影响1、消费潜消费潜力庞大力庞大2、人民生人民生活水平的提高活水平的提高3、怀旧风怀旧风的兴起的兴起4、原料价原料价格趋于平稳格趋于平稳 1、竞争竞争产品的增加产品的增加 2、新销新销售渠道的形成售渠道的形成S（
3、strengths）（优势）（优势）W（weaknesses）（劣势）（劣势）O（opportunities）（机会）（机会）T（threats）威胁威胁4PPT课件一、AD钙奶SWOT分析3、产品优势娃哈哈AD钙奶饮料是娃哈哈集团公司针对我国儿童钙的摄取普遍不足这一问题而研究开发的。娃哈哈AD钙奶饮料不但加钙，而且能有效吸收。它采用钙质吸收的最佳载体奶为基础，又辅以维生素A和维生素D促进钙质吸收，达到真正补钙。娃哈哈AD钙奶饮料经保健功能试验表明：具有促进生长发育的作用，并获批准为保健食品。AD钙奶作为一种时尚健康饮品，具有帮助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效。5PPT课件一
4、、AD钙奶SWOT分析娃哈哈AD钙奶市场零售价为100克1元，220克2元，这在饮料价格一直在3-4元的饮料群体中是非常容易让人接受的。4、价格优势6PPT课件一、AD钙奶SWOT分析 1、品牌优势、品牌优势 2、娃哈哈独特的、娃哈哈独特的联销体联销体 3、产品优势、产品优势 4、价格优势、价格优势 1、老品牌的弊端、老品牌的弊端 2、同厂竞争者、同厂竞争者 3、“毒奶粉毒奶粉”事事件的影响件的影响1、消费潜消费潜力庞大力庞大2、人民生人民生活水平的提高活水平的提高3、怀旧风怀旧风的兴起的兴起4、原料价原料价格趋于平稳格趋于平稳 1、竞争竞争产品的增加产品的增加 2、新销新销售渠道的形成售渠道
5、的形成S（strengths）（优势）（优势）W（weaknesses）（劣势）（劣势）O（opportunities）（机会）（机会）T（threats）威胁威胁7PPT课件一、AD钙奶SWOT分析4、非清真食品西宁是典型的移民城市，多民族聚集、多宗教并存，青海是中国多民族聚居地区之一，全省除汉族外，世居青海的主要有藏、回、土、撒拉和蒙古族，全市少数民族人口为58.81万人，占常住人口的25.9%，其中：回族人口36.87万人，占16.3%；藏族人口为12.45万人，占5.5%；土族5.86万人，占2.6%。而娃哈哈的AD钙奶为非清真食品，这无疑会失去穆斯林同胞这一广大的消费者人群。8PPT
6、课件一、AD钙奶SWOT分析 1、品牌优势、品牌优势 2、娃哈哈独特的、娃哈哈独特的联销体联销体 3、产品优势、产品优势 4、价格优势、价格优势 1、老品牌的弊端、老品牌的弊端 2、同厂竞争者、同厂竞争者 3、“毒奶粉毒奶粉”事事件的影响件的影响1、消费潜消费潜力庞大力庞大2、人民生人民生活水平的提高活水平的提高3、怀旧风怀旧风的兴起的兴起4、原料价原料价格趋于平稳格趋于平稳 1、竞争竞争产品的增加产品的增加 2、新销新销售渠道的形成售渠道的形成S（strengths）（优势）（优势）W（weaknesses）（劣势）（劣势）O（opportunities）（机会）（机会）T（threats）
7、威胁威胁9PPT课件一、AD钙奶SWOT分析2、人民生活水平的提高随着中国经济的快速发展，城乡居民收入水平的提高，人们对于自己的生活水平也提出了新的要求。而衣食住行中必不可少的饮食产业，也将获得巨大的发展机会，而作为饮料中很大一部分的乳制品饮料也越来越频繁地出现在城乡居民的采购单中。而乳制品，其营养丰富，口感绵柔，气味醇香，一直深受广大消费者喜爱。中国乳制品利润总额10PPT课件一、AD钙奶SWOT分析3、怀旧风的兴起可见，从以上数据表示，20-30岁的人，这一年龄段的人是娃哈哈ad钙奶的忠实消费者。而据我们调查，目前在乳制品市场中AD钙奶是少数几家坚持了这么多年的产品，也是唯一一家采用了怀旧
8、方式进行营销的产品，而现在，大家应该也看出了老牌产品的优势所在，在这个怀旧情结越来越浓重的时代，这代表着忠实消费者人群的庞大。11PPT课件一、AD钙奶SWOT分析4、原料价格趋于平稳近日以来，我国生鲜乳价格趋于平稳，价格不在有太大起伏。这对于一些乳制品公司，是一个比较大的机遇。12PPT课件一、AD钙奶SWOT分析 1、品牌优势、品牌优势 2、娃哈哈独特的、娃哈哈独特的联销体联销体 3、产品优势、产品优势 4、价格优势、价格优势 1、老品牌的弊端、老品牌的弊端 2、同厂竞争者、同厂竞争者 3、“毒奶粉毒奶粉”事事件的影响件的影响1、消费潜消费潜力庞大力庞大2、人民生人民生活水平的提高活水平的
