1、1 TM and TM and Ng Inc All rights reserved. Ng Inc All rights reserved.郑亚男郑亚男刘贺刘贺王泳键王泳键秦雪秦雪郭浩郭浩张晋文张晋文张慧桢张慧桢（bossboss）刘璐璐刘璐璐Ng.(男哥）（）22016.112016.11 华为手机深度调研华为手机深度调研3目录目录 品牌发源及产品定位品牌发源及产品定位 五大层次五大层次 营销策略及组合营销策略及组合 发展前景发展前景4品品牌牌发发源源创始人创始人：任正非任正非华为华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区深圳市龙岗区坂田华为基
2、地坂田华为基地。华为华为的企业标识在保持原有标识蓬勃向上、积极进取的基础上，更加聚焦、创新、稳聚焦、创新、稳健、和谐，健、和谐，充分体现了华为将继续保持积极进取的精神，通过持续的创新，支持客户实现网络转型并不断推出有竞争力的业务；更加国际化、职业化、更加聚焦客户，和我们的客户及合作伙伴一道，创造和谐商业环境以实现自身的稳固成长。5ABCDSAMSUNGOTHERSAPPLEHUAWEI2016Q2手机市场份额手机市场份额45.109.4022.4011.80Project641%59%WOMENMEN7执念是一种信仰（商务、续航、安全）不玩不“型“（个性、青春、品质）表里不凡（性价比、年轻、外
3、观）瞬间定格视界的角度（时尚、纤薄、拍照 ）Mate系列P系列G系列Y系列8核心核心CORE 形式形式 FORM延伸延伸STRETCH期望期望 HOPE 五大层次五大层次潜在潜在 LATENT9 显示器显示器 （）基带基带 摄像头摄像头模块模块 （）（）系统系统（）（） 屏幕屏幕（康宁大猩猩）（康宁大猩猩） 电池电池（，（，）1020152015年中国国内年中国国内4G4G手机总手机总销量达到销量达到2.912.91亿亿部，华部，华为占到为占到1 1亿亿部。部。大都由国外提供，大都由国外提供，每部手机仅每部手机仅CPUCPU专利费高专利费高达整机售价的达整机售价的5 5191亿亿CPUl11性
4、能续航通信安全CPUCPU：海思麒麟海思麒麟 十年磨一剑。十年磨一剑。 任正非高瞻远瞩，华为任正非高瞻远瞩，华为2004年年10月专门组建手机芯片研发队伍月专门组建手机芯片研发队伍，希望走出对美国芯片的依赖。，希望走出对美国芯片的依赖。 5年之后年之后2009年年，华为推出第一，华为推出第一款智能手机芯片款智能手机芯片Hi3611（K3V1）。 201610月月19日华为发布最新旗舰手日华为发布最新旗舰手机芯片机芯片 kirin 960，性能仅次于苹，性能仅次于苹果果A9处理器居处理器居第二第二。12续航续航通话通话无线无线指纹指纹13以客户为中心，聚焦客户关注的挑战和压力，持续管理变革实现高
5、效的流程化运作，确保端到端的优质交付。与友商共同发展既是竞争对手，又是合作伙伴，共同创造良好生存空间，共享价值链的利益。14ABCD智能手表、手环VR眼镜随身路由器软件支持15不爱数字，更爱看感觉不爱客观，更爱凭主观不爱专业，更爱接地气1.4亿亿开创新的市场和扩大消费人群。16华为手机疯狂成长，独树一帜华为手机疯狂成长，独树一帜，靠优质的产品的服务获得了，靠优质的产品的服务获得了口碑。增加了近口碑。增加了近2000万潜在万潜在用户，拥有良好的市场前景。用户，拥有良好的市场前景。可谓成就辉煌。可谓成就辉煌。当然公司本身也存在不足，居当然公司本身也存在不足，居安思危也有必要，明晰自身的安思危也有必
6、要，明晰自身的问题，才能够有机会去解决，问题，才能够有机会去解决，去做的更好。去做的更好。 创新，才是创新，才是科技公司最强的话语权。科技公司最强的话语权。17营销营销策略策略定价定价模式模式目标目标渠道渠道18全国总代理商区域代理商网上代理商手机连锁店直销渠道自建销售网络 家电连锁商城分销渠道分销渠道直销渠道直销渠道19 全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货。 省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。包括手机连锁销售商，利
7、用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。 随 着 电 子 商 务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。全国总代理商全国总代理商区域代理商区域代理商网上代理销售商网上代理销售商20 手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立直接管理的销售网络。“联通华胜” 承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联通终端方面的管理和营销。 国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场，凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角
8、色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式 手机连锁销售店是手机销售的主要渠道，中域、中复、协亨、迪信通、北京天宇朗通、等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位高，为厂家进入市场提供了良好通路。自建营销网络自建营销网络家电连锁商场家电连锁商场手机连锁销售店手机连锁销售店21“诡异”的差异定价策略，与华为的海外营收占据销售额近八成有着不可分割的联系，也同样反衬了国内市场在价格领域的惨烈搏杀。低价必然会导致产品质量下降，玩价格低价必然会导致产品质量下降，玩价格战最终还是会玩死自己，只赚战最终还是会玩死自己，只赚30块钱的块钱的廉价手机我
9、们不做。廉价手机我们不做。海外消费者更看重手机本身的品质和品牌，而国内消费者的选择还是更倚赖价格。华为产品多在国外发售，然而国外售价远远高于国内售价。22专卖店营销（专卖店营销（OPPOOPPO、VIVOVIVO）饥饿营销（小米）饥饿营销（小米）娱乐营销娱乐营销“无节操营销无节操营销”23迄今为止华为取得了惊人成就，但它在这条通向迄今为止华为取得了惊人成就，但它在这条通向AndroidAndroid至臻完美的漫漫长路上仍需要继续前行。至臻完美的漫漫长路上仍需要继续前行。软硬结合，服务优质。软硬结合，服务优质。采用强劲硬件，提升的软件体验，追上硬件同伴的步伐。注重开发的功能，拥有鲜明品牌的特色，
10、把产品的诉求放在第一位，提高产品的兼容性，稳定性。完善售后服务。拓展市场，抢占份额。拓展市场，抢占份额。对作战资源合理配置，对国内，国际市场进一步扩张，保证产品出货量。持续增强对国际市场影响力。尊重差异，迎合尊重差异，迎合市场。市场。与当地文化融合尊重各地区文化，规避禁忌，充分满足人群需求。24在供应链管理方面，拥有开放的心态、超前的战略眼光及脚踏实地的管理作风，但华为离一流供应链管理水平还很有距离。强大的研发、销售，通信设备，保证了利润。但供应链管理的短板没有被充分暴露，如果没有全球供应链管理能力支撑，市场突破将无以为继。前景前景25两年内份额超过三星两年内份额超过三星，高端战胜苹果。，高端战胜苹果。 是引人侧目的吹嘘是引人侧目的吹嘘 还是世界百强的自信还是世界百强的自信时间将证明一切时间将证明一切26谢谢聆听谢谢聆听 请多指教请多指教