9、提高3、怀旧风怀旧风的兴起的兴起4、原料价原料价格趋于平稳格趋于平稳 1、竞争竞争产品的增加产品的增加 2、新销新销售渠道的形成售渠道的形成S（strengths）（优势）（优势）W（weaknesses）（劣势）（劣势）O（opportunities）（机会）（机会）T（threats）威胁威胁13PPT课件一、AD钙奶SWOT分析1、竞争产品的增加随着生产工艺的发展，饮料行业的种类层出不穷。就主要可以分为三个种类，一，乳制饮品，二，运动功能性饮料，三，果汁碳酸茶类饮料。在这里，我们只探讨和我们竞争性最大的乳制饮品。14PPT课件一、AD钙奶SWOT分析2、新销售渠道的形成网络购物是新兴的一
10、种销售渠道，而随着网络的兴起，这一销售渠道也越来越重要。2015年，中国将新增近2亿网民，互联网用户总数将达到7亿，几乎是日本和美国互联网用户之和的两倍。2011年，中国消费者每日上网时间达到19亿小时，比两年前增加了60%。到2015年前后，中国或将成为世界最大的网络零售市场，近10%的零售销售将在网上进行，网络购物者数量达到1.93亿，超过包括美国在内的全球其它市场。社交电商成零售重要通路。15PPT课件一、AD钙奶SWOT分析 1、品牌优势、品牌优势 2、娃哈哈独特的、娃哈哈独特的联销体联销体 3、产品优势、产品优势 4、价格优势、价格优势 1、老品牌的弊端、老品牌的弊端 2、同厂竞争者
11、、同厂竞争者 3、“毒奶粉毒奶粉”事事件的影响件的影响1、消费潜消费潜力庞大力庞大2、人民生人民生活水平的提高活水平的提高3、怀旧风怀旧风的兴起的兴起4、原料价原料价格趋于平稳格趋于平稳 1、竞争竞争产品的增加产品的增加 2、新销新销售渠道的形成售渠道的形成S（strengths）（优势）（优势）W（weaknesses）（劣势）（劣势）O（opportunities）（机会）（机会）T（threats）威胁威胁16PPT课件二、青海大学二、青海大学消费者分析消费者分析1 1、市场调查、市场调查（1）、青海大学生喜爱的促销模式（2）、青海大学生常买饮料价格（3）、本产品在青海大学的知名度（4）
12、、AD钙奶吸引人的主要特点（5）、AD钙奶在青海大学生心里定位2 2、本校学生、本校学生分析分析3 3、当代大学、当代大学生消生消费习惯费习惯我们在青海大学随机抽取了325位同学。做了一份关于ad钙奶的问卷调查。二、青海大学消费者分析17PPT课件青海大学生喜爱的促销模式从以上图表中可以看到，青海大学大学生，对于一些促销活动，在打折降价上较为从以上图表中可以看到，青海大学大学生，对于一些促销活动，在打折降价上较为钟情，而排在第二位的是捆绑赠送类的促销活动，而对于抽奖活动，在较少有人选。钟情，而排在第二位的是捆绑赠送类的促销活动，而对于抽奖活动，在较少有人选。18PPT课件青海大学生畅销饮料价格
13、从以上图表可以看出，在青海大学，学生们常买的饮料中从以上图表可以看出，在青海大学，学生们常买的饮料中3-43-4元的居多，其次是元的居多，其次是2 2到到3 3元的饮料。而作为此次主要推销的元的饮料。而作为此次主要推销的adad钙奶，其价格可以说都没有超过学生们的心钙奶，其价格可以说都没有超过学生们的心理价位。有大约理价位。有大约68.6%68.6%的人认为，的人认为，adad钙奶的价格可以接受。钙奶的价格可以接受。19PPT课件本产品在青海大学的知名度从上表可以看出，从上表可以看出，adad钙奶，在本大学知名度几乎达到百分之百。钙奶，在本大学知名度几乎达到百分之百。20PPT课件AD钙奶吸引
14、人的主要特点从上图可以看出，从上图可以看出，adad钙奶其最吸引人的特点，为其绵软的口感和醇香的味道，而紧钙奶其最吸引人的特点，为其绵软的口感和醇香的味道，而紧随其后的就是其怀旧的风格，占了随其后的就是其怀旧的风格，占了45.35%45.35%。而在其中丰富的营养一选项，只有。而在其中丰富的营养一选项，只有4.65%4.65%的人选择它。的人选择它。21PPT课件AD钙奶在青海大学大学生心中定位从上表可以看出，在本校学生心中的从上表可以看出，在本校学生心中的ADAD钙奶，更多的是占据了一个零食的位置，而钙奶，更多的是占据了一个零食的位置，而也有也有43.02%43.02%的人选择其作为怀旧的必
15、需品。的人选择其作为怀旧的必需品。22PPT课件二、青海大学二、青海大学消费者分析消费者分析1 1、市场调查、市场调查（1）、青海大学生喜爱的促销模式（2）、青海大学生常买饮料价格（3）、本产品在青海大学的知名度（4）、AD钙奶吸引人的主要特点（5）、AD钙奶在青海大学生心里定位2 2、本校学生、本校学生分析分析3 3、当代大学、当代大学生消生消费习惯费习惯我们在青海大学随机抽取了325位同学。做了一份关于ad钙奶的问卷调查。二、青海大学消费者分析23PPT课件二、青海大学消费者分析2、本校学生分析（1 1）adad钙奶在本校学生中知名度极高，且忠实消费者所占比例也非常大。钙奶在本校学生中知名
16、度极高，且忠实消费者所占比例也非常大。而其零售价，也能为较多人所接受。而其零售价，也能为较多人所接受。（2 2）而作为其吸引人的主要特点，怀旧风格一直是非常重要的一个部分。）而作为其吸引人的主要特点，怀旧风格一直是非常重要的一个部分。同时，同时，adad钙奶本身绵软的口感和醇香的味道也不容忽视。钙奶本身绵软的口感和醇香的味道也不容忽视。（3 3）而作为其促销手段，打折降价，是一个可以考虑的较为理想的办法。）而作为其促销手段，打折降价，是一个可以考虑的较为理想的办法。（4 4）而）而adad钙奶，在本校学生心中的定位也可以看出，本校学生对于钙奶，在本校学生心中的定位也可以看出，本校学生对于ada
17、d钙钙的需求量还是比较大的。的需求量还是比较大的。24PPT课件二、青海大学二、青海大学消费者分析消费者分析1 1、市场调查、市场调查（1）、青海大学生喜爱的促销模式（2）、青海大学生常买饮料价格（3）、本产品在青海大学的知名度（4）、AD钙奶吸引人的主要特点（5）、AD钙奶在青海大学生心里定位2 2、本校学生、本校学生分析分析3 3、当代大学、当代大学生消生消费习惯费习惯我们在青海大学随机抽取了325位同学。做了一份关于ad钙奶的问卷调查。二、青海大学消费者分析25PPT课件二、青海大学消费者分析3、当代大学生消费习惯当代大学生消费习惯从众送礼怀旧26PPT课件三、营销策略营销策略1、价格策
18、略（1）初期降价，后期恢复原价（2）降低整箱售价，零售价格不变2、销售渠道（1）宿舍小超市（2）上门推销（3）学校摆摊3、推广策略（1）派发传单（2）网络宣传（3）微视频广告27PPT课件（3）微视频广告28PPT课件四、费率比费率比1、出售价格2、产出3、成本4、方案投入产出比29PPT课件1、出售价格初期一个月内，也就是初期一个月内，也就是4 4月，我们所售出的大月，我们所售出的大ADAD钙奶为每箱钙奶为每箱3838元，到了元，到了5 5月上中旬和月上中旬和五月下旬我们会以步高一元的速度上涨，到五月下旬我们会以步高一元的速度上涨，到6 6月和月和7 7月趋于平稳，为月趋于平稳，为4141元
19、每箱。元每箱。30PPT课件1、出售价格而其每板的售价在初期四月的时候也是最便宜的为而其每板的售价在初期四月的时候也是最便宜的为6.56.5元每板，到五月涨为元每板，到五月涨为7 7元每板，元每板，而到了而到了6-76-7月，其价格也趋于稳定为月，其价格也趋于稳定为8 8元每板。元每板。31PPT课件1、出售价格而其每瓶的零售价始终都是两元。而其每瓶的零售价始终都是两元。32PPT课件四、费率比费率比1、出售价格2、产出3、成本4、方案投入产出比33PPT课件2、产出我们计划四月是推广期，所以计划售出量我们计划四月是推广期，所以计划售出量1010箱，预计收益箱，预计收益380380元，五月是价
20、格上调元，五月是价格上调期，预计售出期，预计售出1313箱，预计最低收入箱，预计最低收入514514元，元，6-76-7月是主要销售期，六月计划售出月是主要销售期，六月计划售出1515箱，箱，预计最低收入预计最低收入615615元，七月计划售出元，七月计划售出2020箱，预计最低收入箱，预计最低收入820820元。预计大瓶元。预计大瓶AD AD 钙奶钙奶总收入总收入23292329元。元。34PPT课件四、费率比费率比1、出售价格2、产出3、成本4、方案投入产出比35PPT课件3、成本（1 1）宣传成本）宣传成本传单费用：传单费用：4141元元（2 2）运输费用）运输费用无无（3 3）产品成本）产品成本一共预计售出大瓶一共预计售出大瓶ADAD钙奶钙奶5858箱，产品成箱，产品成本本20592059元。元。4、方案投入产出比A=A=投入投入/ /产出产出* *100%=90.1%100%=90.1%36PPT课件谢谢！37PPT课件
